推荐第1篇：个人销售经验分享
个人经验分享一：成为优秀销售人员的必备三种核心能力
本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。
虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下： 1，销售人生（讲个人感慨）
2，此篇
3，个人销售方式的选择
4，如何做好销售管理
5，如何管理好销售型公司
好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。
一、勤奋。
什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）
为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。
那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面：
1，找客户
一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！
知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索
引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。
2，谈客户跑客户
就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。
但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的
2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。
二、学习
学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。
学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。
对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。
对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。
三、思考
思考主要指分析问题和现象、总结经验。
对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。
你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。
纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置！基本能力具备了，那些技巧和其他能力（比如心态，掌握这三能力，心态自然能好，自信也会自然而来）也就无师自通自己会了，孰能生巧！这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理！
最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员！
个人经验分享二：销售方式的选择
作为想优秀的销售人员，一定要懂得选择好恰当的销售方式，选择符合实际情况的销售方式，这样不但可以达到事半功倍的效果，而且做起来会比较自然舒心。
从我的实际经验来看，我是按下面那么分的，有别于传统教科书型的理论分法，有用没用你照做就知道结果：
1，外貌
别奇怪，就是按外貌分，这是目前为此我看所有销售类文章都忽略掉了的但却极其重要的因素！
外貌是天生的，除了整容是没法改变的，也是给别人第一印象最直接留在脑海中的。按外貌分，不是说按美丑分，那种分法对销售领域不科学，一个是一个人可能在这人眼中是美的，在另外一个人眼中可能就是丑的了，而且长的帅和漂亮在销售领域很多时候是坏事。那么怎么分？是按看上去忠厚老实和看上去精明能干这二个类型。
看上去忠厚老实是有相当优势的，信不信由你！阿里巴巴的最初几年全国Topsales（最近几年的不知道了）看上去就是忠厚老实，简直就像个农民。这种人有个得天独厚的优势就在于让人觉得可信，他就是说得结结巴巴、半天闷不出一句话也不是坏事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（当然回去要问清楚搞清楚再告诉客户），他只要强调他公司的产品好、有用就可以，不用太多的销售技巧。买东西的人最怕什么？最怕买的东西没用、不好、被骗，看上去忠厚老实的人在心理上可以大大消除对方的担心，大大加大了销售成功率。这种人要善于利用这种天然优势，重点在于熟悉你要卖的产品，熟悉相关产品的一切，重点专注在这块就差不多了，当然好的方面越多越好。
看上去精明能干的呢，就要打造专业人士的形象，让客户觉得你是这行的专家、权威，可信。一切为了专业，不但形象要专业、西装领带，产品也熟悉、顺口道来，知识面还要广，要能解决客户的任何问题（不一定是当面解决）。反正一句话，打造专业人士形象！
有的人按性格分，什么内向外向，都归在这类，内向的一般看上去老实，外向一般看上去精明些。做销售的人不能内向，但是不是说内向的人不能做销售。
2，行业
就是说你处在什么行业，我分为传统行业和IT行业，可能细分又有很多，但是大方向是这么分的。传统行业有传统行业的做法，比如重点一般都是回扣、请客吃饭、拉关系。 IT行业一般不会这些，最基本的就是很多IT人时间紧节奏快，空余时间少，能十分钟说完的事你不要搞到二十分钟，说完了就byebye也不要拉什么家常，还有很实际的就是他们有的根本不抽烟喝酒，不喜欢传统的
那套，但是会搞点小资类的活动，比如喝咖啡阿听音乐剧看话剧之类的，要对症下药，投其所好，采取适当的方式。
3，产品
产品分为有形的和无形的。有形的就是指有实物的东西，比如买个笔就有个可以看得到的笔，买个服务器就有台机器在那；无形的指看不到的东西，比如解决方案阿、各种服务阿。
有形的产品销售侧重点在于强调东西本身的好坏，哪里是由什么做的、由什么构成的、怎么搭配的、有什么好。
无形的产品销售侧重点在于强调用了这个以后能带来什么，能解决什么问题，强调理念、抽象的东西。
4，薪水
目前销售界有二类薪水构成方式，一种是低薪高提成，一种是高薪低提成，不会有低薪水低提成或高低薪高提成的，参照标准是行业平均薪水。
这二种薪水构成方式体现了不同公司对销售的态度，低薪高提成是强调业绩，属于成长型公司，大部分是做烂了的门槛低的行业，比如卖办公用品的、电脑的，卖网站的等；高低薪低提成强调的是稳定，公司发展已进入稳定阶段或者单子比较大销售周期比较长（还是强调稳定）。
对于低薪高提成的，你就像疯狗（不含贬义）一样去做就可以了，各种正当不正当方式去做，目的就是为了签单拿钱，对于高薪低提成你就稳步来，该怎么做就怎么做，稳步发展客户，一步一个脚印。
5，单子金额
单子金额大小对销售方式影响比较大，花10块钱买东西和100万买东西肯定是不一样的。单子金额大客户决策慎重时间长，决定了销售周期相对较长，问题多，牵涉的部门人员也会多，需要耐心慢慢沟通，发展关系，细耕慢耘，不停的发现问题解决问题。具体方式参照下面的我以前根据《输赢》画的一个导图。
单子金额小的客户决策周期短，销售要追求短、平、快，不要过多留恋花很多时间，狂找客户就可以。
6，销售模式
销售模式分为传统式销售和顾问式销售。
传统式销售是指你说为主，就是卖产品，有点类似推销。顾问式销售是指以客户为主，站在客户角度，听为主，发掘客户需求，然后引导出你的产品，本来没有需求也要引导发掘出来（因为你要卖啊），然后再卖产品给他，主要是针对大客户销售金额比较大的。刚出现这种叫法的时候，传统式销售就是指传统行业的销售，顾问式销售是指IT行业的销售，现在这个说法慢慢淡化了，强调直卖和挖掘需求了。
你要合理选取，结合使用。
7，顾客类型
不同的顾客类型要采取适当的销售方式。目前有把客户分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型，还有按风火水土分的。大家可以查查相关资料，这里就不多说了。
这些分法对判断客户是有帮助的，但你不要死搬硬套，人是最复杂的动物，极少有单一的类型，实际当中都是复合型的，你要熟悉这套东西，但当作判断决策辅助就可以了。
反正不管怎么分，你都要记住：做销售是你去影响别人，而不是别人来影响你，别人影响你也是你想让别人看上去影响了你，配合一下别人感觉而已！你要牢牢控制主动权！
以上只说一般情况，特例不在考虑之类，碰到具体问题要具体分析，对应的类型组合考虑。做销售什么事情都可能发生，你可能做销售做成客户的女婿，也可能做成客户的老婆或情人；也有些客户认些死理，你咋说都没用，对了他的脾气或某个特殊癖好什么随便说说都有用，真是什么情况都可能发生。但是对一般销售来说，还是把握一般规律，增加成功率吧。
推荐第2篇：销售技巧个人经验
销售经理
主要职责：
1、挖掘潜在客户，寻找客户需求；排查所负责的区域内的工程项目，挖掘购机需求，跟踪客户信息；
2、走访客户和工厂，依据产品型号推介口径，创新性说服客户购机；
3、客户资信调查，了解客户的社会关系，资产状况，偿还能力，履约能力保障，了解经济来源；
4、了解竞争对手市场信息，包括产品型号、销量、市场占有率、商务政策、商务条件、展会活动、促销资源投入等，及时上报，拿出应对办法并直接实施；
开发客户方法和渠道：
1、网络渠道：a)行业网站；b)阿里巴巴等
2、工业园区走访：经济开发区、高新技术开发区等
3、辐射思维
4、创新模式串联
客户沟通基本内容：
1、客户干燥的什么物料
2、含水率多少
3、干燥要求：温度、干燥后的含水率及物料的其他特性
4、是否有有毒气体等其他注意事项
5、固态堆密度
6、客户现在用的什么干燥设备、目前的干燥成本多少
7、是否对微波干燥技术有所了解（了解程度多少）
意向及潜在客户跟踪：
1、电话——发传真、邮件——信息反馈电话通知客户
推荐第3篇：服装销售个人经验工作总结
服装销售个人经验工作总结
总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，写总结有利于我们学习和工作能力的提高，不如我们来制定一份总结吧。但是总结有什么要求呢？下面是小编帮大家整理的服装销售个人经验工作总结，欢迎大家分享。
服装销售个人经验工作总结1
作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者；二是要有良好的专业知识做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的'工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和—谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
服装销售个人经验工作总结2
x月即将过去，又到了写服装销售工作总结时候，这是我做营业员几个月以来第一次写服装销售工作总结，也是因为写了这一份服装销售工作总结我很多的感触，针对这个月的服装销售情况，我现在将我的销售心得和工作情况总结如下：
在服装销售过程中，作为一个营业员必须掌握很好的服装销售技巧，工作中除了将服装展示给顾客，和详细描述之外，推荐是不可少的。既然是推荐服装，那么就必须以引起顾客购买的兴趣为目的。所以我在推荐服装时，总结了以下方法：
1、要赢得顾客对服装的信任感，就必须让自己有信心。
2、根据顾客的客观条件，展示服装和解说，推荐的服装要是真的适合顾客的。
3、手势很重要，配合手势也是一种方法。
4、无论是功能、设计、品质每件商品都有自己的特征，向顾客强调服装的不同很重要。
5、注意观察顾客的反应，然后在适当时机，适时地促成销售。
6、准确的说出不同类型服装的不同优点。
重点就是销售技巧，这是我在服装销售工作总结中的领悟到的，好的服装销售技巧是获取成功的关键。销售是针对于服装的设计、功能、质量，价格等因素，根据不同的消费人群，让顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最后销售成功。销售中最重要的一个环节就是在短时间内让顾客有购买的信念。那么销售有以下原则：
1、对顾客说明服装特性时，要言简意赅，突出服装商品最重要的特点。
2、随即应变是营业员必备的素质，根据顾客的情况而制定推销语言，不可千篇一律。
3、营业员对服装流行趋势的把握很关键，只有自己先了解了流行动态，才能当顾客的解说员
以上就是我的个人服装销售工作总结，虽不够完善，但却是这几个月通过自己的认真观察所得来的。在以后的销售过程中，为有更好的营业效果，我将做更好，及时总结经验和工作中的不足，然后完成一份出色的服装销售工作总结，让自己有更多的收获。
推荐第4篇：销售经验
用10亿也买不来的经商经验
〖销售的境界〗
1、顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜；
2、不要与顾客争论价格要与顾客讨论价值；
3、没有不对的客户，只有不够好的服务；
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5、没有最好的产品，只有最合适的产品
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7、成功不是因为快，而是因为有方法。
〖销售之王乔.己拉德的经验〗
1、常与对你有帮助的人吃饭， 不要只懂跟同事吃饭；
3、用心聆听；
4、展示微笑；
5、保持乐观；
6、从每一项交易中学习。〖优秀销售的六大特点〗
1、80%的业绩来自1-3各核心客户；
2、与客户关系非常深，总是跟客户在一起；
3、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户。〖销售之道〗
1、生客卖礼貌；
2、熟客卖热情；
3、急客卖时间；
4、慢客卖耐心；
5、有钱卖尊贵；
6、没钱卖实惠；
7、时髦卖时尚；
8、专业卖专业；
9、豪客卖仗义；
10、小气卖利益。
〖销售不跟踪，最终一场空！〗美国专业人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？
1、特殊的跟踪方式加深印象；
2、为互动找到漂亮借口；
3、建议2次跟踪间隔，建议2-3周；
4、每次跟踪切勿流露急切愿望；
5、先卖自己再卖观念。
〖销售人员必须要回答的问题〗销售心理学中，站到客户的角度，客户有以下几个疑问：
1、你是谁？
2、你要跟我介绍什么?
