2011年销售的工作总结及2012年计划
第一章：2011年销售工作总结
一、销售业绩表（见附表）
二、本年度经济环境及市场情况概述
本年度，全国经济发展减速，政府的调控尤其对房地产的调控力度日增，直接影响酒店建设及相关附属产业的发展步伐，从而影响到酒店厨房设备供应行业的发展速度，海南市场更是如此，许多酒店的建设进度减缓，预计开业时间延迟，失去了2010年建设中争先恐后的形势，海棠湾、龙沐湾、石梅湾、清水湾等头号热土也都相应放慢了开发的脚步，试图在等待下一波经济浪潮。
受到往年经济形势及酒店开发形势利好的吸引，许多同行已做好准备磨拳搽掌，在2011年内，行业竞争的激烈已呈现僧多肉少的恐慌与疯狂，在开始降温的岛屿上力撑起属于各自的生存空间，在这看似要恢复平稳的一年一起忐忑的度过，其间几家欢乐几家愁，喜的也许是捡了芝麻，愁的却是丢了西瓜， 整个行业在短暂的踌躇之后集体陷入了不安。
三、公司的区域优劣势的新状况
我司曾经一度是本行业的腕儿，起步早、技术成熟、人员齐备、供应链稳定等，集众多优势于一身，在海南市场叱咤10余年，所向胜多败少，业绩可喜可贺。时至今日，新时代、新环境、新市场、新对手，各种形势写照出今非昔比，我司的优势依然存在，可劣势也渐渐的凸显出来，而且越来越明显，主要体现在以下几个方面：
1、客户关系的维持越来越艰难，随着客户群的增加，同客户关系的维持显得捉襟见肘，以往的客户出现在新的项目，如果其对我司有任何不满都大大增加业务的难度，以及后期施工过程中协调的难度。
2、公司的口碑不如从前，10余年的努力，我司成功的累积了不菲的成绩，可在这个过程中，也同样累积了不少诟病，工程质量不齐、厂制设备美观度欠佳、诚信震荡、夜郎自大、固步自封，诸多因素在新形势下突出水面、愈演愈烈，使得公司的口碑大不如从前。
3、细节处理不佳，无论是前期设计、中期工程、后期服务，其各环节的细节作业不尽如人意，在新形势下对细节有了新的要求、更高层次的要求，一叶知秋，任何一个小的环节都将影响客户对我司势力、能力的判断。长期以来，我们成就了量，却忽略了质，在新的市场竞争中，势必要重新梳理我们的定位及思路。
四、销售部团队作业陈述 销售部在2011年所做工作历历在目------ 海口区域先后取得与海南英利新能源有限公司、海南华森印务有限公司、海口天峡高尔夫会所、海南新建康美兆体检医院、海南美都实业投资有限公司、海口美兰机场海航基地8号楼、天鹅湖餐厅、清水湾1号会所绿城、海南威可斯装饰工程有限公司等公司的合作机会，在海口不景气的市场环境里取得了可观的成绩。
三亚区域取得国信龙沐湾渔人码头、三亚凤凰水城凯莱酒店、亚龙湾消防局水上培训基地、亚龙湾红树林酒店沙滩吧、艾美酒店沙滩吧、三亚湾君澜酒店VIP餐厅项目、海棠湾301解放军总医院后追加项目、三亚财富海湾后追加项目、三美湾国开行追加项目、文化东方酒店业主别墅项目、绿城高尔夫会所等项目的厨房工程承接权，在各个项目的前后期配合协作发挥了重要作用。
海南以外区域的作业，北京四季已签订合同，沈阳及大连华润君悦酒店在几个月的优化作业后现招投标工作紧锣密鼓的进行，最近可能会发布第二次回标答疑说明。
该年度，销售部成员的团队协作意识及作业熟练程度都有增强，同时，不少新的问题也暴露出来：
1、管理制度不健全、管理层的的管理经验欠缺，造成销售部部分工作进度滞后，耽误了兄弟部门的工作进程；
2、工作积极性减弱，各成员偶尔不同程度呈疲乏状，对布置的作业反应慢、效率低，影响工作进度；
第二章：2012年工作计划
一、2012年市场展望
2012年伊始，万象并未更新，政策将继续沿着2011年紧缩的方向延伸，调控力度会有增无减，地产界将更加艰难，与地产有关的酒店建设亦将继续受到影响，但速度慢并未停滞，不少酒店项目在过去一年的风雨中也在慢慢建设，新的一年，这些酒店可能会在慢中求稳，甚至稳中求快，主要可能有如下项目：
1、海棠湾的酒店
海棠湾已投标项目香格里拉酒店在陆续的回标答疑后正在评审，春节后即将定标；
