买手手册
一 什么是买手 二 买手的职责 三 买手必备的素质
四 如何成为一名合格的买手
五 买手与设计师的关系 相同和相异之处 一，什么是买手
买手分为国际买手和国内买手
买手制品牌是中国的服装企业后现代经营模，即随着时尚趋势和市场需要来推出自己的货品买手是公司的灵魂人物，买手购进的服装，包括开发和引进的品牌，体现了公司运作理由和上升利益
买手(buyer)作为职业，起源于上世纪
60年代的欧洲。按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人，他们是“时尚宠儿(Fashion Lucky Devil)”。
一年中有大半年要满世界去捕捉时尚信息，每个季节各个国际大品牌的新品发布会的T台前几排会永远为他们留着。既要与各国供货商沟通、谈判，又要到巴黎、伦敦、纽约、东京购物。
他们在购物的过程中游走世界各地，还满足了他们对物质的欲望，同时也在自己的国家塑造出一个个时尚的宠儿。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。
这是国际买手
国内买手则是经常根据工作需要飞在广州，深圳，香港，韩国，上海，北京等地定货
国内买手和国际买手一样需要对流行趋势有敏锐准确的判断能力，对市场有快捷迅速的反映，有较好的文化内涵，对审美有较好的认知，有较好的仪表和一定的谈判能力，在订货时候的时候，有教好的语言沟通能力和社交能力，所不同的是他们组货的地点不同
国际买手飞往经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周和品牌所代理的国外城市，比如我们熟悉的zara，topshop，HM，优衣库。。G等这些快递时尚品牌和G-Star休闲品牌
zara现在有473名买手，分布在全球各地，经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周秀场，酒吧等时尚场所的，他们搜集最新的可以引起流行的趋势，然后送到公司的信息预测部，进行资源整合处理。
然后从信息引进到产品生产，只要12天的时间， zara的新款陈列不会超过三个星期，中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最厉害时最短只有7天，一般为12天。这是具有决定意义的12天。ZARA之灵敏供应链所展现出来的韵律，使得有“世界工厂”之称的中国相形见绌。
ZARA 400多名买手，这些买手是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间或者出入各种时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多
说远了，以 ZARA ，topshop，HM，优衣库为列，
现在，我们来看看ZARA 品牌，ZARA作为快速时尚(Fast Fashion)模式的领导品牌，也称为High Fashion，针对19--30岁的青年学生和白领，低端价位，服装时尚，前卫，个性，张扬而美丽，设计元素来自于秀场的汲取，是年轻一族拥抱的Fast Fashion) 现在，让我们来浅浅感受一下他的风格理念和买手们对流行趋势准确的捕捉和对市场敏锐的感知
2010年的春季怀旧田园风情
2010年的流行趋势：复古主义，未来主义，运动，度假，中性风格，浪漫主义，田园风，怀旧系列，军旅风格等等。。。其中的田园风，怀旧主义是两个大的趋势走向
从zara的2010年的春季款里可以浓郁美丽感受到怀旧感 ，田园风情扑面而来。。。
2010年5月初夏，延续怀旧感田园风格以后，zara 推出了中性风格系列服装，在帅气率性里，又不乏小淑女的甜美可爱
甜美中性风格
而另一个高端时尚牛仔品牌 G-Star也深受高级青年白领欢迎 ，价位趋向中高端，风格前卫个性，时尚张扬，中国重庆分部的国际的买手则3个月飞荷兰的阿姆斯特丹总部订货，每一季度的下单量为500---1000万，订货时候，买手部经理和销售部经理一起前往订货
G-Star2010年秋冬款色彩明丽逼人，高饱和度的黄，蓝，绿，张扬大胆，优雅正装款式与街头牛仔装的混搭将G-STAR的另类大胆风格展示彻底。
