金虎长啸震雄风 定边勇士必成功
——记太平洋寿险定边营销服务部发展规划
定边县地处陕西省西北部、榆林市最西端、毛乌素沙漠南部边缘。是陕、甘、宁、蒙四省六县的结合部、素有“旱码头”之称。全县辖11个镇、14个乡、2个街道办事处、7个居委会、334个行政村、总人口32万人，农业人口27万、费农业人口5万，暂住人口4万，总土地面积6920平方公里，居全省第三，人口密度每平方公里45人，定边旧三宝“咸盐、皮毛、甘草”、定边新三宝“石油、马铃薯、炉馍”。2008年全县地区生产总值达到118.56亿元、财政总收入达到5.82亿元，城镇居民人均可支配收入达到13415元，农民人均收入3411元。
太平洋寿险定边营销服务部成立于2005年8月，在上级公司政策的指引下、在领导的关怀下，定边营销部在经过4年的发展，从2007年12月份的在册人力21人（正常出勤9人）发展到现在的500人的大团队，稳居全省地一位。从2007年年期缴总保费27万到2009年12至31月份实现规模期缴近千万，连续三年个险期缴保费每年以200%以上的增长率，稳步上升。从之前1个直辖室发展到目前24个业务室（即将晋升一个督导区）个险保费名列陕西省分公司县级营销部前三强。
定边营销服务部能有现在这样一个发展，是和陕西省分公司的企业文化“互信、专业、协作”分不开的；也是榆林中心支公司总经理室提出的“三年发展目标愿景”具体体现；是我部全体营销将士团结协作、互信、互赢的结果。2009年是榆林中支提出三年发展的最后一年，也是非常关键的一年，在这一年定边的全体同仁饱尝了心酸与失落，也收获了喜悦与成功，内部业务人力亟待发展，外部同业公司的谣言诋毁，再加上开门红战役的悲壮收场，新增人力的脱落率过高，随即在2009年四月提出了3个经营措施：1：增员是主流，留人是关键。加强增员陪访技能培训和呼唤老兵归队，加强基本法的学习及宣导，引导大团队做强、小团队做大，在人力发展上要突破以往的局限性，要想让寿险营销寿命加长，人人都走组织发展的康壮大道，从而使团队引进了一批优秀的业务人员，使团队的战斗力大大加强。2：提出了3---6月的收入“万元户”激励政策，达标者佩带大红花，并再次系统的加强分红险的销售技能培训。提出加大拜访量的口号“宁可白说、不可不说，宁可白做、不可不做”“1234再去一次”适时的调整了业务伙伴的心态问题。3。提出建立“和谐”团队文化，“一帮一一对红”建立层层陪访，层层辅导，荣辱与共，共同进退的互助文化。团队凝聚力和向心力空前高涨。
通过以上的措施执行，产生了较好的效果。一举使我部历史性的突破使的2009年人力不断飙升，截止12月份，系统人力已达到500人。在人力的不断提升下，规模保费较2008年增长了200%突破了600万元大关，业务员的收入提高了，干劲更足了。由于公司领导大力支持和我部全体伙伴的不懈努力实现了业务的大逆转和人力的大突破。为2010年的发展奠定了夯实的基础，2010年是中国太平洋寿险榆林中心支公司第二个发展规划的第一年，也是榆林中支公司实现第二个三年发展战略目标的起始年，是关键性的一年，是承上启下、继往开来的一年。如果说2009年是我们为实现三年发展目标打基础的一年，那么2010年就是我们实现第二个三年发展目标的“支点”。
截止2009年12月，我部在全体业务同仁的共同努力下，共实现新单保费收入？？万元，其中期交保费？？万元，意外险(含团险)总保费13万元。我部至12月有营销代理人？人，持证人数？人，其中业务主任23人,筹备主任18人.专务？人。团险销售人员2人,续期保费任务？万元,累计实收？万元,达成率？%第13个月的保费继续率？,25个月继续率？%。回顾定边营销部2009年已走过的历程，凝聚着定边营销服务部全体同仁的不懈努力和顽强的拼搏精神，开门红战役旗开得胜,三四月份业务保持稳步发展,再到五六月的持续业务增长。同时在人力的增长方面保持月月有新人,从而使人力的同比增长达到450%.拉动了业务的快速增长.这些优异成绩的背后，完全取决于全体员工的必胜的信念和上级公司明智的业务发展思路和节奏。
我部针对不同阶段的工作重点，各阶段实际状况，积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：
（一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理只有人力的不断攀升才能有业务的增长。我部上下充分领会上级精神，积极运用中支公司的各项政策开拓人力市场从本部人力发展到向两乡人力衍生.较为成功的组建白泥井业务室和即将组建的安边、砖井、冯地坑业务室从而拉动了两乡业务较快的发展.我们利用各种时机，积极响应中支公司年初提出的团队晋升文化,倡导\"人人当主管\"以转变我部销售人员的观念，对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，增加收入提高技能才是我们的追求终极目标要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为我部从根本上增强了凝聚力，呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。
