推荐第1篇：销售规划
销售规划
1、销售目标——2012年确保销售2台、套
力争销售3台、套
2、销售产值——2012年确保销售产值达3700万元力争销售产值达5550万元以上
3、网点目标——2012年重点走访八个省（区）
A、对象：①2012年6月前走访江西、湖北、陕西、云南四省、市出
版局（印刷处）及印协与大型印刷企业；
②2012年9月前走访广东、山东、江苏、广西四省（区）、
市出版局（印刷处）及印协与大型印刷企业；
③2012年12月前，根据市场走访情况与市场发展态势，
继续有选择、有重点地走访其他省（区）、市相关单位与企业。
B、目的：①扩大企业知名度，提升产品声誉度；
②疏通产品销售渠道，建立潜在客户关系；③重点培植意向客户，打开销售市场；
④主攻重点优质客户，取得销售业绩。
C、目标：①2012年6月前建立省级代理销售网点4个；②2012年12月前建立省级代理销售网点8~12个。
4、销售策划方案的执行：
①召开新闻发布会2~3次；
②参与各地印协年会6次以上；
③组织客户联谊会、产品推介会、研讨会各1次；
④根据市场与资金状况按方案步骤逐步执行。
湖南汉才设备销售有限公司
推荐第2篇：房地产销售规划
房地产销售规划
目录
一、划分市场内的客户类别，确定策略目标1
1、房地产开发公司是绝对占领 3
2、各种工程公司是公司绝对控制 3
3、其他工程公司是一些具有边缘资质的工程公司 3
二、深入实际调查，建立客户档案 4
第一、档案信息必须全面详细。4
第二、档案内容必须真实。4
第三、对已建立的档案要进行动态管理。5
三、目标内部分解，指标责任到人 5
四、定位竞争对手，制定攻守方略 6
（一）、重点突破，靶向瞄准。6
（二）、系统分析，知已知彼。6
五、细化人员管理，夯实市场基础 7
（一）、任务管理 7
（二）、价格管理 7
（三）、信用管理 8
（四）、跨客户群营销管理 8
六、完善激励措施，鼓足销售后劲 9
（一）、营销人员的激励 10
（二）、超额完成任务营销人员的激励 11
七、我们公司内部相应的体制建立，机制的完善 12
（一）、部门分工进一步明确细化。12
（二）、工作计划性要进一步加强。12
（三）、相应的职能部门应该建立或者其他部门的工作职能要转变。
12
客户行业分析是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是销售规划在执行中的具体体现。可以说，市场区域划分和客户分割的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。我们今年的营销区域划定在地区。根据个人的实践经验我认为，可以采取以下七个步骤来开展区域市场客户的营销工作。
一、划分区域市场内的客户类别，确定策略目标
首先，确定范围，定位类型，客户营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围．在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的客户类型，如我把我们公司的客户分为房地产公司、土建工程公司、市政园林工程公司、消防智能化工程公司、其他工程公司。不同类型的客户，推行不同的营销策略：
1、房地产开发公司是绝对占领（现指在我们营销区域内有或者将有开发项目的公司）的客户，对这类公司必须确保投入，将营销触角应解除到市级房地产公司和临时的项目开发公司层面进行深度营销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
2、各种工程公司是公司绝对控制（土建工程公司、市政园林工程公司、消防智能化工程公司）的客户，对这类公司应该重点投入，但因这部分客户太多太杂，每个客户的关系网络不尽相同，同时需求各异。对此我们应采取经销商（代理商）与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；
3、其他工程公司是一些具有边缘资质的工程公司，因为他们从事的是建筑工程中边缘项目，工程的总份额决定了这类公司的大小和规模以及影响力对都较小。这类公司没有必要太大投入人财物力，采取终端营销和重点大客户的营销模式即可。
其次，进行客户细分，确定每个类别客户的具体业务拓展目标。在确定了类别后，再综合考虑资质等级、行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该客户进一步细分为目标客户、潜在客户、机会客户、签约客户、忠实客户等五个等级。并具体确定每个等级客户的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率等。
二、深入实际调查，建立客户档案
虽然确定了本类别内的目标客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：
第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的资质等级、经营特色、行业地位和影响力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
第二、档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。
第三、对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
三、目标内部分解，指标责任到人
每一个类别的客户群，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极
少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个客户群的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到营销小组，更不是只停留在部门。从公司到营销中心，从营销中心到我们软件平台销售部，从我们部门到营销小组，从营销小组到个人，这才是一条营销目标内部分解的完整路线。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个营销小组没有完成销售目标任务，并不等于小组内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止客户群营销团队过早老化。
为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以单个客户群甚至以全部客户群为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。
四、定位竞争对手，制定攻守方略
（一）、重点突破，靶向瞄准。
在我们现在划定的区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。
（二）、系统分析，知已知彼。
市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。
五、细化人员管理，夯实市场基础
对营销人员要激励，更要管理。过度的激励容易让营销人员牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对员工的任务、信用和跨客户群的管理上。
（一）、任务管理
在第三步中，我们已经将销售目标在公司内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，从个人到客户。
（二）、价格管理
对客户而言，我们的价格的稳定性比价格高低更具吸引力。有一些公司的业务人员，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的客户群享受相同的价格政策，如所有房地产群的客户享受一种相同价格，所
有土建工程群的客户享受另一种相同价格。
（三）、信用管理
如果忽视了对营销人员在业务活动中的信誉等级的考核，最终可能会导致业务人员完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间卷铺盖走人给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个营销人员的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制数据库德累计试用额度及协同办公系统的累计试用时间。具体可建立营销人员管理卡，采取信用等级评估、设定饱和试用时间、控制服务款结算周期等办法来加强对营销人员的信用管理。
（四）、跨客户群营销管理
跨客户群营销最容易使各个客户群之间价格体系造到破坏，也最容易使营销人员对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现跨客户群营销现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看我们产品的销售流向就可以了；但要想有效防止跨客户群营销现象，我认为必须走标本兼治的道路。
治标的做法主要有以下几种：
1、事先明确跨客户群营销责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与代理商之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的跨客户群营销分子提供法律依据。如有跨行业的客户出现由公司指定营销人员，指定按先到先得、主项为先的原则。
2、与营销人员联手抵制。将当签单的销售额或销量累计到被侵入客户群的营销人员的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次签单客户已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。
而治本的关键在于建立公司和员工一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决跨客户群营销问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。
六、完善激励措施，鼓足销售后劲
区域划分、客户分类、实地调查、目标分解、对手定位、人员管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。
（一）、营销人员的激励
关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：
1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。
2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，以利润、任务、费用、应收账款、我们提供的服务不同、客户群不同、日常工作等为基本的考核项目。
3、考核措施都是稳中有变。客户的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。
4、纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个客户群的基础都是不相同的，基础好的客户群业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的客户群业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率=（当月实际签单量-上月实际签单量）÷上月实际签单量；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额=个人签单量÷区域整体签单量。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
（二）、超额完成任务营销人员的激励
除了已完成任务业务人员需要激励外，超额完成任务营销人员同样需要激励：任务完成好的营销人员会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的营销人员也会要求公司调整任务指标。关于超额完成任务营销人员激励我认为有两点要特别注意：
1、对超额完成任务营销人员同样需要全面综合考评。有人对业务人员抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核业务人员的绝对签单量，这是不科学的。我们应该全盘地考核营销人员的一系列指标：如任务完成率（目标客户的调查率、潜在客户的接触率、机会客户的沟通次数以及签约客户量等等情况）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、价格管理、跨客户群营销、回款周期长短，等等。