街头风格是2011年一个比较主要的流行风格，G-Star的买手很敏锐的捕捉到了这种趋势，并把他们组合进了2010年的秋冬款里 优雅正装与街头风格的融合
而买手订货则根据运作的高端品牌大厦和中高端品牌商厦，组织货品的价格和款式都有所不同，即使同一个品牌
现在， 我们来看看国内买手
国内买手：分为品牌买手和买版的买手
品牌买手组货方式： 组合中国内地城市的多个品牌，包括台湾，香港的品牌 。适合公司所在城市和要投放城市的品牌 ，组货到公司的各个专卖店里或者大型旗舰店里。品牌买手除了整合品牌，也根据需要在国内主要服装城市的批发市场组货，包括韩国，香港市场等地。大的买手制公司有设计组和买手组
品牌组货和在批发市场组货，以适应当地市场和公司运营的风格为主，但即使同一公司分布在不同地段的专卖店，所组织的货品也会有所不同，在高端价位的专卖店店和中高端专卖店里，服装的价格和风格都有所不同，
不同的地段，面对不同审美层次和消费层次的顾客群，会有不同的差异。。。但在色彩，款式，
国内买手根据运作品牌风格理念不同，大致可以归于两条路线：大众审美路线，时尚个性路线
大众审美路线也包括韩国货，欧洲货和日本货，中国内陆城市的服装。
同样，个性时尚路线也包括同上的货品。
国内买手制品牌公司视运作规模，如果规模大的公司，和国外买手制公司一样，有买手组和设计组，买手有大众审美路线买手和时尚个性路线买手，有的细分可分为：鞋和包的服饰品买手，甚至上下装买手，畅销款买手等
国内还有一种买手，即是买版的买手，买版后自己改版后批量生产
国内买手制品牌公司运作模式大致分为三种：
一 直接贴牌，即买进的服装换自己吊牌上到专卖店，也有不换的直接上到专卖店里 二 改款既买进的服装改款后批量生产上到专卖店或者上到批发市场
三 自己研发设计 这种模式体现在比较大的买手制公司，里面设了买手组和设计组
现在，我们来看看国内买手制品牌艾格，看看艾格的2010年的春季款，可以看出她们对流行趋势的追随程度和对市场的感应
中性和浪漫主义风
经典款，中性风
什么是买手包括买手的工作展开，我们在第一项浅浅解析了一下，现在，我们来看今天的第二个主题
二，买手的职责：
根据服装买手制公司的运作规模的不同，国外的大型买手制公司和国内买手制公司，有自己的设计组和买手组的公司 买手的职责如下：
1、把握市场：这个市场因为具备时尚流行的属性而与众不同。买手对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。这些资料的来源主要是权威机构、权威媒体发布的市场数据、流行资讯，以及参加各种重要的展会和贸易活动，在关注这些市场信息的同时，了解同行业经营者的动态；
2、预测流行：买手通过对以上数据和信息的把握，通过分析，结合丰富的案例操盘经验，预测出下一季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等
3、参与设计环节：买手与时装设计师分享、分析收集的信息资料以及预测结果，帮助设计师设计出符合下季市场消费需求的服装产品
4、选择供应商：买手取得样本后，选择适合的供应商；
5、组织商品供货与生产：买手与设计师一起向供应商提出具体的产品要求，沟通产品的细节问题，比如款式、颜色、图案纹理等，确定价格
6、制定商品计划：买手与商品企划（计划）人员沟通，决定某些款式商品的采购规模与数量，这些结果根据企业的经营业绩与财务状况决定
7、选择生产型供应商：除了具有物流渠道、贸易资源或者特许经营权的渠道供应商之外，买手要在全世界寻找具备低成本、高质量的生产型供应商，厂商们提供样本供买手评价与选择；
8、监督生产和物流（跟单）：商品计划部门要监督厂商的工艺质量，货品运输与流通是否通畅，物流配送能否跟上企业零售计划和意外填补；
9、终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实;
10、联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值；
