商
务
谈
判
策
划
书
1 谈判我方：赢富美晟（sheng）市场营销策划有限公司（买方）
谈判对方：惠普公司（卖房）
一、谈判主题。
赢富美晟市场营销策划有限公司以适当的价格与惠普公司谈成500台计算机设备，以及争取良好的购后服务。
二、我方人员安排 主谈人：杨宗梁
助理：文萍
杨晓莲 重大问题决策人：黄保义
技术顾问：杨金发
杨小连 法律顾问：张文梅
叶敏 财务顾问：陶琼
王建琴 市场营销部：王阳 谈判记录：
三、背景分析
1.对方背景分析
1939年--惠普公司诞生。1959年--惠普成为全球性公司，并在瑞士的日内瓦建立了欧洲总部。中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在二十年的发展历程中，中国惠普始终保持业务的高速增长，是HP全球业务增长最为迅速的子公司之一。 中国惠普公司总部位于北京，目前已在国内设立了九大区域总部、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、惠普商学院、惠普IT管理学院和惠普软件工程学院，现有员工3000多人。 中国惠普业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域，客户遍及电信、金融、政府、交通、运输、能源、航天、电子、制造和教育等各个行业。中国惠普是北京外资企业十大纳税大户，并连续多年被全国外商协会评为十佳合资企业。从2001年起，中国惠普已连续五年荣获\"中国最受尊敬企业\"称号。惠普电脑是一个深受广大消费者追捧和喜爱的品牌，而惠普自身也在不断创新和改革，产品质量及信誉度高。
2.我方背景分析
赢富美晟市场营销策划有限公司，是华南地区一家新兴的市场营销策划公司。其业务包括为客户提供市场调研，营销策划服务的咨询性企业。公司名字----“赢富美晟”取自于英文单词：Information，暗喻着公司的服务能为客户带来有用的信息。公司的口号是：“得你所想！”
四、优劣势分析
1、我方的核心利益
（1）以优惠的价格购买优质惠普电脑，取得售后服务。
（2）保持双方合作关系。
2、对方的核心利益
（1）用最高的价格销售，增加利润。
（2）与达成长期合作
3、对方优势
（1）惠普电脑实行的是本土化的大规模生产和大规模的销售网络，所以产品生产成本低，产品品质好。
（2）惠普电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的 2 服务关怀，因而市场信用度高。
（3）惠普集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高的知名度。
（4）有充足的时间。
4、惠普公司劣势
（1）没有核心技术，紧跟inter潮流。这方面会使增加潜在选择。
（2）外在压力大。如今电脑应用于各领域的范围越来越广，当今市场上生产电脑及设备的公司越来越多（如，戴尔、联想、华硕等），且实力都很雄厚，消费者选择的范围变大，从而选择惠普电脑的概率变小。
(3)作为供应方，如果不能与我方完成合作，就意味着会失去一个长期合作的大客户。
(4)我方的建设和扩展已经成为诸多知名品牌的销售目标。
5、我方优势：
（1）有多方的电脑公司可供选择。
（2）电脑设备需求量大 。
（3）企业口碑好。
（4）对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察力强。
6、劣势：
（1）品牌的知名度还不够，参与谈判的人员谈判经验不足。 （2）缺乏足够的资金。
五、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的数量 3.标的物的交货时间 4.标的物结算方式和时间 5.定金的支付和违约赔偿
六、谈判目标
1.对惠普计算机设备的要求
（1）技术要求。 ①所购的惠普计算机设备在连续使用3小时内不出现任何不良现象。像：计算机出现故障等；
②在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作 10分钟左右，在重新启动后，计算机能在50秒内启动； ③全部计算机设备的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）。
（2）试用期考核指标。
①全部计算机设备试用5个月(不包括一个冬天)；
②全部计算机设备的故障率在2%以内；
③计算机要求音、像清晰；
④计算机设备软硬件齐全并能运作良好；
2.我方对本次谈判的目标
（1）最高目标：
①对对方提供的多媒体设备的故障率必须保持在2%以下。 ②提供5个月的试用期。
③低于市场价格。
④提供3年的保修期。 （2）预期目标：
①对对方提供的计算机设备的故障率保持在5%以下。
3 ②对方提供3年保修期
③以低于出厂价20%的价格采购 （3）最低目标：
①对对方提供的计算机设备的故障率必须保持在8%以下。
②提供2年的保修期
③以出厂价采购
七、具体谈判程序及策略: 1.谈判行程安排
谈判地点：广州花园酒店会议室。
（1）谈判时间：
A、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一阶段谈判） 2012年1月3日中午休会，并邀请对方代表在雅苑进餐，并为对方提供休息的场所。
