续保话术
开头语
专员：/小姐您好，我是长久世达捷豹路虎4S店的续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？
客户：什么事你说
专员：您的爱车XXX保险马上就要到期了，您的车辆在保养维修过程中对我们的服务是否满意呢，使用的过程中有没有遇到什么问题需要我们帮助？ 客户：挺满意的 专员：介绍保险政策 问题解析
1如果客户说不用了，我朋友是保险公司的，那么可以从4S店优势来说
解析一：您朋友虽然在保险公司，但是咱买保险不是就买个保单是吧，它只是一张纸，买保险就是买个保障，一年的售后服务才是您最应该关心的问题对吧，因为我们和保险公司有合作关系，所以在我们这投保后，等于您把您的保障交给了我们，我们售后服务是一条龙服务，如果发生意外交通事故，我们会有专人在第一时间协同我们合作的保险公司赶到现场为您查勘定损，而且我们更换的配件都是咱路虎原厂的配件；如果您在您朋友那投保，他也许只是业务员，对保险业务熟悉，但对理赔未必也熟悉对吧，这样您找他，他再找别人，拖来拖去错过了最佳的报案时间，而且理赔的话也不可能他说赔多少就赔多少，公司也是有规定的，他们保险公司肯定是怎么便宜怎么赔了，给您更换的也是副厂件，对车也不好，而且我们厂家也有规定，因为更换非原厂件而引起的问题，我们公司一律拒赔，这样您也走不了三包政策了，您这样算下来是不是亏了呢
解析二：朋友是做保险的：询问出险后的维修地点，理赔是否方便，通过朋友进行保险，您出险还要麻烦朋友，目前保险公司人员的流动也是非常普遍的，并且如果理赔出现了问题，您顾及人情也会很不方便。我也相信您的朋友为您推荐的方案是他们公司最优惠的，但如果是他们公司没有的优惠，他也无法提供给您。而我们目前通知您的这个优惠活动也是客户反映非常合适的，而且您在这边投保将来理赔等也会很方便。而且我们是捷豹路虎的指定4S店，所以修车质量您还是可以放心的。）
2你们公司保险费太贵了？外面电话营销保险费可以打85折呢？
解析
1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。
2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供紧急救援、快速定损、拖车服务、协助处理交通事故、代办验车、紧急换胎 等多项免费服务。
3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，对你的爱车很有用的。
4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报个价格好吗
3现在保险电话营销价格便宜呀，你们能给我优惠价格吗？
1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔时找谁呢？
2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保险理赔的时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险公司去办理理赔手续，自己会耽误很多时间的。另外电话营销的保险单，如果到客户自己到4S店面做理赔评估，很可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付的。
3、如果你自己不支付价差，外面的非4S维修店面可能会给你使用非原厂的零配件，甚至有些维修站容易产生道德风险，把你正厂的零配件偷梁换柱，这样最后损失的还是你呀，我们是正规的4S店，有严格的监管。你在我们店面维修，服务和维修质量都是可以保证的。
4、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，价值远远高于电话营销的优惠价格，对你的爱车非常有用。而且活动就到月底就要结束了，你看我先帮你报个价，如果满意就到我们店面来续保吧。
4你们保险理赔有哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量。
2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快速定损。
3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。等于帮助你省下一大笔钱呀！
4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客户附加的价值。
5我的保险出险后理赔不足额，我对你们公司的售后服务不满意，如果你帮我理赔到了，我就续保？
1、首先认同客户的情况，请问客户是什么原因，比如说是保险资料交接不及时，还是保险公司定损时未能和4S店达成一致，我们现在已设置了专人专岗，下次不会出现这种问题。
2、我们现在对驻点的保险公司已经加大了监管力度，随时监控，不会再发生同样的问题，我们也可以提供一个理赔投诉电话。
3、问一下是去年是哪个保险公司的保险，今年我们还有其他3大保险公司合作，我们可以帮你换一个理赔服务更好的保险公司给你。
6我去年买了车辆保险，我都不知道买了哪些保险，你帮我解释一下？
1、我看了一下你去年的投保记录，你共投保了6个险种，有车辆损失险、第三者责任险、交强险、不计免赔险、盗抢险和划痕险。你投保基本上比较齐全，恭喜你。
2、简单讲车辆损失险：主要是保你车辆遭受碰撞导致损失时保险公司予以理赔。第三者责任险是万一你的车撞别人了，由保险公司赔给第三者的。交强险是国家强制保险，不计免赔险是保险公司100%理赔。盗抢险就是车子万一被偷了，保险公司赔一辆车给你。划痕险是车辆被划了，保险公司予以理赔。
3、XX先生，你的保险意识是很强的，这些险种都是需要投保的，万一有什么意外的话，你把风险都转嫁给保险公司了。这样就是花小钱保大钱了呀。
7我去年没有理赔，你看我今年需要买哪些保险呢？
1、恭喜你呀，如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你无赔款优待，你今年的保险费就可以打**折。