2、不要一时头脑发热为了让营销人员重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对营销人员已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去人才，失去客户，失去市场。内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的营销工作打下基础，鼓足后劲。
七、我们公司内部相应的体制建立，机制的完善
公司开展营销工作以后相应的运营体制就应该建立起来，各种保障机制也应该为此进一步完善
（一）、部门分工进一步明确细化。现在的公司各个部门之间的工作分工不是很明晰，工作内容也有交叉和重叠的现象，比如协同办公平台登陆界面的需求分析会就不应该营销部门所应该独立开展，产品的PPT介绍也不应该只有小程一个人完成。人员培训和市场调查业不是我们一个部门的事情。这样下去我们部门的工作效率怎么能不低下，我们的产品进入市场的进度将会数次推后。我们公司现在也只是在创始阶段，管理上比较好控制，人员也较少积极性也比较高。所以弊端我们往往就会忽视。但是当公司日益发展壮大之后将会产生一项工作分配下来各个部门互相推诿，有了工作失误找不到责任人的现象，这将大大降低公司的凝聚力和竞争力。
（二）、工作计划性要进一步加强。公司中层以上例会要制度化，会上各个部门上周的工作要汇总，下周的工作要安排，如有各个部门配合的工作也好在会上就通气，以便下周部门之间协调安排。
（三）、相应的职能部门应该建立或者其他部门的工作职能要转变。营销工作开展以后，有些工作要其他部门完成。一个公司的营销成败不仅仅取决于营销部门，是要各个部门来配合的。我觉得把我们公司现在提供的是一种服务更为贴切，也更便于我们营销工作的开展。在我们和客户建立良好合作意向以后，客户将进入试用阶段和实施阶段，而我们软件平台销售部的人员将大面积和多个客户接触，不可能有精力去和客户交流使用时的种种问题，否则我们将被个别客户缠住，我们的工作效率亦会大大降低。一个软件的成功应用和一种服务的圆满完成实施阶段是很关键的一环。有多少软件公司输在了实施环节？作为销售部我们在试用期和实施阶段将担负客户与公司的桥梁作用，以及商务环节的工作。客户的培训和软件实施，各种后期问题的处理应该由公司的其他部门完成。这部分工作我觉得应该早做部门、人员及制度上的储备。
走到了这一步，营销工作也可以算得上功德圆满了。
推荐第3篇：销售组织与规划
销售组织与销售规划
一、销售组织与业务规划的内容与重要性
(一)销售组织与业务的规划内容
销售组织与业务的规划是对企业销售团队的组织建设与具体业务进行总体设计，其内容主要是解决六个关键性问题，即对销售模式、市场划分与内部组织、销售目标、销售人员数量、销售人员薪酬、关键业务流程六方面的规划。这六个方面形成有机的整体并有一定的先后顺序关系，企业销售团队的管理、控制与激励都依此为基础和依据。
(二)销售组织与业务规划的重要性
销售是企业的命脉，企业生产的产品能否顺利地进入市场成为销售收入，企业利润能否实现，企业能否正常运转并持续发展，与企业销售业绩与销售效率紧密相关，而企业的销售业绩与效率如何在很大程度上与销售组织与业务的规划是否合理紧密相关。科学合理地规划企业销售组织与业务，可以规避销售团队中的许多问题，比如:销售人员的懒散疲惫、销售人员的动作混乱、客户流失、销售团队“鸡肋”充斥、优秀人员招不来而能人又留不住、销售业绩动荡等。销售组织与业务的规划是开展销售工作的前期工作且是最为重要的工作，销售经理的重要职责是搭建销售组织与业务的平台，并在此平台的基础上对销售团队进行管理、控制与激励，平台搭建得不好，就很难对销售团队进行管理、控制与激励，正如工程建筑一样，倘若工程建筑的蓝图没设计好，就很难建造出好的工程来。如果平台搭建得好，销售经理就能做到轻松而有效的管理与控制，就能激发员工的工作积极性，达到扩大产品销售与实现销售目标的目的。所以，要将销售组织与业务的规划作为企业的销售战略来认识与考虑。
二、销售组织与业务的规划程序、方法与技巧
(一)明确销售模式
根据企业所在的行业不同与生产的产品不同，可将销售模式分为两大类，即效率型销售与效能型销售。效率型销售其销售过程比较简单，每个订单的数额小但订单数量多，目标客户数量大且分散，像食品、饮料、化妆品、个人寿险、手机、照相机、家用电器等产品的销售等都属于效率型销售。效率型销售有四个特点:最终购买方一般为个人或家庭、决策过程快、单价低、销售过程简单。效能型销售其销售过程环节比较多，拜访复杂程度高，比如工业用品、解决方案、大型设备、部分住宅、轿车、高档家俱、大宗产品的销售等属于效能型销售。效能型销售也有四个特点:采购方一般是组织单位、客户决策过程复杂、产品价值大、销售周期长。作为销售经理来说，首先必须明确本企业所在的行业与生产的产品特点，明确销售模式类别，对于不同销售模式采用不同的管理风格。
1.效率型销售的管理风格。(1)注意控制销售整体过程并固化销售细节。在管理控制效率型销售队伍的时候，需要控制全部的销售过程。比如柜台导购销售，就要控制导购员的每一个销售动作:如何与顾客打招呼、如何询问顾客情况、如何探询顾客需求、如何进行产品展示、如何处理客户异议、如何推动客户购买、如何帮助客户包装、如何送别客户等，都要进行标准化的分析，固化每一个销售细节，做到流程标准化、语言标准化、动作标准化，要求业务员熟记在心，以规范业务员销售动作和提高销售效率。(2)注重销售团队的积极氛围。通过利用各种互助性的团队游戏或高喊各种激励性的口号、在销售办公室挂上各种激励性的标语和先进员工的照片与决心书等方式，以强化大家进取心，目的是使大家的精神始终保持亢奋状态，漠视挫折，从容应对每一天大量而重复的销售活动。(3)注重内部竞争意识。有三种办法可采用:强调末位淘汰、强调业绩竞赛、重奖超额和模范。
2.效能型销售的管理风格。(1)注重销售过程的关键点。效能型销售模式的销售过程较长
且复杂，销售经理控制销售全过程不太现实，重点放在控制关键点上。比如对于大型设备、工业用品或解决方案的销售，销售经理只要控制到“了解客户背景、展示和引导客户、建立客户信任、签订订单、服务跟进”这五个核心环节即可。(2)注重整体配合。避免单个业务员孤军作战，企业中技术部门或其他部门的销售支持人员及销售经理出面给予支持，多个角色共同参与一个项目，这样才便于管理控制项目的进程及售后工作。在这种模式中，“单帮英雄”不可取，最好是组建“销售小组”。(3)注重长期稳定的管理方式。有两点需要注意:首先，考核周期要相对比较长，因为效能型销售周期较长，取得销售业绩时间较长，考核周期一般都要求在半年或半年以上;其次，底薪设计要比较高，使业务员有一种稳定和长远发展的感觉，否则，就很容易激发销售人员的短期行为，欲速则不达。
(二)市场划分与内部组织规划
1.市场划分方式。市场划分有四种方式:区域型、产品型、客户型、矩阵型。这四种方式的区别主要表现在业务员的分配上，比如:某企业将产品的销售划分为若干个销售区域，在某个销售区域里由一个区域销售经理负责，一个区域销售经理负责该企业所有产品在此区域的销售，销售经理下面有若干个销售业务员。如果是区域型，销售经理将某一或某些地区给一个业务员来负责，一个业务员负责公司所有产品在某个或某些区域销售;如果是产品型，销售经理将企业某种或某类产品交给某个业务员在经理负责的这个大区域销售;如果是客户型，销售经理将某类客户交给某业务员负责，某业务员针对某类客户销售企业所有的产品;如果是矩阵型，则比较复杂，是采用“产品型+客户型”方式，下表比较直观的描述矩阵型方式:
市场划分方式选择是否合理，对销售管理工作及销售业绩关系很大，对于某个企业来说，究竟适合采用哪种市场划分方式，主要是看该企业所在的行业、所销售的产品性质特点、所面向的客户群体等，我们可以用下表来说明:
2.销售部门内部组织规划。此方面包括若干内容，比如:销售部门的岗位类别、岗位职责、任务、权力、工作内容、执行模式、会议制度、报告制度等。在进行销售部门内部组织规划时应遵循以下原则:以市场划分方式为指导、归纳关键动作、效能型销售多为矩阵式且是扁平式组织、效率型销售多为直线职能组织、精简高效、形成职位说明书。
(三)销售目标规划
销售目标是销售团队或业务员个人在一定时期完成的销售任务，一个完整的销售目标体系一般包括四大类指标，即:财务类指标(含销售量、回款率、费用率等)，客户增长指标(含销售增长率、市场覆盖率、开发的新行业、单个客户销售增长率等)，客户满意指标，管理要求指标(含要求填写的表格、收集信息、参加例会、工作述职等)。企业应该对这些指标加以明确的规定，便于管理、监督、评价、考核。这些指标的核心是财务类指标中的销售量指标，企业销售目标总量采取层层分解的办法落实到各区域、各业务员，在确定整个企业、某个区域、某个销售团队或者某个销售业务员的销量指标时，可按照以下程序确定:分析以往销售区域客户群的销售情况;根据某地区市场需求与竞争情况、本企业该产品市场占有率情况，预测在某区域本企业某种产品的销售量;累计某区域产品销售总量;将某区域销售总量分解到各个客户群。在确定销售目标时要遵循四个原则:目标层次化、目标数量化、目标协调性、先进合理。
(四)销售人员数量规划
企业销售人员过多，不仅会增加企业各个方面的费用，而且会导致分工不明与人浮于事等问题;销售人员过多，很难保证完成销售任务，所以，企业除了要考虑招收优秀的销售人员外，还必须考虑销售人员的数量，可以采用“工作量小时法”确定企业的销售人员数量，“工
作量小时法”的操作可按以下步骤:明确销售任务指标;推算完成销售任务需要的大、中、小各类客户的数量;估算开发大、中、小单个客户所需要的时间;估算对每类客户提供服务支持的时间;估算诸如填写报表、开会、培训、内部沟通等方面事务性工作时间;汇总各类时间;将总时间数除以年工作日数得到销售人员的数量。
(五)销售人员薪酬规划
销售人员薪酬水平关系到企业销售成本、关系到销售人员工作积极性与能否留住销售人才。就目前来看，销售人员的薪酬制度主要有四种:底薪加提成、纯提成、底薪加提成再加综合奖、固定薪金制。销售队伍进行薪酬体系设计，一般要综合考虑以下三个方面的因素:
1.销售模式。对于效率型销售模式，应该是低底薪、高提成、少量综合奖;对于效能型销售模式，应该是高底薪、低提成、少量综合奖;如果这个基调把握错了，薪酬机制不仅起不到激励作用，反而会适得其反。
2.市场策略。不同的企业，它的市场策略就会不一样，甚至同一企业不同产品、在不同时期、不同区域，市场策略均有可能不同。不同的市场策略，薪酬设计肯定也不一样。
3.企业财力。要考虑薪酬体系和制度是否符合公司财务预算，销售部的薪资与其他部门进行对比是否合理等。
此外，要考虑到不同经济区域、不同行业的薪酬差异，同时，对于同一企业也要合理控制薪资差距。
(六)销售关键业务流程规划
销售关键业务流程是指销售人员因为销售产品需要经过的主要环节或阶段及主要工作内容，主要包括:销售人员的甄选录用流程、销售人员阶段考核管理流程、客户信息管理流程、销售过程管理流程、合同及物流管理流程、应收账款管理流程等，销售经理应该对这些方面加以正确的梳理，并用文本的形式加以规范。梳理关键业务流程，虽然工作量大，但是至少有四个方面的好处;避免工作中的偏差、发现业务活动中的问题、减少销售经理的工作量、快速培养新人。
推荐第4篇：销售团队建设规划
销售团队建设规划
假如我现在是市场总监，面对我们部门的全年的业绩任务，我会利用以下工作方法来达成指标：
首先平均划分业绩到每月，再把每月的业绩细化到每位员工身上；具体细化到每周要完成多少，每天要完成多少。其中我的任务一定要比其他同志多，因为身为一个领导者必须以身作则，只有自己做的比别人好，这样才能在其他员工面前树立威信。 其次我会制定一些具体的奖惩措施：
一、我想让每位韦思的员工都热爱企业，觉得自己在企业这个大家庭里工作有动力，所以当员工完成月销量的时候会设一个提点，超出部分还会有一个提点，整体完成有额外的奖励。没完成个人业绩的员工但是也为集体贡献力量帮助集体完成业绩，那么该员工也会拿到整体业绩的百分点，如果整体业绩没完成并且个人业绩也没有完成的员工则没有绩效。
二、每周制作跑马表，每周例会上公布本每位员工实际完成业绩的排名情况。实行积分制，按排名积分，年底核算奖金。
三、统计该月的电访面访的转化率，如某位员工完成不了电、面访总体成功率的40%则停分该员工下个月的电面访。
四、如果某位员工完成一个季度的销售业绩，有现金奖励。
五、员工业绩细化分到每周，如某员工未完成当周销售任务，则下周期间不允许提出请假。（极特殊情况除外）
六、规定每位员工每天的电访量，如每天每人必须完成一定数量的有效电话（空号、无接、停机除外）要实际完成数量附加结果明细，下班前发邮箱给我，完不成的均扣20元 /次。
七、制定大单奖励，每位员工谈单过3万的奖励现金**元，过5万的奖励**（这要看实际学校课程设置）
