烟草促销人员管理培训
（一）促销主管工作制度
1.每个工作日早上10：00到办公室，进行工作安排；
2.每天访问12家或以上的商场，每次逗留半小时以上，且其中至少有15分钟参与销售和培训促销人员，并予以销售照片的收集；
3.将服务与顾客、亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间实施；
4.及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、礼品发放及剩余量、促销人员的表现，并作必要的调整或跟进工作；
5.在维护品牌形象和公司利益的同时，与商场人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系；
6.及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议；
7.努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情；
8.每天填写工作记录，促销人员工作检查表，整理促销人员的日报表。
（二） 促销人员工作纪律
1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；
2、工作时间：早10：00—晚7：30，中午休息时间2：00—3：30。视商场情况可作简单调整，日工作时间8小时制；
3、工作期间不允许迟到、早退，窜岗，脱岗，与无关人员聊天，要使用礼貌用语：您好、欢迎光临、请、谢谢等；
4、工作期间需着工装，工装要整洁，不得搭配任何夸张装饰，不得搭配旅游鞋；
5、注意仪容仪表，发型整齐，化淡妆，饭后及时补妆，站姿正确，不得依靠柜台；消费者未离开时严禁怠慢；
6、严禁泄露公司商业机密，礼品发放标准按照集团要求予以发放，不得擅自更改发放标准；
7、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与主管联系；
促销人员到促销点后必须正对活动台卡礼品进行陈列
8、促销人员每天跳板后发送短消息
9、在查岗期间发现一项不合格予以5元经济处罚；
（三） 监督
1、工作检查：
l 促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负责
2、报表的管理：
l 促销人员需每日填写《促销日报表》；
基本销售步骤 --- 六步曲
第一步
第二步
第三步 充足准备第四步 推荐产品 迎接客户第五步 连锁销售 了解需要第六步 送别顾客
第一步 充足准备
• 要求：
– 面向顾客
– 以正确站姿等待顾客
– 经常意识到顾客的存在
– 没有顾客时，及时检查并整理商品，但不可为此冷落顾客
– 不要闲谈
• 强调：
– 正确站姿：你的身体语言在整个销售过程中也是很重要的一环，它是一种特殊语言，如果不加注意，会破坏你整体的形象，但如果体态站姿优雅，更增添你的说服力。因此我们要求我们的促销人员应该
有统
一、正确的站姿。
1． 双腿自然垂直站立，不倚靠背柜，双手下垂于身前相握。
2． 挺胸、收腹、目光平视、面带微笑。
第二步 迎接客户
◆ 适当地称赞客人
在适当的时候善意地称赞顾客，不要令顾客难堪。看到顾客的发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几句无形
中让她感到自己有眼光，有光彩，能改善你与顾客间的关系，使她更容易接受你的推荐，但要切记，赞美要真诚。 ◆ 重视每一个生意机会
不要因为客人的穿着打扮而错误地判断此人是否是我们的潜在的客人。要重视每一个生意机会，争取每位路过或来到我们促销台的消费者都能购买我们的产品。
◆ 积极面对拒绝
大部分的促销员在遭到拒绝后，往往便不再像刚开始时一样地热情了，这样会给你的顾客留下不专业的印象。切记不可给她看脸色，更不可恶语嘲讽。
第三步 了解需要
◆ 观察顾客身体语言：
你的顾客中不是每一位顾客都非常愿意或主动与你交流的，所以要设法了解她的需要，从而可以找到楔机介绍产品。
◆ 因人而异的沟通：
每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异地沟通，也就是见什么人，说什么话，而不应千篇1律，跟每个人说同样的话。
◆ 提开放式问题：
开放式问题指的是不让顾客回答“是”或“不是”，而是要尽可能地使她与你多说话，从而你能了解她的现状和需求 ◆ 仔细聆听顾客需要：
顾客需要什么产品，不应是你主观判断而得来的，而是要你通过了解，诚心倾听她说话而得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要， 并运用礼貌用语（如：请、谢谢、对不起、是的、对、这样好吗等等”）。
◆ 表示兴趣：
在与顾客交流过程中，随便表示出你对她所说的很感兴趣，以点头、微笑，或者不时地问几句：“是吗”“对啊”等表现出你的关心态度，使其有被尊重的感觉。
第四步 推荐产品
◆针对性推荐：
******是一款中高档卷烟，这就要求促销人员在促销的过程中要有目标性，针对购买同价位卷烟的消费者中重点推荐，如果消费者要购买其他品牌货价位的卷烟，也不能冷落消费者，可以向其推荐集团其它产品或帮助店员进行辅助销售。
◆ 抓住产品卖点：
***集团的产品有很多优点，无论是从吸味，价格，还是包装等很多方面，但最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的卖点。我们推介的产品比别人的产品好，好在哪里，即产品的卖点，要注意突出产品的效果以满足顾客的需要，如果是明星产品，必须阐明这个产品中最重要的成分或专利技术及配方，摆出利益、作用、名称、说明，促成销售。
◆给予顾客多项选择：