2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔险都是必须要投保的，你的车这么高档，我建议你还可以投保盗抢险和划痕险。
3、具体还是看你的车型、购买价格以及车辆停放的主要地点来帮您确定，不如您来到我们展厅，我给你做一个详细的介绍，根据您的实际情况给您量身定做一款适合您的保险产品 8去年保险费太贵了，我不想买这么多的保险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的爱车比较高级，保险公司计算保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。
2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种结构。
3、我希望你到我们店面来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的爱车保险计划。
9你先帮我保险费垫一下，过两天我再来付款
1、尊敬的XX先生，这样我先把保险单的价格发给你，但是现在保险公司实行的是“见费出单”。如果保险公司没有收到保险费的话，他们是不能出单的。
2、这样你的爱车保险快要到期了，如果没有按时续保的话，万一在续保空挡期间发生意外的话，对你是非常不利的。
3、我给你我们公司保险代收代付款的卡号，你通过网上银行或者ATM转帐直接划入我们公司的账号，我们收到后马上就可以在我们店面出单了。我把公司的账号用短信发给你好吗。 10我上次在你们这里理赔做得很不愉快，而且洗车都不干净，还说服务好？你让我对你们店哪有信心呀：
首先我代表店里向您致歉，同时您能否具体告知我是哪方面的问题，我会在第一时间与部门负责人联系，为您解决。（把问题记录清楚，然后与相关人联系，解决问题后马上与客户联系，此时再促成保险）D：(确定已解决问题后的接续话术)我店之前为您提供的这次服务，可能没有让您满意，但我们已做出了****（具体解决措施）。希望您今年能再给我们一次机会，也感谢您把我们服务中的漏洞找出来，我们一定会努力改正.11：我已经买了车损，为什么还要买划痕？外面报价都说划痕是含在车损里的
D：这可能是某些业务员为了多完成业务没有给您解释清楚，车损险里确实包括划痕，但这里说到的划痕是指在您的车辆发生刮蹭等事故，车漆和板金都有损失的情况下是由车损险赔付。但如果是您的车辆单纯只有车漆损失，就只能通过划痕险赔付了 12为何旧车车损险必须按新车购臵价投保？
D：目前车损险承保有三种形式供选择。一是，按照新车购臵价承保；二是，按照车辆的实际价值承保；三是，按照双方协商的价格承保。其中只有第一种按新车购臵价投保时，才被视为足额投保。这是因为车辆绝大多数保险事故属于局部损失，保险公司均是按照全新的零配件进行修理、更换，在维修费用及维修工时方面也完全不存在新、旧车的差异。例如，不论是新车还是旧车发生意外事故需要换汽车大灯时，保险公司对二者都只能赔新的大灯，其赔付成本是完全相同的，如果新车按照新车购臵价来计费而旧车却按实际价值来收费，显然对于新车来说是不合理的，同时也不符合保险的对价原则。
13我的车是带天窗的，如果出险你们能赔吗？
D：当然可以，车损险中就包括天窗的损坏，您今年只要投保了车辆损失险，出险后我们就会给您赔付。
14：如不按新车购臵价投保，该怎么赔付？
D：如果客户按照低于新车购臵价的价格投保，即构成不足额保险，在发生部分损失时，保险公司将按照其实际投保的保额与投保时新车购臵价的比例计算应赔付的实际损失。若发生全部损失，则按照出险时车辆实际价值与保险金额较低者赔偿。 15C：你们的礼品我不要了，你帮我把金额调到最低吧D：
我们现在给您的已经是最低价了,礼品是额外赠送给您的.我们很多客户对这个活动反应都非常好，一定会对您有用的
16C：我一年一年不出险，每年白交钱了？D：
看来您是有非常好的驾车习惯呢．不出险当然最好，但一旦发生问题，保险的作用就很重要了，保险本身就是为了保障一些潜在风险的发生，而且您如果连续不出险，是可以享受更低的费率折扣
17如果我在市区出了险要怎么办？出了险后我能不能直接把车开到车行来？D：我们建议您可以先给95512拨打一个报案电话，详细说明一下当时的出险情况，根据客服的提示完成一些报案手续，然后您就可以把车直接开到咱们店里来了，我们的服务接待会根据您的具体情况给予您最适合的维修方案，让您享受最快捷、方便的定损直赔服务 18：如果我在外地出了险要怎么办？
平安本身就有全国通赔的服务，不管您是在哪个城市出险，只需先拨打95512报案，根据客服的提示完成一些报案手续，同时客服会根据您的所在地点推荐就近的定损理赔点，您只需把车开过去办理就可以了，非常的方便、快捷。
19.(店与客户彼此的熟悉度)您的车长期在店做维修、保养应该清楚咱们店里的技术水平,而且我们的技师对您的车况也更了解一些，这样您的车不管是在店做维修保养、定损直赔赔,我们都会针对您的情况为您量身打造一套最适合于您的方案,对您车辆的养护会更有好处的。
20没时间
答：若客户语气非常硬，一直拒绝----不要再进行销售，而是预约下次电话的时间；若客户是比较犹豫的拒绝---这真的是一个很好的优惠方案，您给我两分钟的时间，我可以为您介绍一下。或者您看您什么时候方便我在联系您。 21考虑/和家人商量
答：我当然可以了解您需要和家人商量，如果是我的话，我也会这样。但是我比较担心的是我今天给您介绍了这么多您也许很难记下来转告给您的家人，这样难免会影响您家人对这个产品的判断，但是我们今天推荐给您的专案真的是非常的好，您可以根据我们为您量身定做的方案、优惠的价格及多项增值服务决定，所以我们建议您可以现在做决定。 22你是怎么知道我的电话的？
答：因为您的车曾在我们这做过维修、保养，我们只是想把一个优惠的投保方案介绍给您，只耽误您
一、两分钟的时间。
结束语
1不好意思打扰您了，您看您什么时候方便？要不我下午再跟您联系？主要是因为我店推出了非常优惠的活动，只要您在本月投保商业险就有很多超值赠品，对您来说特别实用，那我下午再具体为您介绍
2今天打扰您了，那我**再与您联系。 3今天打扰您了，我**时间再与您联系。在此期间您有任何关于车险的问题都可以与我联系。我是续保部的【名字】，我的联系电话是XXXXX, 先生女士再见