八、如果某员工连续三个月排名最后者，会安排一些市场的工作，例如跑外，发传单等其他工作。
再次，在销售技巧方面：对课程设置了如指掌，有效快速解决家长及学员所提出的问题；使用礼貌英语，提高自身素养，为人热情真诚，为企业树立良好形象；不允许夸大宣传，不允许轻易承诺，答应家长及学员的事情要办到；站在对方角度为对方想问题，要做父母型不做保姆型。
最后，我会从我自身做起，严格要求自己，增强自己的专业能力、管理能力、沟通能力、培养下属的能力、工作判断能力、学习能力、职业道德等。如果某个月没有达成指标，我会积极调整心态，制定新的销售计划和销售战术，包括人员计划、人员目标分解、业绩开拓方式，员工内部培训，给员工信心，增强员工的斗志。我想无论是哪个职位哪分工作我都会尽心尽力把它做好，真心希望能够在韦思快速成长，实现自己的职业规划和人生目标。
以上是我对如何建设以及管理好销售团队方面的理解，如有不足之处还请领导多多批评指教。谢谢！
推荐第5篇：房地产销售销售个人规划
房地产销售销售个人规划
我毕业于四川农业大学,现年31岁，有个美满幸福的家庭。热爱生活，性格开朗、活泼；善于沟通、做事认真、有责任心。2003年投身于适合自己性格、能力、兴趣的房地产销售工作，从一般销售人员做起，2005年起负责销售管理工作。在房地产业发展过程中，熟悉了房地产开发流程，接触过各类产品，拥有突出的销售业绩和丰富的管理经验，能够组建优秀的销售团队并进行专业的培训。多年来，经历了5个大型房地产开发项目，从一般销售员到项目销售负责人，积累了广泛的客户资源和人脉资源。
2003—2005在雅安运发花园开发公司“玉林小区” 项目部从事商住楼销售。建筑面积达10000多平米。
2005—2007在名山县百姓置业开发公司“名茶街” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。
2007-2009在雅安市得利开发有限公司“月华山居” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。
2009-2012在雅安市鸿发房地产开发公司“柳岸名居” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。
2012-2013在名山京华实业开发公司“山水茗都” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达30000多平米。
一、组织和社会环境分析
雅安房地产业分析
诸多因素让雅安2013年房地产商业市场消费需求持续
增长，楼市价格预计将持续上升、涨幅趋缓、平稳运行。
1、雅安东邻成都、西连甘孜、南界凉山、北接阿坝，
雅安的生态优势和区位优势吸引了大量的外来投资者。
2、雅安存款量位列四川首位。看到飞速上涨的房价，
雅安人开始投资房产。
当前项目分析
润联美家居是雅安市政府重点招商项目，是目前雅安市
最大的中高端家居建材精品商城，汇集了灯饰、卫浴、定制
家居、木门地板、瓷砖涂料等全国家装建材一线品牌，是西
南片区唯一最大的家居建材饰品城。随着雅乐高速，雅康高
速，雅康高铁的建成，此项目不仅面向雅安六县二区，还辐
射甘孜、凉山、阿坝，润联美家居的建成，将会带动临近社
区餐饮、住宿、物流和日用品消费增长。商铺绝佳的地理位
置，可观的发展前景，将掀起了雅安市民投资商铺的热潮。
二、自我定位和发展规划
1、进一步提高自己的管理水平；
2、及时完成领导交给的各项任务；
3、晋级考核中晋升成功；
4、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化；
5、不断改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保
证明年销售任务的顺利完成；
6、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提
供更好的可行性方案。
三、个人具体针行动计划：
1、系统培训房地产销售技巧，要求置业顾问对每次培
训内容做到深刻理解，联系实际，学以致用。
2、定期进行业务考核，提高置业顾问谈判水平。
3、密切关注国家房地产调控政策，以及未来区域发展
动向，充分监督做好一线市场调研工作。
4、深化每日早会、晚会的方式内容，精确把握销售人
员每人每日的客户情况。
5、汇聚集体聪明，充分调动本部人员的积极性，针对
目标房源提出销售办法，并将方案与策划部商议执行。
6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强
团队的执行力。
7、在工作之余多想一些增加团队配合和调动团队积极
性的一些活动，增加团队之间的协作力。
8、制定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到
个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提高
团队工作效率。
9、工作从细致性出发，做到掌握销售上的一切相关事
务。
倪萍
2013年6月11日
推荐第6篇：销售展望及规划：
销售工作展望及规划
2012年对我们销售团队是任务艰巨的一年，也是迎接挑战的一年！
我虽然只是一名销售，但我一直在努力学习，目前我在在客户接待，流程解说，终端介绍演示各方面我都能发挥的游刃有余，我的职业规划是希望成为一名优秀的销售人员，目前面临这个能实现梦想的机会，我决对不能给自己的职业销售生涯留下遗憾，我要朝自己的理想往前更迈进一步，我会付出我全部的努力，做更多的探索和尝试，全身心的投入到业绩的冲刺中。
我的销售工作规划是：
第一步：流程接待全部实战演练一遍给主管审核，合格后先电话联系一些非重点客户，进行礼节性沟通及业务促进，得到主管认可后与主管一同拜访客户，学习客户拜访技巧及注意事项。
第二步：对主管分配的客户进行梳理，分析出重点客户，次重点客户及只需保持联系的非重点客户，在主管的指导下进行电话沟通，拜访及联络，直至成为一名成熟的销售人员。
我目前的优势在于对公司的各个流程及运营都比较熟悉，加上这段时间我在消费金融协助销售经理做各大银行的招标书，重要客户的接待，累计了非常多的项目经验，我相信我会胜任销售岗位，并能更好的发挥我的优势！
我深知销售行业非常的残酷，一将功成万骨枯，衡量的标准也是单一的，就是你最后的那个数字。但是，三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢！我相信我的年轻和朝气会为我销售工作的道路带来更多活力！希望总经理及主管能给我这个成就自我，挑战自我的机会！我一定不会让大家失望的！
推荐第7篇：销售规划及管理办法
销售管理规划及制度
考虑到公司现目前实际情况： 1.我公司现资金；资源薄弱。 2.市场占有率非常小。
3.市场销售思路模糊，市场人员配备不齐。4.公司管理混乱；在职人员职责与权益不明
为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务。现做以下制度及建议供公司领导参考。
目录
一． 销售部川内区域划分规划
第3页
二． 销售部人员配备
第4页
三． 销售部人员岗位职责
第5—8页
四.客户服务细则及客户投诉处理相关办法
第9—10页
五.发货要求及制度
第11—12页
六.货款管理办法
第13页
七.打样管理办法
第14页
八.销售合同管理办法
第15—16页
（一）销售部区域划分规划
考虑到公司现在的现状，属于前期销售部署区间，为节约公司营销费用又能够有力度的开展市场营销工作现做以下建议 1）首先应该在四川省内以以点带面的方式展开业务
把四川分为四个片区(以集中辐射周边的方式建立)，建立扎实的根据地以稳定市场。
主要城市1.德阳(成都，绵阳，阿坝自治州)
2．雅安（罗山，甘孜藏族自治州，凉山彝族自治州）
3.资阳（自贡，宜宾，遂宁）
4.达州（广元，巴中，南充，广安） 2） 在进入该区域的同时应该做以下流程
大量的广告造势
1在当地电视台，日报，晚报，信息报，广告牌做公司宣传和招代理商信息栏
2业务员撒网式宣传，包括当地同行代理门市店，当地建筑承包商，在建楼盘，当地装饰公司做公司宣传
3）建立办事处
1可以节省公司业务费用开支，避免不必要的路程往返。
2可以更有力度的开展当地市场。
3可以更好的做好售后和跟踪服务，管理好代理商及加盟店。
3
（二）销售部人员配备
销售总监一名
公司配备片区经理4名
销售员2名（前期可配置一名）
销售后勤2名(前期可配置一名)
（三） 销售部人员岗位职责
一 销售总监岗位职责：
1）执行公司各项政策；完成公司下达的销售目标。 2）建设一支有战斗力的销售队伍，配合人事部门招聘，培训，考核，晋升员工，以为公司储备人才资源。以宏观的思想管理整个团队。培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。
3）控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4）制定策略整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的计划。
5）会同销售部区域经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。
6）协助上级做好市场危机公关处理。组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。
7）妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访；协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。 8）进行本部门与其他部门的协调沟通工作
5 9）定期召开销售会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会。
10) 会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 二 片区经理工作职责 ：
1）服从销售总监的调遣及安排，完成公司及上级下达的销售目标任务。
2)拟定年，月，周销售计划及销售目标并汇报销售总监。 3)负责新业务人员的专业知识及业务知识培训。
4）负责管理和培养好自己的团队，有健全的团队合作意识。 5）负责片区的业务执行和经销商；门店的进货，发货，吹款，售后的管理。
6）负责所在区域的经销商开发及维护。 三
销售人员岗位职责：
1） 服从区域经理的领导，进行销售业务，拜访客户，开发市场，实施公司销售政策，收集市场信息。
2） 负责终端客户的开发，对终端客户进行产品介绍及推广工作；完成区域经理下达的销售任务。
3） 对客户反映的问题应及时解决，不能解决的应第一时间反馈给上级并配合上级一同解决。需要上报的情况如下：
客户对产品质量的反映；竞争产品的动态信息及销量；客户投诉，退货，串货等相关事宜；经销商的库存信息以保障经
6 销商的库存合理。
4） 根据区域经理下达的销售任务，合理的制定工作安排，并按时填写上交周日工作报表。
5） 按时参加销售部工作会议，及时反馈市场信息以供公司做出正确的营销方案。
6） 按时完成区域经理下达的其他任务。 四 销售后勤岗位职责：
1、编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划;汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况;督促业务员的资金回笼，监督其业务费用按规定使用。
2、对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表，将结果报销售公司销售总监及片区经理。
3、根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目。
4、接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件。对客户反馈的意见进行及时传递、处理，立用户档案。
5、依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作。
6、每个月度对合同履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报。
7、按合同要求给代理商做好衔接工作。
10、协助销售人员编写商务文档，编制投标文件。
12、完成领导交给的其他任务。
（四）
客户服务细则及客户投诉处理相关办法
1.客户意见调查及处理：
所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至公司销售总监或总经理处，以便及时处理。 2．客户投诉：