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的是真实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
推荐第5篇：销售经验
钢材销售的一点经验
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是
三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
十点技巧助销售人员开发市场
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为，有如下5条：
1、执著： 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正
的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
教你最牛的销售技巧抓住客户
1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”
2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?„„”
4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”
7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的
重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”
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曹纪平个人销售经验
曹纪平，虽然他今年才28岁，但他有自己的工作室、私人助理、个人服务专刊——《保险顾问》，
他依然每天坚持拜访六位客户，这样的节奏，成为他的日常。长达9年，他都像钟摆一样准确地往返。
曹纪平简历：
□1998年2月，加盟中国人寿；
□1999-2006年，连续八年被公司授予“优质服务明星”，“展业能手”等称号；
□2000－2006年，连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优秀代理人”；
□2001－2007年，连续七年被市公司评为“五星级营销员”；
□2003-2007年，连续五年全省销售冠军。连续四年闯进全国前十名.□2006年获得首届济南市金融系统十大杰出青年，省工会及全国总工会“知识型先进青年”。2006年度标保突破1000万元，在全国60万营销大军中排名第五，获得中国人寿总公司股票增值权；
□2007年荣获中国保险品牌精英俱乐部“九鼎奖”。世界华人保险大会“白金奖”。中国人寿十大杰出青年。
□全国第二届“保险明星，保险之星”获得者，并在人民大会堂接受表彰；
□现为齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者；《保险顾问》刊物及纪平理财服务中心的创办人；
真诚+热情+服务=信任
1997年底，一个南方小伙在内心激情的推动中，向中国人寿保险公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上他太年轻，一个刚刚迈出校门的18岁学生，在这个还很陌生的城市如何开始工作？他能承受得起做保险的压力吗？
“这里没有一个人我能认识，没有几个人能听懂我的话，我该怎么办？我该如何去做？”
真诚+热情+服务=信任
开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨
练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。
就在他无偿服务的两三个月中，他觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练习了一口流利的普通话。
真诚+热情+服务=信任
第二批客户积累是从农村设立保险咨询台开始的。当曹纪平得知同业公司的一个业务员在黄河附近的一个村子里签了一个大单，他就想办法找到了这里，在同事的帮助下，拉来了保险咨询台，设立了自己的保险工作站。每天早上6点，他就乘车赶往这个偏远的村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长的支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村头的大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹纪平便积累了自己的第二批客户。
真诚+热情+服务=信任
他的脚步总是能先人一步。当大多数业务员开始陌生拜访时，他已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客户源时，他已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究如何推销保险时，他已经在专业设计、顾问行销的理念指导下开始根据顾客需求经营保险了。曹纪平说：“做保险最重要的是树立正确的观念，我把自己视为商人，在经营自己的保险。”
从他工作的第一天起，他就开始记工作日志，几年下来，他的工作日志已经写了厚厚的36本，离开了日记本，他就不会工作。他说，任何事的失败都是没有计划的结果，他要用计划将保险彻底经营起来。
有目标，才伟大
曹纪平的目标就是永争第一，在不断的探索中，他走出一条属于自己的客户服务之路，实现了济南寿险市场上若干个有关客户服务的第一。
第一个发行个人服务专刊
1998年，刚开始做保险拜访客户时，给客户用A4纸打印的《保险资讯》，向客户介绍有关保险方面的知识。
为了便于客户留存，经过精心准备，2002年1月，印制成册、包装精美的济南寿险第一本面对个人客户服务的资讯《保险顾问》诞生。当客户收到这本印刷精美的资讯时，连连称赞曹纪平是一个用心与客户沟通的专业顾问!
第一个请保险助理
保费的增高，客户的增加，使他越来越忙。为了保证客户服务质量，细化服务过程，2001年，曹纪平说服自己的妻子，辞去收入不菲的工作，当起了他的专职保险助理。每当他谈成一个客户，助理就会开始为客户提供一系列服务。
保单生效了，助理会给客户寄一封感谢信;客户投保健康险满180天了，助理会给客户送上一份生病如何理赔的保险资料; 客户该交费了，助理又会打电话进行提醒。 细致入微的服务感动了一批又一批客户，而每一次的服务升级，都会为曹纪平迎来事业的高峰。
第一个成立保险工作室
为了适应不同层次客户的需求，2002年，曹纪平的“世纪先锋保险工作室”应运而生。
工作室不仅可以使他更有序地开展工作，而且还可以接待许多慕名而来的客户。
保险工作室的成立是自己个人职业生涯中有重大意义的一步，它进一步树立了自己的专业形象，彻底使他完成了从保险推销人到保险顾问的转变。
保险的不可替代性
工薪阶层首先应考虑的是传统寿险，让它来解决你不能解决的问题。传统寿险优先考虑的是保障，把人生不可预测的风险解决了，可以再买养老保险。
许多人虽然已经买了保险，但是买的方向不对，真正专业的保险营销员在向客户推销保险产品时不会迁就客户，而是凭借自己的专业水平为客户设计真正适合他(她)的保险组合。
要让客户明白，保险的作用是无可替代的。如果你买保险是为了投资，那么不如去投资基金或股票，保险的不可替代性在于它可以规避重大的、自己无法解决的风险。
专业化销售流程图
创造“零压力”销售方法
把客户当成“新人”进行培训； （2～3次的面谈，用说明的方法解决客户的疑问）
根据客户的资本情况分类：
2500万资产以下的解决重大的人身风险 2500万资产以上的解决重大的财务风险 财产保险与人身保险 保险解决重大的人身风险
大病：花钱多、疗时长、不赚钱、非花不可
失能：桑兰、曲乐恒、刘翔 活的太短：子女小、老人在
活的太长：资本安全、活多久领多久、收益与风险均衡
保险解决重大的财务风险
进攻型--------以钱赚钱（准确投资） 防御型--------以钱省钱（资金转移）
1、企业资产与个人资产分离；
2、强制信托（借、贷、备用金）
3、离岸政策（安全、流动、收益）；
3、大额寿险（合理、合法、避税）。告诉客户如何选择保险
选择合适的公司
偿付能力足、市场竞争强： 服务好、网络好、信誉好
选择合适的营销员
实力、专业、责任、年富力强 选择合适的产品
适合的才是合适的，体现优势 买与不买的区别
买得早与买得晚的区别
买保险的首要目的是保障而不是投资理财 有一位40岁的女士问：“我在事业单位工作，年收入7万元，单位有公费医疗，上下班车，我根本不需要保险，可是保险营销员天天缠着我，怎么办？”
曹纪平对她说：“其实你应该买保险。国家正在进行养老、医疗体制改革，改革后是低水平、广覆盖，你要保证将来生活质量不下降就必须买商业保险作为补充。另外，你现在身体健康、薪水高，万一遇到意外或大病，造成收入的中断，又怎能保证孩子和老人的生活质量不受影响？”
“假设一个家庭有20万元存款，在遭遇意外时，这个家庭的抗风险能力只能是20万元，如果这个家庭用其中的1万元投保，保额为100万元，那么这个家庭的抗风险能力就是119万元。这就体现了保险无可替代的作用。”
“让客户买到真正需要的保险，这是保险营销员的责任。”
保险可以规避四种人生风险
一是大病风险。许多家庭因病致贫，医疗技术的发展已经可以治愈许多原来的不治之症，但是人们可能因为没有足够的钱而放弃治疗；
二是劳动功能丧失的风险。如果一个人并非因工伤致残，谁能让他终生领工资？不赚钱但要花钱，等于养老提前发生；
三是活得太短的风险。风险是不可预测的，一个人不在了，并不代表他的责任和义务就不存在了，但任何单位都不会给死人发薪水，保险的赔付可以让家人继续正常的生活；
四是活得太长的风险。一个人活到九十多岁是好事，可是由于收入来源的减少，晚年的生活质量往往难以保证。
专业体现尊贵
只有丰富自己的专业知识，才能成为真正的理财专家；
坚持是一种非常优秀的品质；
火一般的工作热情、火一般的工作回报； 计划每一天的工作、工作每一天的计划； 今天要比昨天好、明天要比今天棒。
推荐第7篇：曹纪平个人销售经验
曹纪平个人销售经验
曹纪平，虽然他今年才28岁，但他有自己的工作室、私人助理、个人服务专刊——《保险顾问》，
他依然每天坚持拜访六位客户，这样的节奏，成为他的日常。长达9年，他都像钟摆一样准确地往返。
曹纪平简历：
□1998年2月，加盟中国人寿；
□1999-2006年，连续八年被公司授予“优质服务明星”，“展业能手”等称号；
□2000－2006年，连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优秀代理人”；
□2001－2007年，连续七年被市公司评为“五星级营销员”；
□2003-2007年，连续五年全省销售冠军。连续四年闯进全国前十名.
□2006年获得首届济南市金融系统十大杰出青年，省工会及全国总工会“知识型先进青年”。2006年度标保突破1000万元，在全国60万营销大军中排名第五，获得中国人寿总公司股票增值权；
□2007年荣获中国保险品牌精英俱乐部“九鼎奖”。世界华人保险大会“白金奖”。中国人寿十大杰出青年。
□全国第二届“保险明星，保险之星”获得者，并在人民大会堂接受表彰；
□现为齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者；《保险顾问》刊物及纪平理财服务中心的创办人；
真诚+热情+服务=信任
1997年底，一个南方小伙在内心激情的推动中，向中国人寿保险公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上他太年轻，一个刚刚迈出校门的18岁学生，在这个还很陌生的城市如何开始工作？他能承受得起做保险的压力吗？
“这里没有一个人我能认识，没有几个人能听懂我的话，我该怎么办？我该如何去做？”
真诚+热情+服务=信任
开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨
练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。
就在他无偿服务的两三个月中，他觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练习了一口流利的普通话。
真诚+热情+服务=信任
第二批客户积累是从农村设立保险咨询台开始的。当曹纪平得知同业公司的一个业务员在黄河附近的一个村子里签了一个大单，他就想办法找到了这里，在同事的帮助下，拉来了保险咨询台，设立了自己的保险工作站。每天早上6点，他就乘车赶往这个偏远的村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长的支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村头的大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹纪平便积累了自己的第二批客户。
真诚+热情+服务=信任
他的脚步总是能先人一步。当大多数业务员开始陌生拜访时，他已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客户源时，他已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究如何推销保险时，他已经在专业设计、顾问行销的理念指导下开始根据顾客需求经营保险了。曹纪平说：“做保险最重要的是树立正确的观念，我把自己视为商人，在经营自己的保险。”
从他工作的第一天起，他就开始记工作日志，几年下来，他的工作日志已经写了厚厚的36本，离开了日记本，他就不会工作。他说，任何事的失败都是没有计划的结果，他要用计划将保险彻底经营起来。
有目标，才伟大
曹纪平的目标就是永争第一，在不断的探索中，他走出一条属于自己的客户服务之路，实现了济南寿险市场上若干个有关客户服务的第一。
第一个发行个人服务专刊
1998年，刚开始做保险拜访客户时，给客户用A4纸打印的《保险资讯》，向客户介绍有关保险方面的知识。
为了便于客户留存，经过精心准备，2002年1月，印制成册、包装精美的济南寿险第一本面对个人客户服务的资讯《保险顾问》诞生。当客户收到这本印刷精美的资讯时，连连称赞曹纪平是一个用心与客户沟通的专业顾问!