11、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务
12、总结全盘经验、再接再厉：商品销售季节结束后，总结收集到的数据、出现的情况与商品计划部门、市场营销部门一同交流经验和讨论问题，在处理剩余货品和补充量款的同时，计划下一季度的买手任务。
国内买手制品牌，既针对有买手组，没有设计组的买手制品牌公司：
1、本地、异地，甚至全球范围内寻找合适的商品并与供应商商议交易的条件。选择商店顾客所喜欢的商品，购买合适的数量，并且要求供应商保证在适当的时间交货以满足顾客的需要，这是买手们的首要职能。这一职能当然包括与供应商的讨价还价、送货时间和地点的安排等等。
2、作出商品的购买安排后，买手们会同有关部门一起制定进货商品的价格。这包括初始的定价和对滞销商品的重新定价，新进的商品是否要替代一些滞销商品在货架上的位置等等。
3、买手要选择促销商品，选择合适的商品用于陈列，选择合适的商品用于广告宣传；在百货公司，买手们还要计划安排现场时装表演等工作。
4、终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实
5、联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值；
6、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务
7、总结全盘经验、再接再厉：商品销售季节结束后，总结收集到的数据、出现的情况与商品计划部门、市场营销部门一同交流经验和讨论问题，在处理剩余货品和补充量款的同时，计划下一季度的买手任务。
三 ，买手必备的素质
在中国，买手是一个刚引进的职业，也一个是时尚的高薪职业。
买手是零售业和企业的竞争点，需要很专业的人士，需要掌握市场行情、了解产品和顾客心理，懂得谈判技巧，懂得如何操盘，商品的类别如何组合，市场行情怎样，商品的陈列及形象布置等等。 能够及时有效地沟通，能够让设计师、顾客、供货商们清楚地了解买手的想法，以顺应工作细致有条不紊的展开
目前中国，就国内的买手状况总的而言，由于当今零售企业经营所体现的复杂性，买手们肩负的任务越来越艰巨，一个中学毕业生单靠经验，从售货员或上架员晋升到买手应该成为历史了。买手们必须具备大学或以上的商学或相关专业毕业的资格，同时，他们最好已经有零售管理和销售方面的一些基本经验。
那么，我们的买手必须具备什么素质：
1、对流行趋势敏锐准确的把握
买手这个职位需要的是创造性人才，需要将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力。当时尚趋势来临之时，买手要懂得如何判断时尚，如何跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息，对国际买手而言 ，还要懂得如何对世界的流行及时尚媒体产生深远的影响；
2、对市场快捷迅速的反映
能够准确确定商品的种类与数量。对纺织品、面辅料有深入的了解。对服装版型有较好的审美认知能力。还需要有良好的沟通能力，负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到双赢的目的
快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO！我们现在不需要这些货品了
3、有教好的语言表达能力，谈判能力，和较好的仪表
4、具有艺术家的气质和商人的头脑
5、有一定的心理承受能力和体力
四，如何成为一个合格的买手
以上具体浅析出买手必须具备的素质和起码的工作职责，那么，亲爱的同学们，我们要经过怎样的循序渐进的学习的才能做一个合格的买手是大家首要很关心的问题
A、对流行趋势的把握
我们在上一篇如何成为一个设计师的时候说过，对流行趋势的感知：
1 专业杂志，报纸
2 网络的各种时尚信息
3 媒体
4 服装专业的咨讯网站
5 从很多服装公司沿用的流行咨讯网可以捕捉到未来两年的流行趋势动态，包括米兰，纽约，巴黎，伦敦的很多大师的秀场
那些缤纷绚丽秀场，设计师们的作品将为我们带来延伸市场元素的灵感和引起我们原创的天马行空思维的奔放，以及未来两年内服装种种的风格理念，面料，色彩等的诠释动向