1)客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售总监或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。
2)客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售总监或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。 处理办法
9 1.所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。
2.所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。
3.对客户投诉的有关内容的处理结果都应及时反馈给客服。
10
（五）发货要求及制度
1.各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接开单发货.如为大宗订货需求,而公司无库存时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产。
2.如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之颜色品种,销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制,技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。
3.如经销商定板后,销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付公司销售总监或总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。
4.当客户或经销商要求留货,必须预留订金.留货时效为3日,并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日).如遇特殊情况客户无法预留订金时,由销售部出具经济担保经销售总监同意后公司总经理审批签认,方可批准留货.如遇客户确需超期留货,需由销售部提出并出具担保,报销售总监及公司总经理审批确认,方可.任何
11 人不得擅自留货,如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚,情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。
5.任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司将根据情节予以处罚。
6.销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓,并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。
7.所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。
（六）货款管理办法
1、经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。
2、所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。
3、往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后,保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上,销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务,财务以此传真件为准予以先提货。
4、对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。
注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。
（七）打样管理办法
1.所有销售人员有义务配合打样师与经销商或项目负责人间的协调工作。
2.打样时间；地点；产品型号；质量要求应上报销售总监或公司总经理，与技术部负责人协商制定合理方案，以确定打按时按量完成。
3.打样所用产品用量及要求，区域经理需向开单员做出准确信息并做存档管理，开具出货单据。
（八）销售合同管理办法
销售合同管理: 1.销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求。
2.所有销售合同的签定均由销售部销售经理及公司总经理签字。
3.销售合同必须加盖公司合同章方为有效。
4.销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。
5.所有《销售合同》必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经销售总监及总经理审核批准后方可修改。
6.大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售总监、科研及生产主管、作出合同评审后由区域经理签订。
7.大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。
8.所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售总监
15 批准，销售经理签字方可生效。
9.所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》：
包括1）营业执照复印件；2)法定代表人身份证复印件；3)需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；4)《销售合同》复印件；5)所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件；6)有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。
推荐第8篇：汽车销售规划中英文
非常感谢各位股东参加我们的德国大众公司总部的股东大会
根据市场的最新情况，我们制定了大众20年规划
第一，根据往年的汽车市场销售情况，制定新的长期销售计划
第二，与政府合作，根据不同区域，不同城市的情况，推广公共汽车，地铁等公共交通系统的发展。
第三，注重汽车的新型设计，走在创新的前沿
第四，重点关注汽车对环境的影响 下面，有请销售总监、公关部经理、创意总监、专家做详细介绍
I am so deeply grateful to shareholders to participate in our general meeting of shareholders of the Volkswagen headquarters
According to the latest market situation, we have a 20 years plan Firstly, according to previous years’ market sales, we make a new long-term sales plan
Secondly, we decide to cooperate with the government, due to the different regions, different cities, promoting the development of public transport system, such as bus, subway
Thirdly, we will pay attention to the new car design, walk in the forefront of innovation
Last but not least, we can focus on the automobile\'s impact on the environment
Next, welcome to sales director, marketing communications
manager, creative director, experts, give us introduction in detail
推荐第9篇：销售总部总结暨新年规划
2011国顺销售总部年终总结暨2012新年规划
我们从五湖四海汇聚到无锡国顺，一起踏实的工作，一起快乐的生活，一起来收获我们的梦中的期愿！在这万象更新的新春伊始，我首先仍要先带给大家新年祝福：祝愿你们在新的一年里，所有的希望都能如愿，所有的梦想都能实现，所有的期待都能出现，所有的付出都能兑现！
我们国顺经历了2011年材料市场的跌宕起伏，就预示了2012年的销售之路不会一帆风顺，现时存在的市场情况及国际经济、国内房产控制等情况的影响，将继续对我国顺市场产生不利影响。对国顺企业来说，这是充满机遇的一年，也是大有可为的一年，但同样也是危机四伏的一年。回顾过去，我们销售系统在2011年基本完成了公司在2010年底设定的销售目标，2011年度的销售总量较2010年度提升17.3%，单项国内贸易总量突破1.69亿较2010年提升22.5%，但国际贸易由于我们自身及国际大环境的影响2011年度较2010年度下跌22%。（以上是数据反映，实际情况是我们行业的产量总体增长在30%以上）
2400220020001800160014001200100080060040020002010年度2011年度一月三月五月七月九月十一月 （国顺国内贸易2010，2011销售对比表）
500480460440420400380360340320300280260240220200180160140120100806040200123456789101112 （国顺国际贸易2010，2011销售对比表）
在竞争激烈,强手如林的打印材料行业,我国顺销售体系一定要有很强烈的危机感\"不前进就是退步\"、\"落后就是挨打\"、\"弱肉强食\"所以我们必须理清我们的发展方向与发展目标.作为负责分管国顺销售的我来说2012年必须完成下面的一些事情：
一，坚持有效的提升销售团队，我们知道早在西周时期，太师姜尚就提出了“治国安家，得人也。亡国破家，失人也”的思想。这说明人才对于国家的重要性，其实对于企业也是同理。想要在2012年与同行的市场竞争中胜出，就是我们销售团队整体实力要胜出。具体细节1:加强总部及驻外办管理制度的建设与落实及时刻监督执行。2：加强销售人员及后勤保障人员的绩效考核制度的建设与落实及有效监督执行。3：有计划协调公司财务部门做好各驻外机构的负责人及财务负责人的配合与监督机制。4：有计划的落实好销售人员的专业业务知识及企业文化的培训巩固工作。5：在现有的机制下引进销售人员淘汰制度。因为现在最重要的我们销售团队中人员危机意识不强缺乏竞争性，有一种混日子的现象。
为了达成以上方面要筹备好销售系统的培训制度（定点集训、单独培训、月度电话会议、及引入体系外专业培训）（对于今天例会的各地办事处负责人也是同理，培养各地的团队仍然是工作的重点，所以我们把该项工作落实纳入到2012年绩效考核中。）
二, 有原则的强力管理销售渠道，销售渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果企业销售管理不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以实行有效转化，企业就将失去生存发展的源泉和动力，所以说，销售渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。
具体细节1：梳理现有的国内销售商，淘汰一直使用的较为统一呆板的销售政策，启用灵活的有倾向的销售政策。2：在使用上一条有倾向性销售政策的同时要跟现有渠道商的销量，市场占有，回款，忠诚度等方面的考核进行挂钩。3：实行定期对国际国内销售商的走访制度，密切无间隔的了解市场、产品、客户仓库产品采购方向的系列讯息。4：协调公司的法律顾问做好销售合同文本的建设，指导并监督整个销售系统销售合同的签订及整理，尽力把公司销售风险规避工作做到尽量完善。 三，持续重点抓好国顺品牌战略。品牌是一种把产品和消费者联系起来的有鲜明特色的长期承诺,它暗示了一种信任、一种一致性、一种消费者所期望的质量、价值及形象的认可。没有品牌战略意识的企业是一定走不远的。品牌不是简单的产品包装，他是一种企业综合素养的集中体现。这项工作是一项长期而艰巨的工程，不能也不会一撮而就。具体到2012年中计划要做到1：尽量完美的策划及举办好国内的广州（保利 琶洲 广州秋季交易）、上海（印刷器材展）、北京（四新展）的五个展会和国际的波兰，印度，印尼，俄罗斯等相关展会。2；协助华顺策划及举办好义乌画材展及帮助长沙，杭州，哈尔滨，郑州等经销商做好当地的展会工作，在各地的广告展中要求把国顺的产品及品牌完美的推介出去。3；进一步持续完善好我公司产品外部包装形象。4：做好在国内及国外媒体上的广告及品牌推介工作（例如：企业网站，阿里B2B电子商务，香港浩瀚咨询，亚洲标识等媒体）5：尽量筹备及策划好一次推介国顺企业形象的公益活动（初步设想是在上海展会前有总部策划集合驻外办及核心代理商？）6；协助设计公司做好新工厂的VI工作。7：结合我们公司企业报准备每期做个驻外办的策划及宣传工作，第一个做常州办事处，顺延是苏州，北京，上海，广州。
