观看《南开大学滨海学院模拟商务谈判》后感
近日，我观看了南开大学滨海学院的模拟商务谈判，讲述的内容是北京诚信电子公司代理南京熊猫电子设备采购一套模具加工中心，向瑞士伽玛公司购买，该设备融合现代先进技术，设备复杂，价格昂贵，因而双方就该技术指导人员人数、价格等各方面进行讨论，经过双方各代表的努力，最终达成共识，实现互助互惠的目的。
整段影片故事情节虽然简单，但令我有深刻感受、发人深思。我们就某一问题进行谈判的目的是双方为各自的需要而磋商，北京诚信电子公司与瑞士伽玛公司进行谈判，也是为了各自的目的，创造自己公司的利益。双方公司在谈判中，活动过程可以分为：开局--磋商—协议--履约阶段。
商务谈判的类型，根据人数、方向、内容分类，可分为一人谈判、小组谈判、纵向谈判、横向谈判、工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判和产品谈判等。各谈判类型各有利弊，而本案中，双方人员采用的则是小组谈判兼横向谈判，进行的是机器设备的谈判，各公司参与谈判的人员有：秘书、总经理、主谈、技术顾问、法律顾问等，这样的谈判类型能集中个人的优势，发挥集体的智慧，更好地运用谈判谋略和技巧，更好的发挥谈判人员的创造性、灵活性。而其在进行谈判的过程中，遇到价格问题相持不下，就把这一问题放在后面，先讨论技术人员培训、实习生人数等其他的问题，这样可以更灵活的运用谈判策略，有利于寻找变通的解决办法。
北京诚信电子公司与瑞士伽玛公司的谈判，还讲到了谈判地点的问题，而其是在南京进行谈判，即在己方进行谈判，这样的场所，有其有利的因素，心理上有一种安全感和优越感，增强了谈判的信心，不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境，从而可以把精力更好的更集中地用于谈判，也可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。但是其也存在不利的方面，因其还在公司，易被公司其他事务所干扰，分散其注意力，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。
在谈判氛围和收集信息这两方面，双方公司都表现良好，因其双方公司已经有了一次良好的合作关系，所以在这一次的谈判中，开局时北京诚信电子公司人员慰问了瑞士公司的人员，问他们是否玩的愉快，是否适应环境等，交谈内容上畅谈了双方过去的友好合作关系，开局阶段的氛围是热情、真诚、友好和轻松愉快的，这样的谈判氛围，为促成谈判奠定了基础。双方都注意了信息的收集，因而都各有筹码，瑞士公司的筹码是：公司从事专门研究多年，技术成熟，在世界上有良好口碑，销量呈上升趋势，而且对方有时间压力；北京的公司筹码是：产品所处的环境不一样，产品的质量有待时间的检验，其竞争对手日本岩石公司价格较低，且设备复杂，增加我方人才培训的费用、且可以帮助瑞士公司寻找顾客等。
在价格的谈判中，双方都各自为己方的优势加价、对方的劣势减价，但是重要的原则是不能对等的减价，第一次的磋商，双方各让步1万美元，第二次的磋商，双方才各让步0.5万美元；在完成磋商、达成共识后，双方法律顾问就细节问题洽谈，之后确认合同，确认合同无误后就签订合同，各自履行好自己的责任。 北京诚信电子公司与瑞士伽玛公司谈判的双赢体现在：对诚信电子公司而言，比预计预算提高，但是却在设备的售后服务上得到补贴；对瑞士伽玛公司来说，虽失去最低报价，但却搭起了欧洲到亚洲的天桥，打开中国市场，实现再次的突破。
此谈判模拟给我的感悟很多，要进行一次谈判，要明确自己的谈判目标，要遵循商务谈判的原则，即平等原则、互利原则、合法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则；作为一名谈判人员，要有基本的道德修养，能够自觉遵守国家的法律法规，具有团结合作的工作作风；要有一定的知识水平，有宽阔的知识面，掌握与商务谈判有关的各学科的相关知识；要有良好的业务能力，包括观察能力、语言表达能力、应变能力、判断能力等；要有良好的性格气质，要开朗活泼、举止优雅、谈吐幽默风趣、思维敏捷等。且要根据不同的场合、不同的要求来选择谈判的类型，这样才可以充分发挥自己的优势、减少不必要的劣势，使谈判更顺利的展开。在选择谈判地点方面也有很重要，不同地点均有其利弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。在谈判过程中，谈判的气氛很重要，良好的氛围能推动谈判的顺利进行，促成谈判的成功。尽可能力求谈判的主动权，实现谈判利益最大化。而且我觉得在进行正式谈判之前，应根据各种假设和推测，进行模拟谈判，这样才能提高应对困难的能力；检验谈判方案是否周密可行；训练和提高谈判能力。 总之，要成为一名优秀的谈判人员、要进行一场良好的谈判，我们应该认真学习好知识，拓宽自己的知识面，锻炼与人交往、交谈能力，要有坚持不懈的精神，要明确进行谈判所需要的步骤，在进行谈判之前，注意收集己方、对方、市场、相关环境及交易品的信息，掌握谈判的主动权；要根据不同的环境、不同的情况，选择不同的谈判类型，让自己处于有利地位，使谈判更具创新、更灵活、更顺利的进行。
09市营（1）班
赵青芹 2009102435
