市场营销专业认知实习报告
姓名：高玉江
学号：122201202109
大学是学校与社会的关键的纽带，当我们作为大学生跨入大学校门的时候，也就意味着我们已是个准社会人，有一只脚已跨入社会。 我们大学了，就意味着成长了、独立了，就应该参加一些社会实践活动，接触社会、了解社会，一方面可以把学到的理论知识应用到实践中去，提高各方面的能力，另一方面可以积累工作经验，让自己面对更多的各种各样的人，增加自己的阅历，额外地，还可以赚取零花钱。
今年的暑假，根据学院暑期实践的要求，结合我未来的理想，我决定要去一家较小的餐馆去实践，研究小型餐馆的经营模式，为将来自己创业做好充足的准备。于是，我联系到本地的一家烧烤店，在这家店里做服务员兼销售助理，这样就能够接触店里的顾客，了解目前小型餐馆的不足，同时收集一些食客的意见，以备日后不时之需。
实习目的：把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。同时了解小型餐饮企业营销目前存在的问题以及未来的发展趋势。
实习时间：2013年7月13日——2013年8月25日
实习单位：大同市矿区老张串店
实习岗位：服务员兼销售助理
实习总结：
现在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，小型餐饮企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略
在一个多月的实践中，我了解到了一些小型餐馆发展的难题：
小型餐馆盲目跟风，没有自己的鲜明特色，没有明确的客户定位，产品趋
同现象严重，难以吸引食客，很难为自己赚到回头客，这是小型餐馆在经营一段时间后举步维艰的主要原因；
品牌意识淡薄，不注重体系管理、菜肴开发、人才培训、市场开拓，而是靠低价位，豪华店面来吸引顾客，这成为小型餐馆做大做强的瓶颈；
小型餐馆人才缺乏，管理薄弱。目前，从事餐饮行业的人员以初、高中的居多，大专以上学历的专业技术人员以及管理人员较少。尤其是小型餐馆，多数是低文化层次的群体，企业以追求“利润最大化为目标”，短期经营较多，在很大程度上限制了企业的发展； ④小型餐饮企业的卫生状况，经营环境亟需改善。多数小型餐馆短期经营行为较为突出，更新改造能力差，加之企业自身经营理念滞后，企业形象难以保持，服务无法适应社会发展的需要，因此很多小型餐馆在经营一段时间后便会陷入这样的困境。 因此，小型餐饮企业要想在各种高档、星级的餐饮企业林立的社会上长久生存，在解决已存在问题的基础上，还需了解消费者的消费趋势，做出正确的营销策略。经过了解，目前居民在餐饮方面的消费需求，有以下趋势：
① 舒适，安全。目前居民对健康饮食越来越讲究，营养卫生、食品安全日益成为居民消费时普遍关心的问题。麦当劳公司之所以能在全球拥有几万家分店，成为全区最大的快餐乐园，与其舒适、安全的就餐环境，食品有很大关系。 ② 健康，绿色。健康食品在餐饮企业中是一个发展趋势，消费者追求绿色无污染，无公害的食品逐渐成为一种时尚。
③ 经济，实惠。餐饮企业应重视消费者的经济实惠导向。根据不同消费标准合理设计菜单，指导消费者“适量点菜，够吃正好，科学消费，合理膳食”。 ④ 特色，文化品位。在今天，消费者对餐饮文化品位需求，已经成为餐饮企业在市场上竞争的一种重要趋势。“吃特色，吃风味，吃文化”，感性的消费者更注重的是吃的文化和吃的过程。企业只有融入文化因素，才能具有更强的生命力。
针对当前小型餐饮企业存在的问题，以及当前消费者追求的消费趋势，有以下几种营销方法：
1．品牌营销
