我 。肖建康，今年8月8日入职易桥房产公司策划部策划专员。在职工作已经满四个月。在此辞旧迎新之际。我首先需要感谢公司各位领导对我的支持、信任和包容，才使我能摒弃原有工作模式，很好地融入易桥房产公司大团队。再者感谢策划部所有同仁的帮助、鼓励和引导，才使我能和策划团队一起成长，亲历每一次的进步，迎接以后更大的成功。
以下是我2011年的年终总结报告。
（一）全年完成的主要工作和取得的主要成绩。
一、萧山万博玲珑时尚商城招商与策划
1、招商接待工作
积极开拓市场，先后走访萧山周边各个大小市场二十余家，拜访客户近上千人次，发放DM单页。在招商中心做好接待客户并和客户真诚沟通，建立良好关系。通过网络平台做好项目网络推广。协调和维护客户与市场的关系。成功招商下定并签署租赁合同商铺7间，成功接待下定并签署租赁合同商铺28间。
2、活动策划工作
参与市场试营业及开业活动策划，联系多家策划公司并获取专业策划方案及活动预算报价。草拟市场吉祥物方案及制作，联系生产厂商并洽谈价格。执行活动具体细节分工安排。协助起草新闻推介会总经理发言稿，协助起草开业活动总经理开幕致辞。
二、市场调查及市调报告撰写
分别参与以下市场调查并完成其市场调查报告
1、台州万华广场项目前期市场调查，
2、台州（锦江百货对面）市场调查，
3、萧山中誉现代城市场调查，
4、义乌副食品市场调查，
5、桐庐江南市场调查
通过对众多的市场调查，初步学习掌握使用一种调研方案完成市场调查工作，收集和记录市场调研信息，收集市场信息，市场调研信息进行汇总，按照信息来源和特征进行分类，进行市场细分资料整理，对消费者心理与行为信息汇总整理，进行消费者心理与行为调查，收集项目及周边规划信息，汇总项目规划设计资料，对项目投资环境进行资料收集，收集政府的政策与法规，收集汇总地段的影响因素，对投资科目进行分类，并且独立完成市场调查报告撰写任务。
（二） 工作中的经验及工作中出现的主要问题。
一、价格与销售策略
销售价格的制定与销售策略一直是我们工作的重中之重。面对玲珑时尚商城前期招商广告投入的真空，市场一度出现招租困境。经二期招租价格调整（一楼原单价3000元/方/年调整为3500元/方/年，二楼原单价2000元/方/年调整为2500元/方/年）市场招租情况逆滞反扬。招租率由30%左右突破70%。在市场招租价格调整中判定市场升值空间存在，促使观望商户加快了下定决心。三期（试营业后）招租价格再次上扬（一楼单价调整为4000元/方/年，二楼单价调整为3000元/方/年）招租率再次攀升至90%以上。价格心理战并结合市场状况行之有效的完成了玲珑时尚商城的招商任务。可以说是做到了利益的最大化。在不同楼层设定不同价格，在不同位置设定不同系数，充分考虑客户的消费心理，做到科学理性。
二、市场定位和营销策略
为更好的促进招租，招商部协同策划部完成项目区位分析及招租卖点提炼。通过南京时尚莱迪市场成功样板带动，为玲珑时尚商城确定了市场风格定位、客户定位。充分做好项目的前
期工作，更好的将市场信息和商户需求带入到我们的产品完善中。由于开发商和运营物业管理问题，在后期客户回访调查过程中发现目前商城运营不甚理想，商户怨声载道，让公司在老客户里遗留许多负面影响。这应该是公司长期发展积累丰富客户资源不可小视的问题。
三、市场调研
了解市场信息并做出正确分析建议是编制销售策略计划的根据，今年来我们进行多次深入的市场调研，并编写了相关市调报告，及时为公司领导提供了第一手信息。面对国家调控，全国市场区域分化的加剧，市场调研应做在营销工作之前，也是明年我们需要加重的工作任务。
四、销售物料、设计制作
为最大地展现项目卖点和促进销售，我们今年根据开盘等不同销售节点，根据销售需求对招商中心多次更新形象；销售道具、折页、物料的设计与招商中心形象统一完善，与销售现场密切配合。有效配合招商工作的完成。因此今后必须采用设计大气、美观、设计感强，细节的突出的方案，增强客户对上项目的整体认知。
