* * 强调宣传资料摆放的位置，因为人们有83%的信息是从视觉上获得的。在网点允许的情况下，除展架上摆放外，客户办理业务的柜面旁边、填写资料的桌上，让客户已到网点，视野所及之处全部都是我们的资料，注意不要让我们的资料淹没在其他资料当中，随时注意整理。 同时，还应注意不仅让客户走进银行能很醒目看到我们的宣传资料，还要让柜员在销售时能第一时间拿到我们的宣传资料为客户介绍，所以要随时注意柜员的手边是不是我们的资料，有又是不是放在面上，没有时要及时补充，有最新资料时也要及时进行更换。 * 一个优秀的企划经理，不仅有完整的方案，更要有严密的追踪。没有追踪的计划，就等于没有计划。我们常说三流的方案+一流的追踪胜于一流的方案+三流的追踪，由此可以体现追踪的重要性。 可以依托追踪督导创造沟通交流的话题，从中发现个性问题从而对症下药，帮助柜员进步的同时，赢得柜员的支持。其次通过追踪和督导可以有效施压激励柜员的积极性。 * 多种形式交叉展开，保持新鲜感！ 针对不同人使用不同的追踪方式：如对柜员制定同样的方案，则可用群发短信进行追踪，营造追赶竞争的氛围；如对客户经理有单独方案，则可电话追踪或者现场交流沟通进行追踪。 （此处如果员工有创新形式可以进行分享。） * 一说到培训，有很多员工就开始打退堂鼓：我不得行，培训讲课讲不来。其实如果自身培训做的好，在另一个层面上，可以通过培训树立自我形象，在众多同业人员中脱颖而出，让网点的人员对其刮目相看，提升在网点的形象。 * 首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢? * 也许很多课程不是我们能讲授的，但是我们在网点经营中一定要了解我所经营的网点在不同发展时期的培训需求，了解需求后，借助营业部、营业区的力量支持网点培训，针对不同阶段，提供不同课程，可以邀请不同讲师授课，体现公司专业性！我们要学会借力使力。 没有低迷的市场，只有低迷的意愿 * 首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢? * 所谓一对一的培训，并不是指一定要坐下来拿出资料讲课式的培训。即使你愿意，银行的人也不乐意。一对一的培训，形式多样，可以因人而异，吃饭、购物都可以，在轻松的氛围中穿插培训。 比如：在逛街购物的过程中，买了贵的东西抱怨，可以安慰其大不了多做几张单子就回来了，（并且先肯定再否定），你之前就做得很不错，还出了大单，如果在**方面注意技能技巧，也许效果更好。此时，就可以针对其问题穿插相应的技能技巧的培训，而且还乐于接受。 一定注意保证先有情感交流，一对一培训辅导的目的更多的是让对方在轻松地过程中接受你，接受新华！ * 培训内容，培训时间不要一概而论，要对网点人员进行分类，因人制宜，因材施教。 * 销售支持，是我们非驻点模式下做的最多的销售相关的工作，这些工作成为我们工作的中心。 服务是自始自终的，细节决定服务的水平和效果。 案例：
1、平时沟通和培训工作都做到位了，但是在服务上除了差错，就会因小失大。很简单的一个例子，大家都知道重控（重要的风险管控凭证） ，有时候网点不是每天都能领取到，有的是一周领一次，如果出单的时候没有就可能导致销售失败，特别是节假日期间，经常会出现这样的情况。 处理同业客户、届时同业保单也是我们服务而且获取网点信任的重要内容。
2、又说到杨军，所在网点某天一位购买中国人寿产品的客户来退保，并且在网点闹得鸡飞狗跳，银行人员也无可奈何。杨军非但没有借此诋毁中国人寿，而是与银行人员一起帮助其劝退，通过自己的专业成功说服了客户，得到网点的高度认可。 * 具有网点经营的意识，注意网点的不同。 不同的网点情况、不同的网点人员情况！ 比如地理位置：富人区：以资产配置为主；城乡结合区：以投资收益为主等 * 交流沟通学习复制。成功的人总会具备一些共同的特性，不论同事还是同业，我们都要学会复制，而这样的复制不是简单的照学照搬，依葫芦画瓢，而是先要学习知识，再变为自己的东西，为我所用，这样才能事半功倍！ * 经营门面还需要成本，经营网点也是如此。有投入才有产出这是大家都知道的道理，但要注意一个度的问题。过少，达不到效果，而且显得小气，适得其反；过多，承受能力有限，一旦减少投入时就会引起反感。