销售人员必修的第一堂课01观后感
中国式销售，个人营销力从大处着眼小处着手。企业的发展过程就是不断解决问题的过程。团队建设的四个系统是建设系统，经营系统，管理系统，训练系统。终端销售沟通四分法：状态疯狂沟通，方法幽默沟通，专业专家沟通，气度老板沟通。八分法：破冰，探索需求，产品陈述，建立与客户之间的价值等式，锁定成交，异议处理，破解残局，服务问题处理。
利润不是销量来的，是谈判出来的。如今市场发生的变化：地方性经营转向全球性经营，机会型增长转向能力型增长，企业家素质转向企业素质，企业竞争转向价值链竞争。企业中基层人员如何提升自己企业当中的销量企业的未来关键在于：渠道创新能力，终端沟通技术。
现在的市场竞争是单兵作战结束军团作战来临，全能战役结束系统战役来临。让系统力量大于单个个体力量，暴利时代结束微利时代来临，资本时代结束智本时代来临。所谓四个时代是指消费者主权时代，知识经济时代，微利时代，信息化时代。了解人是一切经营的根本。
销售九字真言“销自己，售观念，卖感觉”。
销售沟通技术：销售理念，沟通理念。销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程。成年人最大的心理就是不希望被人改变。
销售方法：在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化把客户的想法清晰化。 与客户引起共鸣越多里成交就越近。一个销售人员面对终端客户，递完名片，滔滔不绝讲他公司的产品，有这样的好，那样的好，客户没有说话，心里的潜台词是，那是你的事。销售高手往往所从事的销售行为，和自己要达到的销售目的，并没有直接关系。
营销，迎销，盈销，赢销，营消。 营销前置，终端拦截。只要双脚涉及到营销这个领域，一定要明白，不能等要主动出击。做营销就要获得好的利润结构。营销人员与企业最重要的关系是价值交换关系。客户永远可以拒绝一个卖给他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人。当我们是爱客户的时候服务都是低境界的，对于一个销售人员来说心智模式的建设很重要。
销售人员必修的第一堂课02观后感
赢，危机管理，营销管理，时间管理，财务管理，心态管理。
有动机才会有好的效果，人要懂得营销，合理应用拥有的24小时才能有所超越。时间管理是未来所有企业所有团队所有组织的最大命题。在单位时间内做的比别人多，效率就就高，就相当于节约了成本。所有有成就的人，背后都付出了努力。能够驾驭住财富的人才配拥有财富。经营好自己是一切一切的根本。一人一世界，我是一切的根源。
一个人成就的大小和他承担的责任成正比。谋事在人成事在天。事情要享受其中的过程。 营销要达到赢的目的。凡事没有对错，只有角度问题。想把事情做好就要有游戏的境界盯住游戏的规则，用心做事。营销不是想办法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一样。
营销八字真言：与众不同，无中生有。
营销团队资源共享。营销就是把一说成一点三，销售技术就是拼那零点三。营销世界里没有真相只有客户认知。以业绩为中心，以营销和服务为两个基本点，三项竞争力，第一叫共识力，第二叫成果力，第三叫利润力。像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益当产品同质化到来时，销售人性化经营会显得越发重要，服务就是主动要求到客户绝望为主，98%经营人性，2%经营商品。
营销与广告：天网，品牌营销；地网，渠道营销；人网，团队营销。营销与渠道：渠道创新。靠别人的地网，人网做好自己核心竞争优势打造。
营销与品牌，营销叫吸引（需求）品牌叫勾引（欲望）。营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销更多的是产品的情感价值。期望值低，给的多就会产生满意度。所以销售人员要学会降低客户的期望值。而期望值与承诺有关。
关于销售的认识，全社会对销售岗位持有漠视态度。所以做销售一定要让心理过关。
销售人员必修的第一堂课03观后感
一个基层销售人员，思维碰撞的过程恰恰是销售心智逐步成熟的过程。别求客户理解，别求社会理解，别求别人理解自己支持自己，在这个世界上，当我们有了成就这一切曾今不对的也会变成对的，有毛病也会变成没毛病。在心智上心态上心理上建设过关。销售人员最可怕的是自己被自己说服，更可怕的是被客户虽说服了。所以心理建设至关重要。所以要记住当别人不理解我们的时候往往是取得成就的捷径。
销售分为交易型销售和增值型销售和顾问型销售。按销售产品来说可分为消费品的销售和工业品的销售。
关于销售的认识，中国高级销售人才匮乏。最为销售人员要具备专业化的系统思维，还要具备江湖与人打交道的能力。高手销售人员看人都不是人那么简单而资源。干销售的人员要乐于干别人不愿意干的事，要有非常大的销售欲望，这才是销售思维。机会就是我们认为难别人也会认为难而不去做的事。
人的教育是企业的第一根本，人才解决问题的能力直接代表人才的价值。在企业内部评价自己公司有问题的员工往往都不是人才，议论公司问题的人从来没有觉得是自己有问题。
销售队伍的建设已经是公司的战略问题，打造全员销售力是企业发展的保证，销售素养是综合素养的集合。销售能力是立体能力的展现，销售人员是企业的形象和品牌代言人。为客户做的任何服务客户都希望我们是为他专门做的。营销就是放大自己的优势放大竞争对手的问题。
销售的四项本能：销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点、无声销售语言比有声销售语言更重要，销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力，没有问题的产品是不存在的，关键是我们有能力让客户记住什么。
销售沟通的目的是为了多层次交换。
销售人员必修的第一堂课04观后感