在推荐产品给你的顾客时，你可以给建议什么产品，什么规格。但不可给予过多选择，以免顾客眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失败。也不可以把你自己的意愿强加在她人身上，只给她一个喜欢的或你认为适合她的产品，这样一旦顾客看不中这个产品，就没有其他的选择了。如果这时你再介绍其它的产品给她，使她认为这个产品不是最好的，而是第二选择，同样也导致销售失败。因此在推荐产品时，最好给予二至三个选择。
◆ 出示书面说明：
在推荐产品时，运用多种方法来说明我们的产品的好处，是促成销售的主要手段。解说、对比、分析等等。出示书面说明也是一个很好的方法，为了能让顾客相信我们所介绍的产品确实很好，有可信度，可以出示产品上印有的简单说明或公司的产品介绍等，可以大大地提高顾客对产品的信心。
◆ 以自己或身边人的经历做示范：
在销售中，如果你或你身边人使用的效果很好，则可以用你自己或你身边人的感受作 分享，以增加说服力。 ◆ 运用\"是……但是\"：
作为促销员的你应该始终礼貌、热情，尊重顾客，即便当你与顾客观点再出分歧时， 顾客投诉时，你也要保持同样的态度，为了避免语气过硬，发生争执。因此，我们可以运用“是……但是”的格式表达你的见解。当顾客表示不同看法时，你要微笑，并认真仔细地听。当你发表见解时可用“是的”表示认同，然后再使用“但是”来转折，加上你的看法。这样既可以避免争执的产生，又可以给你发表建议的机会，让顾客了解真实的情况，缓和气氛。
◆ 同价比质，同质比价
货比三家一向是消费者的购物心理。希望花尽可能少的钱买尽可能好的东西。在销售时我们可以运用，同质比价的说法。好与坏，同价比质即价格相同的产品就看质量哪个好。同质比价即相同的质量及效果 就要看哪个价格实惠。因此用这种方法为顾客分析得与失、好与坏，帮助她打消顾虑，让她下决心购买。
◆ 运用数字分析法：
在销售过程中，你不仅仅要给顾客推荐及介绍产品，有时也需要为顾客打消顾虑，替她分析购买这个产品是否物美价廉，帮她算一笔经济帐。例如美晨牙膏是目前同类产品中性价比最便宜的产品，同样配方/成分…价格只需￥…。如此，顾客就比较容易接受了
◆ 预先考虑相关产品：
在推荐产品给顾客时，你要很快反映出她该用哪种产品与之相配。那么在推荐时就不会拿不定主意，要注意这些都要事先考虑好。在你了解顾客需求时就要有所准备。这也是为了能更好地带动促进连锁销售的成功，并且使整个过程自然，和谐。
第五步 连锁销售
◆主动介绍关联产品：
如我们本次促销的主要产品是****，购买者有其他同事伴随，在实现销售后，应考虑同时介绍集团其它产品…这样，我们就能树立红云红河集团的品牌形象，并很可能额外赢得额外的销售。
◆ 表示处处为顾客着想：
连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在使用后达到良好的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于你们来说，这样做是服务周到，为她考虑，对于她们来说，是真的帮助她。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。
◆ 抓住销售重点：
每一个不同的促销都会有不同的销售重点，即促销产品或明星产品。它会给你很多成功的机会。在销售时你们要会很好地抓住这些机会。除了你详细地介绍重点产品和促销方式之外，还可引用广告，赠品等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被顾客接受，让她觉得真的又好又实惠。
第六步 送别顾客
◆ 表示满意：
当顾客购买了我们的产品，在她要离开时，你应该向她表示感谢，谢谢她购买了***集团的产品，如果她最终没有买，同样你们也要谢谢她光临，欢迎她下次再来，记住送别时一定要微笑，给她留下深刻的印象，让她感到买与不买一个样。
三） 1 销售应答原则 知道顾客需要什么，有目的的去介绍：
1． 对顾客一视同仁，平等服务，不能厚此薄彼，买多买少一个样，买前买后一个样；
2． 对自己产品充满信心，不能夸大功效，也不能贬低其它的产品；
3． 在向顾客介绍时，不要用命令的口吻；
4． 说话时注意顾客的反应；
5． 注意停顿、语速；
6． 使用适用于顾客的语言。
三） 2 销售技巧小贴士
注意：（强调）
1.你扮演的是专业推介者的角色，你的工作是通过帮助顾客了解如何选择适于他们需要的产品从而实现销售；
2.轻盈的身体语言，亲切的态度，肯定的语气，专业的形象，你的自信带来顾客的信任，当你的敬业精神写在
脸上时，你已赢得了别人的尊敬；
3.做一个懂得微笑的人，笑可以缩短人与人的距离；
4.碰到不能解答的问题不要勉强去回答，这样会给人造成不懂装懂的印象，影响你说话的可信度；
5.坚信自己推介的产品是最好（性能-价格）的，如果对产品半信半疑，那么你的销售是肯定无法做好的，当你
去做销售时，首先销售的是你的自信。
四） “你会成功的”
- 致每一位促销员
一位优秀的促销员不是天生的，只要具备以下10点，你、你都能成功：
• 得体的仪表，真诚的微笑
• 对产品有绝对的信心
• 了解你推介的产品及公司
• • • • • •
• 了解你的顾客 熟练运用销售技巧 技巧地处理顾客异议 – 嫌货人才是买货人 有一个漂亮的结尾 不要使顾客感受到压迫感 保持专业精神 不要忙得忽略了顾客，也不要忙得统计出错