一颗石头投到河里都会产生涟漪，我们的投入不能石沉大海没有结果。有舍才有得，但是不能白白的舍，钱要用在刀刃上，要有计划，而且适当！ 投入的时候，我们要选对人，选对时间。案例：某员工刚刚接手一个新的网点，了解到其中一个核心柜员不久为孩子办百天酒，本来初来乍到也不太熟悉，但却是一个非常好的公关机会。她偶然发现柜员电脑屏幕上是其小孩的照片，趁机赞美一番，并随口问多大了，继而问到办不办百天酒，如果办酒记得请她，就这样得到一个很好的机会。 目前新员工也比较多，很多收入不是很高，就要学会借助公司的政策，合理利用公司和营业区的方案，为自己减少投入，而达到销售的目的。 提醒：网点经营不仅投入钱，更重要是投入时间和精力。 * 公司资源；方案、政策、宣传资料等 亲朋好友：为客户经理拉存款、办信用卡、办基金，在医院、学校、政府有熟人能办事等 自己：自身存在被利用价值 同事：相互借力，比如张波在重庆银行启动会表演后，银行的人请其编排节目。 网点：挖掘其大客户资源、客户信息等 你不是一个人在战斗 * 讲了这么多，大家可能觉得网点经营内容很多，问题也很多，其实现在作为银行的一大中间业务，是非常支持保险业务的，有问题也是正常的，我们的部经理、总监、所有内勤和领导都会随时陪伴大家，一起共同解决问题。因为新华是一家负责任的公司，对我们的员工坚持“不抛弃、不放弃”的原则。 最后强调方法和行动，人们往往喜欢做简单的事情，而不喜欢把简单的事情重复做。 八字箴言：简单、坚持、重复、成功 * 结束语，提出祝福和期许。 时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行 网点一对一培训辅导: 网点人员状况分类： 意愿
1、高技巧、高意愿
2、低技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿
3、低技巧、低意愿 （培训辅导销售技能和话术） （持续激励、维护） （培训辅导理念和激励） （没有必要培训辅导） 技能 网点经营的内容 网点的调研 网点的销售气氛的营造 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
5、网点的日常服务: 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 计划目标做好跟踪 节假日营销 关键人物的特殊日子 与网点一起对有异议的客户做好服务 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲 非驻点网点经营的概念和意义 理财经理的角色定位 网点经营的内容 网点经营的注意事项 注意网点的不同 要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭型、未开发型等） 不同类别的网点采用不同的经营重点 注意网点的变化，调整经营办法 学会复制成功经验 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 对同业的好的方法要借鉴 复制要选对方法，让人接受、实用性强 注意合理的投入 经营一定是有投入有产出 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。 投入要注意关键人、关键点、关键时。 投入要与公司政策相结合 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 资源最大化 充分发挥公司资源 充分发挥亲朋资源 充分发挥自己的资源 充分发挥同事资源 充分发挥网点资源 网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法 并且一定要持之以恒！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 课程导入：2010年在银代历史上注定是不平凡的一年，可谓是风风雨雨、跌宕起伏。与各位切身利益最为密切的，毫无疑问也就是银监局“90号文”的出台,在政策的调整、管理的转变之下，网点经营的内容也将所不同，对我们理财经理的综合素质也提出更高要求。