细分市场强化营销 叫响“金e顺”品牌
各位领导、同事们：
大家好！近年来，洪城支行按照省分行营业部的统一部署，紧紧围绕全行电子银行业务发展的总体思路和工作目标，细分市场、强化营销，采取一系列措施叫响“金e顺”品牌。如果说我行在此方面取得一定成绩的话，那么这些成绩得益于省分行营业部党委的正确领导，得益于支行领导班子的团结合作，更得益于全体员工的共同努力。下面我就我行开展电子银行工作的情况作一个简单的汇报：
一、主要业绩
在今年一季度综合营销活动考评中，电子银行综合得分排名第一；在今年4月、5月份电子银行“月月升考核”中均排名第一；金穗支付通余额、增量、手续费收入，电子银行渠道分流率均列全省第一。截至2010年5月底，各项业务快速高效发展，取得了良好的业绩：
一是中间业务收入快速增长：全行实现传统电子银行业务收入98.3万元，同比多增47.8万元，增长率达195%。传统电子银行业务收入总额、同比增长额、同比增长率均在营业部排名第一，任务完成率排名第二。
二是优势项目继续保持领先地位：支付通领先地位得到加强： 2010年新增支付通505台（全市1764台），同比多增551台；实现支付通中间业务收入82万元，占全市33%。（洪城支行有支付通4074台，占全市30%。）
三是弱项指标成倍增长，绝大部分指标排名前三位。绝大部分指标排名前三位：一是企业网银用户增加151户，其中09年后两个月增了59户，占全年增量的62%；2010年增92户，同比多增81户，是去年同期的8.4倍，完成全年计划任务的84%，完成率全市排名第一位。二是个人网银用户2010年新增3200户，同比多增2436户，是去年同期的4.1倍，完成上半年计划任务的105%，当月动户率排名全市第二位。三是个人电话银行本年净增3806户，同比多增2999户，是去年同期的4.7倍，完成全年计划的224%；四是手机信使本年净增3995户，同比多增1644户，是去年同期的1.7倍，完成全年计划的51%，完成率全市排名第三；五是电子渠道分流率交易占比达56%，是第一个提前实现年度目标任务的支行。六是信用卡业务快速增长。2009年，洪城支行率先提前1个月完成了信用卡任务，为全市12月份加快发卡进度起到了带动作用，受到营业部全行发贺信表彰；2010年，洪城支行已发卡1895张，同比多增1393张，是去年同期的3.8倍，完成全年计划的47%，全市排名第二；信用卡中间业务收入提前完成了全年计划任务，完成率排名全市第一。
二、主要措施：
（一）转变传统观念，营造发展电子银行业务氛围。 目前，电子银行已逐渐成为加速业务分流、网点转型的引擎，是维系和营销客户的良好武器。为此我行从四方面入手：
一是改变对电子银行认识不足的观念，我行多次在大会小会上强调，在竞争对手业务发展咄咄逼人、“金融电子战”愈演愈烈的新形势下，发展电子银行，在分流低端客户、有效缓解柜面压力、提高整体服务水平、增强市场竞争力等方面发挥了越来越重要的作用。加强电子银行业务发展，不仅是降低经营成本的需要，而且是应对未来竞争的需要，电子银行业务要做在平时，为此我行将任务进度要快于时间进度的观念扎根于电子银行管理人员、网点负责人、网点员工的脑海里。我行在工作中强调最多的就是任务进度要快于时间进度，要将每季度90天的工作真正分配到90天去完成，而不是最后一个月搞突击，最后一个月主要是抓弱项指标，从而保证业务均衡发展；用数据统领业务发展。
二是转变对业务数据模糊不清的认识。2009年10月，我刚到洪城支行之初，要求相关人员提供各项指标任务的完成数给我，但由于部门经理刚提拨，员工缺乏有效方法，直到一个星期后，都没有提供出一份与上级行相符合的完整数据表给我，这说明基层的一些基础性工作与机关相比做得不扎实，于是我从提取数据的准确性和及时性入手，教会他们如何通过数据来了解各网点的业务进度，查找差距，做好管理，提高执行力；
三是转变宣传思路。好货也要勤吆喝，电子银行产品要走出市场，深入人心，就必须加强宣传走访力度，拉近客户之间距离，让农行产品深入客户心中。首先加大媒体宣传。对我行新拓展的洪城服装世界，通过洪大集团LED终端、广播、平面广告等媒体推介我行电子银行产品。其次加强对市场内商户宣传。我行印发了10000份电子银行产品宣传资料，由各网点分区分片对市场进行走访，发放资料，宣传农行业务。对重点客户建立信息库，通过手机短信等形式，向客户及时宣传我行网上银行、金穗支付通、电话银行、手机银行等电子银行产品。再次放弃节假日休息，对客户进行上门走访营销营销。
四是营建你追我赶的业务氛围。为了让大家及时了解任务完成情况，我行对电子银行等主要个人业务指标每日排名通报，让各网点及时了解任务进展情况。同时强化信息交流平台建设。先后编发了《电子银行业务简讯》、《个人金融部每周工作动态》专刊，通报各网点业务经营状况、介绍新业务知识，有针对性地开展督导工作。
