广东工业大学专业实习报告
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专业实习报告
学
院
管理学院 专
业
工商管理 年级班别
2009级 2班 学
号
3109004453
学生姓名
唐子江
指导教师
陈玉娟
实习时间
2012.02.20-2011.03.11
（2011年3月）
广东工业大学教务处制
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一、实习单位及地址
名称：深圳市硕捷实业有限公司 地址：广东省广州市客村苏宁店
公司简介：成立于2002 年，凭借强大的资金实力和技术先后获得了一系列IT产品资质认证，专业代理华硕全列产品、服务器销售维修、电脑维护外包、IP网络工程、综合布线、机房建设、企业集团电话系统、监控系统工程、门禁考勤系统、各品牌打印机耗材、国产环保耗材及办公产品销售和技术服务等一体化的专业计算机工程公司，我们秉承“放心品质，精品工程的理念，为您提供原厂产品及优质的售后服务。公司一直致力于外资企业、制造业、及中小企业的信息化建设，为客户提供先进、成熟的运营系统、办公系统、网络工程等一整套解决方案。
二、实习目的
通过了解企业的运作模式，开拓视野，亲身感受竞争力十足的实战环境。电脑销售虽然需要具备太多的专业知识，但是作为销售的终端环节，工作中会接触到各式各样的人和事，所以这项工作对与人沟通，协调，理解以及观察能力都有要求，并且在面对客人是表现出充分的自信，同时快节奏的工作也会磨练自己意志以及耐性。通过实践给自己一个相对合理的定位，增强对社会的适应性，并且尝试融入社会，为即将到来的职业生涯打下基础。熟悉每个工作环节，尽可能从中发现问题，提出问题，甚至运用所学知识解决问题。同时不断在工作中总结经验，发现自身的不足，为将来的学习提高指明方向。
三、实习内容
这次实习，我作为一名临时促销员来到华硕公司。公司为我安排了在广州客村苏宁店面销售的工作。具体工作是直接面对顾客的销售，可以说既简单又复杂。 1.熟悉公司销售的产品
华硕公司，主要代理销售华硕公司的电脑，其中笔记本电脑数量占到90%以上。该品牌在市场上中端产品的市场份额相对较大，其产品以耐用，简朴著称，尤其强调性价比，因此，逐一了解每一台在售电脑的具体配置以及功能特色就变得必不可少。目前在售机型归类大致如下：
①新概念系列：W6皮革系列 W6Fp兰博基尼系列 ASUS-LAMBORGHINI 广东工业大学专业实习报告
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VX2 A4系列 A4D ②数字家庭系列：W2 W2Jc W1 W1Vc A7 A7Jc A7 A7Vc A5 A5Ec
③视讯系列：W5系列 W5F； W7系列 W7J-； M9系列 M9J- ；A6系列 A6Jc- A6Je A6Km A6K A6Rp A6T A6Tc；A8系列 A8Fm A8F A8Ja A8Jc A8Jm A8H A8Je A8Jn A8Jp A8Js A8M ；F3系列 F3F- F3H F3Ja- F3Jc- F3Jm- F3Jp F3Jr F3Sc F3SZ53系列 Z53Jr ；A9系列 A9Rp Z92Jc Z99Fm Z99H ；A6系列 A6Ja ；A9系列 A9T； M9系列 M9A M9F M9V ；V6系列 V6Va ；W3系列 W3A W3Z ；Z92系列 Z92J ；Z92系列 Z92Vm ；Z99系列 Z99Jc ； 2.熟悉工作环境
华硕公司店面位于广州客村苏宁店，属于市区来往人员比较密集。店面位置处于所在苏宁店一楼，十分容易吸引顾客眼球。同楼有联想店，宏碁店，sony店等竞争对手。店面面积只有17平米，但是产品可谓是琳琅满目，不但各式新款华硕电脑真机齐全，周边产品也是应有尽有，能让顾客产生一种“来对了地方”的感觉。仓库正在店面后，方便及时补货。
3.明确工作流程
