金域蓝湾会所经营方案
金域蓝湾项目启动在即，其会所经营方案现拟定如下：
一、会所定位
金域蓝湾地处深圳海滨红树林福荣路，曾有业内人士预言2002年的房产市场将是海滨住宅的天下，可见其地理位置优越的前景。作为金域蓝湾的会所，应善加利用这一优势，采取对外经营的方式，一改固有的小区会所惨淡经营现象。目标服务对象包括业主和外部客户。项目定位为高尚海滨住宅，其会所的定位应趋向健康、闲适、品位、独特的意境。
健康——时下人们不论阶层，对健康的投资与重视以有明显得提高，特别是那些成功人士，对于健康生活的考虑，由为关注。会所可从经营的项目及装饰、装修方面突出这一主题。 闲适——海滨会所，感觉上就已远离了都市的繁杂，如何从宣传及会所内环境的营造上着手，让我们的客户真实的感受到亲近自然，放松身心后的愉悦。
品位——万科在公众心目中的定位就是打造住宅精品，作为小区连带的会所，不管是从符合万科形象，或是满足客户心理需求及品牌度的认知，会所经营品位都要处处体现。 独特——人无我有，人有我优。会所不是一个新鲜事物，以往是配合售楼宣传，对业主提供服务之用，却没有真正意义上的经营。在开发商眼里，会所本身是赚不到钱的，只要保本就可以了。面对这一普遍而固有的现象，如何使金域蓝湾的会所在服务业主的同时，对外经营的也有声有色，并产生较多的利润，只有从经营方式及管理方式上创新，才是解决的办法。
二、锁定目标客户定位
会所今后的客户群体包括业主及外部客户。从一些调查资料上可看出，时下购房者最关心的三个问题分别为价格、会所设施及周边配套，由此可见，提高会所的经营质素，对于楼盘的售卖有很大影响。如能将会所经营好了，可直接对楼盘售卖有促进作用，也可解决日后物业管理经营发展的需要。在对于会所设施需求调查中，可以看到92.1%的人选择了文娱室，89.1%的人选择了餐饮，78.2%的人希望能有室内健身房，64.4%的人希望有室外体育设施，52.5%的人需要有商务中心。这说明会所的基本设施对业主是必备的，只是我们在考虑对外经营和会所定位时，要增加一些独具特色的经营项目，即要符合金域蓝湾的形象，又要做到真正赢利。
金域蓝湾的目标客户50%为香港客户，50%为内地成功人士，周边有两处现售楼盘都为外销，以往万科楼盘基本上都销给内地人，而现在这个项目，我们面对的消费群体中，将会有近一半的香港人。从会所经营的角度考虑，要了解这一大群体需要什么，喜欢什么，他们生活的习俗等。经营通俗的说就是供求关系，如何满足求的需要，将决定今后经营发展的方向。
三、会所经营项目
以前兴建的会所，大多投以巨资，也设立了较多服务项目，可真正来光顾的以老人与小孩为主，而这一群体并非是消费主体，怎样解决这个问题，将是会所经营项目考虑的前提。例如会所内的健身室，几乎每一个会所都会有这样的场地，也购置了相应的器械，但结果是来此的人寥寥无几。深究其原因就是健身房的规划不合理，从场地上说，大多是一个大空间，而没有相应的功能区划分。还有就是管理，设置几个服务人员，既是清洁人员，也是会所的管理人员，专业性无从谈起。再看看外面专营健身的场所，经营趋势如火如荼，来入会、消费的人大多为白领以上人士，也就是说，我们的业主也是其中的一部分消费群体。是他们不愿意在小区内健身吗？拿招商地产一个小区为例，去年会所引入一个新潮健身项目——瑜珈，所请的教练是来自印度的一位名师，他在深圳乃至全国都有一定名气，他们也采取了对外经营的方式，并作了广告，小区外的客户会慕名而来，那小区内的业主呢？当然也会近水楼台了。这样经营除了获得较多收益外，小区的知名度，开发商的美誉度都在无形中产生。所以说，金域蓝湾的会所，在经营项目上除保有基本设施外，还应在特色经营上走专业、品牌的路线。
从规划上看，会所将建在一期3号楼，共四层半，面积约3300M。通过楼层区分住户会所和经营会所，出入口合理分置，避免因会所对外经营而可能与业主利益所产生的冲突。