第一个请保险助理
推荐第8篇：销售经验技巧
源自天涯论坛 --- 龙卷风之恋
1、后来才明白，做工业品销售，掌握自己所销售产品的各种性能是必须的，不熟悉自己的东西，你怎么自卖自夸。掌握产品知识并不是件容易的事。第一步，需要掌握自己所销售产品的基本物性参数：第二步，掌握所销售产品在不同应用环境中的差异：第三步，掌握竞争对手的产品在具体应用中与自己产品区别。熟练的运用产品知识与客户交流可以获得客户对你的信任
2、如果只是做一个合格的销售人员的话，只要做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤。另外再加上一个坚持，几乎都能达到你的目标
3、我们的产品主要用在建材管道上，当时的网络刚起步，我们还没怎么接触。客户信息只能靠自己在市场上搜索。
一是向客户了解当地的市场状况及谁是他们最主要的竞争对手；
二是跑建材市场，直接看市场上有谁的管道在销售；
三是参加专业的展览会；
四是与设备厂家或其他原材料厂商多接触、多交流。
通过以上的方式，在第一年内，我们几乎拜访了所有能用到我们产品的厂家，为公司后面几年的快速发展累积了足够多的资讯和客户资源
4、人们对销售通常有两个极端的认识，一个是销售只要嘴巴会讲就行；另一个是销售很难，有的怎么都做不好。工业品的销售强调厚积薄发，它需要靠时间来累积你自己的产品专业知识、行业资讯以及人脉。销售技巧是可以通过专业的培训及销售预演达成，但你所掌握知识的宽度和深度决定你销售能力的大小。
5、销售不仅仅要具有专业知识和销售技巧，同时还不断地挑战自己的道德底线，特别是与国有企业打交道。曾与红TA集团下面一公司销售材料，采购员回扣500元一吨，采购主管2000元一吨。羊毛出在羊身上，买他们的价格通常会比市场价格高很多。他们会一次拿十吨到二十吨，大概用两年多才能用完.我们这还是小头，他们买设备五千多万，按实际的价值不超过三千万。这就是为什么国有企
业没什么竞争力的原因，除了垄断。销售是个大染缸，经历多了，只要敢拿，我们就给，这样就形成利益共同体，竞争对手就很难做进来。
6、回扣不雅，还是讲佣金吧，反正就那么回事。做很多年销售后，不得不承认人性是贪婪的，或者说人都是有弱点的。无论多正派的人，都有他自身的需求，但并不一定都是金钱和女色。做销售为什么会谈到要和客户多交流，多沟通呢，其实就产品本身技术和应用方面而言，在整个销售过程中所花的时间并不需要很多，更多的时间是通过与他们的交流来判断哪个部门，哪个人在交易的过程中起决定性作用。所以，给佣金的第一步是找对人。
7、在很多公司起决定作用的人并非采购，很多是由生产部门决定甚至销售部在有的公司对采购都有决定权，所以在和客户交流的时候一定要了解清楚。找对人后就要寻找机会和他单独接触，给他对自己产品必要的介绍后就应该把话题扯开，多聊一下其他原材料的市场状况，行业的市场状况包括他们的竞争对手等，但要注意聊竞争对手的时候要泛泛而谈，哪怕你知道的很多，这是商业底线，因为有可能他和竞争对手的关系比你要好，讲别人太多，他也会防范你。
8、接下来要自然的把话题引入日常生活，了解他平常有什么爱好。每个正常人都有自己的爱好：吃喝玩乐，琴棋书画，赏鉴收藏等，即使没有以上的任何爱好，你也无须担心，那他一定就是围着家庭转的人，老婆和孩子就是他的最爱。还有一种爱好很少见，就是正气。我做十几年销售就遇见一个，是国企一个快退休的老爷子，他们公司招标之前我拜访过几次，聊得很投机但始终没有机会提佣金的事，因为从他的语气中你无法判断他的态度。结果是我们中标，老爷子后来给我讲了一句话让我感到汗颜：小伙子，你是唯一没有给我提回扣的。
9、佣金只是作为一种和客户建立关系的手段，我们可以把它仅仅当着一种销售费用的支出，在恰当的时间以恰当的方式给恰当的人才能产生最大的边际效应。曾拜访过一家公司，晚上在当地超市买东西的时候碰到那家公司的采购和老婆孩子一起也在逛超市，立马拿500元给他老婆一边说，嫂子我不知道你孩子喜欢吃什么东西，你就帮我去挑挑，当给小朋友一个见面礼。那个采购推脱了一下就让
老婆收下了，后来这家公司一年几百万的原料全都从我们公司拿。
10、当然，佣金只是销售的一种辅助手段，在充分竞争的行业确实能起到一些帮助，它可以作为人与人交流沟通的润滑剂。但回归销售本质，我比较看重销售领域的4PS理论。即：产品（Products）、价格（Price）、通路（Path）和宣传（Publicity）。后面将围绕这一理论为大家阐述，同时也期望大家多多交流
11、任何一家公司，产品绝对是核心。尽管有很多销售技巧与方法，但他们都是建立在产品的基础之上。我们这里所指的产品不单单是实物，也包括各种服务，简而言之就是客户所购买的标的。品质是衡量产品好坏的标准，每个市场都是一个金字塔形状，塔尖是高端市场，高品质、高价格；中间是正常的品质，正常的价格；底层是低品质，低价格。这些划分是基于成熟的，充分竞争的市场而言。但在实际的市场销售活动中，由于人的因素，金字塔的构成状况就很复杂了。
11、衡量一个产品好不好销售，一个主要的考量指标是产品的竞争力。在这里我要补充一个观点，销售人员在产品的销售活动过程中起非常重要的作用，但他只是产品竞争力的一部分，并非全部。有人认为，优秀销售人员可以无视产品，就像江湖上卖狗皮膏药的，可以把牛屎当黄金卖出。我刚出道时也经常听有的人津津乐道这些案例，但我可以负责人的告诉你，这不是正常的销售。他只是利用信息的不对称骗取部分急于想解决问题的人，在资讯发达的今天对于我们工业品的销售没有任何的借鉴意义。
12
推荐第9篇：保险销售经验
襄阳分行保险销售经验分享
2012年2月20日，襄阳分行经过半个月的努力，终于拿下500万趸缴大单，一季度开门红累计销售保险770万，实现中间业务收入41.26万元，提前完成“开门红”保险的销售任务。希望我们的少许营销经验可与在个金战线奋斗的同志们交流分享。
一、明确方向，确立营销重点
2012年初，襄阳分行就提早规划，将保险销售确立为开门红销售任务的重中之重。1月12日即成功营销两笔100万，随后趸缴、期缴产品交叉销售，销售捷报频频传来。这些成绩的取得得意于我行高度重视保险销售工作。为了打好今年“开门红”，在去年12月份我们就已经提早布局，通过保险产说会、保险训练营等方式进行预热，产品销售以“重保障、轻收益”为主，力推终身年金型产品，力争在网点营造“财富保障到交行”的销售氛围。同时，行领导审时度势带头销售，分析了保险产品将带给我们的多重效应，使襄阳分行在销售中思路清晰、方向明确。
二、开拓视野，拓宽思路
许多客户经理在营销的时候，都有这样的顾虑：
1、我行的保险产品期限很长，怎么销售？
2、客户购买后收益不高，怎么办？
3、客户买保险资金占用时间较长，会影响销售指标？如果我们带着这些疑虑去销售，我们得到的只会是
一次次的失败。要想销售成功，我们首先要说服自己。人生最宝贵的就是生命，比起生命来说，保险产品的期限还长吗？保险就是为客户提前规划，让客户在有生之年内可以过上无忧无虑的生活，可以将资产传承给下一代，多为客户描绘一下今后的幸福生活，多想想产品能为客户带来的回报，只要你自己寻找到能够说服自己的理由，坚定的告诉你的客户就可以了。
三、精准定位，巧用营销策略
成功的营销有赖以下关键因素：准确定位目标客户；营销方法有针对性和竞争力。我们在销售的时候，并不是仅仅在销售自己的产品，而是在传播健康、平安、理财等理念。
什么样的客户才是我们的目标呢？就说我们这次营销的500万大单吧！这位客户是位私营业主，在襄阳市经济技术开发区开发几家专业市场，是专业市场的业主方。他作为业主方，用园区土地为市场中的中小企业抵押担保贷款，同时按照一定比例收取担保保证金。我行当得知这一信息后，迅速跟进，不但成功营销4家小企业共3000万贷款，而且还将这位业主方的收取的保证金全部转入我行。
客户找到了，接下来就是如何说服客户了？当我们和客户沟通时，客户提到自己朋友因为债务纠纷全部资产被冻结，变得一无所有。客户经理及时把握信息，主动介绍保险可以避债、资产传承的优势，客户当时听了没有提出反对意
见。在接下来的半个月中，我们的客户经理收集了大量的相关信息，一次次主动拜访，上门营销，同时还邀请了法律顾问一同前往。客户终于被我们说服了，将这笔保证金购买了终身年金保险，将资产传承给子女，同时也为自己事业预留了一份保障。只有你想不到的，没有你做不到的。思路拓宽了，视野也就开拓了，其实客户就在你的身边，营销本没有什么技巧，技巧都是在营销中产生的。
营销是客户市场的博奕，销售的成败是诸多因素综合决定的，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员的客户挖掘、客户沟通、专业程度、细节把握、售后服务等一系列扎实有效的工作。销售不是靠说，是要靠想。通过思考后的语言才会有思想、有生命力。
新形势下观念有待更新，方式有待改变，渠道有待沟通，困难有待克服，机遇与业绩之门永运是为努力打拼、善于工作的人们而敞开的。关键是看谁的思维敏锐、反应快慢、技巧高低、落实程度。时不待我，让我们尽快投入个金销售中，为实现2012年各项目标而全力拼搏。
交通银行襄阳分行2012-2-24
推荐第10篇：三年销售经验
我高中的时候，很喜欢写写文章，作几首酸诗什么的，也曾有一些文字见诸报刊，同学喊我“文人”、“才子”，我一开始觉得别扭，后来时间长了，也只好默认。但说心理话，其感觉也不免有些良好。填志愿时，一眼就看见了北京印刷学院的“编辑出版”专业，顿时觉得那就是我想要的，无他，凭直觉。很多人说他是被骗到北刷的，我则不然，我是满心欢心地、揣着很多美好理想来到北刷的。也许是出于中国人骨子里对于“文化”的顶礼膜拜，一直到快毕业的时候，我都不曾放弃过对自己专业的热爱。我也并不像很多校友那样，一来到北刷就对学校失望万分，我觉得，虽然硬件很差，但我们不应当怨天尤人，只要是自己喜欢的就行。大三以前，我对于自已将来的前途总是有一种很美好的愿望，总想像自己将来是一个受人尊敬的编辑先生，或者是走遍天下而大把赚钱的书商。不过后来的一系列所见所闻告诉我，这种想法与现实脱节太多。我不否认先于我们的师兄师姐有很多已经在出版行业干得不错，但事实上，并没有我们愿先想像的那么美好。是的，出版产业是朝阳产业，但是问题在于，我们是否已经拥有了在这个朝阳产业中站稳脚跟的素质？
大三结束时，经过一个朋友的介绍，我到四川少儿出版社北京编辑部实习，做美编。当然这也不是我真正的专业，却让我对出版业有了一些更深的认识。美编的生活很枯燥，经常对着一部电脑加班到很晚，而且经常要返工，更要命是，我几乎找不到一个可以交流的人。我觉得自己没有多少进步，也看不到多少希望。实习两个月，做了几本书之后，我结束了我的实习生涯。
接下来我该做什么呢？我决定先跳出专业的限制，先做做别的试试。于是我从报纸上找到一家公司，开始做推销员。这是一家专门做销售训练的公司，靠“人海战术”来赚钱。后来回想起来，虽然知道被他们利用了，但是并不后悔。因为我在这里接触到了很多以前从未考虑过的东西。推销员的生活完全不是一个“苦”字所能形容的，我们住在阴暗的地下室，每天六点钟起床，站着开三个小时的早会，演讲，然后出门，大街小巷地走，挨家挨户地推销我们的东西，一直到晚上七八点回来。没有底薪，提也不高。做了差不多半个月，我的业绩还算是中等。半个月后，因为种种原因（坦白地说，部分原因也是因为没有勇气把自己的前途全部押在上面），我离开了这家公司。这并算是一次成功的经历，但是从此以后，我的思想发生了极大的变化，我开始觉得原来所接受的职业观念与这个社会的游戏规则完全不符合。离开那家公司以后，我的生活进入了极其混乱的时期。我简直不知道自己该干些什么。也找了很多各种各样工作，但干的时间都很短，在没有进入角色以后就离开了。几个朋友忧心仲仲地忠告我，我不应该这样心浮气躁，最好踏踏实实地做点事情。我明白，他们是为我好。但是真实的原因是，我失去了目标。旧的信念还没有完全崩溃，而新的信念还没有树立，我处在一个很矛盾的十字路口。
