谈判的特征：目的的明确性 ，地位的平等性，沟通的双向性，结果的不定性
谈判的动因：追求利益,谋求合作,寻求共识 商务谈判的特征：普遍性（谈判主体组织），交易性（谈判内容性质），利益性（谈判目的追求），价格性（谈判议题核心）
商务谈判的原则：自愿原则（前提），平等原则（基础），互利原则（目标），求同原则（关键），效益原则（保证），合法原则（根本）
商务谈判的要素：谈判议题（谈判标的、谈判客体），谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景），谈判当事人（谈判主体：台上人员、台下人员）
商务谈判的程序： 准备阶段 [选择对象——选择谈判对手，背景调查——知己知彼，组建班子——组建谈判队伍，制订计划——谈判计划，模拟谈判——彩排]； 谈判阶段 [开局(营造气氛、协商通则、开场陈述]，磋商(明示和报价、交锋、妥协）协议（拟定协议书并签字生效）]； 履约阶段 [协议落实、违约应照章索赔、争议需按协议仲裁]
评价商务谈判的成败标准：谈判社会利益；谈判自身利益{经济利益，谈判成本（费用成本、机会成本）} 商务谈判的价值评判标准：谈判目标的实现程度，谈判的效率高低（谈判成本），人际关系的维护程度
货物买卖谈判内容：货物部分（标的，品质，数量，包装，检验）；商务部分（价格，交货，支付，索赔）；法律部分（不可抗拒力，仲裁，法律适用）
技术按表现形态划分：技能化技术（潜在人体之中的技术），知识化技术（借助于其他物质载体而存在的技术），物化技术（机器设备形式存在的技术）
技术按其公开程度划分：公开技术（一般技术），半公开技术（专利技术），秘密技术（专有技术） 技术贸易的方式：技术软件买卖（许可贸易），技术硬件买卖（货物买卖）
技术贸易谈判内容：技术部分（标的，技术性能，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改革和交换）；商务部分（技术使用的范围和许可程度，价格，交货，支付，索赔和罚款）；法律部分（侵权和保密，不可抗拒力，仲裁，法律适用）
货物买卖谈判特点：难度相对简单（大多数货物有通行的技术标准，大多数交易均属重复性交易，谈判内容多数围绕与实物商品有关的权利和义务）；条款比较全面（货物部分，商务部分和法律部分，涉及货物买卖的各个方面和环节）
技术贸易特点：技术贸易实质是使用权的转让，技术贸易的交易关系具有持续性，技术贸易双方既合作,又竞争，技术价格具有不确定性，国际技术贸易受转让政府干预较多
商务谈判中的思维：思维成果（意识、观念），思维方法（规律、模式），思维运动（谋略、心智）
谈判的策略标准：有助于达成明智的协议，有助于提供较高的谈判效率，有助于发展或维系各方的友好关系 商务谈判中的心理：谈判心理（情感、意志、性格、动机、需求...）
谈判动机过程模型：刺激→期望满足的迫切需要→谈判驱动力→谈判行为→需求满足
谈判心里三要素：深沉、理智、调节
商务谈判的准备：谈判信息的收集，谈判组织的组成 ，谈判方案的制订，谈判物质条件的准备
信息收集的内容：环境因素，谈判对手，谈判自身 环境因素：政治状况（国家对企业的管理程度，经济的运行机制 ，对方谈判项目是否有政治上的关注，对方谈判当局政府的稳定性，买卖双方政府间的政府关系，该国有无商业间谍 ）；宗教信仰（国家占主导地位的宗教信仰是什么？宗教信仰是否对政治事务、国别政策、社会交往、个人行为、节假日和工作时间产生影响）；法律制度（是根据哪个法律体系制定的？法律的执行程度如何，法院受理案件的时间长短如何，该国执行国外法律仲裁判决是程序？当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等）；商业做法（企业是如何经营的？ 是否任何协议必须见诸文字？律师在谈判和签约过程中的作用？