中国式语言沟通的特色是要了解潜台词。了解客户当中的言外之意。
客户的四大特点：希望拥有消费主动权、专家心态浓厚不愿意被改变、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值。客户被服务的愿望是无止境的。
作为销售人员要真诚实在，但不能太真诚太实在，因为太真诚实在的人往往是制造问题的高手。销售人员永远是一招半式打天下。只要涉足销售学什么都不会是白学，了解面一定要广，要在和客户沟通时让那个客户觉得与我们很有共同语言。做营销关键是切合，如果找不到切合点客户都没有倾诉的欲望。如果与客户谈不出效果，最好的方法就是继续谈，总谈就有效果了。因为谈就有效果，不谈永远没有效果。销售最大的智慧是行动。
让客户觉得我们是专家的两大秘诀：少说话，说一些客户听不懂的话（听不懂的话不能超过总量的5%）。不管说话多少一定要能够对客户说的话进行评价，要时不时的赞美。
销售人员面对客户向我们提出额外价值要求的时候，条件换条件很重要。人在消费时付钱的那一刻总会心疼，此时就容易产生提出要求这一现象，而作为销售人员此时要记住，客户向我们提出要求时，我们也要同时向他提出一个要求。如果客户提出的要求我们无法满足时，此时我们也要提出客户不能满足我们的要求。作为销售人员要注意不能让客户产生我们所做的一切都是应该为他做的心理，因为一旦客户产生这种心理我们就会发现他的要求会与被服务是无止境的。而且我们做再多对的好的事客户都不见得看得到记得住我们的好，相反如果做一件不好的事他会牢牢记得我们的不好。客户的满意度就是由于期望值低了被满足而产生的。
销售人才的素质结构：销售内驱力，人脉经营敏感度，销售逆商指数。做营销索要有的内驱力是永远都是不满足的，想办法将自己变成自己人际交往圈中最弱的那个人，这样才会有进步。逆商就是面对困难的时候知难而上。
选择做销售就意味着用创造的心态去发展自己，用快乐的心态调整自己。做销售以苦为乐斯非常重要的心境。
销售人才的能力结构：销售心理能量度，销售沟通技术度，销售顾问专业度，销售定位气量度。
销售人员必修的第一堂课05观后感
无中生有三项能力：要把自己变成见过大钱的人，要把自己定位成见过大人物的人，要把自己定位成经历过大场面的人。作为一个销售人员要有学习意识（任何人都值得学习），取众家之长补己之短。求证意识（任何事情都有解决方法），要有探索精神。竞争意识（良性竞争胜于管理），快乐意识（先处理心情再处理事情），合作意识（孤独英雄就是短命英雄）。疯狂解决的是沟通状态问题，要有亲和力。幽默解决的是沟通方法问题，要有被别人欣赏力。专家解决的是沟通专业问题，要有权威力。老板式沟通解决的是沟通气度问题，要有平等力。
21世纪是弘扬个性化的世纪也是观念变革的世纪，所以每一个人都需要调动自己那个疯狂的基因。外在要疯内在要狂，人不可以有傲气，但不可无傲骨。销售人员的状态一定要好。疯就是不在乎别人怎么看，内心只有一个想法，这个世界上不存在正常人与不正常人之分。
销售人员沟通能力阶梯是营销沟通心理能力，营销沟通思维能力，营销沟通专业能力，营销沟通气度能力，营销沟通成交能力，营销沟通幽默能力，营销沟通江湖能力，营销沟通本能能力，营销沟通全脑能力。
顶尖销售精英的特点：疯狂的人，博爱的人，单纯的人。疯狂销售精英的特点：想到就付诸行动，不在意别人眼里的自己，不分昼夜没有辛苦和劳累，心中总是充满希望。真正的智者以终为始。没有不敢，没有害怕。始终相信自己的想法和信念。自己身上时刻体现出别人不具备的优点。心里没有困难。高效学习，快速成长。笑傲一切对手。这个世上，坚信自己永远是最优秀的。
产生成交的关键，客户今天很高兴，客户今天被我们感动。超级销售心灵法则：单纯心态（复杂），有拒绝说明还有机会。有异议说明有需求。不感兴趣说明不曾拥有过。销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。
销售人员必修的第一堂课06观后感
销售方法，客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案（打死也不说）。这是销售沟通中最常用的技巧。销售人员说话的多少和成交成反比。客户从销售人员那里了解的信息，发现和自己知道的信息是不一样的时候80%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。终端沟通过程当中只要是销售人员一定要明白一个最基础的理念，卖的永远是点。买点与卖点之间要想产生对接点，先要引起一个共鸣点，要想引起跟客户之间的共鸣点就要与客户达成更多的共识点。
销售沟通的过程是信息传递的过程。负面信息与数字信息可以抓住客户的注意力。只有经过设计的信息传递才是有力量的。销售沟通可控。不能轻易亮底牌。不会说废话的销售人员当不了高手。销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。经营人有两大特点，每个人内心当中都有脆弱的一面。若是了解了脆弱就意味着与之感情更进一步。另外每个人都有关心的人和事，客户最关心什么就与他沟通什么，这样才能达成共识，感情才能慢慢升华，做超出客户意料之外的事更能增进感情。
幽默营销训练要领，所有幽默都建立在态度和印象两个非语言基础上。如何把一个深奥的道理通俗化是门学问，快乐人生的本源。幽默是智慧的表现。给人感觉半认真半开玩笑，玩消失随意的，认真是自然的。做销售要做到雅俗共赏。幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗。落落大方不卑不亢。关键的话幽默着说越严肃的事就越幽默地说。说话的最高层次是幽默着把客户的想法说出来。见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。笑容一定要亲和不能让客户难堪。最重要的是能放下自我，敢于表现。进入幽默的角色要快。但是所有的销售沟通技术在真诚二字面前都会黯然失色，发自内心的对待客户，连服务都是低境界的。