我告诉自己，不能再这样了。要不我就完蛋了。为了说服自己，我决定找一个与专业相关的工作，于是我去了珠海，在一家挺大的民营书城里做见习主管。老板是潮州人，特有的乡土情结使这家书城成为一家典型的家族企业。家族式的管理几乎使我无法忍爱，不过也这不算什么，每个企业都有它自己的毛病，无法忍受也得忍受。
珠海真的很美。我们书店就位于拱北海关的地下广场，与澳门只隔几步之遥。置身于这个花花世界，做着从前被我视为高尚而且神圣的文化传播工作，真的有点滑稽。正是这段经历，使我彻底推翻了对于所谓“文化产业”的情结，代表着人类精神结晶的图书在书商的眼里，也只不过是可以变作钱的货物而已。没什么不同的。做什么都一样。
离开珠海后，我开始忙于毕业。这是一件痛苦的事。因为去了珠海工作，我差不多从六月份才开始写毕业论文，时间紧张得让我有点窒息，最后几乎是拼凑了一篇，匆匆上交，还因错别字过多而被提交复审，险通不能通过。这个时候，我的同学大多已经确定了工作单位，就等着办手续走人了，而我，还是一个无业游民。我感到了前所未有的压力：就业问题真的来了。我要开始自己养活自己了。我怎么办？负责就业的老师找到我，很严肃地告诉我，
你再不落实工作单位，就要把你打回原藉了。我是个自尊心挺强的人，对这个“打”字有点敏感，心感你的意思不就是说我找不到工作就还只能回江西当乡巴佬了？老子不信！就非要像你这样在北京讨个户口当了北京人了才是最牛逼的吗？未必？
后来有一段时里我觉得，我这个想法有点狂妄了。每个人都有自己的活法，人家能在北京的一所高校里留下来，是人家的本事，人家自己的选择，我没有资格说什么。看看我自己吧。社会真的很残酷。毕业后，我在家里呆了一段时间，带着家里给的一千多块钱，来到广州找工作。家里有个远房亲戚，要说还是我大伯，在黄埔区当了十年区长，这个关系算是挺不错的了，总比没有的好。他倒是很愿意帮忙的，尽了最大的努力，想把我安排到广州日报工作。这是多少人想都想不来的事。不过不知是我硬件不够还是国企的事太难办，等了近一个月，始终未见结果。大伯也在劝我耐心，我明白，什么事都不可能一帆风顺的。但关键的问题是，钱快花完，这意味着很快就要没饭吃了。我不想问家里要了，父母太辛苦。女朋友也在广州陪了我将近一个月，我第一次花了她的钱。好几次晚上，我们想着眼前的状况，抱头痛哭。我本不该哭的，只是觉得突然觉得自己太没用，这么大的人了不但不能作出点贡献，反而还在花父母的钱，花老婆的钱，我真的觉得自己很对不住他们。好在她是一个善良而坚强的女人，在我最困难的时候，她默默地支持着我，鼓励着我，付出了自己最大的努力让我没有倒下去。我很想借此机会对她说一声：我爱你。
呵呵，离题了。经历了这些事情，我最终决定，做我自己想做的事情-----销售。很巧，在南方人才市场与顺德一家公司的招聘人员一拍即合，聊了几句后，他没看我简历就让我去面试了。我很顺利地进入了这家公司。这是一家小公司，老板也是白手起家，有一百多人。这次做的时间稍长一点，经过一段时间，慢慢打开了局面。也做成了几个工程，但由于业务费都是要从我们的提成里扣的，所以最后算下来，反而倒欠公司几千块。离开这家公司的原因主要是因为我女朋友，她是学陶瓷的，那时刚毕业，到了东莞某大型陶瓷企业工作。她到东莞后的第三天，我也到了东莞，找到他们的人力资源部经理自荐，问他要不要业务员。一个月后我入职这家公司，一直工作至今。
我那个时候也算是已经有些工作经验的人了，但实际上还得以一个刚毕业的大学生的身份从零开始。入职后工资1300，还算是比较高的了，先下车间实习两个月。接触过陶瓷行业的朋友可能知道，陶瓷车间的温度是非常高的，窑内温度1300度，又是在夏天，室内温度至少有40－50度。但是没办法，还是咬着牙坚持下来了。那时还碰上一个江西老乡，是车间的人力主管，其实他也是跟我同年的，比我早来一年，靠关系当上主管，但就是看不惯我们这些大学生，天天去领导那打我小报告说我不好好干，害得我差点被踢出公司。真是老乡见老乡，背后开一枪啊。
从车间出来后还是实习，做内勤，工资加到了1500，我女朋友1600。不过日子还是紧巴巴的。钱都不知道怎么花掉的。直到七月份我才转正，工资加到1600。就这样一直熬到了年底，回家的时候还跟公司借了几千块。
今年年初我总算有了点机会，公司给了我一个销区，不再做内勤了。待遇也大幅提高了。我干得很卖命，超额完成任务，到年底，拿到的钱算起来也差不多有十万了，加上之前存的一些钱，付了房子的首付。
对于一个已经毕业两年多的人来说，这点钱其实不算什么，不过这是我努力和煎熬得来的结果，我觉得很开心，很踏实。现在还清了债务，买了房，还能给家里支援一下。原先看过有个公务员MM的贴子，可能是转贴的，说是做个文员年薪十几万。不管是真实的还是炫耀贴，但就我自己的感觉而言，我觉得十万不是那么好赚的。我们一无后台，二不是天才，三没有傍富婆，我相信大多数兄弟都是这样的。
三年来，我无数次想着要一年赚十万，但之前都因为心浮气躁或是方法不当，或是看不准企业，找不准定位，这个理想始终是镜中月，水中花。现在真正实现了，反而没有了那种激动的感觉。在这个过程中，我付出了代价，也收获了很多金钱之外的东西。以前做业务都是在为着几千块、几万块的单子四处奔波，到后来接触的都是一些身家几千万、上亿的老板，他们能做这么大，肯定有其中的道理，跟他们接触多了，就能学到很多东西。有句话叫“没吃过猪肉也见过猪跑”，这一比多金钱重要得多。
在这里我想重点说一下我这几年来做销售的感受。我做销售是走过弯路的。就我的感觉，做销售有几点是很重要的：
一、你所选择的行业和企业怎么样。原先我以为“做什么都一样”，但几年下来我的观点有所改变了。你能获得多大的回报，不但取决于你自己的努力，也取决于你的环境如何，取决于你的老板赚多少钱。企业主给销售人员的薪酬是属于销售成本的，这里有一定的比例。如果老板一年只能赚一百万，几本上不可能给你十万二十万，除非你垄断了他的客户。所以一定要选择一些利润比较好的行业和发展比较健康、平台比较大的企业，这点很重要，否则你会发现努力了半天还是一无所获。我原来走的弯路就是吃了这方面的亏。
二、不要以为做销售了你原来在大学里学的东西就没有用了，只要你真正学进去了，就永远都是你的，谁都抢不去，没准什么时候就用上了。
三、不要只把眼光放在钱上，不要只想着提成。做销售是不错，但不能永远做销售。如果35岁以后你还只是个业务员，那么你这辈子也只有这样了，提成拿得再多你都是很失败的。国外有那种做到六十多岁的老销售员，很受人尊敬，但在中国不存在这样的情况。做上五到八年销售以后，有两条路，一是做职业经理人，二是做老板。平时一定要多注意积累，多看书，提高自己的能力，往管理方面发展。看书也不要光看励志方面的书，那些书都是忽悠人的，文学、历史、政治、财务、经济，甚至艺术，都尽量要多看一下。很多兄弟做销售就是这样废掉的，有点钱了就忘乎所以了，天天花天酒地，十几年都没有摸过一次书，原来还有点文化的，结果做到最后反而成了半文盲了。这种结局是很可悲的。这个时候学习不是为了拿文凭，完全是为了我们自己。
四、很多人把“推销”、“销售”和“营销”几个概念混淆在一起，其实它们是不一样的。更有一些人认为所谓销售就是涎着脸皮去求人家买东西，更是很幼稚的误解，是因为没有做过销售。推销是说服客户接受你的价值，而营销是为客户创造价值。真正高层次的销售是双赢的关系，不存在什么“求”的问题。刚才还看到一个帖子还说什么销售就是“下套”，更是不值一驳，这位老兄想是把销售跟传销混为一谈了。
至于“做销售就是做人”这类的道理，已经是陈辞滥调了，在这里我就不敢低估各位网友的智商了。
我觉得做销售不像某网友想像得好么好，好像一做销售就做成了老板，未必，那还要看你的综合素质、机遇、勇气、魄力、资金实力等多方面的因素；也不像一些网友说得那么差，好像一些销售大学就白读了，整个人就废掉了，做销售确实是锻炼人的好方法，也是一个没有什么背景的人想要做老板最直接的途径。现在那个叫做《鄙视那些大学出来就做销售》的帖子，估计是个还没毕业的大学生发的，还没有走出“骄子”的幻想，不知道天高地厚，大家就原谅他吧。
我不敢说明天是什么样的。可能哪天落魄街头也不一定。之后以要把这些写出来，是
想告诉正在找工作的学弟学妹们，不要为现在找不到所谓的“好单位”而灰心，也不要为了有一个能给写解决户口的单位要你而沾沾自喜，这些都算不了什么，只不过是一个起点而已。起点之后，一切都是未知数。以一颗平常心对待自己的事业和生活，相信都不会过得太差。现在网上的那些大学生的负面新闻未免还是有些夸张，我觉得大学生也不全都是这样的。虽然我走了一些弯路，但一直没有丢掉的是藏在心底里的豪迈。
“仰天大笑出门去，我以我血做销售”。很多人走上这条路，或是因为兴趣，或是被逼的，但无论无何，这都是一条血路。有可能功能名就，也有可能血本无归。天堂和地狱都在这里。谨以此文与正在做销售工作和打算做销售的兄弟们共勉。
第11篇：体彩销售经验
体彩销售经验
2013年7月12日在一小六楼会议室开会所学习体彩销售经验说一下，以供大家参考（两岭镇分配任务7万元，完成11.16万元，占任务159.4%；小河镇分配任务25万元，完成10.8万元，占任务43.2%；十里镇完成任务57.6%；双坪镇78%，王闫镇39.4%,天桥镇39%，色河分配任务35万元，完成2.16万元，占任务6.2%。 两岭镇 经验介绍：
1、让群众买彩票，首先要让群众明白，卖彩票所得资金用于发展群众体育事业（比如给县城广场，各乡镇广场投入的公共体育器械，单双杠、仰卧起坐板、太极揉推器等），用于各类社会公益活动、大病救助（比如农村合疗，住院报销等）。2谁屋里过事，就拿到谁屋里院子去卖彩票.一般过事时，人较多，在外务工的人都回来了，其中也有很多当老板的，有钱的人。还可以拿到信用社门前去卖，取钱人较多；过年正月时在外务工的人都回来了，找对地方摆开桌子，重点针对当老板有钱的人。
3、张贴中奖人信息，复印中奖彩票并张贴，尤其是大奖，还可以悬挂中奖横幅，重视中奖宣传工作。
4、讲诚信，有些彩民看错了彩票，将中奖彩票丢弃，就要想法设法打听到丢失彩票的人，并追兑奖。还有些彩民刮彩票时，一看前边的彩票没有中奖，就放弃后边的彩票，这时一定要鼓励刮完所有彩票。
小河镇 介绍经验：
封棋时摆桌子卖彩票，挂横幅，大奖贴喜报，为彩民提供开水、椅子，提供舒适的环境拉近心理距离，多和彩民交谈，取得情感态度认可。
城区销售代表：
他通过观察发现每次买10元彩票的彩民可能不长远；买
30-50
元的是有固定收入并且会长期购买的人群；第一次买100元，第二次买200元并不断上翻的彩民要及时阻止，如果打翻打死的话会起到负面宣传效应。学会了解各种彩民的作息时间、收入状况等内容。
第12篇：销售经验演讲
销售经验演讲
尊敬的各位领导，敬爱的同事们下午好，非常荣幸能够在这里和大家交流dopod a3288的销售经验，这里要特别感谢xxx的组织和安排，接下来的演讲中，我会锦囊相授，希望能起个抛砖引玉的作用，谢谢大家.在dopod标准的销售术语：您好，欢迎光临dopod，有什么能帮助您的么？后，我会首先根据顾客的年龄来判断顾客需要什么机器，比如25~35之间的年轻白领、商务人士，3288就很适合；然后再根据顾客的购买能力，比如顾客说我要个
2、3千的机器，那dopod3288就是一个很好的选择。
拿出3288的模型给顾客后，我会首先大概介绍下3288的外观和硬件参数。外观的亮点在于渐变色的可换外壳，多种颜色选择，一天一个颜色，一天一个心情，而且在外壳磨花后再换个新壳子，这样看起来机器永远是最新的。如果顾客问及3288的外壳磨损情况，我会告诉顾客，没有任何机器不会出现磨损的现象，比如7000多元的iphone用钥匙这类硬物轻轻一划就是一条印子。而后硬件上重点介绍3288的cpu，528赫兹，诺基亚在
2、3千这个档次的机器，比如x
