三四级市场营销员管理考核办法
1.适用范围：负责三四级市场的所有营销员。 2.基本职能
2.1业务职能：
2.1.1推进所负责区域的网点开发及维护，完成开发任务，提高网点覆盖率；优化渠道结构，培育重点客户，牢牢抓好优质渠道，构筑最具竞争力的销售渠道网。
2.1.2定期、高效拜访商家，解决一切有碍合作的实际问题，并竭力为商家发展壮大提供智力支持，融洽、提升厂商合作关系，建立良好的、全面的合作态势。 2.1.3完成各项销售任务，保持销量及市场份额的稳定增长。
2.1.4立足长远与可持续发展，管理、规范渠道销售行为，严禁出现乱价和串货等扰乱市场的短期行为。 2.2市场职能：
2.2.1负责当地终端建设，想方设法提升终端形象。
2.2.2执行分公司下发的市场活动方案，根据市场情况主动策划开展区域市场活动。 2.2.3负责当地导购员及商家人员的培训，形成周培训制度，提高其销售能力。
2.2.4及时搜集竞品市场信息，充分研究竞品，有针对性开展阻击活动、大力提升自我。 2.2.5采取一切可能的措施有效加强品牌宣传，促进品牌在当地的影响力持续提升。 2.3服务职能：协调解决当地服务问题，急客户之所急，做好“以服务促进销售”的工作。 2.4财务职能：做好物资管理、商家库存管理、对帐以及广告促销费、差价返利兑现等财务工作，不能因此而影响正常业务开展。
3.三四级市场营销员月度百分制考核办法
3.1总提货额任务完成率考核（20分）
3.1.1总提货额是衡量每个三四级市场营销员工作业绩的关键指标，其任务设定要科学合理，要求每月细化到每个营销员负责的每个网点，加总后即为其当月任务提货额。 3.1.2总提货额任务完成率得分=当月（提货额＋连锁销货额）/当月提（销）货额任务*20分
3.2 重点客户提货额任务完成率（20分）
3.2.1分公司单独设定重点客户提货额任务考核指标，按月下达给责任营销员。 3.2.2重点客户提货额完成率得分＝重点客户当月实际提货额（含连锁销货额）/当月提（销）货额任务*20分。
重点客户提货额任务同样一定要具体到每个营销员、每个重点客户。
综合以上3.1和3.2条款，实质对重点客户的提货额采取了重复考核方式，意图即在强调三四级优质渠道的培育和掌控是各品牌竞争的关键，“抓大擒王、以点带面”是三四级市场开发的根本方略，故加大考核权重，对优质渠道采取“重奖重罚”的倾斜考核机制。 3.3高端提货量任务完成率考核（20分）
3.3.1高端提货量是指***以上机型的提货量，以SAP提货量及连锁销货量为准。 3.3.2分公司设定高端提货量考核指标，可按品类按月下达给各营销员，并在月末以平均方法计算实际完成率；但如果为了突出某品类产品的销售，则可进一步设定权重系数，并在月末仍以平均方法计算实际完成率。
例如：A系列权重系数为1.2，B系列权重系数为1.3，其它C系列为1.0，则平均完成率＝(A完成率×1.2+B完成率×1.3+LCD完成率×1.0＋C完成率×1.0)/4.0；
3.3.3高端提货量得分＝当月（SAP系统高端提货量＋连锁销货量）实际完成率*20分。 注：高端尽可能不采用提货额考核，因为每一个高端品类都是主推定位，必须坚持“每台必争”的思想，但各品类单价差异巨大，不看量只看额会掩盖对高端销售结构的把握。 3.4网点数量工作（20分）
3.4.1三四级所有网点开发及维护（10分）
3.4.1.1网点开发是硬指标，是制约目前规模提升的突出短板。分公司要根据总部下达的任务及当地实际状况，每月设定合理的开发计划和任务，分解量化到三四级营销员，营销员要按期完成网点开发任务，大力提高网点覆盖率。
网点开发完成率得分＝（新开网点数－关闭网点数）/当月网点开发任务*10分。 3.4.1.2加强网点维护，建立定期拜访制度，并做好拜访记录，融洽商家关系。这是做好三四级市场工作的有效办法，营销员对重点网点的拜访频率每周不得低于2次，其它三四级网点，每月必须拜访1－4次，以拜访记录为准。
3.4.1.3 拜访要有计划性和目的性，并解决掉影响合作的所有问题，不可为拜访而拜访。 3.4.1.4在网点开发过程中，要始终同步狠抓网点维护与提升，帮助经销商多搞培训、多搞活动，大力消化商家库存，提高存货的变现能力和资金的周转速度，只有这样才能提升经销商的忠诚度，并切实提高整体网点质量。
3.4.2 重点客户开发及维护（10分）
3.4.2.1重点客户是渠道中的优质渠道，指年回款能力达100万以上的三四级客户，另外总部直控的八大连锁渠道（国美、苏宁、大中、永乐、五星、三联、大商、武汉工贸）在三四级市场的分店均视同重点客户。
3.4.2.2按照公司的要求，对重点客户必须进行重点维护与提升，并不断培育增加新的重点客户。分公司给每一位三四级营销员按季度（任务具体到月）下达重点客户开发培育计划、并按月度完成率考核，以便于营销员制定中期开发培育规划。应竭尽全力维护提升重点客户，决不允许轻率对待重点客户的退出，凡是出现重点客户消减的当月必须保证在当地有新的重点客户产生，正负相抵（限于当地）可以不予以考核。
3.4.2.3 重点客户连续8周不提货，该重点客户视同倒闭，取消重点客户资格并予以考核。 3.4.2.4鉴于重点客户资源的稀缺性及开发难度，建议分公司对此项考核可不封顶，对超出任务部分进行追加分值奖励，如每超出一个奖励5分，但须确保新开重点客户的有效性。 3.5市场活动及培训工作：（10分）
3.5.1执行好分公司下达的月度培训任务，各营销员应积极争取分公司或办事处培训师及培训助理的帮助，并提升自身的专业知识和培训能力，多为所负责区域的商家和促销员开展培训以有效提升销售能力和销售业绩。
3.5.2根据负责区域的市场情况，积极开展有效的提升品牌影响力和销量的市场活动，有针对性地打击竞品，提高市场占有率。
3.5.3各分公司必须设定各三四级营销员每月开展市场活动的频次，包括分公司下达的活动和办事处自行策划、实施的市场活动。
3.5.4按活动及培训频次完成率进行考核，得分=活动及培训频次完成率*10分。 3.6服务及财务管理工作（5分）
3.6.1及时做好商家三包机的退换，为商家解除后顾之忧；及时协调服务商解决用户服务问题，不能出现投诉等有损品牌形象的事件。
3.6.2出现因三包机问题而产生的商家投诉和因服务不周而产生用户投诉任何一项，则当月服务工作得0分。
3.6.3各种账目清楚、帐实相符、商家费用结算及时、不拖欠各项价差及返利，保持良性合作。
3.6.4账目混乱、帐实不符，或因商家价差、返利、费用等问题而影响正常业务的，则当月财务工作得0分。
3.7终端形象及品牌建设（5分）
3.7.1终端售场布置规范，展台、门头、户外展示及宣传物资VI使用符合标准；整体形象应达到当地一流，不弱于任何竞争品牌。
3.7.2积极促进品牌建设，提高品牌美誉度和影响力。
3.7.3不重视终端建设和品牌建设，没有达到当地一流水平且不能按月取得进展的，则该项工作当月0分。
公司市场部
2010－07－15