（二）针对半年各阶段经营重点，我部积极配合中心支公司各项安排，结合我部实际情况，适时做出阶段性的工作计划，有针对性地进行从点-----线-------面的拉动。从元月份开始，我部就针对一年的工作方向，推出了“公司业务翻一番,人人收入过万元”的口号倡导全体业务伙伴达到基础目标争做正式人员，对团队主管强化目标意识，加强主管管理职能。在2009年12月末制定了针对2010年全年各业务室整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，从内到外从上到下工作细化.积极的让主管及筹备主管全面的进入到管理的角色中，做到时时追踪,目标明确，阶段达成，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，公布各级主管的个人举绩和增员情况及收入状况从主管层形成你追我赶的竞争意识，激励各级主管“打铁还需自身硬”，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪的方法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐最高业务目标。涌现出了一批优秀的主管，
（三）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。
1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，(寿险的经营是会议的经营-------根本)保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。抓好基础工作，立足长远发展，是我部长期以来始终坚持的方向，从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强榜样培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。在早会经营方面，我部始终高度重视，要求组训和讲师下大力气保证每次早会的效果(力争能象一台晚会一样-----三声----掌声,笑声,欢呼声)，并且使早会能整整成为业务伙伴学习的地方(能吸引大家如今天不来就落后……并能提高出勤)由于拥有坚实的团队管理经验和基础，此举不仅在团队得以顺利实施，而且受到大多数营销伙伴的欢迎。(早会类型的多样化)很多伙伴纷纷表示，天天早会使伙伴们的工作意识更浓了，心情也变的舒畅了,学到的知识更多了，延续了展业习惯的持续性。大家对天天早会的理解和支持，折射出长期以来基础管理的扎实和高度的执行力，(组训讲师分工明确,内务岗位各尽其责)针对农村不能每天坚持参加晨会的业务人员，我们采用“以会带训”、“送训下乡”等方式来追踪、辅导。
2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢会新产品发布会.回顾我部的经营历程，从6月份以来小型产品说明会是一个突出特点，我们充分利用各种时机，坚持以业务室为单位举办小型产品说明会，取得了显著的效果。现场为客户赠送礼物等形式的答谢会，取得了一定效果，积累了宝贵经验。为了给业务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效果，我部无论是高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都要进行认真细致的准备，从说明会的流程安排到奖品设臵；每一个细节都要精心策划、充分准备；经常加班加点，展现出良好的团队协作氛围。产品说明会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和约访借口，使我部利用岁岁登高、金泰人生等产品有效地提升了期交保费业务量。
3、加大企业宣传力度,利用一切可利用的契机提高企业知名度.大到利用公司建司周年庆典、新保险法颁布做户外集体拜访宣传，5.12汶川地震列队广场募捐,上门为客户送理赔款、利用广场视频电视、当地报纸等媒介不断宣传，小到业务员和公司看望出险客户及业务人员。让广大客户和业务员感受到公司的“关爱”与“和谐”“建立企业良好得知名度和口碑，为我司做大做强奠定基础。
面对未来，充满挑战，我定边营销部全体人员紧盯目标,大力拓展市场,夯实公司业务发展基础,达到健康持续发展的目的；在中支第二个三年规划的指引下,我定边营销部同时也制定了三年规划“2010身陕分县区营销服务部第
一、2009年末要占据当地市场一半以上的份额”,挑战“双过千”目标（既人力过千人、年期缴保费过千万）让更多的人去了解太平洋、加入太平洋，享受到太平洋更加优质的服务，让定边县城乡的老百姓更多的拥有太保人送去的保障，同时达到公司的持续发展。对于同业竞争而言，城区的竞争日趋激烈，就公司的目前现状，已经在当地起到了举足轻重的作用，公司已经占据了相当一部分市场，为今后的竞争已经做好了实足的准备，在做强做大县区的基础上，还要重视农村市场的开拓，目前国家对农民各项政策的放宽和对农村、农民的重视，使得农民的收入也在不断增加，发展农村保险不仅市场潜力巨大，同时对于我们调整险种结构，提高市场占有率非常有利，总之，紧跟公司步伐，在做大做强的基础上，不断的向可持续发展方向有力迈进。
我们相信，在陕分公司政策的指引下、在中心支公司的正确领导下，在我部全体同仁的共同努力下，我们一定能够再次取得更加令人瞩目的成绩，让太保的大旗永远飘扬。
寿险定边营销服务部 胥彦贵
2010年2月26日
