工作分析及总结
今天下午又回了一次工大，拜访之后又顺便在食堂吃了个饭，然后回家，开始写这篇总结，写之前想再问一下陈经理要侧重哪些方面，刚拿起电话又想起他说问一遍加一百字，算了，不问了，开始写吧。三千字有点多，我不知道能不能写到，一般遇到要写这类东西我都会先百度一下，但自从魏则西之后，百度一下真的会死，不百度了，自己写吧，写到哪算哪，至少是自己写的。一看字数，已经有两百字了，好像也没那么难，就像做销售一样，你永远不知道你的极限在哪里，你要做的就是不断收集不断积累，经过这个过程到最后你就会知道结果。就这样，不能再扯了，到两百五十字了，现在正式开始了。
刚进来的时候李总对我说，一个优秀的销售的业绩可以超过一个平庸者的十倍甚至百倍，刚开始听到这句话我应该还是没有什么概念，后来慢慢的每天在统计当日的销售业绩，我就十分理解这句话的涵义了，任何一只团队，无论大小，都会出现销售业绩的分化，产生业绩优秀者与业绩平庸者，具体表现为在相差不大的销售环境下，业绩优秀者能准确掌握目标客户，抓住客户需求，通过及时且有针对性的交流沟通，迅速拿下客户进而完成订单。我根据这些月的实际情况也简单分析了一下其中的原因，从中也看到了我自身的许多不足，这也是我业绩一直没有本质提升的原因吧。
首先，业绩优秀者有着强烈进取欲望，这是一种积极向上的状态，主动去跑市场，找客户，泡实验室，主动去联系客户，跟进需求，而不是去被动地应对即将发生的变化，也许这种状态会因为一两次的不顺利而有所削弱，但是只要能坚持下来，往往能取得可喜的收获。而业绩平庸者大多进取心不甚强烈，等安排，靠指路，走一步看一步，没有明确的目标和系统的规划，从而在等待和犹豫中错过了许多可以转化为订单的潜在客户，所以业绩平平。
其次，业绩优秀者，有坚定的意志，做事情持之以恒，全力以赴，有着坚毅、坚持、坚韧的特质。就像前面说的那样，如果因为几次跑客户的不顺利就淡下心来，往往不会取得多大的订单。许多优秀的同事都是坚持从最基础的扫楼开始，一间间实验室的跑，一张张宣传单的发放，不放过一个可能的目标客户，不失掉一个潜在的产品订单，就像陈经理说的，要想每个月都有源源不断的订单，那必须要在上个月或再之前进行持之以恒的积累。有人说销售有捷径，可能是这样吧，但我更多的还是认为必须要认真去做，扎实去跑，投机取巧赢得了一时但应该不是长久之计。当然，适时灵活变通是不可或缺的，基础还是要扎实。反观业绩平庸者的人可能三分钟热度，看到身边同事业绩优秀者突出，看到每天的销售业绩表会很着急，也会暗下决心全力以赴，但当第二天起床后伤痛好了，又开始重复昨天的故事，所以历史就在重演，业绩和市场见证一切，这里没有彩排，每一次都是现场直播。
然后，业绩优秀者一定是非常认真、非常敬业、非常用心的人。做一行爱一行，选择了进入销售这个行业肯定是愿意从事这份工作，表现也就表现在是否认真敬业，用心地去完成业绩，去积极投身于科研仪器行业，解决客户需求，服务广大科研院校，认真去想，去发现问题，认真去做，去解决问题，其实人与人的智商旗鼓相当、相差微乎甚微，之所以结果差距大，比的是谁更努力、更用心、更坚持。用心表现在多方面，陌拜的准备，与客户的现场沟通，出差日志的信息反馈以及与销售经理的沟通，订单的跟进与确认，以及售后的服务和客户维护等等，这些都是需要我们去用心面对的。