住户会所的经营项目基本是服务于小区内的业主，具体项目设置建议如下：半层——室内泳池、桑拿室、更衣室；一层——会所前台、羽毛球场、医疗保健室、儿童游戏园地、书吧、理容室；二层——健身房、练舞厅、乒乓球室、壁球室、棋牌室。
2三、四层建议设置为特色性服务项目——国际专业塑身、美体中心。虽然这一行在国内已兴起，可目前深圳还没有一家国际专业塑身中心，象深圳中航健身会等，在深圳的口碑碎较好，知名度也较高，但只是一家以健身为主的公司，引入了一些国际流行的健身方式和产品。我们需要一家比他们更专业、更具知名度的国际塑身公司，从一日三餐到如何运动，从关注心理问题到如何休息、营养等，给予多方面全程专业服务，当然要非常有效才可以。像这种服务一般收费都非常昂贵，多采取会员制服务。如能找到这样一家专业公司，整个会所的对外经营就可籍此打开。在选这样的公司合作时，我们应考虑其知名度、安全性、对人体有无伤害、塑身效果、收费、服务意识、公司的历史及背景等，只有专业，才可以做得出色。
在一楼会所设有统一的前台，所有会员必须先在此进行会员身份识别，再进入各活动区，不管是小区内业主或是外部客户，都需要经过这里的身份甄别后，才可以进入相应的会所区域内。
四、会所经营方式
住户会所和经营会所在经营上既应该有一定的联系，也可以由客户自己进行自由选择。住户会所经营方式按目前住宅区会所通用的管理模式采取面向住户的会籍消费。所有项目只对会员服务，这样也可减少售房时，客户对会所经营可能造成的安全等方面问题的担心。这
种会籍卡，顾客和业主花相应较低的费用购买后，在会籍期内，可享受免费或优惠的服务项目，到期后可续办或放弃。而经营会所的特色经营，则以较高的市场价格面向外部市场（但可对业主提供幅度较大的折扣优惠），会员必须在购买会籍后方可进行消费，并且多数项目在使用时仍需单独收费。
五、经营会所会籍的销售建议
会籍卡采用智能IC卡形式，表面有会籍卡号，会籍卡类别、会员姓名、照片等信息、使用期，卡内也需存储个人或公司等详细信息，备日后挂失、补办、更名时使用。
个人会籍卡——是以个人名义购买并注明使用人的一种会籍卡，此卡不可转让。
公司会籍卡——是以公司名义购买，由公司指定专人使用并注明使人，此卡可转让、变更使用人。购公司会籍卡后，允许再购买三张副卡，注明使用人，可在使用期内转让更名。主卡同副卡使用期一致。
夫妇会籍卡——是以夫妻双方名义购买，同时发送两张分别注明夫妻名称的会卡，此卡不分主副卡，不可转让。
各种会籍人员可享受以下优惠：
免费使用室内外泳池及一二楼所有基本服务，但羽毛球场、乒乓球室、壁球室、消费需提前预约，或采取先到先定的方式。需额外服务时，如书吧内的茶点、购买游泳圈等，需要另外支付费用；
六折优惠享受理容室的服务；
免费制订个人美体计划；
免费评估个人健身报告；
免费享用十二小时泊车服务（停车场这块的设置需要提前计划）。
会籍卡在使用时没有区分的，但可在销售时做适当区分。金域蓝湾业主购房后，即可优先购买会籍卡，优惠折扣可以低至五折；而外部客户则须按全价购买会籍卡。
会籍价格表
六、运作模式
会所的经营管理采取分管方式。住户会所的管理全权由万科物业负责；而经营会所因涉及合作经营，在管理上会有所不同。可采取共管方式，具体合作模式建议如下：
1、
1、合作方本身拥有较大实力和规模，愿意出前期投资费用（包括场地装潢、设备
购置、广告宣传费用）及高级专业人员，我方出经营场地及经营管理人员，收益按比例分成；
2、
2、由我方出前期投资费用、经营场地、工作人员、广告宣传费用，合作方负责经
营项目技术支持，及提供高级专业人员数名，经营上由我方一次性支付特许经营权，合作方将提供永久技术、品牌支持。
这两种运作模式的选择，最终因视经营项目及合作公司的具体情况而定，同时结合公司本身对该会所的经营期望，在互惠互利的前提下最终获得利润最大化。