6、n97才434赫兹，然后3288的运行内存也有256兆，而诺基亚目前运行速度最快的e72的运行内存才128兆，而cpu和内存的速度大小决定着机器的反应速度和程序的运行速度，所以诺基亚的硬件落后才会导致经常死机的出现，而dopod的3288就基本没有这情况，人们平常口中说的智能机容易死机那是指的是诺基亚和dopod不搭界。然后3288的320w的摄像头基本带过去，摄像功能最好不要介绍，拍照不行。屏幕只介绍2.8英寸的大小，分辨率不介绍。
接下来我会拿出我的样机，并询问顾客一般用手机会用到哪些常用的功能，这里的顾客基本分两类 ，一类注重商务，一类注重娱乐。
我们谈谈注重商务的人士，我会首先跟顾客聊起3288的电话功能，商务人士一般每天有很多的联系电话而且联系人也会非常的多，这样一来每天在上千个联系人中翻看查找某个联系人会非常的麻烦，但是3288就有一个非常方便的功能，它可以把常用的联系人放到桌面上去，比如你要现在某某人，你只要一点他的头像，您看，他所有的联系方式是不是都出来了，打电话、发短信、发邮件都有，不用像传统手机，打电话要去通讯录，要发短信还得从通讯录里面退出来再进入短信界面，然后还要从一大堆的人名中查找，很不方便是不？而且这里3288的联系人选项里面也可以查看到对方所有的短信、邮件和通讯记录，一目了然、井井有条，一般的手机是完全做不到这些功能的。同步备份到电脑里面，您甚至可以查看到去年这时候您跟他打了几个电话，几点打的.介绍完电话功能我们再和顾客谈谈邮件收发功能，打开自己的邮件给顾客看，让顾客看到邮件的表现形式和电脑上一样，而且邮件里经常附带的word和execl文件dopod 3288也可以通过第三方软件查看。我会亲自开个一个word表和一个execl表给顾客看。这里要让顾客知道dopod3288邮箱的好处，那就是可以随时随地的收发，特别是那些经常出差、在外办公的人士，由于笔记本的待机时间短，不可能一直指望用电脑来收发邮件。
说到笔记本电脑，我会紧接着说到3288的网络共享功能，在笔记本无法上网的地方，突然有非常紧急的事情要上网处理怎么办，很简单，把手机和电脑连接起来，那手机就能当做一个无线猫供电脑上网使用，这也可以省了专门购置一个笔记本无线猫和电信无线上网的费用。
第13篇：销售经验分享
销售经验分享
首先感谢领导给予的工作平台，及各位同事的鼎力帮助，使得我加入公司以来不断得到提升和进步，同时感谢领导给予的这次工作分享机会。
自我感觉每个人都有适合自己的销售模式，不必刻意去模仿某个高手，每个做销售的都需要在工作的同时，通过不断的学习、借鉴别人的成功经验来摸索适合自己的销售模式。以下我说的只是感觉对我比较适用一些方法，还望大家给予指导。
一、心态与自我修养方面：
销售没有捷径和技巧，不能有投机取巧的心理，要脚踏实地去开发客户，只有经过与客户的不断接触，把客户的疑问疑虑变成为对自己、公司的肯定和信任，在与竞争对手的竞争中表现的比对手更专业更积极才有合作的基础。
对待不同的客户要态度一致，不分职位高低，公司规模大小，坚持自信、谦和、热情积极的态度去面对，每次拜访客户（包括电话拜访）都要让客户感受到像长期合作供应商一样的态度和服务，对于客户提出的问题都要给予专业肯定的答复。
要平和心态看待公司、自身的优劣势，没有任何一家企业是完美的，没有一种产品、服务是无可挑剔的，以“三流的公司、产品做一流”的市场案例为学习榜样去开拓市场。
二、必要的知识积累：
1、熟记公司简介；
2、公司各中标项目区域布置、项目进展情况要基本了解；
3、重点了解公司已中标地产项目的基本情况：施工面积、施工内容、工期、造价、单平米造价、施工难点、设计风格等信息；
4、关注区域内的地产项目销售单价、整体销售情况；
5、地产行业资讯和动态
6、必要的行业专业知识
7、地产景观质量通病及缺陷、解决方案；
8、各行业基本知识。
三、信息搜集
通过地产企业日常活动及宣传轨迹、其他行业销售人员来获取项目信息，然后通过网络及其他渠道来搜集并完成以下几个方面的工作：
1、客户在建项目个数；
2、各项目施工动态；
3、客户信誉；
4、以往合作供应商支付情况；
5、以往合作的同行有哪些（这些同行通过什么渠道进行的合作，投标还是关系）
6、客户的组织架构；
7、客户景观招采第一负责人及联系方式
8、客户的筛选及分类。
四、客户开发
客户开发过程中，一定要以客户的角度思维来解决客户的疑问。
拜访客户时需要做好以下准备工作：
1、相关资料；
2、确定拜访目的
3、思考如果你是甲方，一家新供应商过来拜访，你会问什么问题，什么样的答案是你满意的答案；
4、针对这个客户，自身有什么优劣势，如何扬长避短；
5、这个客户的基本情况了解多少，还需了解什么。
客户拜访过程中需要落实的信息：
1、客户选择供应商比较关注哪几个方面问题；
2、以往合作供应商有哪些，这些合作供应商哪些方面做得比较好，哪些方面不满意；
3、新引入供应商程序，引入供应商的审批决策流程；
4、客户中采购、使用（工程部、设计部）、决策机构三者的人员及权限，各自关注哪些方面，平时拜访时通过其关注点来建立良好的前期印象。
5、本年度招采计划及实施时间。
落实以上问题后，后续的拜访过程中，主要以聊天增加客户感情，建立彼此的信任，跟进招采进度等工作，为客户考察及投标做好前期工作。
五、客户考察、公司综合实力展示
当客户决定考察时，需要落实客户考察主要关注几个方面问题，如何满足；考察小组成员职位、部门，本次考察会考察哪些方面。如何人盯人加于应对。客户考察过程中，如何突出公司的优势，如何增加客户对我司的良好印象；通过招待、送特色礼物给客户的考察一个圆满的旅程，让其回去后上报的考察报告更有利于我司。
六、投标：
投标阶段除了考虑招标文件相关要求、自身成本及目标利润等方面因素外，还应重点去分析参加本次投标的竞争对手情况：竞争对手有几家、是否有借照、围标情况，哪些家为关系户，他们成本应该在什么范围、本次投标目标利润是多少等各种情况，来判断二三轮我司降价策略。
投标过程中的商务答疑、技术答疑及项目团队答辩，要站在客户的角度去考虑问题及答案，同时根据竞争对手参与谈判人员情况去答辩，只要表现的比竞争对手好一点点，结果会比较有利。
以上是我的真实心得体会，在工作中还有很多不足的地方，在位的各位领导和同事，在经验、方法和技能等很多方面比我优秀，还望各位不吝赐教，多多指点。谢谢大家！
倪艳彬 2017年5月27日
第14篇：销售经验技巧
1.中国人是靠关系做事的，有关系一定要利用，没有关系也要建立关系
2.持之以恒是销售过程中最宝贵的精髓
3.客户是否接受你你也有眼缘的，尽量和客户打成一片，了解每个客户的性格，什么场合说 什么话，有的时候一句话说错了就会失败，不要得罪任何客户，哪怕他只是个很小的角色
4.开拓客户关系前，一定要非常了解客户公司的组织结构，哪个部门最有话语权，每个部门对我们销售关系的影响，各个部门的影响力，找出哪个部门最关键，然后开始入手，有可能是研发部门或者技术部，不一定就是采购部门说了算……
5.平常和总监出去要多看他怎么处理事情，自己记下了回去慢慢领悟，平常自己多看看销售方面说话技巧方面的书，熟悉电池行业和客户公司行业
6.对自己公司的产品和产品工艺和流程要熟悉，对经常出现的问题要关注，技术问题请教技术部的工程师，销售问题请教总监和亮哥……
7.目前公司处于平淡期，公司准备二次创业，主要是对聚合物和成品包装这两块，刘总语录：吃一块，夹一块，看一块…… 销售业绩要翻倍 销售订单要比生产量超前 这样公司才有机会选单和淡季度过难关
8.早期销售会时常碰壁，要想尽一切办法和客户取得联系，然后向他们推销自己的产品……
第15篇：工业品销售经验
1、电话联系。许多新人喜欢直接上门，沿着街路拜访，这是扫街。可是这样的销售成功率很低。电话联系的好处是：找到目标客户，绕过门卫，因为生产企业的门卫大多不好说话。有目标的销售可以使你在去客户之前有充分的准备。
2、介绍自己的产品。倾听客户的需求。许多客户（工业生产）在照明产品上有自己的供应商，但许多供应商把产品卖完就结束了，没有回访，没有跟进，坐等客户来电话再次销售，这可能是中国销售的一个悲哀——害怕客户有其他非份的要求。其实大多数的客户是有自己的私心毕竟有利益在其中，可还要考虑单位的利益。在销售的过程中会有一些不合理的要求，但当你满足他一部分要求后客户也会顺利的让你完成销售。因为无极灯是新兴的产品价格比较贵，我开始对产品的定价有些怀疑，但我找到模具厂厂长时把产品特性讲解一下对企业的好处告知给他最终他还是接受了我的销售。
3、产品试用。工业品——非一次性的消耗品给客户试用时无法避免的，客户对产品的认知除了语言介绍，产品的试用时最直观的，生产企业采购除非有强有力的压制很少有一个人能掌控全过程的，销售是让你的客户内部不产生异议就可以，不要想让全体人员赞同，也不可能让全体员工满意。你的资源是有限的（主要是资金和时间）合理分配你能掌握的资源让销售流程走下去是你的目的。
4、采购。这是最让人心潮澎湃的时刻，也是最容易出错的时候。许多销售在这时放松了警惕，把自己和客户混淆在了一起。客户永远不会和销售在一起完成销售的。在没有盖章签字之前客户永远只是意向购买。
5、付货收款。这时的销售是快乐的也是痛苦的，销售的最后一步也是客户可以拿住你的时候。千万不要忘记对客户的承诺。工业销售的付款是困难的，有周期性。
6、售后服务和再销售。你的目标客户不会是一个可老客户要比新客户更容易接触。销售完成去个电话表示心意会有意想不到的好处。
第16篇：家具销售经验
目前，我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。本人近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特别关注
二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做管理咨询和营销培训，发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有：
一、经营思路单一；
二、缺乏营销规划；
三、管理不够精细；
四、客户流失率较高；
五、经营成本高、资源浪费大；
六、导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。
一、谈判是家具赚钱的工具
在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。
家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是
二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钱案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同，邀请我们去策划品牌布局和商场包装，我问他租金怎样？他说，10元/m2月，本人对价格较满意。后来，我们经过谈判每平方米下降了1元，租期由3年改为6年，通过谈判帮他6年节省了86万元。所以，在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是：
1、尊重对方意见；
2、发现对方利益关注点；
3、照顾对方情绪。
二、降低成本、倍增利润
1、采购成本和管理成本的降低
我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通过如下数据对比，可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。
可见，我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。
2、优秀导购员是提升利润的源泉
