上 海 丰 耀 包 装 有 限 公 司
2011年度总结
及 2012年度计划
日
期：2012年12月9日
总
结：Martin Chen
1 上 海 丰 耀 包 装 有 限 公 司
目
录
第一节：回顾-------------------------3 第二节：销售工作总结-------------4 第三节：第四节：2011年工作总体评价-------5 2012年工作规划-------6
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第一节：回顾
时光荏苒，光阴如梭。时间依然遵循其亘古不变的规律延续着， 2011年即将成为历史，内心不禁感慨万千！转瞬间又将跨过一个年度之坎，回首过去的一年，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。我是今年五月中旬进入我们丰耀这个团队工作的，同时开始接手销售部，进入公司之后我通过不断的学习公司先进理念及产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对电子和家纺市场有了一个深入的认识和了解。可以带领业务清晰的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，整个部门也取得了一些成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己管理能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。在此非常感谢栗总一直以来对我业务上的指导，非常感谢公司给予我这个展示自己的舞台，也令我在工作中不断的学习，不断的进步，逐渐的提升了自身的素质与才能。同时一直也在勉励自己多向同事学习请教。常想起俄国伟大的文学巨匠列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，作为丰耀企业员工，我在繁忙的工作之余，也读了一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，感觉受益颇深。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年我看了几本如何做销售的书如《细节决定成败》、《自动自发》、《没有任何借口》等，使让我受益匪浅。特推荐给各位共享，成就美好人生……
经历这半年，我总结出一个心得，销售人员要提高生产力，有三条路径，一是提高销售成功的概率，二是缩短销售成功的耗时，三是复制销售成功的模式。我想任何一个销售人员的销售行为，无论销售总监还是销售代表，其所有的有效销售行为，都应该是沿着以上的三条路径所做的努力。
新年伊始，我在反省自己2011年工作的同时也在不断地自我激励，2012年一定是个丰收之年。下面就我这半年的部门工作做个详细的销售年度工作总结。
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第二节：销售工作总结
工作半年以来，在团队建设方面，制定修改了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度，工作流程，团队文化、工作排名等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面的工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做得十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，但在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1）销售工作最基本的客户访问量太少。接手销售部是今年五月中旬开始工作的，在开始工作到现在部门有记载的客户访问记录只有130余次，六个月的时间平均计算，三个销售人员每人一星期拜访的客户量不到2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议还不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道特别情况特别对待，一味强调瓦楞盒怎么怎么专业，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有自我养成一个写工作总结的习惯，销售工作在心中处于放任自流的状态，没有工作方向，从而引发销售工作工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）大客户业务的开拓不够，业务成功率小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
改善促成业绩的正面因素：
1） 调整营销思路，建立部门资料库，跟踪客户拜访进度，分析各行业的包装特殊需求。组织业务学习社交礼仪。
2） 加强了销售人员工作的过程管理，达到工作实效有所提升。
3） 用开发新客户给予高提成比例及A 类客户额外奖励的“经济激励”手法，形成“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 4） 进行周工作及月工作排名，做到有压力才会有动力
4 上 海 丰 耀 包 装 有 限 公 司第三节：2011年工作总体评价
营销团队的建设方面有加强 团队建设业绩回顾：
1、销售人员拜访客户的消极情绪现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、团队的执行力有所增强。
3、销售人员工作主动性在年底有所增强，工作实效提高。
4、提高了销售员平常的社交礼仪及职业谈吐，例如：销售人员在接到客户名片的那一刻应该认真地阅读一遍客户的信息及把名片按次序排在桌面上(自己的正前方)。
5、销售员逐渐转换了完全依靠主管帮忙的思想，学会自己思考公关客户的习惯。 部门管理运作的欠缺 存在的负面因素分析：
1） 与质量部门沟通不够及时有效，总喜欢做好人好事，都有在兄弟部门同事面前树立自己的光辉（伟岸）形象的想法（例如：王维奇），从而忽视了解决问题的重要性，导致质量部门的工作压迫性不够而达不到服务客户的效果
2） 信息传递不全面，有个别销售员与对方沟通都抱着所以然的态度，以为别人什么都清楚，一些客户要求被省略掉，认为这点基本要求其他部门同事肯定是知道的。导致最后质量部门执行不力而对公司造成损失
3） 自我客户管理能力较弱，有很多客户在不知不觉中被自己放弃或者是忘掉，没有对客户跟进的自我修正，有待进一步的能力提高和完善
4） 与大客户见面还存在怯场现象，表达结结巴巴，甚至有时个别语无伦次 5） 对拜访客户回访的办法不多，经常都是拜访了一次就死掉，无法进行第二次拜访
以上的问题是我未来在部门管理及培训上还需要帮助销售员提升的地方，自身的职业素养也需要进一步加强。
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第四节：2012年工作规划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年在销售方面大客户成交达到两位数，各人分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是很多企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态（有时去苏州拜访客户经常找借口不来公司）。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。（不要到苏州一次就见一个客户，要求必须达到两家及两家以上，A级重点客户除外）
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。比如王维奇在总结客户采集方向上就有所提高
4）建立新的销售模式和方向
挖掘市场类产品和不同行业的代加工工厂，不同的销售依据自身对该行业的熟悉程度侧重一个行业，但不做硬性规定。做到与吴江工厂擅长的产品紧密结合
5） 销售目标
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明年的销售目标最基本的是做到每个人月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2012年全年业绩指标一千二百五十万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
2012年我的工作重心主要放在开拓市场，选取新的销售模式和团队建设方面。当下打好2012年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。销售部员工要秉承做事有始有终的理念，积极服务客户，不可以中途放弃，直到客户感动为止。
因为无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步!另外《超级成功学》里有这样一句话：“成功者永不放弃，放弃者永不成功! 做事有始无终，如何能成功?”
最后，我希望在我们销售团队全体同仁的共同努力下，上海丰耀包装将在2012年从此迈向辉煌！
