一、销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心— 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱— 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线— 勤奋
5.世界上没有沟通不了的客户— 自信
6.先“开枪”后“瞄准”— 高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”— 勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败— 执着 9.胜则举杯相庆,危则拼死相救— 团结 10.今天的努力,明天的结果— 有目标
4.具备“要性”和“血性”— 激情
二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心? 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程案例:销售就是把客户的事当自己的事 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测,以已推人; 4.客户有意向,就一定会买吗?
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度 5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态 案例:适当的自我示弱,获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例:多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?
9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说?销售人员自己的因素使客户产生信赖感要满足哪些因素?如何让自己更自信?
B、说些什么?说词不要千篇1律 1.何时要用逻辑性的理性说服? 2.何时要用激发情绪反应的情感说服? 3.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些? 6.先发言与后发言,谁更有优势?
C、对谁说?客户因素的影响
第一、为什么要“问”?为什么要学习提问
死了都要问,宁可问死,也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的 第
二、怎么“问”?提问有哪些方法常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么?
与客户初次见面要了解哪9个问题?当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
客户有了供应商时要问哪4个问题?客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第三、对谁“问”?不同客户的提问方式
? 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为 第三步、充分鼓励客户表达的3方式 第四步、安全通过,确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题?报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价?什么时候报虚价?
2、如何处理客户的还价 理?
什么时候可以降价,什么时候不能?降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价?
七、不同客户情况如何洽谈
如何应对客户一味地压价?
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处
当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
1.当我们是客户接触的第一个供应商时;2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时; 3.如何应付“捣乱者”?