山西证券与银行联合营销的思路及想法
各位领导、各位同仁大家好。天津营业部于09年7月2日正式开业，下面我将天津营业部与银行联合营销的思路及做法向各位领导汇报一下，请大家批评指正。
一、区域营销背景
目前天津地区共有券商营业部93家，新老券商为保有及扩大市场份额竞争主要手段集中体现为佣金价格战，目前渐呈愈演愈烈之势。作为营销主渠道之一的银行三方合作模式也已被同行业广泛采用，主要表现为一对多或者多对多的交叉营销形式，表面看来轰轰烈烈，双方投入大量人力资源对接，但效果不一，泛泛合作往往流于形式，必须深耕细作才能见到实效。
二、营销思路及方案
基于上述背景，又经营业部领导班子及全体人员充分论证，最终形成共识，在特定时间段集中人力、物力与重点合作银行开展深度营销活动，将双方资源平台予以最大化的对接。今年5月份，我们依照上述思路与交通银行天津分行举行了一次专项营销活动，下面我为大家介绍一下具体的活动内容。
（一）、首先确定活动时间
活动时间5月12日-6月30日。此时恰逢世博会开幕，交行相应安排了世博4天3晚旅游接待方案，与我营业部资
源共享。
（二）、确定活动范围
交行天津分行与我营业部共同商定的重点支行网点8个（分布原则以我营业部地理位置为轴心呈圆周扩散）。
（三）、活动组织形式
⑴、召开营销竞赛启动会，邀请交行分行相关领导及支行行长、客户经理参加，在营业部现场宣导激励方案，提出要求。
⑵、交行支行层面：以支行为单位与我营业部营销人员组成竞赛小组采用一对一PK或者分组竞赛的方式设立不同的竞赛奖项。
⑶、在综合分析天津地区其他券商与交行营销活动资源投入情况下，扬长避短提出符合我营业部实际需求的资源投入方案，并据此制定了营销奖励措施及为客户配备开户礼品。交行同样高度重视与我营业部的营销活动，破例制定区别于其他券商的营销优惠政策，大幅提高营销费用比例支持此次活动。
（四）、营销的最终效果
通过此次营销活动，我们新增三方存管有效户、新增资产达到活动前的两倍，同时还为交通银行完成了二季度贵宾客户的介绍工作，形成了真正意义上的双赢。
三、与工商银行合作的思路与想法
作为一家初到天津的异地证券营业部，我们非常希望和工商银行这样实力雄厚，有着众多网点和优质客户资源的大型银行开展合作。在我们开业之初就得到了天津工行各领导的大力支持，顺利开通三方存管业务，今天我们双方领导给我们提供了这样一个探讨合作的机会，我想我们要借着这个东风使今后的合作更加深入，更加富有成果。下面我把我的想法与各位工商银行的领导汇报一下：
1、双方在这一特定时间段，需进行一对一的合作，且最大化的开放各自的资源平台。
2、为了取得良好的活动效果，我们双方需共同制定相应的激励方案，具体包括内容有：对客户的激励方案；对各支行和双方客户经理的刺激方案。
3、参与专项营销活动的各支行及山西证券营业部需指定专人负责，且对该负责人制定相应的考核指标及政策。
4、为了将营销效果最大化，营销全过程按时间周期进行任务分解，活动期间双方领导需及时督导。
5、活动结束后，合作双方召开总结表彰大会，将这种合作延伸到以后的日常工作中。
最后我拟定了一个山西证券与工商银行联合营销的方案，以供各位参考。
附件：
山西证券天津营业部与工商银行天津分行联合营销方案 我们结合这段时间联合营销的作法，我们想在和工行有关领导共同探讨下联合营销过程中的奖励政策。
一、工商银行的营销方案
1、工商银行给客户的奖励
活动期间将三方存管转到工行的客户，工行可根据不同资产的客户为其准备相应的礼品。
2、工商银行给山西证券营销人员的奖励
对于山西证券客户经理向工行推荐优质客户，工行给予我部客户经理相应奖励。
3、工商银行天津分行给各参赛支行的奖励
⑴、活动期间分行为参赛支行统一配备开户礼品。 ⑵、每净增一个有效户（有效户标准为日均存管保证金账户余额在100元以上或进行过一次股票交易）给予相应的奖励，每月随考核下发。
⑶、本次竞赛活动分行设立PK优胜奖和总排名奖：活动期间，将参赛支行分成几个PK小组，对位列各小组前两名且完成目标任务的支行，给予相应的奖励。
对本次竞赛活动完成目标任务且总排名位列前三名的支行，分行将分别给予支行相应的奖励。
PK优胜奖和总排名奖兼中兼得，活动结束后直接兑现。
二、我营业部的营销方案
1、给各支行或网点客户经理的奖励
活动期间推荐客户到山西证券开立（或转）股东账户的，我部结合公司的奖励方案根据客户的资产状况，将给予工行客户经理相应的奖励，具体如下：
客户资产2-10万，奖励100元；
客户资产10-50万，奖励100-300元；
客户资产50-100万，奖励400-800元；
客户资产100万以上另议。
2、客户层面
活动期间到山西证券开立（或转）股东账户的客户，我部将给予其相应的奖励，具体如下：
客户资产1-2万，赠送山西证券雨伞；
客户资产2-10万，赠送价值50元的超市提货卡或等值礼品；
客户资产10-50万，赠送价值150元的超市提货卡或等值礼品；
客户资产50-100万，赠送价值400元的超市提货卡或等值礼品；
客户资产100万以上另议。
3、设立达标累进奖
活动期间，各支行在完成20名有效户（总资产1万元以
上）目标任务的基础上，每递增20名有效户设立一逐级追加奖励区间，活动结束后凡超过100名有效户的支行均一次性予以奖励。具体奖项设置如下：
起点20户，每户享受相应基础奖励;
21-40户，每户在基础奖励上追加50元；
41-60户，每户在基础奖励上追加100元；
61-80户，每户在基础奖励上追加150元；
81-100户，每户在基础奖励上追加200元；
超过100户，一次性奖励支行1000元。
备注：
1、山西证券天津营业部有效户标准为资产1万元（含股票市值和保证金）。