四，根据市场的相关咨询结合我们生产的能力进行新产品的开发并行成相关长效机制。（细致做好调查，整理，汇报的制度建设。在这点上我们各地办事处就是公司的眼睛）
五，配合公司进行文化及制度的建设和改革。。 我们国顺在2011年创造了又一个历史最好成绩。在2012年新的一年中，就是要在之前的基础上，审时度势，整合各种资源，结合自身优势，把市场增长和产品线优化进行下去。前些年，我们国顺已有效地实施了“市场、渠道、人员”的重点城市企业自营化战略，公司产能和产品相关工艺的阶段性调整已经到位，国顺企业新工厂在2012年也将落成使用，目前的关键是调动各方面积极因素，加大投入，顺畅企业内部协调，快速有序发展。我们国顺与同行企业一样，都面临着难得的机遇和严峻的挑战，但我坚信国顺定会捷足者先登。 大家已看了我们新公司的工程建设了，计划今年6月我们新车间将落成新产能也将逐步扩大。总公司的总体预期是我们无锡总部的销售额2012将较2011年度增长30%从而突破2亿元大关，各驻外办要坚持走良性化的持续盈利路线，避免单一化的走冲量路线（但也要防止走过头，只注重利润而忽视市场占有。大家从我们今年2012绩效合同中也能看到我们公司对在坐各驻外办及销售系统的期望）
新的一年里，衷心祝愿无锡国顺能在机遇和挑战并存的2012年再创辉煌 ！
无锡国顺 杨忠敏
2012-02-01
推荐第10篇：造纸行业个人销售规划
最近，个人通过网络渠道了解到，水处理剂在本地造纸企业应用中有很大的销售空间。随着地区经济形势好转和企业环保意识增强，这个空间会越来越大，而相似的竞争会愈加激烈。我认为，从2013年开始，如果把本地造纸行业这块市场做细做实，努力赢取到本地的中小客户（兼顾大客户），企业不仅会赢得市场先机，在本地打响品牌，更会在取得利润的同时，为未来和同行竞争打下坚实的物质基础和做好经验准备。
水处理剂在本地造纸行业应用的市场空间较大，可以通过需求和供给两个方面来论证。从需求方面看，具来自网络的不完全统计，在本地有15家以上的造纸企业。规模较大的如仙鹤纸业、五星纸业位于市郊开发区，其余中小规模的则分布在周边县城。由于环保部门对企业的污水处理有一定要求和大多数造纸企业经营效益已经好转，所以对水处理剂的需求较大。从供给方面看，衢州本地规模大、产品质量和售后服务都较好的企业较少，虽然有外地大型企业进入本地，但我公司处于地利人和的区位优势，相对会更容易抢占本地市场，扩大市场份额。从上分析可知，市场空间对我们还是比较大的。
虽然整体市场空间较大，却不宜在销售时笼统的整体铺开，那样既效率低，也不利于后期的市场开发。销售中，要有侧重点。从我们自身产品而言，可以以水处理剂入手，打开市场，逐渐像客户推荐其他产品（当然特殊情况下，客户有另外需要，也可以先做好其他产品的销售），从客户而言，针对其不同需求，提供相应的产品和服务。可以根据本地造纸企业潜在的需求量，将其分为a、b、c三类客户。a类如仙鹤纸业。b类如五星纸业、维达纸业。c类如民德纸业、佳
龙纸业等。可以将b类客户作为最主要的销售对象，通过与企业相关部门联系了解其生产经营状况、水处理剂使用情况，并根据其需求着力推荐我公司的水处理剂，达到销售目的。不定期的对客户进行回访，及时发现问题、处理问题，并努力发掘潜在需求，争取让客户企业应用我公司的其他产品。由于长期这种有效的沟通，赢得客户的信任和好感，树立良好的企业形象。在此客户成熟后，就全力开发下一家企业。如此稳扎稳打，步步为营，把市场做细做实。
在造纸行业中，中小客户占有70%左右的份额。虽然每家销量不大，但聚少成多，仍可以获得可观的利润。此外在开发中小客户时，同行竞争不会如大企业一样激烈，操作起来较易入手，并可以积累一定的经验和人脉，再和各大企业接触时会容易很多。而其中的部分企业随着自身规模的壮大、生产效益的提高，其水处理剂的用量也会逐渐增大，未来我公司若干年的利润也会随之逐渐增长。所以现时赢取中小客户是非常关键的一步。
在工作中，要努力学习专业化工基础知识，熟悉产品的生产工艺流程，产品的作用原理、种类、用途和使用注意事项等。了解化工用品在生产、使用和运输中所涉及的法律、法规，增强法律意识。同时，尽可能多学习专业的营销知识，多与同事同行交流，了解行业的发展动向，争取把销售细节做得更完善，使整个销售流程更高效，进而为企业带来更多的利润。
以上仅是对2013年销售工作的初步设想。随着市场形势的改变，可能会遇到许多未料状况，实际工作中会做必要的修正。
规划撰写者：
第11篇：副总经理工作职责(规划销售工作)
述职报告范文：副总经理工作职责（规划销售工作）是由忘记密码了为您精心收集，希望这篇副总经理工作职责（规划销售工作）范文可以给您带来帮助，以下是副总经理工作职责（规划销售工作）的正文：
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副总经理工作职责（规划销售工作）
副总经理工作的核心思路：
1.总结、归纳店面各种的状况，并制表汇总呈报给总经理，完全接手店面自身运营状况和外联工作的处理；
2.明确店面整体制度和规划，即运营目标，不断促进店面整体的运营提升和销售业绩的提升，保证店面的发展规范化；
3.制定具体的销售数据指标，并做出具体的销售指标分解，使销售人员的工作目标清晰明确；
4.把握店面具体营运状况和销售状态，适时做出有效的调整工作，增加销售业绩的提升；
5.安排各种促销活动，丰富店面的销售措施，扩大店面在当地的影响力和知名度；
6.了解同行业经营信息，掌握其运营特点，如：促销措施，店面特点，货品结构等等；
7.逐步建立店面的人力资源系统、制定员工薪资待遇制度，包括现有员工的档案整理和储备人员的资料；
副总经理的具体工作内容：
A.制作工作总结，定期呈报给总经理，分为两类：外联工作总结、店面营运总结（具体内容详见表格）；
B.制定店面整体的发展规划，呈报给总经理加以完善，并最终确定，指导店面的发展步伐；
C.制作店面整体销售报告，呈报总经理，即提供各项具体表格形式的数据给上级领导。如制作店面销售业绩的构成状况、各个品类所占份额、同品类各品牌所占份额的表格，要以每周为时间单位；制作销售指标完成状况表，落实到具体的品牌、个人，要以每周为时间单位；制作店面整体销售业绩增长跟进表，分品牌、个人，要以每周为单位，需每天跟进填写。通过具体表格的内容方便领导制定各种即时调整销售方向的举措，来提升销售业绩；
D.健全店面的具体工作制度，保证店面的发展步伐保持稳定，使店面的运营规范化；
E.制定具体的销售数据指标，包括店面整体的销售目标、各个品牌的销售目标，并根据时间划分到具体的每月销售目标、每周销售目标，同时要把具体的销售指标落实到个人；
F.把握整体的工作运营方向，跟进销售指标的完成状况，适时做出调整措施（即策划活动），通过各种节假日、特殊纪念日的促销活动消化库存压力、提升销售业绩，来完成此项工作； G.把握同行业店面的经营特点，并作出表格归纳，以便自己店面各种即时销售措施达到理想的效果，即使自己店面的行为要具有前瞻性，如：各种促销活动要提前，新品上市也要提前（如不能做到此点，则需老款应季货品做促销，抢占市场份额）。
H.建立店面所有员工的个人资料，处理店面内部人员的规划工作和后备人员的储备工作，完善店面人员的薪资待遇制度；
I.接待各种外部业务人员和相关政府职能部门的工作人员，其中有意向与自己店面合作的外部业务人要归纳其具体的合作内容，并以书面形式呈报给总经理；已经合作的外部业务人员要找自己店内业务人员共同接待，以致达到共同提升的目的；政府工作人员要明确其来意，转报给总经理，避免总经理直接与其对面的现象发生，特殊关系的人员除外；
7
第12篇：副总经理工作职责（规划销售工作）
副总经理工作职责（规划销售工作）
副总经理工作的核心思路：
1.总结、归纳店面各种的状况，并制表汇总呈报给总经理，完全接手店面自身运营状况和外联工作的处理；
2.明确店面整体制度和规划，即运营目标，不断促进店面整体的运营提升和销售业绩的提升，保证店面的发展规范化；
3.制定具体的销售数据指标，并做出具体的销售指标分解，使销售人员的工作目标清晰明确；
4.把握店面具体营运状况和销售状态，适时做出有效的调整工作，增加销售业绩的提升；
5.安排各种促销活动，丰富店面的销售措施，扩大店面在当地的影响力和知名度；
6.了解同行业经营信息，掌握其运营特点，如：促销措施，店面特点，货品结构等等；
7.逐步建立店面的人力资源系统、制定员工薪资待遇制度，包括现有员工的档案整理和储备人员的资料；
副总经理的具体工作内容：
A.制作工作总结，定期呈报给总经理，分为两类：外联工作总结、店面营运总结（具体内容详见表格）；
B.制定店面整体的发展规划，呈报给总经理加以完善，并最终确定，指导店面的发展步伐；
C.制作店面整体销售报告，呈报总经理，即提供各项具体表格形式的数据给上级领导。如制作店面销售业绩的构成状况、各个品类所占份额、同品类各品牌所占份额的表格，要以每周为时间单位；制作销售指标完成状况表，落实到具体的品牌、个人，要以每周为时间单位；制作店面整体销售业绩增长跟进表，分品牌、个人，要以每周为单位，需每天跟进填写。通过具体表格的内容方便领导制定各种即时调整销售方向的举措，来提升销售业绩；
D.健全店面的具体工作制度，保证店面的发展步伐保持稳定，使店面的运营规范化；
E.制定具体的销售数据指标，包括店面整体的销售目标、各个品牌的销售目标，并根据时间划分到具体的每月销售目标、每周销售目标，同时要把具体的销售指标落实到个人；
F.把握整体的工作运营方向，跟进销售指标的完成状况，适时做出调整措施（即策划活动），通过各种节假日、特殊纪念日的促销活动消化库存压力、提升销售业绩，来完成此项工作；
G.把握同行业店面的经营特点，并作出表格归纳，以便自己店面各种即时销售措施达到理想的效果，即使自己店面的行为要具有前瞻性，如：各种促销活动要提前，新品上市也要提前（如不能做到此点，则需老款应季货品做促销，抢占市场份额）。
H.建立店面所有员工的个人资料，处理店面内部人员的规划工作和后备人员的储备工作，完善店面人员的薪资待遇制度；
I.接待各种外部业务人员和相关政府职能部门的工作人员，其中有意向与自己店面合作的外部业务人要归纳其具体的合作内容，并以书面形式呈报给总经理；已经合作的外部业务人员要找自己店内业务人员共同接待，以致达到共同提升的目的；政府工作人员要明确其来意，转报给总经理，避免总经理直接与其对面的现象发生，特殊关系的人员除外；
第13篇：电话销售事前规划工作
电话销售事前规划工作
从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：
1、了解真客户购买动机
2、整理一份完整的商品功能/利益表
3、研究准客户/老客户的基本资料
4、其他准备事项。
（一) 了解准客户购买动机
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：
1、财务利益
是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。
2、方便性
3、安全感
如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。
4、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）
（二) 整理一份完整的商品功能/利益表
（三） 事先研究准客户/老客户的基本资料
在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己
想象来猜测准客户的喜好了。
（四） 其他准备事项
1、在声音中放入笑容
声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。
3 在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
电话销售基本训练
一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处理
9、有效结束电话
10、后续追踪电话
开场白（opening statements）