作为一名临时销售人员，我的主要工作就是直接面对顾客，了解顾客的需求，为顾客提供产品信息，帮助顾客选购电脑。工作时间为早上9点到下午6点，中间有一小时用餐以及休息时间，连续工作18天无休假。具体工作流程如下，首先对进店客人表示欢迎，然后马上观察每一名顾客。对于需要帮助或者犹豫不决的顾客，应该立即上前提供帮助，首先了解顾客的需求，然后选择合适的机型加以介绍，当顾客决定购买时，应该协助其完成整个付款过程。付款完毕后礼貌送走客人后，配合店长完成记录工作。需要补货的产品及时报告店长，由店长向总店发出补货通知，作出补货调整。对于没有购买成功的客户，仍然应当以礼相待，并且附上名片，以备有需要时方便联系。 4.了解公司规章制度
公司的规章制度是体现管理职能的一个重要体现，其中奖励、提成制度是激励员工的重要手段。公司在给员工的1600元底薪基础上，按照每名员工的销量给予每台电脑50元的销售提成，当月销售量突破40台后销售提成增加至80元每台，此外，突破月销量40台大关的员工还能在当月底获得400元的额外奖励。如此一 广东工业大学专业实习报告
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来，销售提成就成了每一名销售员的主要收入来源了，于是每名员工都不得不提高工作效率，想方设法提高销量。另外，员工的服务质量有顾客向公司回馈，获得全“满意”评价的员工当月底获得250元奖励，连续四个月获得全“满意”以及保持40台月销量的员工获得下季度店长评选资格。 5.融入工作团队
我工作的店面共有4名销售，其中一人兼任店长。除我以外，其余3人均已签署长期劳务合同，属于正式员工，拥有多年的工作经验，不但对公司的业务非常熟悉，同时具有相当纯熟的销售技巧。作为一名临时销售，我必须找准自己的位置，不但要面对顾客，也要积极配合几位“大哥”的工作，应当做到手脚轻快，不拈轻怕重，工作中充满激情但也要处处谨慎，多学多问，扬长避短，不断积累经验，总结不足，提高自己的业务水平，尽快融入工作团队,一个优秀的团队能够有效地减少内耗，提高工作效率。
四、实习体会
（一）工作总结 1.团队合作
在短短十几天实习工作里面让我体会最为深刻的就是团队合作的力量，在这不大的店面里面，4个人并不是四个独立的个体，而是一个人人都各司其职的工作系统，每个人都必须以这个系统的正常运行为最高目标，而这个工作系统所显现出来的威力则不4个独立个体的能量之和所能比拟的。在团队精神的作用下，团队成员产生了互相关心、互相帮助的交互行为，显示出关心团队的主人翁责任感，并努力自觉地维护团队的集体荣誉，自觉地以团队的整体声誉为重来约束自己的行为，从而使团队精神成为公司自由而全面发展的动力。一个具有团队精神的团队，能使每个团队成员显示高涨的士气，有利于激发成员工作的主动性，由此而形成的集体意识，共同的价值观，高涨的士气、团结友爱，团队成员才会自愿地将自己的聪明才智贡献给团队，同时也使自己得到更全面的发展。通过发扬团队精神，加强建设能进一步节省内耗。如果总是把时间花在怎样界定责任，应该找谁处理，让客户、员工团团转，这样就会减略企业成员的亲和力，损伤企业的凝聚力。
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2.工作效率
通过这次的实习，我真切感受到工作效率的重要性。刚开始工作的前两天我虽然按时上班，但是用店长的话说就是“做事情拖拖拉拉毫无效率可言”。在这点上，店长是我学习的榜样。刚开始我对店长的一些举动不以为然，比如到了店里，他立即开始投入工作，比如清点仓库库存，及时联系总公司补货调整，对新产品他也是第一时间试用 ，了解其特性，并且很快就能够熟悉操作。但是在刚开始的工作中，我缺乏工作效率的概念，因而面对顾客是也会显得手忙脚乱。虽然一整天都在工作，但细数我的工作量，却远远不及别人。这样的工作方式在我现在看来是非常要不得的。因此，我总结了导致缺乏效率的几个因，首先是对业务的熟悉程度不够，缺乏大局观，不懂得合理安排工作。其次，对工作缺乏热情，导致无法专心致志地投入工作。再次，时间观念不强，不懂合理分配时间。最后，对工作主动性不够，在工作中显得被动，总是工作来找自己而不是自己去找工作。 3.竞争对手