五、开盘、活动
开盘与媒体推介会是全年工作中的重点。策划人员从前期策划到活动的流程安排、设计品的设计制作、人员的分配、物料的选购、媒体的发布、活动公司的选用，再到活动当天的执行沟通需做大量的工作并投入极大的工作热情。前期大量的工作，都是为活动当天的成功做准备。展示的是我们公司的形象，是项目的品牌。活动营销一是维护老客户关系，提升品牌美誉度，提高口碑宣传。还有配合销售，各客户一种尊贵感，荣誉感，提高成交率。
六、广告媒体投入
在媒体资源整合上，我们在玲珑时尚商城使用的媒体共有：
1、萧山日报、公交广告公司、中国邮政广告等。在考虑到消费者的阅读习惯和考察了各报媒影响力我们确定投放量。但并没有达到预期效果。
2、网络网站，2011年我公司虽然没有在网络网站上发布硬性广告，但是在招商过程里大量使用了百姓网、58同城、赶集网等众多网络平台，即时发布我公司各重大节点信息，销售信息等。为招商工作提供了非常巨大的贡献。网络的发达与信息的到达率不可忽视，明年的媒体投入建议加强网络的使用。
七、销售培训
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设（地段、资金、户型、配套、建筑品质），也离不开软件塑造（物业、推广、销售），作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户下定签约的关键因素，为此，我们在引进优秀员工的同时要塑造一流的销售团队，因此培训资料中必须添加针对性的培训内容，同时更加细化此手册，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等几大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高项目置业顾问的专业水准。
（三）工作中个人的优缺点总结。
一、个人优点
通过在易桥房产四个月的学习、工作过程中，发现自身个人优点给工作带来不少便利和实效。
1、工作勤勉、敬业：
任劳任怨，认真完成上级领导交给的每项任务
2、为人诚恳、谦恭：
谦逊有礼，待人友善，不亢不卑，给客户良好的亲近感
3、处事周到、细致：
对问题考虑周详，认真分析、归纳、总结，给客户极大的信任感
4、善于学习、思考：
不断学习提高，思考解决途径，在短期内将自己融入团队
5、团队协作、共进：
服从领导、服从团队，认真执行，维护团队协作精神，和团队一起成长进步
二、个人缺点
在发现自身优点的同时，也不断暴露出自己多方面的缺陷。
1、专业知识了解甚少，基础薄弱
2、缺乏主动开展工作和应变能力
3、主动展示、推介自我欲望不强
4、思维空间过于保守、局限性强
5、视野不够开阔，个性不够鲜明
（四） 明年工作打算或计划要点。
回顾2011年全年工作，我在团队的引领下取得部分成绩的同时自己也提高不少。通过对以往工作总结，也发现很多缺点和不足，在充分发挥个人自身优点的同时，努力克服、改善原有的缺陷和不足。2012年我个人认为自己应从一下几点入手工作：
1、在个人方面，明确自身工作定位及发展方向，全方位积累知识点提高自身素质，善于收集信息处理数据，学习掌握专业知识。
2、加强市场调研工作，特别是来电来访客户分析，正确把握目标客户群体的特征、喜好、开展有针对性的推广渠道、推广思路，和诉求点。
3、加强媒体效果评估工作，以此来指导我们2012年营销费用在各媒体渠道投放比例，并随时指导调整我们的推广策略，做到营销费用效果最大化。
4、在推广节奏上，结合房市相关政策、本地消费习惯和我们相应节点进行节奏性推广，做到市场好或我们有重大节点时能强势推广，火爆销售。
5、在媒体渠道方面，争取发掘利用一些更直接针对目标客户群的特殊媒体，一来可以节约营销费用，二来会效果更趋显著。