电话销售的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使仁产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续停下去。我们举一些错误的实例：
1、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”
电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们公司已经有20年的历史，我们是专门销售印刷业专用的电脑，不晓得您是否曾经听说我们公司？”
错误点：
1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
2、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”
电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们是专门销售印刷业专用的电脑设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”
错误点：
1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
3、接话者：“喂，你好，我是陈美丽。”
电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？”
错误点：
1、电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。”
4、电话销售人员：“您好，陈小姐，我是大亚电脑的陈大明，我们的专长是提供适合贵公司的印刷软体，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？”
错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：
1、你是谁及你代表那公司
2、你打电话给准客户的目的是什么
3、你公司的商品/服务对准客户有什么好处
正确范例：
5、接话者：“喂，我是陈美丽。”
电话销售人员：：“喂，陈美丽小姐吗？我是高雄大亚电脑的陈大明，我们公司的专长是
提供印刷业专用的电脑设备，今天我打电话过来的原因是我们的电脑设备已经替许多印刷厂商省下许多印刷实践及成本，为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本，我想请教一下贵公司目前使用的是哪一种厂牌的印刷设备？”
重点技巧：
1、提及自己公司的名称专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好感。
4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
常用的开场白类型介绍如下：
1、相同背景法。
2、缘故推荐法。
3、自问自答法。
4、孤儿客户法。
5、针对老客户的开场话术。
有效结束电话（the right way to end a call）
当电话销售人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。
如果生意没成交，电话销售人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：
1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。
2、让自己保持正面思考的态度 ：如果电话销售人员因为准客户这次没有购买，就产生负面情绪，将会把这种幅面情绪带到下一同电话，影响自己的心情及准客户的心情。
无法核准客户做成生意时应该采用下列说法：
“**，我想你 目前不考虑买我们的商品/服务，其中一定有你的道理，但是仍然很高兴你愿意拨出时间与我们讨论，希望未来你有需要的时候我们有机会为您服务。”
如果生意成交时，电话销售人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。
1、不要讲太久：如果针对商品的功能及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。
2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
因此，电话销售人员要有效的结束语准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：
1、首先要感谢客户购买公司的产品。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务。”
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。
4、提供客户售后服务咨讯。
后续追踪电话（follow-up call）
当电话销售人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，电话销售人员要先确定准客户是真得准客户，还是只是随便敷衍你。
如果电话销售人员已经确定对方是一个值得继续追踪的准客户。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。*对你的商品/服务有兴趣。*对你的商品/服务有需求。*有钱购买你的商品。*有权做购买决定。
2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，电话销售人员必须要完成下列准备工作：*寄相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。
3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。“**，我会在这个礼拜三把你要的资料请人送过去给你，最迟明天你一定会收到，麻烦你先 看一遍，礼拜五我会在打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜无我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”
在处理反对问题时，许多电话销售人员，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。
一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：
1、客户不太需要你所销售的商品或服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）
2、电话销售人员销售技巧不好。
3、业务人员说的太完美，让人生疑。
4、价格太贵问题。
5、不希望太快做决定。
6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。
7、业务员提供的资料不够充分。
8、害怕被骗。
9、电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题。
价格太贵的反对问题处理技巧：
1、准客户：“你们的电脑价格太贵了。”
电话销售人员：“我能了解您的想法，因此你会想我买别的品牌的电脑，一样也能用，价格却便宜不少，对吗？”
（改述准客户的反对问题成疑问句）
准客户：对
电话销售人员：让我来回答您的问题，**，我们的电脑确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的零件品质比别家好，因此不需要经常更换零件，可以省掉您许多维护成本，而且我们电脑硬件的使用寿命也比别家长，同时，我们特别提供比别家多一年的保固期限，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？”
准客户：你们的影印机比中央牌的要贵。
电话销售人员：我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会去考虑我们的影印机吗？（从准客户的反对问题独立出来。）
准客户：那当然。
电话销售人员：**，你说得没错，从表面上的价格来看，我们的确比中央牌的价格要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责免费运送及安装，这样子您就省下了运费及安装费。第二，我们提供比别家多一年的保固服务，因此您可以省下不少维修成本。所以您从总成本的角度来看，我们的影印机比中央牌的影印机反而要便宜不少，针对以上所说的，您 觉得如何？
第14篇：aa营销部卷烟销售规划
**营销部2010年卷烟销售规划
为深入贯彻落实国家烟草专卖局“卷烟上水平、税利保增长”和卷烟经营“稳增销量、培育品牌、提升结构、增加效益”工作要求，推进卷烟销售结构提升工作力度。结合我营销部自身实际，以优化卷烟品牌布局、提升结构、培育品牌为重点，以实现卷烟经营“扩量、提档、增效”为目标。必保2010年销售卷烟11500箱，娇子品牌系列2000箱，力争娇子品牌系列2500箱，全力培育娇子品牌在**市场的销售比重。
一、总销售目标分解
根据2006年-2008年月销售情况，（附2006年-2008年月销售比例表）我营销部初步拟定2010年1月-2月卷烟销售目标为全年任务的26.4%，即2900箱。2010年1月-6月销售目标为全年任务的53%，即：6096箱，除
1、2月外平均每月销售卷烟目标为799箱。2010年7月-12月销售目标为全年任务的47%，即：5404箱，平均每月销售卷烟目标为901箱。附：《**营销部2010年总销量销售进度安排表》
二、市场现状分析及2010年卷烟销售规划
1、市场现状分析
根据2009年1月-10月销售数据统计，我营销部销售卷烟品牌主要由四川和云南的卷烟支撑，其中四川卷烟品牌
(除娇子品牌系列)占总销售约52%左右；云南卷烟品牌占总销售约37%左右；上海卷烟品牌占总销售约2%左右；重庆卷烟品牌占总销售约2%左右；贵州卷烟品牌占总销售约2%左右；福建卷烟品牌占总销售约2%；安徽卷烟品牌占总销售约0.4%；河南卷烟品牌占总销售约0.2%；湖北卷烟品牌占总销售约0.4%；剩余2%的卷烟市场由其他品牌构成。
2、2010年卷烟销售规划
一是查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合我县市场的实际，以黄山（中国风）、黄金叶（世纪之光）、贵烟（多彩）、黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（硬雅香）、七匹狼（红）作为省外烟销售提升的突破口，加强客户经理对以上品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。二是把握销售增长点，做好明年新品牌上市推介工作。加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将引进的新品牌上柜率作为当月客户经理考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。三是稳固提升省内卷烟天下秀系列、龙凤呈祥系列和天子系列的销量，做好品牌集中发展。
我营销部按照均衡销售对主销品牌月销售进行分解，力争2010年四川卷烟品牌(除娇子品牌系列)占总销售约53%；云南卷烟品牌占总销售约31%；上海卷烟品牌占总销售约1%；重庆卷烟品牌占总销售约2.5%；贵州卷烟品牌占总销售约4%；福建卷烟品牌占总销售约2%；安徽卷烟品牌
占总销售约1%；河南卷烟品牌占总销售约1.5%；湖北卷烟品牌占总销售约2%；剩余2%的卷烟市场由其他品牌构成。附：《**营销部2010年品牌置换计划表》、《**营销部2010年主销品牌分解表》
三、娇子品牌目标分解
2010年1月-2月娇子品牌销售目标为全年任务的25%，即500箱。2010年1月-6月娇子销售目标为全年任务的53%，即：1060箱，除
1、2月外平均每月销售卷烟目标为140箱。2010年7月-12月销售目标为全年任务的47%，即：940箱，平均每月销售卷烟目标为156.7箱。附：《**营销部2010年娇子品牌销售进度安排表》
四、娇子销售品牌支撑
我营销部上市娇子品牌(规格) 12个：娇子(红)、娇子(蓝)、娇子(精品)、娇子(时代)、娇子(X)、娇子(时代阳光)、娇子(国宝)、娇子（新概念）、娇子(软国宝)、娇子(硬阳光)、娇子(天之娇子)、娇子（软紫国宝）。按照品牌价位进行目标任务分解，确立娇子（红）、娇子（蓝）、娇子（新概念）、娇子（时代阳光）为品牌培育重点，娇子（红）、娇子（蓝）以稳增扩量为主要目标，销量达到娇子品牌总销量的46%以上；娇子（新概念）、娇子（时代阳光）为主要提升销量品牌，提高市场占有率；其中娇子（时代阳光）销量达到娇子品牌总销量的35%以上，娇子（新概念）销量达到娇子品牌
