编号：（营）07
3营销部2012年终总结与2013工作计划
第一章2012营销部年终总结
一、2012年销售数据统计
1、总量统计
（1）总套数统计
（2）楼栋销售统计
（3）成交模式统计
（4）各面积可售数据
2、成交金额统计
（1）总成交金额统计（2012.01.01--2012.12.31）
（2）案场成交金额统计（2012.01.01--2012.12.31）
（3）案场半年成交金额统计
3、个人成交统计
4、来访数据统计及分析（6月份前数据缺失）
5、来电数据统计及分析（6月份前数据缺失）
6、成交客户认知媒体分析（6月份前数据缺失）
7、销售年终总结
二、2012年营销推广总结
1、营销推广途径
2、促销方式
3、营销推广费用
4、营销推广分析
三、2012年市场总结
1、宏观市场总结
2、竞品市场总结（12月份）
四、2012年案场管理及个人评定（密件—另附文件）
1、案场管理总结
2、个人评定
第二章2013年营销部工作计划
一、2013年销售目标
二、销售目标分解
三、营销推广渠道
四、营销推广费用预算
第三章2013年公司发展战略规划建议
第一章2012营销部年终总结
一、2012年销售数据统计
1、总量统计
2、成交金额统计
3、个人成交统计
4、来访数据统计及分析（6月份前数据缺失）
5、来电数据统计及分析（6月份前数据缺失）
6、成交客户认知媒体分析（6月份前数据缺失）
7、销售年终总结
（1）2012年总销售000套，占总套数（000套）的000%，其中案场销售000套占000%，其他000套（回迁、团购、自留、顶账）占000%，共剩余可售000套（含商业000，跃层000）占000%；
（2）置业顾问销售业绩，xxx000套居榜首，xxx 000套第二，xxx 000套占第三位;依据工作时间长短分析，xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、xxx均取得了良好的销售业绩（个人详细评定见《2012年案场管理及个人评定》）；
（3）电话来访率达000%，来访成交率达000%，尤其来访成交率，远远高出本人从业以来000%的成交率，由此体现了案场销售人员高水平的现场洽谈能力；
反向推导：成交数量取决于来访数量---来访数量取决于来电数量---来电数量取决于推广力度（推广力度在下一章节分析），所以建议剩余000套产品销售过程中适当增加推广力度；
（4）已成交客户媒体认知方面，路过成交占案场成交000%，DM单页成交占案场成交的000%，因此在2013年的营销推广中，建议加大派单和工地、案场销售气氛的营造（在下一章节详细分析）；
（5）6月份至10月底共提价4次，提价区间在131—541元，均价由6月底的3106元提升至现在3523元，由于进入冬季滞销期，经市场调研数据分析，各家竞品销售额均大幅度缩减，所以建议在现有价格基础为暂时维持，待春节后根据市场情况再行调节；
（6）疑难客户方面，个别前期销售遗留疑难客户已顺利解决，其中
①000，交工日期问题，无赔偿解决，并带新客户王晓伟成交，奖励物业费1000元；
②000，交工日期问题，无赔偿解决，已签合同
③000，交工日期问题，无赔偿解决，已补款并签合同，带新客户尚未成交 ④000，自称000承诺其一年物业费，公司无记载，待解决； ⑤000，自称000与000曾承诺如晚交工为其租房，待解决；
⑥000，贷款年龄限制，购房前公司承诺在工行开户贷款，待解决
二、2012年营销推广总结
1、营销推广途径
本年度，营销推广途径主要通过DM单页、000报、电视广告、车体、工地气氛营造等方面进行，从成交客户认知途径分析，DM单页和现场气氛营销效果明显，这两项占总成交的000%，因此在2013年营销推广工作中适当加大这两项投入；
2、促销方式
（1）折扣促销：贷款99折，全款98折，销售惯用策略，收效明显，建议持续；
（2）老带新：成功后奖励老客户1000元物业费用，收效明显，建议持续； （3）现金优惠：总房款减现金1500-3000元，收效明显，建议持续； （4）个别客户单价抹零或总房款抹零促成
3、营销推广费用
4、营销推广分析
（1）年度有效营销投入约46000元，推广成交成本000元/套，约占单套总房款000%，
远低于市场上000% 的广告成本；
（2）由上篇《销售总结》以及本篇推广数据分析：已成交客户媒体认知方面，路过成交
及DM单页成交占案场成交的37.3%，因此在2013年的营销推广中，建议加大派单和工地、案场销售气氛的营造，建议2013年营销推广成交成本比例提升至0.2%左右，以促使在全年有效销售周期内尽快清盘；
三、2012年市场总结
1、宏观市场总结
（1）、政策调控对整个市场的影响，购房者观望情绪加重。 （2）、对土地市场有一定影响。 （3）、商品住宅市场走向低迷。 （4）土地市场，
2、竞品市场总结（12月份）
四、2012年案场管理及个人评定（密件—另附文件）
1、案场管理总结
2、个人评定
第二章2013年营销部工作计划
一、2013年销售目标
2013年10月入住前，完成剩余产品销售的85%；
二、销售目标分解
1、2013年10月底入住前，完成剩余产品（住宅193套）销售的85%即165套，自3月底市场回暖开始至10月初，力争每月销售任务25套（但须推广力度支撑，在推广渠道中详述）；
2、剩余部分（约30套）转交物业公司销售，从2013年9月开始推广策略以“保留户型、臻品户型、老总自留房源、关系户预留房源”出售；
三、营销推广渠道
1、DM单页，保证每月持续发单20天以上，以确保案场来电来访量；
2、条幅，工地与销售案场条幅，增加现场气氛，截留路过人群；
3、空闲时间分组扫街计划继续；
4、充分利用291组老客户，老客户带新客户奖励持续；
5、置业顾问以少而精为准，销售经理与主管参与销售
四、营销推广费用预算预计20万元。
第三章2013年公司发展战略规划建议
一、
二、
三、
分工明确，各司其责，各尽其责
XXX房地产开发有限责任公司
营销策划部
撰稿：
2012-12-30