（二）细分市场强势营销，促进电子银行业务快速发展。 一是加强公私联动，促进电子银行业务可持续发展。我行在内部建立起了上下联动、部门联动、公私联动的运作机制，个人金融部与公司业务部密切合作，有效跟进，以《致XX公司一封信》的形式，向集团性、系统性公司客户集中推介我行电子银行为主的各类个金产品，做到资源共享。这种有效组合的营销模式，不仅让我行个人业务数据方面锦上添花，而且大大激发了网点一线员工营销的积极性。（目前我行成功营销的主要有喜盈门和京九电源，主要营销的是支付通和个人网银，大概占我行的10-15%。）通过集中办理电子银行产品，突显了产品计价的激励功能。以我行洪新支行为例，一季度1.2万元的个人网银产品计价已成为全行员工谈论的焦点，让全体员工真正感受到了产品计价的魅力，调动了大家主动营销的积极性。截止6月10日，我行柜面员工营销就完成了二季度个人网银任务的193%，而且个人业务各项指标已逐步进入了良性发展的轨道。
二是强化“1+N”式营销，做到单项带动多项业务共同发展。我行通过加大代发工资考核力度，带动营销银行卡、手机信使、个人网银、电话银行等；以POS机捆绑支付通进行销售；以个贷带动贷记卡、电子银行产品销售，并明确规定“1+N”营销的金融产品计价发给营销人员，最大限度地调动营销人员的积极性。
三是抓好场内营销，充分发挥网点营销战斗堡垒作用。首先借助网点自助终端、网银体验机、自助存取款机等电子银行工具，由大堂经理、低柜人员、对公人员，当场辅导客户进行电子银行业务交易体验，提高客户对电子银行的使用兴趣。其次根据营业部电子银行部下发的客户柜面交易数据、网银客户交易情况，采集相关数据开展针对性营销，提高营销成功率。
四是紧扣活动主题，大力发展有效客户。在“体验金e顺”营销宣传大联动和
5、6月份的电子银行产品进高校活动中，我行利用政策优惠，大力发展电子银行客户。以3月17日“体验金e顺”活动为例，我行新增个人网银K宝客户1107户，占全市份额的65.4%，新增手机银行客户268户，占全市份额的56％，有序的活动现场，大幅增长的业务数据得到当天前来指导工作的省分行王青山副行长的肯定。
（三）加强队伍建设，为电子银行产品营销提供智力支持。 电子银行业务是知识密集型产业，它需要一大批金融知识面广、业务能力强、实践经验丰富的人才。在此前，我行员工多数从事传统业务，极缺具有全新电子银行业务知识的复合型人才。为我行在队伍建设方面坚持两手抓，“一手抓源头，让产品经理和主任学会管理；一手抓全面，让普通员工掌握知识和技能”，在全行培养既懂得传统银行业务，又掌握电子银行新技术手段的复合型人才。
一是以条线管理为基础，让电子银行产品经理学会管理。电子银行产品种类多、考核指标细，要把各项工作落到实处不是一件简单的事情，为把各项工作做好，我行出台了《个人金融部客户经理业务条线管理办法》，明确了个人金融部客户经理职责分工，明确了责任，将各网点任务完成情况直接与分管人员绩效工资挂钩，对于季度综合考评前三名的给予奖励，对于排第六名之后的，给予处罚，实现了客户经理由“战斗员”到“指挥员”，由“要我做”到“我要做”的转变，这些措施的实施使客户经理能够主动关心网点各项指标进展情况，积极为网点做了后勤保障服务，想方设法帮助、督促网点完成任务。
二是以培训为手段，让柜员业务掌握知识和技能。员工对业务熟悉程度是成功营销的关键，我行先后组织一线员工参加了产品知识、营销技能、柜面操作、规章制度等培训，并对培训内容进行当场考核，对考试成绩前三名的进行奖励，后10名的通报批评，80分以下的重新培训，从而督促网点员工认真学习，不断提高业务素质。
三是以网点转型为契机，在网点逐步形成了分层营销机制。经过近一段时间的磨合，网点在实际工作中已初步建立由网点主任、大堂经理、个人客户经理和柜员间的分层次营销维护体系，相互之间能够做到不断发现和创造销售机会，使客户一进入网点就受到关注，重要客户一开始就被发现。
四是全行一盘棋，发挥传帮带的作用。首先强调网点老员工在教会新员工操作技能、熟悉客户的同时，组成新老搭配的营销小组进行PK营销，其次强调机关员工、专业条线的管理人员要带新员工进行营销。机关员工利用休息时间由行领导带队跑市场上营销支付通，网点可以派新人跟班学习，以传帮带的方式尽快提高新人的营销技巧；目前，网点已拥现出了一批营销的新人。
（四）注重风险防范，把售后服务当作长期工作来做 我行在坚持有效发展的同时，切实把防范电子银行风险放在重要位臵。一是通过实施电子银行业务知识“全员培训工程”，使员工掌握电子银行业务操作技能和操作规范。二是把客户注册资料的审查与核实、各类数字证书的制作保管与传递、网银注册网点的管理作为电子银行业务内部风险控制的重点环节，进一步修订完善内部管理制度，形成有效的内控制度。三是开展了一系列检查，确保辖内各网点电子银行业务检查面达到100%，并对存在的问题及时采取措施整改，确保电子银行业务实现长效管理。四是做好电子银行产品的维护工作。对电子银行产品客户在使用中遇到的难题，通过电话、上门等多种方式进行维护指导。
各位领导，同事们，虽然我行电子银行业务取得一定成绩，但与同业比，与系统比还是有较大的差距，今后，我行将进一步深入研究同业、研究市场；鼓足干劲，想办法、出点子，积极营销，努力推动我行电子银行业务的可持续快速发展，为洪城支行打造成洪城商圈电子银行业务特色支行而努力。