B、2012年1月3日下午3：00～5：00； C、5月4日下午3：00～5：00；（第二阶段谈判） 2.谈判具体策略： （1）开局陈述：
先向对方提出友好的问候，维持和谐友好的谈判气氛。简单地介绍情况。 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方本次合作情况以及未来可能会出现的更大的合作进行交流。 方案二：采取进攻式开局策略，先向对方表明掌握的对市场行情以及对对方公司情况的资料。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 （2）谈判中期
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
（3）把握让步原则：明确核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
（4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与协议失败将会有巨大损失；
（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （3）磋商阶段
A、价格上尽量往下压，因为购入的计算机设备多。
B、尽量增加计算机设备的试用期和保修期。
一、的基本原则是： （1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。
（2）在认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，可以考虑先做让步。
（3）对每次让步都要进行反复磋商，希望让对方了解到既是本着双赢的态度进行谈判，但也是坚定本方立场不轻易让步的。
（4）在技术上绝不让步，必须是稳定而且清晰的。
二、的基本策略是：
4 （1）首先，我们会开诚布公的谈判，对的情况会详细的解释，并且对未来的实际发展有确定的计划，这样会给对方心理有一种信任感。
（2）其次，在开诚布公的同时我们也会留有余地，如果在某个方面对方答应的条件高于的预期目标，我们可能会通过降低这方面条件来换取另外的，认为更有价值的条件。比如说价格上对方给出的价位远低于的预期目标，而我们又认为保修期更为重要，那么我们会通过提高采购价格来要求对方增加保修期。
（3）在每次让步的时候，我们都会明示或明显地暗示对方，之所以选择让步都是为了双方的合作能够愉快的进行下去。
（4）在双方僵持不下或者情况不利的时候，我们会选择休会，然后在休会期间通过润滑策略或私下接触来调整谈判的气氛。
A、对于计算机设备的故障率必须保持在5%以下的问题
会持强硬的态度，因为这个是我们最基本的原则。是我们购买500台计算机设备的初衷。
B、对于试用期的问题
不会对此做过多的要求，但是我们会利用此问题来增加我们在其他方面取得更多利益。
C、对于价格问题和保修期的问题我们有两种方案：
方案一：我们在价格上会进行强硬的谈判，力争能够达到最低的价格。我们会通过向对方表明，我们购买的数量大且会是对方的一个长期合作者，来取得价格战上的优势。 方案二：我们选择在价格上有一点点轻微的让步，但是我们会要求对方提供多一年的保修期，并且在保修的问题上提出不是很高的要求，如果对方不同意，那我们就会通过价格上让步与保修期形成一个交换。 （4）成交阶段
要把握好时机，再没有完全的达到目标是绝不轻易提出成交的要求；如果是的获益较大时，我们不会纠缠于一些对于我们不那么重要的问题。毕竟时间不够。
八、应急预案
1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，会先提出暂时性的休会，待两方平静下来后。再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
2.如果谈判中对方一再指出不能接受提出的价格及购后服务，试图将这一压力转嫁给，则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出开价以及所提条件是经过一番调研与考虑的，是站在双方互利的立场上提出的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
3.如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求给予退步，因为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示学校高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。 4.如果对方知晓的时间紧迫，而故意拖延时间，逼迫让步。那么我们就采用最后通牒的策略，并告知对方市场竞争大，并假装是以离开，而逼迫对方
九、谈判准备 1.法律支持
由法律顾问准备相关的法律资料，如《中华人民共和国合同法》等，并准备相关的合同。
2.技术支持
技术顾问将提前了解需要的计算机设备的规格，并对惠普公司所提供的计算机设备的各项数据进行考核，最后为选择到最优质最合适的计算机设备提供意见。 3.财政顾问
财政顾问将对市场的行情做调查，并结合的经济基础，向惠普公司提出报价。