七、经营预估
目前红树林片区正成为置业高尚住宅区人们的首选，现有金海湾花园、鸿景湾名苑，以及下沙原居民房，相对其它片区，其生活配套还相对少，而且以上两个建成小区内的会所还停留在基础配置上，这些对我们将建成的对外经营的会所是一个有利的条件。本身红树林片区的路况较好，景观也很吸引人，再加上我们特色经营，相信金域蓝湾的会所，会打破传统小区会所的概念，成为一个真正经营良好，享有较高知名度的高雅休闲场所。
同时塑身美体中心是一个将主要客户群定为女性的经营项目，根据金域蓝湾自身客户群体的特点，将有大量具有丰富闲暇时间的女士可作为我们的潜在客户；而且该类项目目前在深圳没有同类性质的场所，一旦建成在短期内并没有可以与我们直接形成竞争的对手。在经营上具有良好的发展潜力与前景。
八、经营方案优、劣势分析
优势：
3、
1、采用对外经营的方式，是万科会所经营的一个新尝试，一改以往会所亏本经营
的局面，也可改善物业管理方面微利现象；
4、
2、会所采取会籍制消费方法，从会所的特性上来看，它是小区内的一个附属设施，
如何平衡对外经营的需要，又要让业主不会因此而不满，通过会籍的消费方式，可以很大程度上缓减这一矛盾；
5、
3、采用会籍式销售，可以尽快收回投资成本，也拥有一批稳定的客户；
6、
4、采用特色经营与基础服务相结合，可以减少会所特色经营有可能带来的风险，
也可以保障金域蓝湾业主的基本权益，这种新旧结合的方式，有可能成为日后小区会所经营的新模式；
7、
5、选用塑身美体作为特色经营，是通过目标客户的消费需求分析得来的，人们关
注健康已成为时尚，而塑身即可满足人们对美的需求，也符合消费群体得消费品味，
此项目还属于贵族化，从经营利润上看，也相当可观。
8、
6、面对时下楼盘质素相当，如何使新项目有新卖点，已成了各开发商头痛的事，
如何使金域蓝湾有不俗得销售业绩，会所的特色经营，可能会是一个新卖点；
9、
7、为了金域蓝湾楼盘促销，及日后会所开业聚集人气，可在楼盘售卖时，附以赠
送或优惠购会籍等方式。
劣势：
1、
1、业主对会所对外经营而产生的可能影响居住问题的担心及顾虑；
2、
2、会所以往的免费和业主专用形象深入人心，如何在前期宣传上，让人们对会所
的新形象改观，头开的如何，会籍销售状况如何，将对会所日后经营起决定性的意义；
3、
3、会所管理，因会所业务分两大块，将采取分管方式，这无形中是对以往管理模
式的一次挑战，如何做好这种新型管理，将是我们所要面对和学习的；
4、
4、会籍的管理，如何能让会籍的使用与日常经营很好的溶合，是我们在服务上要
面对的问题，这对会所服务人员的素质要求很高；
5、
5、光有特色还不够，如何选择到一家深具发展前途、专业的国际塑身公司，并与
之商妥合作方式，才是取得成功经营得关键；
6、
6、第一批会籍卡如何成功面市？如何卖个好成绩。
会所的经营，最特色的就是经营会所的经营，预计将拿出该会所近一半面积进行此项目经营。而现在所面临的最大问题是如何选择到一个合适得项目。根据物业公司近期所搜集的各塑身美体公司资料情况来看，大陆此类专业机构尚较少（港台方面相对较多），其中国内有一间中医穴位美体减肥中心，他们主要是采用中国传统针灸方法，医治各类肥胖患者，不论是先天或后天因素，不管是全身或是局部，不管是年轻还是年老者，都可以在一定疗程内达到满意的减肥塑身目的。这种疗法比较安全，而且还可以调理人体内部，达到美体健身双重功效。在治疗时，顾客可选择阶段式治疗，或是封闭式治疗。如果日后我们来经营这样一家中医美体中心，主推项目可以选择这种封闭式治疗方法。它可以最快达到美体目的，而且还可以通过饮食、休息、心理、运动各方面来配合减肥效果。这样得减肥方式是普通减肥项目无法达到得。除此之外，我们还可以联系一些国外专业塑身美体机构，比较之下，选择一间最适于合作的公司。