在业务活动中是否有贿赂现象，一个项目是否可以同时与几家谈判，业务谈判的常用语种是什么）；社会习俗（衣着和称呼的社会规范和标准，是不是只能在工作时间谈业务，社交场合中是否应该携带妻子，送礼的方式,礼品的内容有什么习俗，妇女是否参与经营业务,若参与是否与男子具有同等的权力）；财政金融（外债如何？外汇储备如何？货币是否可自由兑换？在国际支付方面信誉如何？要取得外汇付款,经过那些手续和环节？该国的适用税法有哪些？公司在当地赚取的利润能否汇出境外） 谈判对手：客商身份；资信情况（合法资格、资本信用）；人员权限；谈判时限；谈判人员其他情况
谈判自身：谈判信心的确立；自我需要的认定；需要满足的替代性；满足对方需要的能力鉴定
谈判人员的选择标准：基本素质（政治、业务、心里、文化）；知识结构（商务、专业、法律）；能力结构（协调、表达、分析应变、创新）；年龄结构（33—55） 谈判组织的构成原则：知识互补；性格协调；分工明确 谈判组织的构成：谈判组织的规模；谈判人员的配备；谈判人员的分工与配合
制定商务谈判方案的要求：合理；实用；灵活 商务谈判方案的内容：商务谈判的目标（最低限度目标，可接受目标，最高期望目标）；商务谈判的策略（开局策略，价格策略，成交策略）；商务谈判的议程（谈判时间的安排，确定谈判的议题，通则议程和细则议程；制定谈判计划书
纠纷解决的方式：当事人协调，第三方协调，签订仲裁协议，诉讼
商务谈判的过程：开局阶段，磋商阶段，结束阶段谈判开局的基本任务：开局破冰信任到位，探寻摸底了解到位，价值传递吸引到位
开局破冰信任到位破冰三要素：突出利益诉求点，打消对方的顾虑，营造合适情感气氛
营造适当的谈判气氛：表达谈判者对谈判的期望，表达谈判者的策略特点
营造适当的谈判气氛：高调气氛，低调气氛，自然气氛 高调气氛营造方法：感情攻击法，称赞法，幽默法，问题挑逗法
低调气氛营造方法：感情攻击法，沉默法，疲劳战术法，指责法
开局破冰要做到六个共同：非语共识有同感，语言共识有同语，双方立场有共识，关系共识有同心，价值共识有同道，行动共识有同行
探寻摸底了解到位：掌握谈判主动权，调整谈判方案 探寻摸底了解到位：对方的实力，对方的需求和诚意，对方谈判人员的状况
价值传递吸引到位 价值传递：正向价值传递，负向价值传递
价值传递吸引到位步骤：第一步：价值锁定（情景匹配、引人入胜，强调独特不可替代的优势，利益匹配满足对方，实际例证增强可信度）；第二步：价值替换（换方向，换焦点，换时间，换频道）
价值传递过程中，如果对方不认同你的价值应该：局部价值认同，价值固化 商务谈判开局策略：协商式开局策略，坦诚式开局策略，慎重式开局策略，进攻式开局策略 策划开局策略应考虑的因素：考虑谈判双方之间的关系（4）；双方的实力（3）
如何掌握谈判的主动权：驾驭型（竞争动机）；分析型（解决问题）；和蔼型（情感动机）；表现型（个人动机）；群体型（组织动机） 施加压力（三压）：信息压力，时间压力，随时准备离开
力量控制（八力）：合法权利，报偿力，强制力，虏敬力，个人魅力，专业力量，特殊权利，信息的权利 磋商阶段：询价，报价，讨价，还价，让步，僵局 询价：询价前提（时机要掌握好，次数要掌握好）；询价内容（价格本，价格条件，价格对比）；常见的询价方式（竞争性询价，例证式询价，引诱式询价，锁定式询价）；应避免的询价方式（单独询价，急切询价，主观询价）
报价：顺序（先报价，后报价，惯例3）；原则（永远不要接受第一次报价，学会感到意外，避免对抗性的谈判，不情愿的卖家和买家）；方法（西欧式报价，日本式报价）；策略（报价起点策略，报价时机策略，价格表达策略，报价差别策略，报价对比策略，价格分割策略）；反应（直接离场，抱怨太贵，没有反应，表示考虑，接受价格）对待对方的报价（认真听取、准确理解，不清楚的请对方解释，不急于还价）价格解评（价格解释、价格评价） 开出高于预期的条件：1.对方可能会直接答应你的条件2.可以给你一些谈判的空间3.会抬高你的产品在对方心目中的价值4.可以避免谈判陷入僵局5.可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