总销量的15%以上；剩余4%由其他娇子品牌构成。根据2009年1月-10月娇子品牌销售情况附：《**营销部2010年娇子品牌明细销售进度安排表》
第15篇：销售运作规划怎么实施
销售运作规划怎么实施
销售与运作规划（S&OP）帮助企业更好地协调需求和供应计划。一项调查结果表明：S&OP流程实施成功的企业，大都是高效的公司。这些公司通过S&OP规划作到了百分之百地满足需求。
怎样才能成功实施S&OP呢？日前发表文章The Secrets to S&OP Succe指出，成功实施S&OP需要在以下五个方面努力。
1、人。首先，S&OP需要获得经理层的支持。没有高层的推动，S&OP便无法有力执行。其次，要建立一个跨职能的团队，由销售、运营、财务、产品研发等部门的相关人员组成。这有助于消除部门间的隔阂，增强沟通与合作，还有益于发掘每个职能部门的关键成功因素。最后，不要忘记与你商业网络上的其他伙伴合作。你的S&OP流程必须能够满足客户或供应商在今后发展中要扩大规模的需要。如果企业想在供应链的若干分支上发挥深远影响力的话，这一点就越发重要了。
2、流程。有效的S&OP除了要召开正式的月度/季度会议外，还要保证能实时掌握最新的供需情况，并且善加利用商务智能，使其与企业目标保持一致。S&OP流程必须体现出所有关键的职能领域，并将它们有机地衔接起来。
S&OP流程必须达到这些目的：检查所有产品的总需求；使需求方达成统一意见；测试主要约束条件的有效性；加以调整以实现最佳预期，达成企业战略目标；测试新品推广的有效性；检查其他一些特殊项目；每次会后，将所有的意见以及采取的行动按日期整理归档；讨论可能的流程改善。
3、技术。技术升级也是成功的必要条件。越来越多的企业发现，自己目前使用的业务流程以及相应的支持系统已经无法交付令人满意的成果，结果导致自己落后于竞争对手，或者没法跟上消费需求的变化。
4、战略。有一些战略原则帮助企业获取最大利润、以及最大程度减少风险。第一个是供需的平衡，这需要横跨整个企业及职能部门的计划流程来做保障。第二个是关注利润。要根据获利能力来衡量所有的计划。第三个是关注价值链。仔细聆听客户和供应链伙伴的声音。最后，必须强调持续改进S&OP流程，因为你不可能非常超前地预期到市场的变化和突来的风险。
5、绩效。你不可能改善那些无法进行衡量的事物。商务智能的应用可以根据预先设定好的关键绩效指标（KPIs）为决策者提供精确、及时的数据做参考。这些KPIs涉及到价值链流程、产品及客户获利性、订单完成率、客户满意度或忠诚度、增长率、边际总额等等。从S&OP长期的成功考虑，绩效的衡量的方法也应该适时调整。
第16篇：读销售人员自我管理与规划
读>后感-----杨海波 最初拿到《销售人员十项全能训练》一书，感到特别高兴，让我对自己有了更好的锻炼，在读到第一章销售人员自我管理与规划，读到一半时，我被深深吸引，确切地说是警醒。
读完本章它让我明白，人生只有梦想是不够的，你必须使之强烈，变成欲望；你必须付诸行动，制定合理的计划；你还须有信心、专业的知识、决心和毅力；它让我坚持不懈、不轻言放弃；它让我明白智囊团的力量，并告诉我心态是基础；它教会我自我剖析：评估自己的毅力、销售素质，是否有销售恐惧，积极情感是否具备，又是否有消极情感影响……
你在其中会发现自我定向、有序计划、自我暗示、人脉的魔力，发现具有惊人启示作用的自我分析，发现出售个人服务的详细计划，发现伟人的经历所提供的丰富帮助。而财富，也不仅仅是物质需求，它包括持久的友谊、和谐双赢目的、商业合伙人或同事之间的理解和支持、用情绪管理好自己的成长。
自我计划和时间管理技能能够帮助销售员有效地规划自己的工作，合理利用时间，提高销售效率，并保证完成销售任务。因此，这两项技能是销售员重要的个人技能。通过本章的学习，不仅能够我提高销售业绩，还能让您学会如何更好地规划自己的事业和生活。如果想成为一个出色销售人员，制定出合理的工作计划：跟进时间、见何人、做何事、如何说、如何做等，并根据反馈随时修正计划，最重要
的是，遭到冷遇或拒绝时，决不要放弃，要把销售的过程做完，遇到很多挫折，我坚信，我的自信和坚持，会让我达成目标。
读完本章让我感觉其中一些温馨提示给我很多帮助，让记忆深刻的就是：平等—打开心灵的钥匙，微笑—融化固执的阳光，幽默—消除尴尬的灵药，宽容—赢得爱戴的法宝，双赢—继续合作的基础，赞美—缩短心与心的距离，倾听—另一种动听的语言，自以为是不明，口不择言留后患，聪明反被聪明误，该低头时就低头。我会牢记这些话，我相信在以后的工作和生活中对我会有很大的帮助。以后最我应该进行自我分析，真实面对自己，把自己那些拖拉、犹豫不决、不自信、轻言放弃、生活没目标、性格暴躁等等问题尽量克服，为自己的人生制定出一个“规划进度表”，按照书中的方法，规划人生，重塑自我，行动起来！
第17篇：销售助理年度目标规划书
2014年销售助理工作规划与目标
前言:
我于2013年12月23日加入鑫沅三和科技有限公担任销售助理一职,承蒙贵司董事.领导的信任,在没有工作经验的条件下委以重任,倍感荣幸.马年的钟声敲响了,这意味着新的一年开始,也意味着我踏入了充电器行业的起跑线,在2014新的一年里,我将树立千里马精神,虚心 学习,脚踏实步的完成领导交给的各项任务与目标,就2014年我对自己工作与职责做出一份简要述职
工作职责
1.短时间融入公司的工作气氛
a.掌握公司规章制度及工作流程
b.虚心服从领导安排及同事的教导
2.掌握工作的核心
a.提高协调能力,做好业务部与生产部的桥梁
b.加强口才锻炼,稳固准客户的客情关系
c.深造对产品专业知识的学习及生产工艺流程的熟悉
d.订单与生产达成及交货数据的分析
e.销售与达成的月度.季度.年度数据分析报告
f.及时有效的掌握客户所反馈的建议与要求及时上报领导
g.落实追踪客户需求和建议的实施情况
h.了解更多同行竞争, 收集市场信息数据,
i.协助业务经理各项工作的推进
j.总结整理客户的投诉资料，分析出客户最不满意的情况并总
结，为公司后期改进和制定方案作参考。
k.每季度做一份(主要针对:品质 交货准时率服务态度) 客户
满意度调查问卷
自我约束
认清自己，处事有则 ,虚心学习.爱岗敬业,尽职尽责地履行自己的职责,提高工作效率, 积极配合领导的各项工作并及时有效的完成, 提升个人素质，增加人文魅力.做好企业对外处事的良好形象,对内做好上协领导，下联同事的工作角色.
期望与目标
在当今竞争恶劣的市场中,加强我们的服务质量与品质优化的理念,在同行业中鹤立鸡群,以我们的服务与质量更大更广的推进业务发展,期望2014年里在领导带的领率领下,公司创下丰功伟绩,在2014年的尾牙宴上与企业分享马到成功的喜悦,
职位:销售助理
罗华强
2014.01.13
第18篇：销售工作的规划和建议
销售工作的规划和建议
绿源公司要想在销售层面上一个档次,达到4000万的水平,我个人认为应在如下几个方面加以改进:
① 降低成本,让产品价格贴近市场主流价格;
② 更多的开发新产品,以应对市场要求;
③ 提高服务水准;
④ …
对于个人工作的规划,我的想法如下:
虽然我临近退休,但我会站好最后的一班岗,向退休职工中的杰出代表王京华学习,兢兢业业,在我的岗位上尽职尽责,力争完成更多的销售额,为绿源的发展出力!
第19篇：酒鬼酒销售组织团队规划
酒鬼酒销售组织团队规划
前言:酒鬼酒股份有限公司（以下简称酒鬼酒公司）位于湖南吉首市，前身为始建于1956年的吉首酒厂，是湘泉集团在1997年设立的股份有限公司。1997年7月在深圳证券交易所上市，公司主业规模突出，强大的白酒生产能力居全国排前三位，具备做大的条件；优质基酒及文化酒，库存丰富为酒鬼酒通向高档白酒铺平了道路。获中国驰名商标及全国首批工业旅游示范点等多项美誉。
酒鬼酒股份有限公司的销售辐射范围包括东北、华北、西北、华中四大市场，下辖若干区域。每个市场的销售组织结构是一样的。
一、组织结构图例
二、销售组织结构
在团队成员年龄构成上，建议保持3：7制，即关键管理岗位上的人有经验的可以占到30%，70%的员工还是要靠更有闯劲、更有激情的年轻营销人员上；在性别构成上，可以保持在5：5。合适的搭配比例，可以激发团队活力，同时，由于女性心细，亲和力强，更便于产品推广，以及与下游渠道客户建立良好客情。
三、组织结构设置
酒鬼酒股份有限公司的每个市场的销售组织团队包括领导小组、秘书小组和实地销售小组三个部分。
（一）领导小组岗位设置及职责
A、岗位设置
领导小组由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。
B、职责 1 总经理
1
1）确立公司整体发展目标及策略；
2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划； 3）负责领导小组同其相关部门的协调工作。
2 销售总监
1）全面领导销售部的生意发展； 2）全面负责销售部的组织建设；
3 销售副总监
1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统； 2）负责建立销售部的培训与发展系统； 3）实地工作，指导和培训各级销售经理；
4）拓展新市场，承担销售小组安排的其他相关工作。
（二）秘书小组岗位设置及职责
A、岗位设置
秘书小组由组长和客户服务代表组成，负责销售部订货、发运、结算流程的运作和协调，以及信息交流体系的运转。秘书小组是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。
B、职责
1、组长
1）负责秘书小组的正常运转；
2）领导秘书小组人员完成各项工作；
3）负责跟进和协调四大市场所有客户的货款结算和每周电话拜访； 4）负责制定本组中的主要报表和报告，并督促其他人员完成有关工作； 5）主持召开每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；
6）记录和统计每月流程运作中各部门出现的问题，在每月例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；
7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”； 8）协助销售副总监工作。
2、客户服务代表
1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；
2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”； 3）负责广洲区域的报表统计工作。
3、客户服务代表
1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；
2）负责制定本组中的部分报表和报告； 3）协调销售总监工作。
（三）实地销售小组岗位设置及职责
A、岗位设置
实地销售小组由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。秘书小组在领导小组的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到领导小组制定的销售目标，并持续推动生意发展。
B、职责
1、市场经理
1)制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，并负责在公司范围内贯彻市场计划，负责组织，指导区域市场人员制定和细化本区域的
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市场执行计划，并负责组织和监督和评估实施。
2)负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，负责协调新产品上市相关的经销商进货，铺市工作，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作。
3)负责计划、实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。
4）管理市场团队，并对市场部成员和相关部门的员工进行市场培训和指导。负责评估和激励团队成员的工作。
2、区域经理
1）负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；
2）负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估； 3）负责对行业市场的目标客户进行公关，并协助经销商进行市场开拓； 4）负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息； 5）负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护； 6）负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估； 7）协助财务部做好经销商的信用管理工作；
