酒鬼酒销售组织团队规划
前言:酒鬼酒股份有限公司（以下简称酒鬼酒公司）位于湖南吉首市，前身为始建于1956年的吉首酒厂，是湘泉集团在1997年设立的股份有限公司。1997年7月在深圳证券交易所上市，公司主业规模突出，强大的白酒生产能力居全国排前三位，具备做大的条件；优质基酒及文化酒，库存丰富为酒鬼酒通向高档白酒铺平了道路。获中国驰名商标及全国首批工业旅游示范点等多项美誉。
酒鬼酒股份有限公司的销售辐射范围包括东北、华北、西北、华中四大市场，下辖若干区域。每个市场的销售组织结构是一样的。
一、组织结构图例
二、销售组织结构
在团队成员年龄构成上，建议保持3：7制，即关键管理岗位上的人有经验的可以占到30%，70%的员工还是要靠更有闯劲、更有激情的年轻营销人员上；在性别构成上，可以保持在5：5。合适的搭配比例，可以激发团队活力，同时，由于女性心细，亲和力强，更便于产品推广，以及与下游渠道客户建立良好客情。
三、组织结构设置
酒鬼酒股份有限公司的每个市场的销售组织团队包括领导小组、秘书小组和实地销售小组三个部分。
（一）领导小组岗位设置及职责
A、岗位设置
领导小组由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。
B、职责 1 总经理
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1）确立公司整体发展目标及策略；
2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划； 3）负责领导小组同其相关部门的协调工作。
2 销售总监
1）全面领导销售部的生意发展； 2）全面负责销售部的组织建设；
3 销售副总监
1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统； 2）负责建立销售部的培训与发展系统； 3）实地工作，指导和培训各级销售经理；
4）拓展新市场，承担销售小组安排的其他相关工作。
（二）秘书小组岗位设置及职责
A、岗位设置
秘书小组由组长和客户服务代表组成，负责销售部订货、发运、结算流程的运作和协调，以及信息交流体系的运转。秘书小组是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。
B、职责
1、组长
1）负责秘书小组的正常运转；
2）领导秘书小组人员完成各项工作；
3）负责跟进和协调四大市场所有客户的货款结算和每周电话拜访； 4）负责制定本组中的主要报表和报告，并督促其他人员完成有关工作； 5）主持召开每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；
6）记录和统计每月流程运作中各部门出现的问题，在每月例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；
7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”； 8）协助销售副总监工作。
2、客户服务代表
1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；
2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”； 3）负责广洲区域的报表统计工作。
3、客户服务代表
1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；
2）负责制定本组中的部分报表和报告； 3）协调销售总监工作。
（三）实地销售小组岗位设置及职责
A、岗位设置
实地销售小组由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。秘书小组在领导小组的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到领导小组制定的销售目标，并持续推动生意发展。
B、职责
1、市场经理
1)制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，并负责在公司范围内贯彻市场计划，负责组织，指导区域市场人员制定和细化本区域的
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市场执行计划，并负责组织和监督和评估实施。
2)负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，负责协调新产品上市相关的经销商进货，铺市工作，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作。
3)负责计划、实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。
4）管理市场团队，并对市场部成员和相关部门的员工进行市场培训和指导。负责评估和激励团队成员的工作。
2、区域经理
1）负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；
2）负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估； 3）负责对行业市场的目标客户进行公关，并协助经销商进行市场开拓； 4）负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息； 5）负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护； 6）负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估； 7）协助财务部做好经销商的信用管理工作；
8）负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款的催收，并协助做好呆账催收工作； 9）负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；
10）负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并协助处理。
3、客户经理
1）开发新客户及拜访新、老客户，稳定客源市场，完成目标任务。 2）信息反馈工作。
3）协调好部门之间、同事之间的关系。
4）同客户建立良好的公共关系，通过不断提高对客服务水平，确保赢得客户最大限度的满意热忱关注。
5）协助财务催款员做好各市场客户的催帐工作。 6）完成经理布置的其它工作。
四、销售团队目标管理
（一）目标的初步分解
假设团队的这个月目标与比上个月增加20%作为基准目标，然后每个业务伙伴可适当增加或减少业绩量来确定个人的目标。在目标分解的过程中，有时团队指导老师事先不公布目标，运用先制订个人目标再确定团队目标的方式，得到的个人目标总和往往比确定的团队目标还要高。
每个业务伙伴必须论证增减的原因，对于要求减少的，提出他自己区域市场的困难，并就此提出他自己的解决办法；对于要求增加的，要与大家分享他是如何寻找新的业绩支撑点的。在目标制定的过程中，也是相互学习与经验交流的过程，优秀的业务员可针对“困难户”的问题提出一些切实可行的方案以供参考，这些“困难户”也可学习优秀业务员的操作手法和成功经营思路。
（二）建立与之适应的团队文化
首先，力争在团队内部形成一种敢于挑战，勇于拼搏，追求卓越，积极向上的文化氛围，团队以精神奖励为主，采取多项举措，比如：我们自己组建的团队每个月就评出“金牌业务
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员”、“优秀业务员”等，在活动场所张榜公布，并由这些业务员的直接指导老师买些笔记本、名片夹之类的小奖品，对他们给予奖励。在评比时，坚持多层次，高覆盖率的原则，以重视每位业务伙伴，让他们都有机会榜上有名，另外，着重多从定性的方面奖励那些表现出色，进步显著的业务员，更甚于绩效达成最好的，以此来鼓舞团队的士气。
再者，为形成互帮互助的市场销售氛围，每个月每个人投三票给对最热心帮助自己的三个人，然后按积分情况评出“最热心” 业务伙伴，给予一定的精神和物质奖励。活动本身旨在形成团队更强的凝聚力。
最后，有必要进行自然淘汰一些意志消极、能力差或不适合直销业务的伙伴，以免在这些人身上无谓地花更多的时间和精力，在团队中形成一种互帮互学，共同进步，相互赶、帮、超的团队氛围，提高业务伙伴自身的销售业绩，同时也提高整个团队的销售业绩。