价格解释技巧：有问必答，不问不答，避实就虚，能言勿书
价格评论技巧：既要猛烈，又要掌握节奏；重在说理，以理服人；既要自由发言，又要严密组织；评论中再侦察，侦察后再评论
讨价：方式（总体讨价，分别讨价，针对讨价）；次数（讨价一次，当然；讨价两次，可以；讨价三次，反感）；策略（以理服人，相机行事，投石问路） 总体讨价：要求对方从总体上改善报价 分别讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价 针对讨价：针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价
还价：起点的原则（起点要低，不能太低）；方式（总体还价，分类还价，逐项还价），策略（吹毛求疵，积少成多，最大预算，最后通牒，感情投资，拉拢还价，软硬还价，整体还价，分拆还价，竞争性还价，高阶还价，锁定式还价）
总体还价：对所谈标的物进行全面还价，只还一个价 分类还价：根据价格分析差距档次分别还价 逐项还价：对所谈标的每一具体项目进行还价
让步：策略：有限让步，异议让步，交换让步，交叉让步，替代让步，递减式让步，不规则让步，锁定式让步 让步的方式：坚定冒险，刺激欲望，诱发幻想，希望成功，妥协成交，或冷火热，虚假报价，愚蠢缴枪
僵局：原因（立场观点的争执，面对强迫的反抗，信息沟通的障碍，谈判者行为的失误，偶发因素的干扰）；策略（回避分歧、转移议题，尊重客观、关注利益，多种方案、选择替代，尊重对方、有效退让，冷调处理、暂时休会，以硬碰硬、据理力争，孤注一掷、背水一战）谈判的特征：目的的明确性 ，地位的平等性，沟通的双向性，结果的不定性
谈判的动因：追求利益,谋求合作,寻求共识 商务谈判的特征：普遍性（谈判主体组织），交易性（谈判内容性质），利益性（谈判目的追求），价格性（谈判议题核心）
商务谈判的原则：自愿原则（前提），平等原则（基础），互利原则（目标），求同原则（关键），效益原则（保证），合法原则（根本）
商务谈判的要素：谈判议题（谈判标的、谈判客体），谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景），谈判当事人（谈判主体：台上人员、台下人员）
商务谈判的程序： 准备阶段 [选择对象——选择谈判对手，背景调查——知己知彼，组建班子——组建谈判队伍，制订计划——谈判计划，模拟谈判——彩排]； 谈判阶段 [开局(营造气氛、协商通则、开场陈述]，磋商(明示和报价、交锋、妥协）协议（拟定协议书并签字生效）]； 履约阶段 [协议落实、违约应照章索赔、争议需按协议仲裁]
评价商务谈判的成败标准：谈判社会利益；谈判自身利益{经济利益，谈判成本（费用成本、机会成本）} 商务谈判的价值评判标准：谈判目标的实现程度，谈判的效率高低（谈判成本），人际关系的维护程度
货物买卖谈判内容：货物部分（标的，品质，数量，包装，检验）；商务部分（价格，交货，支付，索赔）；法律部分（不可抗拒力，仲裁，法律适用）
技术按表现形态划分：技能化技术（潜在人体之中的技术），知识化技术（借助于其他物质载体而存在的技术），物化技术（机器设备形式存在的技术）
技术按其公开程度划分：公开技术（一般技术），半公开技术（专利技术），秘密技术（专有技术） 技术贸易的方式：技术软件买卖（许可贸易），技术硬件买卖（货物买卖）
