三、名词解释
1、商务谈判 :广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。
2、纳什均衡 :纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说，所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。 纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。
3、“黑箱”理论在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。
4、认知结构”认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。
5、硬式谈判模式:立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。
6、团队谈判:是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。
7、谈判目标:谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。
8、双边谈判与多边谈判
按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates） 和多方谈判（many companies negotiates）双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”和“多边谈判”。
9、需求层次理论
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。
人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。
10、谈判开局策略：提问式开局、协商式开局、坦诚式开局、幽默式开局
11、润滑策略：谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。 特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。
由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。
12、非人员风险：商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等
13、发盘：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。
14、互惠式谈判：顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。
15、日本式报价战术：日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。
16、接受
受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。
四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。
平等主体原则、互利双赢原则、遵守伦理原则、整合创造原则、灵活应变原则
2、商务谈判的特征有哪些？
1谈判内容的交易性
2谈判主体的多样性
3谈判利益的导向性
4谈判议题核心的价格性
5谈判策略的智慧性
3、谈判人员的“T”型知识结构
谈判人员的横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问就具备“T”字型的知识结构
4、商务谈判协议（合同）应包括的内容？
1约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。
2基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
3约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。
5、商务谈判的评价标准有哪些？成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现——经济利益、成本优化——谈判成本、人际关系——社会效益。
6、原则型谈判模式主要特征有哪些？
原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。
原则式谈判主要特点：
1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。
2把人与问题分开，对事不对人。
3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。
7、促使对方让步的方法：1先苦后甜、2软硬兼施、3情绪爆发、4车轮战术、5分化对手、6利用竞争、7得寸进尺、8声东击西、9先斩后奏、10最后通牒
8、商务谈判组织的构成原则有哪些?
谈判小组的人员构成的原则。① 知识具有互补性② 性格具有互补性③ 分工明确。 9简述谈判团队谈判人员的构成
谈判小组的人员构成。① 商务人员② 技术人员③ 财务人员④ 法律人员⑤ 翻译人员 还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置
10简述商务谈判目标的层次及其含义
谈判的目标可以分为以下三个层次。
（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。
11 谈判准备工作的内容主要有哪些?
准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。12进行报价解释时必须遵循哪些原则？
先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：
第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟
悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。
第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。
第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。
第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。
13简述商务活动中人员风险。
人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制， 从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。它主要有素质性风险和技术性风险等。
14简述谈判信息分析的程序。
谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
（2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。
（3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。
（4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。 15签字前的审核包括的内容？ (1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一致性审核
(4)文字性审核 注意签字人的权限
16 简述商务谈判中“答”的技巧。
商务谈判中“答”的技巧
（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。
（2）针对提问者的真实心理答复。
（3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
（4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他
（5）对于不知道的问题不要回答。
（6）有些问题可以答非所问。
（7）以问代答。
（8）有时可以采取推卸责任的方法。
（9）重申和打岔有时也很有效。
17简述拟定谈判议程时应注意的事项。己方拟订谈判议程时应注意的几个问题。
① 谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。
② 议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。
③ 谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。
④ 在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
⑤ 不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。 18简述选择谈判时间考虑的因素。安排谈判时间考虑的因素
①谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度。④谈判议题的需要。
19为什么说名片介绍是现代社交活动中的一种常见礼仪
答：因为通过交换名片，双方可以迅速了解对方的姓名、职务、地位，同时也便于将这些资料长期保留。所以，名片介绍是现代社交活动中最常见的一种礼仪。交换名片时，我们应双手递上，同时目光正视对方。而接受名片时，也要用双手，并点头表示感谢。接到名片后应当认真地看一下，记住对方的姓名、单位和身份。把对方的名片随意放下或拿在手中玩弄，是不尊重对方的一种表现。
20简述公共关系的主要特征
答：（1）公共关系强调较大范围的有效沟通2）公共关系对促销产生间接性作用 （3）公共关系是一种长期活动。（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
（5）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。21打破谈判僵局的技巧有哪几种
1尊重客观，关注利益2针锋相对，据理力争3多种方法，优中选优4找到症结，借题发挥 5将心比心，适度让步
22跨文化沟通的原则
1、因地制宜的原则
2、平等互惠的原则
3、相互尊重的原则
4、相互信任的原则
5、相互了解的原则
23 人际沟通的作用与意义
1人际沟通有助于传播人类智慧2人际沟通有助于人际关系协调与改善3人际沟通有助于自我意识的形成于发展4人际沟通有助于个体的相互联系
24简述模拟谈判的作用。
1．模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞
2．模拟谈判可以使企业从众多的方案中选择最佳方案
3．模拟谈判可以锻练我方谈判人员的实战能力
25请简述握手礼仪的顺序。
答：握手礼是当今世界上最通行的交往礼仪，也是人们日常交往中最常使用的一种见面礼。握手礼可以表达欢迎、友好、祝贺、感谢、尊重、致歉、慰问、惜别等多重复杂的情感。握手礼仪的顺序，一般应遵循“尊者决定”的原则，即根据握手双方的社会地位、年龄、性别和宾主身份来确定握手有无必要。