6、活动方面除了开盘媒体推介会，市场开业庆典等大型活动之外还要充分利用我公司老客户资源，针对老客做活动，提高品牌美誉度、忠诚度，充分发挥老客户口碑宣传效果。
7、在团队合作方面，加强与策划公司之间的沟通，做到销售与推广结合，相互配合，积极营造一种健康快乐积极进取的团队氛围。
根据一份专业资料表明：
中国的经济增长一直伴随着快速的城市化。1990年至今，中国城市人口增长超过1倍，从
2.54亿增加到6.01亿。同样，实际GDP增长近25倍，从1.6万亿元增至39.8万亿元。伴随着民间投资向城市聚集，中产阶级扩大的现象也主要出现在城市。预计到2025年，城市人口将再增加近1倍，这将对城市经济生活产生巨大的影响。城市空间将受到巨大挑战，近10年的发展中，地产行业一直是城市经济的支柱，地产投资占到了全国资本的18.9%。然而，2010年以来，房地产市场\"限\"时代来临。在一段时期内对住宅市场，尤其是一二线城市的住宅市场产生了较大的影响。2011年\"新国八条\"再次重拳出击，限购令扩大到二三线城市，限贷、税收政策继续加码，住宅市场出现了大范围成交迅速冻结的局面。在这种情况下，商业地产反而由于受调控政策的影响很小，成为了投资避风港。同时，中国住宅地产的投资回报率大概为3%-5%，而商业地产的投资回报率则有6%-8%，二者相差将近一倍。巨大的利益也必将吸引众多的投资前往。自2010年3季度以来，办公楼和商业营业用房的开发投资额、销售额增速明显回升。2010年，全国办公楼和商业营业用房开发投资额分别达1807亿元和5599亿元，同比增长31.2%和34.2%；相应的销售额分别达2149亿元和5354亿元，同比增长31.2%和46.3%。与此同时，虽然住宅开发投资额仍保持在32.9%的高位上，销售额的增速则放慢到14.4%。
从开发商拿地的情况来看，2010年至今，主要一二线城市商办用地成交比例明显提升，尤其是作为商业地产重要产品之一的写字楼成为了近期投资热点。从房地产行业投资流向来看，2011年1季度投资于写字楼的资金比重较2010年4季度提高了5.61%-8.07%；而投资于住宅的资金比重则下跌了7.3%-38.85%。2011年在各大城市中，深圳、长沙、青岛等地的商办用地占比增幅最为巨大，进一步证实了从住宅地产流出的资金正在向办公类商业地产转移。
未来从人口结构来看，对比国外可知，1920年美国的城市人口首超农村人口，2007年世界城市人口首超农村人口，2010年中国的城镇人口首超农村人口。中国已是世界上城市化速度最快的国家。全球超过50万人口的城市中，1/4在中国。中国二线城市的活力，正藏于这185个超过50万人的中国城市中。
从租金前景来看，随着城镇化率和工资水平的不断提高，二三线城市商业地产的物业面积将在未来10年呈爆发式增长。但是同其他国家成熟商业城市相比，即使是中国一线城市的写字楼和商铺，租金仍有较大升值潜力，因此未来租金价格有望进一步提升。显然不同于住宅而言，商业地产未来前景更为广大，属于朝阳行业。
2012年是个崭新的开始，也是更具挑战的一年。房价受限，开拓步伐减缓，国家整体规划与市场冲突面前，我们面临一系列考验，如何走出市场，面向市场，调整心态，创造机遇，是我们每个人必须面对思考的问题。但是、我深信，在公司领导的正确决策和广大同仁的坚信执着努力下，我坚信我和我们的团队在认真工作的同时会不断成长不断自我完善，我们有理由相信在经济大气候的带动下，在商业房产日趋理性和成熟的机遇和挑战并存的商业环境里，我和我的团队将在2012年工作中取得更好的成绩，再创公司业绩新高。祝公司各级领导及各位同事新年快乐！同时祝愿易桥房产公司在龙年来临之际龙腾虎跃，蒸蒸日上！
报告完毕。
易桥房产公司策划部
策划专员：肖建康
2011年12月15日