技术贸易谈判内容：技术部分（标的，技术性能，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改革和交换）；商务部分（技术使用的范围和许可程度，价格，交货，支付，索赔和罚款）；法律部分（侵权和保密，不可抗拒力，仲裁，法律适用）
货物买卖谈判特点：难度相对简单（大多数货物有通行的技术标准，大多数交易均属重复性交易，谈判内容多数围绕与实物商品有关的权利和义务）；条款比较全面（货物部分，商务部分和法律部分，涉及货物买卖的各个方面和环节）
技术贸易特点：技术贸易实质是使用权的转让，技术贸易的交易关系具有持续性，技术贸易双方既合作,又竞争，技术价格具有不确定性，国际技术贸易受转让政府干预较多
商务谈判中的思维：思维成果（意识、观念），思维方法（规律、模式），思维运动（谋略、心智）
谈判的策略标准：有助于达成明智的协议，有助于提供较高的谈判效率，有助于发展或维系各方的友好关系 商务谈判中的心理：谈判心理（情感、意志、性格、动机、需求...）
谈判动机过程模型：刺激→期望满足的迫切需要→谈判驱动力→谈判行为→需求满足
谈判心里三要素：深沉、理智、调节
商务谈判的准备：谈判信息的收集，谈判组织的组成 ，谈判方案的制订，谈判物质条件的准备
信息收集的内容：环境因素，谈判对手，谈判自身 环境因素：政治状况（国家对企业的管理程度，经济的运行机制 ，对方谈判项目是否有政治上的关注，对方谈判当局政府的稳定性，买卖双方政府间的政府关系，该国有无商业间谍 ）；宗教信仰（国家占主导地位的宗教信仰是什么？宗教信仰是否对政治事务、国别政策、社会交往、个人行为、节假日和工作时间产生影响）；法律制度（是根据哪个法律体系制定的？法律的执行程度如何，法院受理案件的时间长短如何，该国执行国外法律仲裁判决是程序？当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等）；商业做法（企业是如何经营的？ 是否任何协议必须见诸文字？律师在谈判和签约过程中的作用？在业务活动中是否有贿赂现象，一个项目是否可以同时与几家谈判，业务谈判的常用语种是什么）；社会习俗（衣着和称呼的社会规范和标准，是不是只能在工作时间谈业务，社交场合中是否应该携带妻子，送礼的方式,礼品的内容有什么习俗，妇女是否参与经营业务,若参与是否与男子具有同等的权力）；财政金融（外债如何？外汇储备如何？货币是否可自由兑换？在国际支付方面信誉如何？要取得外汇付款,经过那些手续和环节？该国的适用税法有哪些？公司在当地赚取的利润能否汇出境外） 谈判对手：客商身份；资信情况（合法资格、资本信用）；人员权限；谈判时限；谈判人员其他情况
谈判自身：谈判信心的确立；自我需要的认定；需要满足的替代性；满足对方需要的能力鉴定
谈判人员的选择标准：基本素质（政治、业务、心里、文化）；知识结构（商务、专业、法律）；能力结构（协调、表达、分析应变、创新）；年龄结构（33—55） 谈判组织的构成原则：知识互补；性格协调；分工明确 谈判组织的构成：谈判组织的规模；谈判人员的配备；谈判人员的分工与配合
制定商务谈判方案的要求：合理；实用；灵活 商务谈判方案的内容：商务谈判的目标（最低限度目标，可接受目标，最高期望目标）；商务谈判的策略（开局策略，价格策略，成交策略）；商务谈判的议程（谈判时间的安排，确定谈判的议题，通则议程和细则议程；制定谈判计划书
纠纷解决的方式：当事人协调，第三方协调，签订仲裁协议，诉讼
商务谈判的过程：开局阶段，磋商阶段，结束阶段
谈判开局的基本任务：开局破冰信任到位，探寻摸底了解到位，价值传递吸引到位
开局破冰信任到位破冰三要素：突出利益诉求点，打消对方的顾虑，营造合适情感气氛
营造适当的谈判气氛：表达谈判者对谈判的期望，表达谈判者的策略特点
营造适当的谈判气氛：高调气氛，低调气氛，自然气氛 高调气氛营造方法：感情攻击法，称赞法，幽默法，问题挑逗法
低调气氛营造方法：感情攻击法，沉默法，疲劳战术法，指责法