现在，我们来看看咨讯2011年/2012年巴黎女装主题趋势预测
我们来看看第一个主题中性化主题，这两年的延续风格
秀场里的中性风狂野不羁几许，又有些许的优雅保守流露 ，设计手笔大胆狂放，和端庄敛收几许
6 以及来自街边建筑，音乐，家纺，包括政治经济的更达和走向，以及文学艺术都能为我们捕捉流行趋势带来敏锐的感知
B、对市场快捷准确的反映能力
品牌高端大厦
如广州的丽柏广场 友谊商店 国内外一线品牌
中高端品牌大厦
天河城 正佳广场
低端商厦
摩卡
街头专卖店 包括地铁口的服装专卖店
各个城市的批发市场
从这些至上而下的品牌调研里，我们可以看到各服装品牌对流行趋势的追随情况，不同风格理念的服装品牌的售卖情况
包括批发市场的畅销款，一般款或者滞销款等等 ，积累对市场灵敏准确的反映
而买手最直接的来自实践经历的积累，是来自于买手生涯的种种实践工作，和对理论知识的不断加强学习中，比如，对货品的季度采购，与供应商的谈判，对服装面料，版型的感知和采购工作中的注意事项，对畅销款式的敏锐感觉，对基本款的把握等等
以及季度订货或者月季度订货的服装配比，或者这一星期的订货配比情况 ，以及每天与各专卖店，批发部店长的沟通，对货品的售卖情况有熟悉的了解并把控款式的补进与追加，或者下架
C、具有艺术家的气质和商人的头脑
理性和感性思维的跳跃，是做设计师和买手时候同时的体现，对设计规律性的捕捉里，如对设计风格，设计手法，流行趋势的多少不一的追随里可以看出设计师理性跳跃的思维
设计师真正设计当中时候，对面料的感觉，对服装本身的设计会有灵感时时跳跃出来冲击头脑里理性的构架
做买手，要有很好的审美和比较好的文化艺术底蕴，浓郁的气质和不俗的思想，一颗干净真诚的心灵使你在平常的生活里，会发现常人难以发现的点点滴滴美丽。。。。
有的时候，行走在世间的我们，在世间尘埃惊扰过来的时候，要学会坚持，有梦幻的心灵，有持续的努力，生命中很多时候都需要坚持
而我们的思想能取决于我们能够走多远，任何一个学科，文化底蕴决定着我们能够走多远。。所以，在平常之余，大家尽量多涉文学，建筑。。。经济政治。。艺术方面的从书，尤其是文学从书，一个心灵柔软美好的人，在面对艺术的时候有有巨大的激情和活力，对着生活和事物，也有自己的热情和自己的见解，一个心中有爱，有美的人，才能在平常的生活里去发现常人难以发现的美丽
因为艺术家有颗善感而细腻的心以及自己浓郁些许的个性。。。这是做买手时候感性性格的呈现，善于发现美，捕捉美。。。
有商人的头脑，也就是谈判的时候冷静出击，明白自己和对方的优缺点，以双方能够接受的底限成交，争取公司的最大利润化 订货时候冷静的市场判断，根据以往的销售经历，和做为买手对服装的敏感度，在订货时候对货品的整合和配比得当
还有做计划时候。。。。
这是做为一个设计师和买手很难能可贵的地方，性格里具有商业运作思维的一面，因为到了最后，我们对美的追寻和发现，都会转换成商品呈现在大家面前
所以，从有些意义上来说，买手的商业性比设计师要浓郁很多，包括和供应商的谈判。。。但设计师真正投入设计的时候，他们也会把自己定位的顾客群的审美考虑进去
高级定制和高级成衣自如的设计要多的多，那是真正创意的体现。
成为时尚达人，有较好的仪表和文化底蕴，包括口头表达能力和书面策划能力
五，设计师和买手的相同 相异之处
设计师和买手一样，都必须具备以下素质： 1 对流行趋势敏锐的感知
2 对市场快捷准确的反映
3 文化底蕴
买手除了有浓郁的艺术家气质以外，他必须有商人的一面，买手是很具体的商业行为，订货，和各种不同面目的供应商打交道，谈判，交往。
国际买手还有很多的时尚圈里社交场合
国内买手面对的是不同的供应商，各个工厂不同品牌的供应商，各种批发市场档口的供应商，要有比较好的社交能力
买手制品牌公司的运作里，设计师和买手是一种合作的关系，设计师一方面自己有研发设计的能力，另外也间接从买手那里获得咨讯和服装款式，并改动款式。
商场渠道需考虑的问题