优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。表格如下：
导购员工作日报表
三、家具经营的获利策略
1、家具企业营利八大模式
主要有：
1、客户解决方案––提供配套家居服务。
2、速度模式––加快货品周转率，提升利润。
3、区域领先––局部产品领先，如沙发当地销量第一。
4、独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。
5、大额交易模式––与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。
6、服务领先模式––通过服务树立形象。
7、客户再造模式––建立客户推荐系统。
8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。
2、家具企业总经理必须思考的5个问题
1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，获取营利最大化顺序。
2、家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。
3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。
4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客
户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。
5、建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。
四、家具经营提升利润5个关键问题剖析
一、如何提升商场的竞争力？
答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升员工和导购人员素质；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进管理提升；5.建立规范服务流程和员工激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。
二、如何提高商场的家具销量？
答：1.建立客户档案和客户推荐系统；2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。
三、家具经营管理有何策略？
答：简而言之，有九大策略。
1.品牌管理策略；2.物流采购策略；3.顾客管理策略；4.商品促销策略；5.卖场陈列策略；6.人事管理策略；7.信息管理策略；8.危机处理策略；9.防损管理策略。
四、如何更好处理积压家具的策略？
答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”；2.时间选择，一般––6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。
五、民用家具销售中，产品分布的规律？
答：卧室家具35%；客厅家具30%；餐厅20%；书房10%；其它5%。
六、如何最有效向客户介绍家具？
答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家装一本通》一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。
家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。
第17篇：销售经验介绍
推销精气神预混料的经验与体会
（孙占伟2006年3月26日）
各位老总，各位朋友：
我们磐石市的饲料市场空间并不大，实际生猪存栏数量仅有二十几万头，却有130多家饲料商店，浓缩料仍然占据饲料市场主导地位。大北农、禾丰、康地、伟佳、德佳等品牌预混料在近两年相继进入我市，虽然销量还都不大，但是竞争却很激烈。精气神预混料在磐石的推销工作是我和杨峰经理两人共同做的。我所在的城区距离长春130公里，距离杨峰所在的烟筒山镇40公里，我俩分别在磐石的南部中心和北部中心位置。我俩自担当精气神猪预混料推销经理以来，一共购入预混料吨，其中杨峰吨，占%。此外，从精气神公司购销豆粕吨。从公司销售榜排序看，我们俩的业绩不错，这些成绩特别是前期主要是杨峰发挥的作用，我在前期没有发挥多大作用。其实在去年11月下旬幺总考察确定我担任磐石销售经理时，由于我十分熟悉养猪业，与养猪大户的关系也不错，还可以利用产业发展科和饲料办公室主任的工作之便开发用户，所以我也没有好好看游戏规则，也没有复印销售条例，答应后，一推销不知有什么优惠条件，就想等公司办班后再推销也不迟。公司培训后，
1我又调换了工作位置，到医政药政科兼管防疫检疫监督工作，这个两项工作合在一起的责任很大，特别是防禽流感，需要熟悉一段时间，总认为忙过这一段后再推销也不迟，反正头两个月也没有数量约束。所以我在去年根本没有开发用户，今年1月份我购进34袋料，放在了我妹妹家的养殖设备商店，1月份实际销出3袋，2月1日-2月24日实际售出2袋，所以前期我没有成绩，仅销出5袋料，我也没向公司报帐目。今年2月中旬，郭总去磐石视察销售工作时，对我提出了加油推销的要求，我了解到全省情况后，也感到了危机，发现了自己的问题。打那以后，我采取上下班的路上用电话联系用户，周六周日下乡跑大户的办法开展工作。我一气选定了1个大户做经销商，2个销售代表和3个较大的养猪户。真是功夫不负有心人呀，在2月24日销售半吨，3月5日销售半吨，3月13日销售0.6吨、月19日销售1吨，库存基本都预订出去了。在来之前，通过政府组织的讲课机会，主动上来一个养猪户，确定为销售代表，此外，还包括我局在内的几个养猪大户正在洽谈，目前我还没有找到真正的经销商，也是正在找。
其实，与大家相比，我推销精气神猪预混料的时间很短，经验不多，体会不深，但是接到郭总通知后，我准备了一下，谈一点粗浅的看法吧。
一是依靠技术使养猪户受到启发。我在畜牧局从事畜牧
兽医技术推广工作十几年，积累了一点经验。在推销时正好用上了。如遇到母猪屯或母猪大户，就谈目前在母猪养殖上的技术误区——见母就留、与肥猪同养、发情就配、乏情滥打针、怀孕后一个月补料防痢添骨粉、产前准备不到位、接产方法不当以及保育箱和胎衣处理问题；如遇到育肥猪大户，就帮助分析如何降低饲养成本——猪舍的冷、凉、寒、潮（费料），浓缩饲料的生产方法与饲料商店的赊销的高价位（省事费钱），用玉米秸秆粉代替稻糠降低成本等问题。这样就取得了养猪户的信任，建立起来的关系也比较稳定。
二是与杨峰密切合作扩大市场。我们磐石生猪主要分布在中北部，如果北部没有一个人搞推销，那么我的销量可能都比不上农安的一二个乡镇，所以我必须在地处我市北部中心位置的烟筒山镇选择销售助理。杨峰是烟筒山镇畜牧兽医站的站长，自己家还有一个较大规模的猪场，更主要的是他在近两年推销英瑞斯饲料所建立的销售网络，其成员主要分布在我市的南部，其中有两三个人就在我的周围，所以我必须与杨峰合作开发市场。其实，在我与杨峰合作之前，我们的销售状元陈珩经理已经与杨峰打了招呼做销售代表或经销商，磐石能有今天的业绩，我和扬峰特别是我十分感谢陈珩经理的支持与大度，如果我没有与杨峰合作，那就不会有今天我俩的销售业绩。实践证明，杨峰我俩的合作是开发并逐步占领磐石预混料市场的黄金搭挡，可以达到优势互补。
例如烟筒山镇杏树南等几个村的干部、大户都非常信任我，最近我在杏树南村找一个叫老洪的养母猪大户，从杨峰那取预混料进行试验，该村近百头母猪及所产的仔猪都会用杨峰的料，而且村上同意担保个别赊欠的用户；而杨峰在磐石南部的英瑞斯浓缩料销售网络，我俩已开始联手开发。
三是以处理香港方法抗衡竞争对手。我把精气神猪预混料放在了我妹夫家的养殖设备商店，他们一再反对我垫付赊销。但是我对一个具有代表性的养猪大户实行了赊销，也就是精气神杯评选第12名的张德慧。他家猪场——总投资200多万元的鑫德泉农牧业有限公司，现有怀孕母猪160头、后备和怀孕母猪70头，育肥猪400多头，新生和刚下产床的仔猪150多头。他家是众多饲料商店和厂家天天惦记并向往的地方。他家三年前用的是大连康地预混料，近两年用的是沈阳禾丰预混料。在我与他家谈换精气神猪预混料，也就是在拿出一部分新生仔猪、母猪验证的过程中，沈阳禾丰的业务员来了三次，其中经理来一次；康地公司也重新回来以高质量争取张德慧，还不断地给提供辽宁和吉林的养猪信息；吉林正大业务员还请来磐石农行的信贷员一起到他家做工作。前不久禾丰业务员又提出降价和每达到10吨下浮430元等一系列优惠条件。我与张德慧家认识了六七年，每年都帮他卖种猪，到处宣传他的猪场，精气神杯评选人选也是我给他报的，所以他需要我，更主要的是我给他接近经销商条
件，还允许赊销2个月，使其渡过难关，这样才拿下了在磐石最有影响力的养猪大户。
四是用示范户的现身说法征服用户。虽然我在竞争中拿下了一个特大的养猪户张德慧，但在以后发展新用户时，没想到，只要我一说磐石老二中后院的张德慧家全都改成了精气神猪预混料，大家有的想看看，有的想问问，反正多数都不再说什么了。通过张德慧的影响，起到了事半功倍的效果，使精气神品牌在磐石扎下了根。就这样一户看一户，一片看一片，才使我打开了销售局面。
五是宣传公司政策吸引用户。公司所采取的销售手段（即条例）还是有一定效果的，比如农场主的4%、销售代表的6%和经销商的800元，特别是200元和150元的运输费用等，在我的销售中灵活运用这些手段，都不同程度的起到了作用。
在这里值得我一提的是——我开发的两个饲料用户，这两个用户，一个是我1月17日上门来的第一个买料户叫赵春华，另一个是我新开发的大户叫王亚峰，第一次就买了8袋料，当时同意给王亚峰200元运费/吨，返点4%，发展周围户的时候可以按销售代表待遇。此二人于前不久来饲料厂参观，却被公司给办理了销售代表手续。这一情况我听我妹夫说后，我一直没有相信，3月19日我到牛心镇跑户，看到王亚峰家有公司条例、价格表。在这种情况下，我只好当场
答应提前给他享受销售代表的待遇。回来后我给公司饲料厂去了电话，说明了情况。因为我是2月24日才开始大量销料，故没有向公司报送发票，公司对该二人没有登记，但是已经知道在磐石买的精气神预混料，也应该给我打个电话吧，就听来人说不认识我和扬峰。再就是豆粕问题（运输费用，电话0454-3835666），我也感觉不妥——我觉得在兽药和饲料行业中，天津瑞普公司做的最好。如正大、德大的挫折是管理与规则问题。
六是依靠高科技坚定养猪户的信念。在下乡讲课中，养殖户对市场前景非常关心，口说无凭，于是我在上个月买了一台笔记本电脑，下乡就拿着，用上网下载的2000年至2005年全国的仔猪、猪肉、毛猪和配合饲料的价格曲线图的变化规律启发他们，再加上我手机里的精气神公司给我发的市场价格短信息，使养猪户相信了我的市场前景预测，坚定了他们继续养猪的信心。为了更能体现实物的效果，最近我又买了一架数码照相机，正在逐步把我所见到的品种、猪舍、精气神料、饲草、拌料过程、饲养管理、防疫治病等实际场景一一拍照并装入我的电脑讲课稿里，还预定了一台组装投影仪，我要用现代的高科技手段再现身边的养猪场景，宣传精气神的经营理念，让更多的人了解精气神、相信精气神、依靠精气神，让精气神事业在激烈的市场竞争中发扬光大。（谢谢大家）
第18篇：个人经验
个人经验。
就如何加强学生干部队伍建设谈谈几点浅薄的认识和看法：
一个加强。经管系是咱们学院最大的系，所以干什么都是很优秀，而且我们在座的各位是各个班级，各个年级精心选拔出来的，优秀的班干都是具有素质高、作风好、管理能力强、经验丰富、深受同学欢迎、广为老师领导信任的优秀学生组成，因此，学生干部理应具有较强的理论素养和坚定的理想信念。所以，每位学生干部都应当把不断加强理论学习作为自己的首要之务。并理论联系实际，以正确科学的理论指导自己的实践。理论结合实际的表现。二个定位。