开局破冰要做到六个共同：非语共识有同感，语言共识有同语，双方立场有共识，关系共识有同心，价值共识有同道，行动共识有同行
探寻摸底了解到位：掌握谈判主动权，调整谈判方案 探寻摸底了解到位：对方的实力，对方的需求和诚意，对方谈判人员的状况
价值传递吸引到位 价值传递：正向价值传递，负向价值传递
价值传递吸引到位步骤：第一步：价值锁定（情景匹配、引人入胜，强调独特不可替代的优势，利益匹配满足对方，实际例证增强可信度）；第二步：价值替换（换方向，换焦点，换时间，换频道）
价值传递过程中，如果对方不认同你的价值应该：局部价值认同，价值固化 商务谈判开局策略：协商式开局策略，坦诚式开局策略，慎重式开局策略，进攻式开局策略 策划开局策略应考虑的因素：考虑谈判双方之间的关系（4）；双方的实力（3）
如何掌握谈判的主动权：驾驭型（竞争动机）；分析型（解决问题）；和蔼型（情感动机）；表现型（个人动机）；群体型（组织动机） 施加压力（三压）：信息压力，时间压力，随时准备离开
力量控制（八力）：合法权利，报偿力，强制力，虏敬力，个人魅力，专业力量，特殊权利，信息的权利 磋商阶段：询价，报价，讨价，还价，让步，僵局 询价：询价前提（时机要掌握好，次数要掌握好）；询价内容（价格本，价格条件，价格对比）；常见的询价方式（竞争性询价，例证式询价，引诱式询价，锁定式询价）；应避免的询价方式（单独询价，急切询价，主观询价）
报价：顺序（先报价，后报价，惯例3）；原则（永远不要接受第一次报价，学会感到意外，避免对抗性的谈判，不情愿的卖家和买家）；方法（西欧式报价，日本式报价）；策略（报价起点策略，报价时机策略，价格表达策略，报价差别策略，报价对比策略，价格分割策略）；反应（直接离场，抱怨太贵，没有反应，表示考虑，接受价格）对待对方的报价（认真听取、准确理解，不清楚的请对方解释，不急于还价）价格解评（价格解释、价格评价） 开出高于预期的条件：1.对方可能会直接答应你的条件2.可以给你一些谈判的空间3.会抬高你的产品在对方心目中的价值4.可以避免谈判陷入僵局5.可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
价格解释技巧：有问必答，不问不答，避实就虚，能言勿书
价格评论技巧：既要猛烈，又要掌握节奏；重在说理，以理服人；既要自由发言，又要严密组织；评论中再侦察，侦察后再评论
讨价：方式（总体讨价，分别讨价，针对讨价）；次数（讨价一次，当然；讨价两次，可以；讨价三次，反感）；策略（以理服人，相机行事，投石问路） 总体讨价：要求对方从总体上改善报价 分别讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价 针对讨价：针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价
还价：起点的原则（起点要低，不能太低）；方式（总体还价，分类还价，逐项还价），策略（吹毛求疵，积少成多，最大预算，最后通牒，感情投资，拉拢还价，软硬还价，整体还价，分拆还价，竞争性还价，高阶还价，锁定式还价）
总体还价：对所谈标的物进行全面还价，只还一个价 分类还价：根据价格分析差距档次分别还价 逐项还价：对所谈标的每一具体项目进行还价
让步：策略：有限让步，异议让步，交换让步，交叉让步，替代让步，递减式让步，不规则让步，锁定式让步 让步的方式：坚定冒险，刺激欲望，诱发幻想，希望成功，妥协成交，或冷火热，虚假报价，愚蠢缴枪
僵局：原因（立场观点的争执，面对强迫的反抗，信息沟通的障碍，谈判者行为的失误，偶发因素的干扰）；策略（回避分歧、转移议题，尊重客观、关注利益，多种方案、选择替代，尊重对方、有效退让，冷调处理、暂时休会，以硬碰硬、据理力争，孤注一掷、背水一战）