今天我们来共同探讨下新形势下的网点经营模式 * 简单介绍本课程构成的四个部分 * 根据时间，可设提问，进行互动：什么是非驻点营销？ 点评学员答案后，强调几个关键字：沟通、服务、管理以及代理销售。 强调出目前理财经理工作的转变：从在网点销售出单转变为对网点的经营，从直接销售转变为销售支持，同时引出网点经营的意义。 * 打一个形象的比喻，网点就是店铺，我们就是老板。店铺生意好不好、利润高不高，就看老板经营得好不好，所以生意的好坏取决于经营的好坏，r如果老板想赚钱，就需要对店铺用心经营，网点经营其实与我们自身息息相关。对我们各位而言：没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉(引出下一张灯片) * 后加俗话说：没有不好的网点，只有经营好网点的人！ * 在这样的经营模式下，就如同独自经营店铺的老板，我们不单是老板的角色，也许又要当服务员、收银员等等，一人身兼数职，自身扮演着多重角色。我们通过两种形式下的定位对比来给大家进行分析 * 为什么会有不同的角色定位？ 回顾在驻点模式下，保险公司、银行、客户三者之间形成相互交融，互相依赖的关系。我们处于三者的中心，我们是可以依托银行的平台可以直接面对客户进行销售的 * 然而，非驻点模式下较之驻点模式最大不同在于：我们与客户之间不是直接接触的，我们依托银行，给银行提供支援服务，银行掌握了相应的技巧后对客户进行销售和服务！因此我们的任何工作都必须依照这一模式，在思考、解决网点经营问题时也要基于这一基础。 我们工作的重点就在于如何将银行的积极作用发挥到极至，既然有银行这样一个中介环节，我们针对客户的销售的第一步是与银行的沟通，首先向银行销售我们自己（公司品牌、个人魅力、产品等），取得银行的认可，更重要的是，如何将这一个平台为我所用，这就是网点营销的核心。 * 在这样的新形势下，针对网点经营的特点，对理财经理的角色定位主要在以下四个方面： 公关经理：公关能力必须强，不然再好的资源也不是自己的――用心、活跃、舍得 有时候一说到公关能力，很多人就会皱眉头，说我又不喝酒又不打牌，怎么公关嘛。其实这些只是其中的一部分，公关最重要的就是和公关对象真诚的做朋友，只有真正成为他们的朋友，网点经营才可能顺利。有时候更多的还是看一个人是不是用心。公关，是公什么关？肯定 “人”关。当今社会，无论营销什么产品，首先就是营销关系。网点经营，其实就是“人”的经营。 案例：某员工出大单，当然里面包含了很多因素，也有很多铺垫。据员工说，这个柜员家里也不是很富裕，在当时网点中，同业给的点子更高，为什么柜员要介绍给她？很大程度上取决于员工平时的用心公关。柜员的母亲患尿毒症较长的时间里，该员工就当自己的长辈一样看待，不论逢年过节还是平时周末，总会带上一点东西去探望，发自内心去关心去帮忙。其实这也是公关的一种方式，公关先攻心，就像那个柜员所说：有时候情比钱重要。 企划经理：要有企划能力，不然难以建立良好的销售氛围――包装、炒作 发现柜员和客户经理的需求，量体裁衣，制定不同的营销方案。比如喜欢旅游的，就制定外出旅游方案等等，但是一定要注意好的企划方案不能太容易或者太难达到，应该是跳一跳就能摘到树上苹果的效果，这样计划在督促追踪下更容易达成。 兼职讲师：培训能力的要求，考虑到网点的数量，不可能只有几个人去培训，更多还要靠自己，“求人不如求己”――专业 必要性：银行人员不是天生就会做保险，做保险也不是他们的全部工作，所以，培训是必须的。 日常性：培训不只是刚做网点的时候需要，而是贯穿整个网点经营始终的，成系统性的，就像我们的晨夕会。 长期性：网点培训需要长期的，持续的，因为会有新柜员不断的进入，同时老柜员的技能和心态都会有起伏需要不断的提升。 服务明星：服务必须到位，银行成为战场一线，我们就是后勤，必须提供必要的保障。― 服务包括对银行的服务和对客户的服务。我们是银行人员的导师、是银行人员的后盾！ 我们所要做到的便是从一个销售精英转变为管理精英 * 对我们自身的角色定位明确后，如何进行网点经营，网点经营的内容又有哪些，就是我们下一步需要了解的内容。 * 在网点经营的内容中，我们主要从以下几方面来了解探讨，其实也就是我们所扮演的角色应该做的工作： 网点