第一， 要定位在堂堂正正做人、清清白白做事、扎扎实实工作上。
先做人后做事是每位学生干部应该牢记的要求；
诚信做人，以德服人，以理服人是每位学生干部应该恪守的准则。
要明确自己的角色，当好老师的助手，处理事务要走群众路线，密切联系
最广大同学。
第二， 要定位在全心全意为同学服务的意识上。
学生干部并不是通俗意义上的干部，而是学生中的普通一员，是老师的助
手，是联系老师和其他同学之间的纽带，其工作职责是帮助老师做好学生
工作，其任务是充分发挥自己的潜能为广大同学服务，尽心尽职，无私奉
献。全心全意为广大同学服务是学生干部队伍的宗旨。
三个做好。
一，要做好老师的得力助手。学生干部要及时反映学生中存在的问题，紧密团
结在老师的周围，帮助老师发现问题，分析问题和解决问题；要严格按照老师
布置的要求有条不紊的开展工作；要不定期的主动和老师取得联系，找老师谈
心，汇报自己学习、工作和生活的情况。
二，要做好同学的知心朋友。学生干部要和广大同学打成一片，不搞小团体，
不搞小帮派，不搞排挤，不搞压制；要细心、认真的了解同学的情况，营造良
好氛围，先进帮助后进，做同学的知心朋友，为自己工作的顺利开展创造条件
三，要做好真事、实事，要尽职尽责。是否做真事、实事，是否尽职尽责是衡
量一个学生干部工作水平高低、称职与否的重要依据之一。学生干部应该“在其
位，谋其政”，扎扎实实的开展一系列有益同学身心健康的活动。
四个意识。
一，要有强烈的责任和服务意识。在学校中，不乏学习好、能力强、积极活跃
的学生，也不乏和其他同学关系融洽从而深受同学喜爱的学生，但是，有无责
任意识和服务同学意识应该作为考察和选拔学生干部最重要的条件和依据，也
是学生干部做好本职工作的前提和基础。二，要有强烈的使命意识和荣誉感。学生干部要清醒的认识到自身的不足，认识到集体所存在的种种问题，发现差距，寻找原因，改进工作方式方法，开拓创新，积极进取，为集体的荣誉作出自己应有的贡献。三，要有强烈的团队精神和协作意识。团队精神和协作意识，是当今竞争激烈的社会中，每个现代人所应具备的基本素质。一个人的力量是有限的，只有大家团结一心，才能产生排山倒海的力量。“团结就是力量”不能成为一句空口号，而必须落到实处，落到自己的行动中来。大家应该精诚团结，互相配合，整合力量，共同协作。四，要有强烈的集体意识。“心往一处想，劲往一块使，拧成一团绳，结成一个队”，要有全局的眼光，要有集体的意识，做到上下一盘棋。当个人利益与集体利益发生矛盾时，必须舍小家顾大家，必须个人服从集体，个人服从全局。
五个关系。
一，要正确处理好学生干部与普通同学之间的关系。学生干部是从学生队伍中
精心选拔出来的，从现代教育理论来看，学生干部与其他普通学生一样，都是
教育的主体，都是学习的主人翁，都是学校中的普通一员。学生干部与学生之
间是平等的关系，而不是上级与下级、领导与部下的关系。因此，学生干部在
日常的学习、工作和生活中，要正确处理好与其他普通同学之间的关系，特别
要注意自己的言行举止和工作上的方式、方法，提高工作的透明度。
二，要正确处理好学生干部与学生干部之间的关系。学生干部与学生干部在学习中，是同学，是互相进步，共同提高的关系；在工作中是“同事”，是“战友”，是精诚团结，紧密合作的关系；在生活中，是朋友，是互帮互助，诚信友善的
关系。
三，要正确处理好学生干部与老师之间的关系。学生干部与老师的关系，首先，是师生关系。学生干部既是老师的学生，又是老师的助手，是联系老师与其他
同学之间的桥梁和纽带。学生干部必须帮助老师做好日常学生管理工作，上传
下达，及时、准确的反映学生的情况，做好本职工作，协助老师解决实际存在
的问题。其次，是朋友的关系。在学习、工作和生活中，双方应互相尊重，相
互信任，取长补短，优劣互补。
四，要正确处理好学生干部与异性之间的关系。学生干部的角色决定了他（她）们是公众人物，其一言一行深受广大同学关注。同时，因为其素质高，学习好，能力强，交际广，从而容易得到异性的欢迎和喜爱，在这种情况下，学生干部
应该保持清醒头脑，提高认识，正确合理的处理好与异性之间的关系。
五，要正确处理好工作与学习、生活之间的关系。学生工作、社团活动难免会
耽误学生干部一些学习和课余生活的时间。学生干部要始终把学习放在第一的
位置上，以学习为主，不能本末倒置。学习成绩是选拔学生干部的先决条件之
一，也是衡量学生干部的标准之一，学生干部的先锋模范带头作用首先必须在
学习上体现出来。学生干部要科学合理的安排时间，正确处理好工作与学习、生活之间的关系。在搞好学习之余，多参加社团活动和社会实践，锻炼能力，提升素质。
六个能力。
一， 要具有较强的管理能。
首先，要具有较强的自我管理、自我控制、自我约束的能力，能够调适好自己的心态，严格遵守学校、院系和班级制定的各项管理规章制度，明确自己的职责，清楚自己的任务。其次，要具有较强的管理学生的能力，做到身正言明，做到“言必行，行必果”，言行一致。
二， 要具有较强的组织协调能力。开展校园文化建设，开展院系社团活动，开
展班级文体活动等等都要求学生干部具有较强的组织能力和协调能力，能够充分调动广大同学的积极性和参与性，能够组织协调和确保各项工作有计划、有目的、有次序的进行。三， 要具有较强的观察、分析和处理问题的能力。要能够及时发现问题，分析
问题和处理问题，能够及时收集、整理和解释大量信息，确立目标，作出正确决策，寻找符合实际的解决办法，并不断总结经验和教训；能够善于借势，紧紧围绕和配合学校的中心任务开展工作；能够坚持原则性与灵活性相统一。
四， 要具有较强的语言表达能力。语言表达能力包括口头表达能力和书面表达
能力。学生干部要能够清楚、准确、无误的做好上传下达的工作，让老师和学生明确了解自己所要表达的意思，知道自己所要开展工作的内容；书面计划要详细，总结要全面，做到事先有计划，事后有总结。
五， 要具有较强的思维能力即想办法、出主意的能力。学生问题层出不穷，学
生工作事无巨细，这就要求学生干部要具有较强的思维能力即想办法、出主意的能力。具体来讲，要具有极强的创新精神和想象力，善于思考，勤于思考，开拓创新，扩展思路；能够辨证的、全面的看问题，用联系的、发展的、实践的观点处理问题。在实际工作中，要树品牌，立精品，扬特色，求突破。
六， 要具有较强的处理突发事件的能力。学校中，经常会出现一些突发事件，
让人猝不及防。碰到这样的事情，学生干部要身先士卒，挺身而出，敢于承担责任，及时把情况向老师汇报，并把事态控制在最小范围内。
以上只是关于如何当好一名学生干部的几点不成熟认识和体会。总之，作为学生工作者，我们应该着重在学生干部队伍的理论素养、思维方式、学习风气、服务观念、自我约束、群体形象、团结协作等方面狠下工夫，统一思想，创造条件。
第19篇：房地产销售经验心得
地产经历销售心得
曾几何时（两年前），我眼前的置业顾问的精神状态是那么的饱满，所谓的配合简直是天衣无缝，对待工作的热情是那样的饱满，吃饭、下班….几乎所有与工作无关的时间都在做客户，让当时刚踏入地产行业的我深有感叹。
为什么之前的销售员和现在的有那么大的差距呢？在这里我想对能看见此篇文章的人提以下几个问题：
1、我来这是做什么的？
2、我将要怎么做？
3、我会做的怎么样？
一、我来这是做什么的？
这是一个人对自己当前岗位的明确，和对职业生涯的定位，有人说置业顾问对工作的热忱下降，主要是因为市场冷了，客户越来越精明了等一系列的主观因素，我想说是市场真的冷了，还是自己对工作发生了漫不经心的态度了呢？是客户越来越精明了，还是我们自己对提升自身各方面的专业学习力度还不够呢？等等的辩词。
我们身处的环境一样，身处的市场一样，身处的产品一样，为何同一个案场销售业绩有着天壤之别？这里我想告诉大家，做为置业顾问我们是来给公司创造价值的，从而来实现自身价值；我们是给公司挣钱的，更重要的是我们是给自己挣钱的。人啊，一定要有金钱欲望，当然了我说的是“正金钱欲望”，如果对金钱都没有欲望何谈有那么一份对工作热忱的心呢！
二、我将要怎么做？
作为置业顾问我们首要的任务是如何卖好房子？在这我有以下
几点卖房心得与大家学习分享。
1、时刻保持良好的心态
房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，高挫折感，高机动性，需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不一定会成功，但不努力一定不会成功的。许多优秀的销售人员成功的销售业绩背后都是付出了许多艰苦的努力。要做到胜不骄，败不馁。作为我们销售者下过定单，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多销售员都非常气馁，对接下来的工作就少了很多激情，保持良好的心态对待下一组客户是很重要的。
2、真正地掌握客户的需求
记得当初我刚开始接客户的时候对工作充满激情，可很长一段时间都没卖出去一套房子，后才我总结一下自己在接待客户过程的每个环节，最后发现我根本没有了解客户的需求，自己还没有成为一名真正的顾问，连客户的家庭基本情况，客户的职业背景，客户的真正需求和购买动机都没了解，只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购买了。一套底楼的房子，光线不佳，但是对于客户家里有腿脚不便的或是家里有上了年纪的老人居住却是很合适的。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睐，因为既能够独立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。所以，只有在销售人员真正地掌握客户的需求的时侯才容易达成成交。
3、学会运用产品差异化对比手段
很多时候置业顾问在卖房的时候总是最先挑该小区最好的位置，最好的户型去卖，可很多时候成交率是适得其反的。不管你认为这个户型是多么的
好，对于购买者他永远都能挑出几个刁栓的毛病，当你回答他的问题令他不太满意的时候，他对这个户型自然也就有抵触心理了。所以在这个时候你就要运用产品差异化对比手段去处理该问题了，首先带这个客户看两种户型，一个是差不多能满足该客户的需求的，一个户型根本都不是客户所需求的或是一种很差的户型，此刻两种户型的对比客户自然就能看的出来哪个产品好了，再加强引导就能解决客户问题了。
4、嫌货才是买货人
许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就一定会购买。一听到客户提这样那样的产品缺点就不高兴，认为别人不是安心购买，只是存心挑刺。遇到这种客户大多数置业顾问第一反应就是把该客户列为“黑名单”，不去做回访，这样是大错特错。换位思考下，我们平时去商场买商品，总是说这商品这不好那也不好，最后自己不还是卖了？为什么嫌货却还去卖呢？因为客户是要拿这些把柄和你讨价还价的，购房者也是一样的，无非是拿这些瑕疵去向你要优惠之类的，此类客户，我们置业顾问需要给客户一点点的小甜头，感觉是让他占了便宜，或者是后期加紧跟踪回访。
5、学会运用产品稀缺性，得来不易之手段
大家都知道中国人最大的特点是什么？那就是喜欢和别人争抢一样东西，或是一样东西自己本来不需要，可是看见别人都在抢，自己不明不白的也去抢！当时我刚去汝州蓝湾半岛项目没多久时，遇到这样的情况，一土地局工作的大姐来看房，我接待，带她去看房需求120-130平方的1-3F，当时三期是尾盘，只剩下144以上的大面积，楼层低层的也没几套，带她去小区看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差别太大，第一天