再者，业绩优秀者有雄心、非常强的荣誉感，事事都想做到最好。我们常说的做人做事常怀一颗赤子之心也是这个意思，精益求精，坚持保质保量完成既定目标，维护团队荣誉和公司信誉。咱们这次引进的末尾淘汰制准确地反映了这种情况的重要性，提高整个销售团队的紧迫感和危机感，激励大家多拿订单，努力做到最好，从而也激活了大家的工作热情。业绩平庸者的人一般往往陷入做得好与不好都是一个样的怪圈，拖累了团队的整体业绩和收入，必须从根本上端正思想，加以鞭策，促使自己投身于积极进取的团队工作氛围之中，一起去为公司创造更大的业绩。
然后，业绩优秀者对自己的职业规划非常清晰，有着系统的奋斗目标，从而能够在不断完成既定目标的过程中激励自己向下个目标奋进，正向激励的作用是巨大的，能够彻底脱胎换骨地改造一个人。如果没有清楚的职业规划，就会对自己想要什么没概念，能做多久算多久，得过且过，这样的想法很可怕，会彻底将一个人带向完全相反的方向，所以，认真制定一个清晰的职业发展规划，明白自己想要什么，想达到什么高度，下一步要怎么做才能完成规划，通过什么过程怎么做才能完成最后的目标，这个十分重要，也非常必要。
然后，业绩优秀者从不满足，永远保持非常大的激情，这种激情突出表现在对工作的积极程度上，在拜访客户的过程中，我们会发现时间不够用，真的不够用，好多的实验室还等着我们去拜访，许多客户还需要我们去开发，不满足于现在的工作成绩，也认真地保持一颗积极学习的心，产品在不断地更新换代，市场在不断地发生变化，我们要积极地去适应，去主动改变自己，丰富自己。一旦出现容易满足，自我感觉还不错的想法，不跟优秀的同行比差距，而是跟同级别或做的差的比满足，其实已经是在走下坡路。永远不能拘泥于现状，永远保持进取之心，才能不被行业所打败，不断发展。
再者，业绩优秀者非常善于听取别人的意见，博采众长、为己所用。通过不断的向大家学习，多想多问，善于发现问题并解决问题，尊重规律和经验并不断加以完善，兼容并蓄并为己所用，不唯己我行我素。我们在工作中也要坚持更新自己的知识库，反思过去，展望未来，积极应对可能发生的变化，才能适应市场的发展变化。我们每次会议，也是一个很好的平台，大家积极反馈各自发现的问题，依靠团队的优势进行集中解决，好的建议加以推广实施，也保持了整个团队的战斗力和活力。
接着，业绩优秀者谦虚谨慎、戒骄戒躁、自信不自卑，积极进取。就像之前说的，我们在遇到专业研究的老师咨询时，一定要真诚实在，许多学术上的问题不能盲目随意的去回复，一定要有根据，这样才能给客户留下好的印象，一旦不懂装懂，模棱两可地去答复，会给老师留下不良的印象，也会给后续的跟进带来很大的麻烦，不过也没必要为这种情况感到自卑，高深的学科高门槛，李总讲我们要做的是积极帮老师去解决问题，怀着这样的心态和初衷去拜访客户，就是打开市场的钥匙。
再者，业绩优秀者会快速让人喜欢和信任他，同时也会快速融入团队，发挥团队力量。孤军奋战是没有战斗力的，将个人目标融入团队目标之中，只有依靠团队的力量才能取得成功。把个人的力量融入群体的力量之中,才能获得强大的力量。把个体的利益融入群体的利益之中,才能获得真正的利益。很多事情是必须依靠团队的分工才能完成的,作用有大小,但缺一不可，只有依靠集体的力量才能做好每一件事情。
最后，业绩优秀者常怀感恩之心、敬畏之心、不断改善自我。公司为我们通过这样一个平台，我们去外面代表着这个团队，可能有时候会想自己所得是自己努力付出的结果，但如果没有公司这个平台，没有各位同事的大力支持通力合作，我们是不可能取得这样的成绩的，要多想想自己有那些方面是需要改善或改变的，同样，我们对客户也需要怀着感恩之心，与客户做朋友，积极帮助客户解决发生的问题，一起去沟通，去发现问题，去改良产品。我们有许多新产品都是在与客户的共同努力下完成的，公司的发展离不开广大客户的支持，许多老客户的再次购买率也非常之高。所以，常怀感恩之心，感谢大家。