利用品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能越来越显得重要。餐饮品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。餐饮品牌通过餐饮的名称、标识物、标识语让顾客认知和区别不同于别家餐饮的定位。 餐饮品牌的树立建立在服务质量之上。餐饮住宿是一种以服务为主要内容的无形产品，它无法触摸或消费尝试，十分依赖消费者事前对它的质量感知。品牌所体现的质量是影响消费者购前感知和购买决策的关键因素。餐饮品牌所体现的质量主要透过餐饮表象特征传达给顾客，具体表现在价格、服务人员的仪表、建筑物外观以及明显能对顾客产生第一印象的其它方面。这些方面的形象提升和特色显现对打造餐饮的知名品牌尤为重要。不过，知名餐饮品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠餐饮长期的科学管理和坚持不懈地营销努力取得的。品牌营销本身就是名牌创建的过程。品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越来越多的餐饮所认识。餐饮可以利用名牌延伸产品，渗透市场。
2.网络营销
随着信息技术在酒店业的广泛应用，网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店最有效、最经济、最便捷的营销手段。餐饮网络销售系统是具有革命性的餐饮营销创新。它的优势主要在于能够有效展示餐饮形象和服务，建立与客户良好的互动关系，高效率管理销售过程，还能显着降低销售成本、提高经济效益和管理水平。餐饮网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两大系统，外部连接是指餐饮营销主页与其它餐饮网页、旅游网站、餐饮所在地区其它网站、搜索引擎网站的连接;内部连接是指主页上餐饮营销信息内容的布局与打开形式。网上餐饮营销信息体系外部连接直接影响上网者接触并访问该餐饮站点机会的多少，须精心解决好餐饮营销主页与其它餐饮网页、旅游网站、餐饮所在地区网站、搜索引擎网站的关系。餐饮营销信息的内部连接，关系到营销信息内容布局的合理性，即符合人们观看习惯，以及访问者获取相关信息的方便性。上网者总是希望通过最简单的途径获取最有价值的信息。因此应尽量做到网上营销信息的内容结构必须突出餐饮经营特色。
3.促销
促销是餐饮经营者将有关企业或产品的信息，通过各种宣传吸引和说服的方式，传递给目标消费者，促使其了解并领带产品所蕴涵的丰富效用，引导他们购买，达到扩大销售的目的。
我国的餐饮业是随着对外开放的步伐发展起来的,是最早接受国外先进管理经验和技术的行业。然而，考察餐饮业的整体情况，发现不少中小型餐饮的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。可以说，当今的餐饮业正处在一个最需要研究和探讨，将经营进一步向前推进的阶段。营销就是当前餐饮需要加强的部分。
4.口碑营销
口碑营销信息是通过朋友、同事、家庭成员、专家传播的。这种通过社会渠道传播信息的方法，小型餐饮企业对传播信息的控制程度比较低。因此，在进行口碑营销时，企业通过各种媒体发出的信息要在时间的前后、信息内容上一致，否则会降低口碑传播的效果，甚至会产生负面的口碑。
口碑是一把双刃剑，既可以为企业带来正面的建设力，也会由于负面口碑的自发传播带来极大的破坏力，更有数据统计负面口碑的传播速度是正面口碑的十倍，因此负面口碑的处理绝不能放松。
小型餐饮企业管理者要学会如何在互联网时代学会聆听、学会如何用真诚、巧妙的方式去倾吐信息，将信息扩展速度成倍成速的放大，这才是口碑营销最需要掌握的技巧。
5.团购
网络团购，就是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。尽管网络团购的出现只有短短四年多的时间，却已经成为在网民中流行的一种新消费方式。据了解，目前网络团购的主力军是年龄25岁到35岁的年轻群体，在北京、
上海、深圳等大城市十分普遍。小型餐饮企业可以考虑在平时推广这种购买方式，同时为自己企业吸引回头客。
以上这些想法是我在这次实习中通过上网查询与平时了解所得到的。这次的实习给我带来了很多的认识和启发。这次短暂而又充实的认知实习，我认为对我了解实际营销工作起到了一个桥梁的作用，过渡的作用。我将会更加努力学习，注意市场营销理论知识和实际营销工作的结合，为我将来实现自己的了理想奠定经验基础。
