季度经典案例
2015年某月，一对年轻夫妻在展厅订购一台豪华版XTS。客户之前并不了解凯迪拉克XTS，起初只是收到通用别克的短信，短信上说明购置通用凯迪拉克可以享受置换补贴，所以顺路到展厅看看车型。客户对这款车型对这个品牌并不了解，为什么能在第二次到店就成功签单，下面就看看该案例的经过。本文通过接待需求分析，产品介绍，试乘试驾，二次回访，促成交易五个环节分析成功的重要因素。
品牌宣导：销售顾问从客户进店时就马上了解到客户收到置换补贴的短信才来关注我们的车型。这个客户是别克客户，当时只是收到一个通用的短信，通用有这么多潜在客户是其他品牌没有的。进店只是第一次了解凯迪拉克，根本不知道凯迪拉克车是怎么样的，抱着来看看的感觉。销售顾问分析收到短信马上一家人来看车，说明客户有购车动机，有购买力，在购车时间上也锁定在近期，所以在接下来的介绍工作中特别积极主动。随后客户说明不了解凯迪拉克，销售顾问就着重介绍了凯迪拉克品牌历史文化和地位，在介绍时非常自信，将自信传达给客户，让客户认可凯迪拉克豪华品牌的地位。
产品推荐：销售顾问询问了客户所关注的对比竞品车型，了解到是宝马5系标配，销售顾问分析该客户具有较大购买力，可以尝试推荐豪华版XTS刚好是该客户的预算范围。销售顾问认为客户不了解XTS，介绍XTS豪华版时能更加体现凯迪拉克的科技感和安全舒适优越感，这是宝马所不具备，以此来引起客户的兴趣。而且客户是做电子商务，接受新事物能力比较强。销售顾问就一一介绍了XTS的安全策略结合场景演绎，并通过CUE吧演示，同时也向客户介绍了手机应用功能。在介绍时，销售顾问也在观察客户的表情，同时也跟客户互动，发现客户对这些配置是非常好奇称赞的。销售顾问非常乐意向客户全方面XTS的核心技术和豪华配置。在介绍的同时，也说明了试驾的一些感受，为后期做试驾验证做了很好的铺垫。
试乘试驾：邀请客户试乘试驾，全面展示静音，加速，音响，平稳，互动等，这时客户已经迫不及待来自己亲身体验，顺其自然换位试驾。让客户体验试乘时的体验点，引导客户尝试正常的驾驶体验，注意观察客户的表情和互动对话，及时称赞车子体验每个点时的优势引导客户认同！从客户简单反馈掌握客户对车型的爱好程度，进一步判断购买可能性！试乘试驾结束后，取得客户的认可。销售顾问使用了一个技巧，引导客户自己与爱妻分享试驾体验的感觉！再次与客户互动获得客户对试乘试驾真的很重要！销售顾问在旁关注客户的精彩言论，“这个车还真的不错，真的很稳，真的很好开，配置真的不错”。
考虑到客户是抱着看看的目的到店，虽然客户对产品非常认同，销售顾问尝试促成交易，客户还是需要考虑下。销售顾问就谈了一些用车感受，以及旧车的处理情况，介绍了置换补贴的手续，并给客户合理报价。再次介绍了这个预算能买到宝马所不具备的，强调是一款性价比很好的豪华车型。离别之际销售顾问与客户约定下次到店时间，再次探寻客户对车的认可程度，判定A级。
回访：销售顾问第二天回访客户感受，是否喜欢我们的车型，是否在考虑范围！客户表示非常喜欢我们的产品，有机会再到店看看。销售顾问尝试邀约到店，邀请客户旧车评估，并向客户传达周末有活动，询问客户价格上是否需要支持。客户表示可以，销售顾问将客户级别提高到H级。与客户约定周六没有到店，销售顾问当天致电再次邀约周日是否有空。客户在电话里回复应该会到的。
二次到店成交：七天后客户成功邀约到店，尝试交易，但妻子还是有点犹豫，客户也没有主见。销售顾问随即向客户播放一段XTS在美国道路上行驶的精彩视频，非常豪华的画面舒缓了客户的抵触。销售再次向客户介绍了凯迪拉克超高的安全配置，引导客户物有所值。并让评估师免费做了评估，最终销售顾问的专业讲解和诚意取得了客户的信赖成功下单。
该案例能够成功下单，取决于销售顾问在需求分析方面做的非常到位，能够抓取客户反馈的信息作出正确的判断分析。销售顾问在销售过程中都介绍的非常详细，让初次体验凯迪拉克的客户充分了解了凯迪拉克建立信赖感。通过了解渠道来源，竞品价格等信息判定客户的购买能力和预算。基于客户不了解凯迪拉克，销售顾问在介绍产品时做了很多工作，全方位介绍，增加客户停留时间获取更多的信息，同时向客户展示更多产品核心和品牌魅力。根据客户的特点重点介绍品牌，安全配置，因为客户不了解品牌的特性。介绍时非常有逻辑，先把客户的品牌观念引导过来，再介绍车型的魅力。在回访中，能够及时跟进回访询问客户的喜好程度，并设置好到店的理由。客户没有按约定到店，销售顾问当天及时关注客户情况，用诚意打动客户再次到店。 在促成交易过程中销售顾问不急于报价，先站在客户的角度需求推荐车型，确定车型和配置，再次确认车型配置坚持上次的报价！客户要求优惠给予适当二次到店优惠，客户问最低给他，销售探寻确认他今天是否能够购买，才能尽力去争取权限！销售顾问急于去向经理要价格，而是先跟客户沟通降低客户的心理价位！确认客户的诚意后，引入VIP室洽谈。营造神秘价格环境和提高领导的神圣权利。在双方谈价进入冷场的感觉时，销售顾问不断的介绍产品的核心优势，转移价格话题，舒缓客户的情况和预防心态，强调卖的是产品技术以及品牌而不是靠价格来取得客户的认同。
在今后销售中，像这样并不了解凯迪拉克的客户可以借鉴以上销售顾问的做法和经验去争取更多有意向的客户，引导成功订单。