据观察，同在客村苏宁店的电脑专卖店共有6间，他们来自不同品牌。竞争对手间无论是品牌理念还是营销策略都各有不同。从品牌定位来说，比如日本sony，店面设计显得奢华高贵，其主面对高消费人群，而国内品牌联想则更加注重其价格优势，打折促销活动频频。我所在的华硕，把产品定位在对电脑配置要求高，价格实惠的学生族，因此，新学期开学往往就是我们的销售旺季。古人云，知己知彼百战百胜，各品牌间可以说是扬长避短，针对自身的特点使出了浑身解数。
4.知识与实践结合
虽然我们的店面不大，但处处都包含着科学的管理法则。在这里，我发现货物的摆放并非随意，老板给我们员工开出的薪水不是来自感觉，库存的数量也是大有学问，产品的打折促销更满是文章。17平米的店面，简直就是一间包含多门学科的实验室，作为一名工商管理的学生，在这里我感觉到有太多的东西要学，要把书本上的东西拿到现实中来并不容易，面对各种各样的客人时，经验比市场营销的考试分数更加重要，面对数不清的竞争对手时，你要绞尽脑汁去做各种市场调查，制定各种营销策略，但是这里有太多的不确定因素，反复的权衡才能拿出比较可靠的方案，书上的一二三四。原则不能照搬。经过总结，我发现，每个行业都有每个行业的特点，但终究是万变不离其宗，而书本上的知识只是帮助我 广东工业大学专业实习报告
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们更加理性更加全面地去看待问题，分析问题，解决问题。因此，我们不能片面地说在某个行业里面知识比实践更加重要或者实践比知识更加重要，重要的是，怎样做到活学活用。
（二）经验积累 1.与客户交谈技巧
作为一名销售人员，其主要工作是与客人交谈，利用交谈的机会，给顾客传达有利于销售的信息，于是与人交谈的技巧就显得尤为重要了。因此，学校把《管理和沟通》作为一门单独的课程其必要性不言而喻。但结合实际情况，在这次的实习中，对于交谈的技巧我总结了如下几点：1．尽可能鼓励别人。你要称赞他获得的成果――即使是很小的成功。称赞如同阳光，缺少它我们就没有生长的养份。你的称赞永远都不会多余。 2.你要在任何时候都让别人保留脸面。不要让任何人感到难堪，不要贬低别人，不要夸大别人的错误。 3.在别人背后只说他的好话。如果你找不到什么好话说，那你就保持沉默。 4.仔细观察别人，那样你就会发现他做的好事。当你表示赞许的时候，你要充说明理由，这样你的称赞就不会有谄媚之嫌。 5.你要经常引用别人高尚的思想和动机。每个人都希望被别人认为是宽宏而无私的。如果你希望别人有所改善，那么你就做出仿佛他已经拥有了这些优良品质的模样。那样，他会尽一切可能不让人失望的。
2销售技巧
记得我们管理信息系统的刘老师说过，销售是天才的工作，但是经过这次的实习，我感觉其实并不尽然，一个好的销售人员莫过于懂得揣测顾客的心理，结合自身产品的特色激发顾客的购买欲从而促成交易。这里面工作经验，对自身的行业的了解和熟悉程度，都占据着举足轻重的分量，正所谓熟能生巧，这些东西恰恰是可以经过长时间的接触去掌握并且总结出技巧的。这次公事的几位大哥，在我看来都是电脑销售的好手，他们个个都是经验十足，对于产品的特性了如指掌，对顾客的心理拿捏的也是十分透彻，同样的产品不同的客人，他们就有不同的介绍方案，并且能够屡屡奏效，这得益于他们丰富的经验。
（三）今后学习计划 1.根据自身定位有所侧重
在各司其职的工作系统中，每个人的工作不尽相同，甚至可以是天壤之别， 广东工业大学专业实习报告
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因此每个人需要掌握的技能也应该有所侧重。虽然我的自身定位明确，但是在学习缺少针对性。所以现在必须马上调整方向，学习的时候根据将来的发展需要有所侧重。
2.结合实际情况，学以致用。
在学到新知识的同时，应当结合实际情况，去看待问题，分析问题。多给自己创造模拟实战的场景，再根据自己的理解，归纳，这样不但能使知识更加牢固系统，也能及时发现问题，能够将知识变活，并且归为己有，学以致用。