越来越多的品牌开始关注商场，拓展渠道；而同样的，越来越多的零售商也在考虑进商场。特别是对于那些“上不上，下不下”的户外店来说，进入商场意味着就有可能与郁闷的经营状态告别。他们往往经过多年辛苦的经营，面临着始终不如意的发展速度。于是，经营者开始寻求突破，在做了众多努力之后，如果效果乏善可陈，一方面多多少少会产生“户外店渠道是不是没落的渠道”的疑问；另一方面，热闹光鲜的商场又在“呼唤”！于是，“找品牌，进商场”，成了很多户外店经营者的考虑。事实上，在几年中已有为数不少的实践者已经迈入这个行列。
尽管不乏成功者，商场渠道也至少在目前看来如火如荼，但透过我们有限的知识，和对行业的认识，我们还是想对计划进入商场渠道的经营者说声：
户外店慎入，慎之又慎，是个不争的事实。
第一关：利润关-5折订货基本无利可图
进入商场要么要名，要么要利。
名，如果不是以户外店的商号来开店的话，经营者只能为品牌商打品牌。 那么，就要看进商场是否有利可图？而且，时间不能太长。 沈阳窗外户外梁传成总经理为我们算了一笔账： 以商品零售价100元来计算。
在商场全年平均按8折出售（商场一般有会员待遇，加上每年的各种活动），收款额平均80元；
扣点20~30，平均为25%；回款60元；
营业员提成3%（所有营业员合计）2.4元； 宣传费1%；0.8元
物业管理费及电费大约占1%；0.8元 运费1%；1.0元
增值税发票17%（去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要上5~7%）60*6%=3.6元； 回款60元—（2.4+0.8+0.8+1.0+3.6）费用=51.4元。 毛利润等于：51.4元—进货成本。
因此，如果所经销品牌进货成本过高，显然，进商场就是赔本买卖。如果不能自己的商号带来声誉，那就连“吆喝”也赚不到了。
再赶上遇到不打折就很难动销的品牌，那经营者就只有哭的份了。
而事实上，在北京市场，奥特莱斯形式的商场由于常年低折销售，加上经济危机的影响，已经迫使商场打折“常年化”。这就使得在商场的经营利润更被挤压。
资金关-过了初一，能否过了十五
不管你做多大的准备，你只需记住一句话：商场对资金的需求量总比你的计划多。而且，是想要投多少就多少。
初期投入成本：
初期的投入包含几部分：
初期铺货的资本金以及合理的库存，百货中合理的库销比6:1。以此来计算，可想而知一个专柜所需要的资金量。没有充足的资金将很难运作下去,即使勉强做下去，销售业绩恐怕也不会好到哪里去。
部分商场通常都设保底，北京地区高端商场通常在每平米每月4000-6000元左右（30平米的专柜最低要完成12万的销售额），保底任务事实上也是逼商家自己买单的手段。商场一般都会设置保底销售任务（有月度保底、季度保底、年度保底等方式），很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制，连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。为了留住在商场的位子，不少供应商自己掏钱来买产品以完成保底销量，俗称“买单”。 买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段。“买单是一种亏本的行为，不仅要付出扣点的代价，而且因为商场结款往往有一定的账期，等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。”国内一些户外品牌在进入商场初期为了不被踢出来，往往要采取这样的方式，但通常都是品牌商为了维持所谓的“形象店”，这样去做的。如果是经销商，就很难这么去做，毕竟“赔本赚吆喝”，可不是一个容易的事。
品牌进场费则又通常从1万起到5万不等，推广费在1%左右，部分商场还收取物业费，刷卡费，导购服装费，培训费，促销费用等。
再加上装修等费用（最少也在2万以上，稍微上规模的就在二三十万），一个基本的备货量，加上一定的库存。因此，最基本要准备20-30万的库存。
资金周转：
商场的对账通常最好的在45天左右，而比较常见的则在二个月，甚至三个月。因此，对经营者资金要求特别高。有经营者和笔者说：开商场就是无底洞，只要你开下去，你的资金就一直会匮乏。有一些经营者往往低估了资金的问题，而导致非常被动。