由民生金融租恁出资、海南建丰旅业代建的海棠湾威斯丁酒店主体结构已封顶，预计年内会进行厨房设备工程招投标工作；
高胜公司投资兴建的海棠湾君悦酒店主体结构即将封顶，但由于其整体装饰设计方案迟迟未定，据悉，其装饰方案要年底才能完成，开业时间会延迟到2014年，目前厨房设计顾问未定。
2、石梅湾威斯丁酒店
由沃德集团投资兴建的石梅湾威斯丁酒店主体结构正快速建设，预计年内将进展迅速。
3、龙沐湾温德姆酒店及凯宾斯基酒店
江苏国信建设的龙沐湾温德姆酒店正进行装饰施工阶段，春节后厨房设备工程将进行招投标工作，而凯宾斯基酒店也已主体封顶，预计年内会进行厨房设备工程招投标工作。
4、华润大连及沈阳君悦酒店
已进行厨房设备招投标工作，预计春节后定标。
5、海口燕泰酒店
现正在进行其设计工作，年内会进行招投标工作并定标。
6、海口索菲特酒店
由海航投资建设的海口索菲特酒店现正进行主体结构施工，预计年底会进行厨房设备工程招投标工作。
其他些许年内会有较大进展的酒店项目或别的项目开展，不一一列举。
二、2012年团队建设及作业安排
销售部在过去的三年中由一支新秀队伍建成到如今的较成熟的团队，其间的波折与坎坷不予言表，现有成员陈在、朱雪松、陈丽芳、施虹、李明哲、刘慧冉、邓喜、邓美丁共计8人，各有所长，皆恪尽职守、兢兢业业，虽无决胜之功，也有运筹之劳，然美中不足，团队管理水平有限、团队成员积极性下降等问题有待于新年里逐步解决，计划通过管理制度的完善、管理层管理知识的提高、管理心态的稳健、薪资收入的调整、奖惩方法的明确、各成员专业知识的提升等措施建设优良的销售团队；定时举行会议与活动，张弛有度，调动成员的工作积极性，增强其创造力，提高团队作业效率及成功率。
作业分配方式大体同2011年一致，朱雪松、陈丽芳、施虹3位常驻海口，跟进海口区域项目，主要重心放在海口燕泰酒店、海航索菲特酒店、石梅湾威斯丁酒店以及对2011年所签合同又未完工之项目的作业配合工作等；三亚区域内成员陈在、李明哲、刘慧冉、邓喜、邓美丁将工作重心放在海棠湾、龙沐湾、石梅湾等地的项目以及2011年未完工项目之作业配合工作等；岛外项目根据实际情况调配人员。所有成员互相协作，视作业情况灵活分配。
第三章：可持续发展的思考
从业5年有余，深知本行业的时代性、局限性及危险性，依附于地产业的我们随行情的涨落而跌宕起伏，加上同行的竞争日益激烈，发展空间不容乐观，到未来地产、酒店以及旅游经济饱和，我行业势必萧条，而行业的局限性使得公司跨行难通、员工跨行无门，岂不痛哉。公司的纵向发展尝试成为当务之急，不局限于行业内业务及知识，在横向发展到一定势力的条件下，尝试行业之外的业务，视机引进相关技术及人才，安全探索，不求膨胀，但求稳定；不可谓不务正业，乃持续发展耳。
持续发展对公司的要求：持续发展在国家政策上标题大了些，跟资源环境有关系，而今我倡之持续发展比较小范围，是说本厨房设备工程行业之持续发展，当然资源环境是必须要考虑的，本案只说其他要求（我的拙见），首先公司要创造纵向发展的机遇，利用现有客户资源创造机会；其次要有纵向发展的技术及人才，引进纵向伸展领域之技术人才，带动公司原有成员，使该领域技术逐步成熟，为可持续发展奠定坚实基础；再有就是完善管理体系，储备管理人才，使纵向发展后的公司程序及体制清晰明确、有条不紊；第四是建立良性的纵向拓展系统，主次明确，避免猴子掰玉米的错误，确保发展真正可持续。
可持续发展对公司成员的要求：第一，各成员要树立科学的发展观，有积极的发展心态；第二，要勇于进入并深入新领域、尝试并掌握新知识，使可持续发展有技术载体，也是员工可持续发展的最好保障。
可持续发展干系公司及员工的前途，现只是提出该议题，如要真正落实需长时间的讨论及完善。 第四章：新年寄语
叹岁月荏苒，时不我待，有多少年华在糊涂里徘徊，恍然时却已秋去冬来。
颂盛世复苏，恰逢其景，盼百端事态在新年内如意，梦境里早已冬去春来。
销售部
2012/1/12