8）负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款的催收，并协助做好呆账催收工作； 9）负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；
10）负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并协助处理。
3、客户经理
1）开发新客户及拜访新、老客户，稳定客源市场，完成目标任务。 2）信息反馈工作。
3）协调好部门之间、同事之间的关系。
4）同客户建立良好的公共关系，通过不断提高对客服务水平，确保赢得客户最大限度的满意热忱关注。
5）协助财务催款员做好各市场客户的催帐工作。 6）完成经理布置的其它工作。
四、销售团队目标管理
（一）目标的初步分解
假设团队的这个月目标与比上个月增加20%作为基准目标，然后每个业务伙伴可适当增加或减少业绩量来确定个人的目标。在目标分解的过程中，有时团队指导老师事先不公布目标，运用先制订个人目标再确定团队目标的方式，得到的个人目标总和往往比确定的团队目标还要高。
每个业务伙伴必须论证增减的原因，对于要求减少的，提出他自己区域市场的困难，并就此提出他自己的解决办法；对于要求增加的，要与大家分享他是如何寻找新的业绩支撑点的。在目标制定的过程中，也是相互学习与经验交流的过程，优秀的业务员可针对“困难户”的问题提出一些切实可行的方案以供参考，这些“困难户”也可学习优秀业务员的操作手法和成功经营思路。
（二）建立与之适应的团队文化
首先，力争在团队内部形成一种敢于挑战，勇于拼搏，追求卓越，积极向上的文化氛围，团队以精神奖励为主，采取多项举措，比如：我们自己组建的团队每个月就评出“金牌业务
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员”、“优秀业务员”等，在活动场所张榜公布，并由这些业务员的直接指导老师买些笔记本、名片夹之类的小奖品，对他们给予奖励。在评比时，坚持多层次，高覆盖率的原则，以重视每位业务伙伴，让他们都有机会榜上有名，另外，着重多从定性的方面奖励那些表现出色，进步显著的业务员，更甚于绩效达成最好的，以此来鼓舞团队的士气。
再者，为形成互帮互助的市场销售氛围，每个月每个人投三票给对最热心帮助自己的三个人，然后按积分情况评出“最热心” 业务伙伴，给予一定的精神和物质奖励。活动本身旨在形成团队更强的凝聚力。
最后，有必要进行自然淘汰一些意志消极、能力差或不适合直销业务的伙伴，以免在这些人身上无谓地花更多的时间和精力，在团队中形成一种互帮互学，共同进步，相互赶、帮、超的团队氛围，提高业务伙伴自身的销售业绩，同时也提高整个团队的销售业绩。
第20篇：销售管理的首要工作是规划
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销售管理的首要工作是规划
销售管理
业务拓展永远是关乎企业生存的核心问题，没有业务的情况下，现金流就会受到影响，企业从市场方面得不到认同，就会让企业逐步走上贫血的道路，最终会导致活力枯竭。
不同规模，处于不同发展阶段的企业，在拓展市场的时候所遵循的原则是不同的。
在远期战略方面，创业期的企业必然是依托大牌公司，建立基于软硬件集合的客户解决方案，对所提供的技术服务提供相应的价值挖掘与包装，并找到相应的细分市场，面向客户的需求，就需要看到客户所得到的会得到客户的客户在哪些方面的认同。
创业者不仅需要分析客户，而且要针对客户的客户进行分析，对各种市场所形成的竞争态势进行客观分析，在针对客户、客户的客户、甚至更下一层客户的需求分析之中，寻找自己可以进入的切入点，再对相应的功能与解决方案进行细分，在减法之中找到自己的位置。
很多人追求正规化的大机构，认为越是已经进入正轨的公司，做法越是正规，他们大体都会在运作方式上尽量规范，尽量以稳健并追求完美的方式去运作，但实际上，一个企业规模再大，就越是要追求时效性，毕竟企业的资源有限，而且企业规模越大，其所承担的紧迫感与危机感就越强烈。
人们同时也坚定地认为，处于初创期的企业，特别是以核心技术著称的企业，就需要放弃那些不切实际的产品研发与形象推广，更多的在标准化比较强的产品以及已经比较成型的专项服务的推广，或者是针对特定行业提出功能单一的软件与平台的技术服务。
但实际上，注重实操的企业也往往会走入另一个误区。那就是业务主管把大量的宝贵时间用于寻找并提升下属员工的业务能力上，而其中最为常见的是通过客户陪访的方式去进行销售管理，这不仅可以第一时间直接得到客户的反馈，在零距离的案例型的培训的同时，对员工的工作状态也是一种督导。
真正开发并拓展业务的核心并不是急于做出市场推广，而是市场人员每天的工作管理，是工作目标管理与绩效管理的问题，相对而言，进行产品包装，是自我平台的搭建、销售政策的制定等问题，核心就是卖什么和怎么卖，在什么样的平台上去卖的问题。
做营销管理，更重要的工作在于前期的规划与准备工作，为以后的工作指明方向，设定游戏规则，建立内部的沟通机制，并把所需要销售的服务与方案的核心卖点归纳清晰，用最短文章转自 直销菁英网http://www.daodoc.com/
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的时间进行培训与沟通，在售后服务体系上，尽量创造更为顺畅的业务衔接流程。
销售管理的首要工作是规划，不管是在产品、市场、平台、诉求策略与协作伙伴的协作模式方面，都是需要进行妥善规划的。也只有在规划清晰的基础上，才是管理问题，比如流程的规范、平台的完善，制度化建设，服务的统一化与标准化。
在正式开始市场攻势之前，需要做的准备工作都很重要。没有做好准备之前就冒然扩充人员规模的风险是很大的。因为选人、培训与协调都是没有任何基础的，很有可能是巨大的浪费。
在人员到位之后，自觉地进行目标管理，日常的工作管理，从客户满意度与转介绍，提高后续服务的粘合度的角度出发，回到所提供服务的质量、承诺的实现以及所提供服务的态度与专业标准问题，最终肯定是每次接待客户以及与客户之间沟通的效果，以及造成各种效果的细节把握。
营销传播与市场管理的核心是前瞻性的预案设计，全局性的资源整合与统筹，对所选择团队成员的选择，工作管理以及能力的提升。作为将军与统帅，固然需要身先士卒，但更多的是运筹帷幄，决胜千里。也只有如此，才能把自身平台提供更多的机会。
销售管理在很多时候并不是身先士卒，或者陪业务人员去拜访客户，层级比较高的，资历比较深的，往往都应该是更为沉稳，更不轻易轻易做出承诺的人，但假如陪同业务人员去进行客户拜访，则更是弊大于利的。
在被陪访的时候，业务代表感觉不被信任，甚至缺乏自由的感觉，在负面情绪之下，难免会推卸责任，表现出强烈的依赖性，不仅仅是谨言慎行，更多的是在推卸责任，领导更多地被架空了。这个既不利于领导的放权，也不利于基层员工的快速成长。
任何客户都希望直接跟企业高层沟通，至少可以得到更多的优惠条件，也可以得到更高的服务品质，得到更高的重视。所以领带不仅不会如释重负，反而是在为自己增添压力。
领导都是需要有能力的员工帮助自己分担压力，而不是自己充当公共秘书与大众助理的。领导招聘员工，更多的不是希望给自己增加压力，而是为了缓解压力。也只有把员工独当一面的人才，对企业而言，在人才方面所投入的才能得到回报，只有在基层执行的人都比主管领导强，才能让企业更有发展前景。
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即使是最有爱心的动物，在培养自己的孩子捕食能力的时候，都会尽量给它们创造自食其力的机会，所以在培养下属能力的时候，还是尽量避免陪访的好，让ta们独自去面对困难，通过思考与取舍，找到最佳的解决方案，这才是负责任的领导的行为。
业务拓展永远是关乎企业生存的核心问题，没有业务的情况下，现金流就会受到影响，企业从市场方面得不到认同，就会让企业逐步走上贫血的道路，最终会导致活力枯竭。
不同规模，处于不同发展阶段的企业，在拓展市场的时候所遵循的原则是不同的。
在远期战略方面，创业期的企业必然是依托大牌公司，建立基于软硬件集合的客户解决方案，对所提供的技术服务提供相应的价值挖掘与包装，并找到相应的细分市场，面向客户的需求，就需要看到客户所得到的会得到客户的客户在哪些方面的认同。
创业者不仅需要分析客户，而且要针对客户的客户进行分析，对各种市场所形成的竞争态势进行客观分析，在针对客户、客户的客户、甚至更下一层客户的需求分析之中，寻找自己可以进入的切入点，再对相应的功能与解决方案进行细分，在减法之中找到自己的位置。
很多人追求正规化的大机构，认为越是已经进入正轨的公司，做法越是正规，他们大体都会在运作方式上尽量规范，尽量以稳健并追求完美的方式去运作，但实际上，一个企业规模再大，就越是要追求时效性，毕竟企业的资源有限，而且企业规模越大，其所承担的紧迫感与危机感就越强烈。
人们同时也坚定地认为，处于初创期的企业，特别是以核心技术著称的企业，就需要放弃那些不切实际的产品研发与形象推广，更多的在标准化比较强的产品以及已经比较成型的专项服务的推广，或者是针对特定行业提出功能单一的软件与平台的技术服务。
但实际上，注重实操的企业也往往会走入另一个误区。那就是业务主管把大量的宝贵时间用于寻找并提升下属员工的业务能力上，而其中最为常见的是通过客户陪访的方式去进行销售管理，这不仅可以第一时间直接得到客户的反馈，在零距离的案例型的培训的同时，对员工的工作状态也是一种督导。
真正开发并拓展业务的核心并不是急于做出市场推广，而是市场人员每天的工作管理，是工作目标管理与绩效管理的问题，相对而言，进行产品包装，是自我平台的搭建、销售政策的制定等问题，核心就是卖什么和怎么卖，在什么样的平台上去卖的问题。 文章转自 直销菁英网http://www.daodoc.com/
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做营销管理，更重要的工作在于前期的规划与准备工作，为以后的工作指明方向，设定游戏规则，建立内部的沟通机制，并把所需要销售的服务与方案的核心卖点归纳清晰，用最短的时间进行培训与沟通，在售后服务体系上，尽量创造更为顺畅的业务衔接流程。
销售管理的首要工作是规划，不管是在产品、市场、平台、诉求策略与协作伙伴的协作模式方面，都是需要进行妥善规划的。也只有在规划清晰的基础上，才是管理问题，比如流程的规范、平台的完善，制度化建设，服务的统一化与标准化。
在正式开始市场攻势之前，需要做的准备工作都很重要。没有做好准备之前就冒然扩充人员规模的风险是很大的。因为选人、培训与协调都是没有任何基础的，很有可能是巨大的浪费。
在人员到位之后，自觉地进行目标管理，日常的工作管理，从客户满意度与转介绍，提高后续服务的粘合度的角度出发，回到所提供服务的质量、承诺的实现以及所提供服务的态度与专业标准问题，最终肯定是每次接待客户以及与客户之间沟通的效果，以及造成各种效果的细节把握。
营销传播与市场管理的核心是前瞻性的预案设计，全局性的资源整合与统筹，对所选择团队成员的选择，工作管理以及能力的提升。作为将军与统帅，固然需要身先士卒，但更多的是运筹帷幄，决胜千里。也只有如此，才能把自身平台提供更多的机会。
销售管理在很多时候并不是身先士卒，或者陪业务人员去拜访客户，层级比较高的，资历比较深的，往往都应该是更为沉稳，更不轻易轻易做出承诺的人，但假如陪同业务人员去进行客户拜访，则更是弊大于利的。
在被陪访的时候，业务代表感觉不被信任，甚至缺乏自由的感觉，在负面情绪之下，难免会推卸责任，表现出强烈的依赖性，不仅仅是谨言慎行，更多的是在推卸责任，领导更多地被架空了。这个既不利于领导的放权，也不利于基层员工的快速成长。
任何客户都希望直接跟企业高层沟通，至少可以得到更多的优惠条件，也可以得到更高的服务品质，得到更高的重视。所以领带不仅不会如释重负，反而是在为自己增添压力。
领导都是需要有能力的员工帮助自己分担压力，而不是自己充当公共秘书与大众助理的。领导招聘员工，更多的不是希望给自己增加压力，而是为了缓解压力。也只有把员工独当一文章转自 直销菁英网http://www.daodoc.com/
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面的人才，对企业而言，在人才方面所投入的才能得到回报，只有在基层执行的人都比主管领导强，才能让企业更有发展前景。
即使是最有爱心的动物，在培养自己的孩子捕食能力的时候，都会尽量给它们创造自食其力的机会，所以在培养下属能力的时候，还是尽量避免陪访的好，让ta们独自去面对困难，通过思考与取舍，找到最佳的解决方案，这才是负责任的领导的行为。