看了相不中，说要考虑四期，我当时一想四期还5个月才能卖，到时候不一定这个客户去哪买了，就流失了。当时我看这个客户非常喜欢一层送南北花园，就是嫌面积太大，当时也没去看那个144的户型，第二天我给她打个电话说让她来看看有一家144一层装修过的业主的家（甲方财务人员的家），下午过来了，我就带她看了，包括人家的装修和花园的布置。她看完以后可喜欢了，心理就是埋怨面积太大了，多10几平方就多5.6万的预期，这时我就想了一个办法，我给她说，姐，走按揭首付就多不到2万，贷款多不到4万，月供每月不多200左右，您还是有这个能力的。她还是埋怨，也不说买，就走了。第三天我给她打电话问她还考虑蓝湾半岛房子不，还说非让给找个小点的面积一层带花园的，我说这个真找不到了。又给她说：姐，那个144的1层带花园的你现在想要买也买不到，她惊奇的问我为什么，我说那是我们开发商留的房子，好像是给哪个领导留的一套不错的房子（实际上是没有留），要不等我们四期开始了我再打电话通知你买四期的吧？她不愿意了，说，不让卖了你还让我看人家装修的那家一楼带花园的等一大堆埋怨。我说：姐，那面积太大144，你又不考虑，你还是等四期吧。她说：不行我就要你们老板留的那套144的1层，你得给我想办法。我就问：你是真想要？她说：要。我说：姐、要不这样吧，你现在来先交1万定金把这房子定了。她立即问：定了，你们老板不卖，你又当不了家，我钱又不退了咋弄？我说：你听我的，现在把1万定金交了，我再去给开发商申请，到时候开发商一听房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一顿，这样你也能买到满意的房子。她听完这话，不到半小时带了钱就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齐，签了合同，还一直说我会办事。当时这个客户成交用了整整4天时
间，成交了我感到很惊险，也感觉难做的客户经过我们的认真分析想出对策做成功了这才是真正的自豪，做这个客户的技巧我也在当时过后给大家分享了。所以一定要学会运用产品稀缺性，得来不易之手段，学会去操控住客户。
三、我会做的怎么样？
无论自己在做什么，我们都要想想自己的定位，想想自己在这个岗位，这家公司能走到多高的位置，没有梦想的努力都是徒劳。做置业顾问最终结果是实现收获到金钱，这是首要的，在众多卖房成功的案例中去学习吸收一些经验，这是我们收获的附加价值，也是今后走向更远的奠基石，销售就是要实现自身价值与公司价值相统一，老板不是慈善家，作为基本的销售人员对公司没有创造价值，是得不到别热的赞赏，最终做的会不尽人意，也不会走太远吧！
既然选择了海上航行，就要做好风雨兼程的准备。就要做好自己所在岗位的职责，做到尽心尽责，掌舵者做好航行的方向、扬帆者做好风帆的起降、划桨者做好船只的动力。只有这样才能做出好的业绩，打造出经得起检验的团队。
孔祥军
2013-1-24
第20篇：销售分享经验[1]
090908销售经验分享
一如何做好销售
1会哭的孩子有奶吃
很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，
报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢
2应该钓鱼，不是撒网
跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子，
难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，锲而不舍的追求她，直到成功吧
我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，
我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服3胆大、心细、脸皮厚
我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、
心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的
4谈话的结果不重要，过程的气氛很重要
我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，
其实我们要注意到谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，很融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得那天我们聊得很好
其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书
给他，交期我们会盖章****回传给他，所以我们只要聊业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好
5一定要有个试用期
一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心
仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真
正结婚了，就要认认真真的过日子了。不要一开始就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们同客户都应留出一些时间，互相考察一下信用，服务等等。
6做业务不要爱面子
业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天
到晚去追他要款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能
让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你
采购是很健忘的，我们要不断的提醒他
7关于细心有两点
在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的
业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策
了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我
们就可以要求他做现金，他就不会赖账了；如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了
对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好。他喜欢的就多
跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好了
8关于业务员本身
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，
能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的
9关于业务要不要给回扣
这是最头痛的问题，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做
进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果
在服务等方面再好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？
如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，也很难在产品上有什么
高价值，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来
10关于业务员炒单
我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的
人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你二“营销圣训”分享
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人？
以下 10 条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的
1每天安排一小时 销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推
迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候
2尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如
此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你就失去了最有可能
大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好
3电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一
种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的
产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面
4在打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所
需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单
5专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正
像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，
依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧随着销售时间的增加而不断改进
6如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销
售
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰
时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之间销售
7变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的
10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果
8客户的资料必须整整有条，使用电脑化系统
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客
户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进
9开始之前先要预见结果
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会
面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计10不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈
话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了
