火花支行电子银行业务调研报告
一、火花支行概况：
火花支行位于徐商公路南侧，是我行在市区最西边的网点，也是我行较早成立的老网点。火花支行目前在岗人员7人，有两个对外营业储蓄窗口和3台ATM机。目前火花支行储蓄存款余额21500万元，在该行开户的个人客户26000名，其中目标客户3200名，但是由于地处城乡结合部，客户整体质量较低，存款流动性大，客户的知识素养偏低，对新业务接受较慢。
二、取得的成绩：
根据上级行《２０１2年泉山支行“春天行动”电子银行业务营销方案》的安排，火花支行这支小小的团队在“春天行动”营销活动中创造出了营销个人网银221个、完成任务的123%，签约短信通688个、完成任务的225%，营销手机银行366个、完成任务的152%，营销电话银行459个、完成任务的450%，营销转账电话37部、完成任务的246%，电子银行五项全支行完成任务比例第一的良好业绩。
三、具体工作方法：
1、大胆创新从塑流程抢占市场
今年来，火花支行为了快速抢占市场先机、充分发挥团队合力营销作用，我行对客户营销流程、营销人员配置、营
1销策略的定制以及营销后续的维护等环节进行了大胆的改革和重塑。努力创新工作机制，积极打造高效营销团队，取得了明显的效果。提高了员工的工作积极性、主动性和创造力，增强了团队的凝聚力和战斗力，有力地促进了支行各项业务的快速发展。。
2、提高员工意志力培育员工团队精神
首先是加强教育培训，营造学习氛围。使得每个员工都认识到了学习的重要性，把员工与银行共同成长作为培训员工的核心理念。员工在不断的学习中提升自身的创造力、凝聚力、执行力和竞争力，使员工牢固树立必胜的信念，并帮助员工规划好工作目标，使员工感到前途光明有奔头；其次是培育团队精神，努力提升团队业绩，分享业绩成果，增强员工的团队荣誉感，注重将员工个人成就与团队整体成就联系起来，荣辱与共，促使员工与团队同呼吸共命运；最后以“绩效依靠业绩、产品实行计价”经营指导思想为指引，引导员工积极工作，做大业绩，积极开展“缤纷火花、营在大堂”的营销竞赛系列活动。
3、合理配置资源，提高执行力。
我行为努力克服人员少、资源少、客户群体质量低等不利条件，做到不等不靠将有限的资源合理的配置到营销的各个环节。根据业务营销需要我行迅速成立了营销尖刀组、业务操作组、后
台支持维护组充分理顺营销流程，使每位队员在业务营销中都能够明确找到自己的定位，知道自己所在的环节应当做好哪些工作。其次，培养员工的时间观念和效率观念，努力提高办事效率。养成雷厉风行的工作作风，抢抓营销时机、加快节奏、把握工作进度，目前我行业务处理速度较以往有了明显的提高；三是注重团结协作，工作讲究合力，将个人的智慧和力量融入集体，形成团队的强大的战斗力。我们团队7个人虽然分工不同，但是在营销中却是一个整体。例如先期营销时一个营销人员发现客户，同时另一个营销人员也会跟进进行补充，从而形成客户一对多的合围营销模式，再例如营销中期柜员在业务操作中遇到困难，会计主管都会在第一时间赶到为其处理。目前在我们火花支行无处不见团队协作身影，这是我们团队友情的体现，也是团队凝聚力的体现，更是我们在激烈的竞争中制胜的法宝。
4、锤炼营销技巧多种营销方法齐上将营销效果做到极
致
一支好的营销团队一定是学习型团队、一定是不断发展和完善自己的团队。如何将火花支行打造成一支优秀的营销团队。我们经过认真的分析，找到了适合我们火花支行的方法。首先任何营销都是从了解产品开始的，我们把各项产品的定义和功能、优点和缺点、收费标准、操作流程一一罗列出来叫大家阅读、抄写、演练并自己使用。其次好的营销离不开好的营销技巧，营销技巧
是多样的，但简单的流程是固定的：客户识别、第一句话接触、找到切入点、开口营销、销售成功、组合营销、多产品营销成功。我们把上述营销流程的每一步相适应的营销技巧都组织营销尖刀组的成员进行学习，并在大厅营销时给他们做示范并把每一步细致的进行讲解，使他们个个都成为营销能手;第三多种营销方法齐上才能将营销效果达到极致，有了扎实的产品知识和良好的营销技巧，要想达到好的营销效果还要有好的营销方法。在一季度的“春天行动”中我们采取了把活动营销、盯人营销、合围营销、礼品营销、广告营销、产品组合营销、电话营销、短信营销等等营销方法组合的方式，真正做到使我行的每一个客户都成为营销目标，并将营销效果做到极致
5、合理定制激励机制 提高员工积极性
工作积极性是我们团队在竞争中获胜的关键，也是持续保持团队旺盛斗志的基本保证。合理制定出激励机制，对于提高员工的工作积极性、主动性和创造力是极其重要的。我们火花团队一是认真学习落实好李行长在年度工作会议上体恤员工的各项措施，真正的关心和爱护团队中的每一个人，使团队中的每个成员都能够感受到集体的温馨和家的感觉。二是开展竞赛实行优胜奖励策略，强化员工的竞争意识，肯定员工工作成绩。在不同业务时段及时推出针对性强的营销活动，经常化、多形式积极开展各项业务营销劳动竞赛活动，并注重对员工物质和精神两个方面的
鼓励，充分培养员工成就感，形成长效激励机制。三是进行争先创优树立营销典型，在支行营造学先进、赶先进、争当先进的浓厚业务营销氛围，我们团队的耿文国同志已多次名列周周奖营销个人冠军，已经成为了大家学习的榜样。
成绩的取得只是阶段性的，如何将以后的工作做好是我们应当认真思考的，我们火花支行的营销成绩仅仅只是众多兄弟单位百花齐放中小小的一朵，还有许多的地方要向其他网点学习。我们还需要不断的学习和完善自己，力争将以后的工作做得更好。
火花支行.
2012年4月28日
