商务谈判
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一、商务谈判的概念
•商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系,而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。
商务谈判
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二、商务谈判的要素
•1.参与者
•2.议题
•3.时间
•4.地点
•5.策略与技巧
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三、商务谈判的特点
•◎商务谈判是以获得经济利益为目的的
•◎商务谈判以价值谈判为核心
•◎商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
•◎国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突
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四、商务谈判的基本原则
•1.轻立场,重利益
•2.对事不对人
•3.努力选择互惠互利的最佳方案
•4.善于营造公开、公正、公平的竞争局面
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五、商务谈判的程序
(一)商务谈判的准备阶段
•1.可行性调查研究
•2.确定谈判议题
•3.拟定谈判要点,包括:
•(1)谈判目标
•(2)谈判内容
•(3)谈判议程
•(4)总结评价
•4.组织谈判队伍
•5.制定谈判措施
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(二)商务谈判的正式谈判阶段
•一般正规的谈判过程分为六个阶段:
•1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛。
•2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的,以求为对方所了解。
•3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是相互存异或有疑问处,谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
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•4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益,自然就会有矛盾,而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现,这时候,谈判各方互相交锋,彼此争论,紧张交涉,讨价还价,逐渐确定妥协的范围。
•5.妥协阶段:交锋的结束,便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步,寻求一致,达成妥协。
•6.协议阶段:在这一阶段,谈判各方经过交锋和妥协,求同存异或求同去异,基本或一定程度达到自己的目的,于是便拍板同意,各自在协议书上签字,握手言欢,谈判宣告结束。
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(三)商务谈判的结束阶段
•当谈判结束后,谈判的双方还需要做的工作是:
•对协议的内容再详细地审查一遍,检查合同条款是否有效,双
方的责任、任务是否明确,处理好协议达成后的遗留问题; •开始履行谈判合同的准备工作;
•对谈判中的经验与失误进行总结,以便指导今后的谈判工作
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六、商务谈判中的秘书工作
(一)商务谈判中秘书角色的把握
•1.商务谈判中的秘书角色意识
一是辅助意识,二是创造意识
•2.商务谈判中的秘书素质
•业务知识之外,还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质。
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(二)做好商务谈判的辅助工作
•作为商务谈判中的一员,秘书在谈判过程中将发挥十分重要的作用。具体体现在以下几个方面:
•1.商务谈判准备阶段的工作
•1.收集信息
•◎谈判对手的基本情况
•◎谈判对手的经营情况及历史沿革
•◎谈判对手中主要谈判者的情况
•◎谈判对手的意图和打算
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•2.参与拟定商务谈判计划
•◎确定谈判主题和目标
•◎设计谈判议程
•◎确定谈判人员
•◎确定谈判时间
•◎确定谈判地点
•3.参与设计谈判方案
•(1)精心设计谈判方案
•(2)严格注意保密
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2.商务谈判过程阶段的工作
•( 1 )做好会务工作
•一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方,以便对方早做安排;二是做好谈判场所的布置及座位的安排,涉外谈判还要准备双方的国旗;三是将谈判所需的资料准备妥当,按照谈判双方所需的分数打印装订成册,及时发到谈判人员手中;四是安排好各种仪式,包括谈判开始仪式、致辞、赠礼及条约仪式找的程序安排
•( 2 )做好谈判记录
•( 3 )做好翻译工作
•( 4 )拟定初步协议
•( 5 )正式签订合同
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•3.商务谈判结束阶段的工作
•( 1 )收回相关文件资料,并进行整理和存档 •( 2 )上报整理后的材料
•( 3 )做好有关财务项目的报销
•( 4 )协助总结谈判的经验教训
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•〖为什么要谈判〗美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,现在要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
•美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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案例 7艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿
美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会,那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去看询问者。
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参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错,”艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说:“我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。
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事实上,你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款,因此务请你们通融一下,不要到此为止,请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本的佣工,根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。
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所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款,日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。 案例分析: 艾柯卡所引述的材料,参议员们不一定不知道,只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们,并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。