我公司目前景观项目销售过程中出现的现象——如何建立有效的景观销售团队的意见
一、景观项目实施过程中有以下几个方面的现象：
现象一：相互拆台，没有配合意识
相互拆台的原因不外乎两种——利益和责任，利益是大家都所图的，而责任却并不是，有些责任是大家要承担的，有些责任是自己必须要自己承担的，在这种情况下，如果出现问题，不是想办法解决，而是相互推诿，造成的结果就是相互拆台，述说对方的种种不是，与自己没有任何干系。归根结底，是团队缺乏配合意识，过于分清你我的楚河汉界，成为敌对双方，而不是同一条战线的战友。
现象二：各自为政，弱化团队的力量
各个部门是公司的有机组成部分，如果各个部门不能形成统一的意见，不能用同一个声音去面对市场，都以为自己是公司的老大，各自为政，以自己的方式去处理来自市场的问题，这将不能够形成合力，弱化整个营销团队的力量。销售部冲锋在前，不考虑售后部的实际能力，开发大量客户，而客户在得不到应有的服务后，流失；售后部做后续服务工作，由于条件限制，不能及时服务客户，客户不满，流失。而最终的结果是客户对公司产生怨言，从此不再信任公司，使公司失去诚信。
现象三：本本主义，过程管理流于形式
加强过程管理的重要方法就是通过表格化管理，报表管理等等书面的形式对营销人员的工作进度、行程、绩效进行监督和考核。过程好，当然结果好。可现在企业画虎不成反类犬，成了本本主义，报表一大堆，汇报天天有，流于形式，不去思考深层次的市场问题。
现象四：费力不讨好，没有合理的激励措施
激励是相对的，主要目的是树立榜样，营造团队的开拓进取意识，如果没有合理的激励措施，让付出的员工没有得到合理的回报，就会影响营销团队成员的工作积极性。而在团队建设中，费力不讨好的事情屡有发生，这些都影响着团队的成长与进步。
现象五：职责不清，责任不明
二、改善措施
建立有效的销售团队
（一）、运营销售团队建设宗旨
团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，群策群力研究解决问题的方案。实践中，有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上的创新，行为上的创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。
（二）、运营销售团队定位与总体目标：
团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。
（三）、团队建设规划：
1、建立团队文化的四点要素
（1）成就的认同。
（2）任务圆满完成时大方的赞美。
（3）给应得的人真正的升迁机会。
（4）目标达成时的金钱奖励。
2、建立共同目标观念
（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们
必须相信，当项目运作顺利时，他们也是赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
（5）花时间在一起工作，是建立同胞友爱的最好途径。
（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
（四）、团队的建设对于销售提供最基础的保障。
机构组成：
1、运营部，人员构架：开发部门，负责人1，成员3—5人；维护部
门，负责人1，成员10人左右。
2、销售部，人员构架：负责人1，成员2—5人。
部门职责：运营部主要负责终端的开发、管理、策划、执行。
销售部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。
（五）、沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术部之间的沟通，策划人员与市场与技术部的沟通。沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。
（六）、团队职能：
1、运营策划
在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策
略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐
步改进、完善。
2、执行推广
经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及
时发现问题，找出原因商讨对策。
3.销售
通过各种资源渠道如人脉资源、网络资源等收集关于有利于公司产品
销售的相关客户信息，整合上报，从而展开针对性的销售，提高签单
率。
（七）、高效的经营团队对某一特定工作计划负起从头至尾的全部责任，团队的特质包括分享领导角色、高度自主、公开讨论以作出民主的决策；经营团队对各项活动承担全部的责任，而个人及团队的表现成果是团队自行负担的最基本责任。
这样的一支团队会非常的有活力，它可以节省管理成本，提升品质和对顾客的服务满意度，缩短工作流程、减少费用，以及将更多的弹性引进工作中来，员工将更有能力对市场的改变迅速做出反应。
三、优秀的销售团队成员应具备的条件
1、一颗平常心。在工作的进行中始终保持一颗淡定的心。
2、勇于承担责任；
3、销售人员在所有销售的产品服务及顾客所需求的产品服务上都很在行，从顾客的观点角度去识别理解顾客的需求，被顾客视为问题的解决者，
4、言必信，行必果。要树立威信，做到一诺千金，言行一致，只有长久积累的威信，才能让人信服。言不顾行，出尔反尔会让客户对销售人员乃至对企业的信心大打折扣。
5、严以律已，宽以待人。只有严格要求自己，以身作则，才有资格要求下属。
6、真诚相待，将心比心。以积极的心态、平等的态度与同事交流，对待同事要一视同仁，开诚不公。
营销就是战争，市场就是战争！靠个人单打独斗已很难取得持续性的胜利。与团队成员分工协作，团结一致；在协作中遵循规则、良性沟通；使销售经理人最快最有效地在竞争中获胜的关键……
高效营销团队的建设，是一项长期而持久的工作，企业的管理者只有注重了团队的历练，加强团队成员之间的沟通与协作、信念牵引、激励保驾、合理授权、注重管理，高效营销团队建设才更具有坚实的基础，才会让团队在未来的市场竞争中立于不败之地。
以上是我部门一些意见，如有不妥之处请领导批评指正。
制品销售处
2011年6月10日
