起来！起来！起来！
——‚十二五‛战略规划编制与经营分析培训班心得
曾 晶
不知为何，当知道领导要求我写一篇培训心得的时候，我的脑海里居然会蹦出国歌的旋律——‚起来！不愿做奴隶的人们！……中华民族到了最危险的时刻！……起来！起来！起来！……‛
今年一季度平安个险新单历史性地超越了国寿，个险新单保费147亿，较国寿多出近10亿，而全国大中城市几乎已全部成为平安的‚领地‛，只有合肥市硕果仅存；银保渠道在全国范围内有6家分公司丧失领先地位，市场份额较去年下降4.6个百分点——作为国寿的一分子，我不得不为这样的景况感到万分担忧。
担忧之一：我们是否做到了‚知己知彼‛。
很多人都知道‚知己知彼‛出自《孙子兵法》，却不知它的全文‚知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆‛。对于一季度面临的竞争情况，我们显然对竞争对手的发展缺乏足够的思想准备，正是‚不知彼而知己‛的状态。去年保监会正式推行新会计准则后，平安和泰康面临将有
约三成的保费收入无法被计入。以平安为例，2009年总保费收入1322.98亿，其中新单保费收入约500亿，按照新会计准则折算，其新单保费收入必须在今年达到800亿以上，实现超过60%的增速，才能使2010年总保费收入不低于去年水平。如此看来，平安一季度的‚疯狂‛首先是形势所迫，其次是早有预谋，而这些都是倚仗着其良好的队伍基础和有力的业务推动来实现。泰康的情况与平安相类似。平安是我公司个险渠道的‚宿敌‛，泰康也一直是我公司银保渠道规模‚领头羊‛的有力竞争者，两家公司面对新会计准则看到了挑战，更看到了发展的机遇，而我公司似乎只看到了新会计准则对自己的有利一面，却忽略了最危险敌人‚暗渡陈仓‛的伎俩，没有做好调研和规划，得此一‚负‛，合乎道理。
担忧之二：我们是否做到了‚知行合一‛。
当前正处于我公司集中编制‚十二五‛战略规划的关键时期，总公司选择在这时组织这个培训目的就是为了能够让各分公司及总公司的战略规划更科学、更周密、更实际、更可行，同时也是不断提高我公司战略管理水平的一次重要尝试。培训中有人多次提出反思‚十一五‛规划的编制工作，认为该规划存在脱离实际、流于形式等问题，没有真正与市场紧密联系，缺乏方针引领作用。事实上，公司上下所有人都清醒认识到，不是我们的战略规划制订得不好，而是我们的执行不力、落实不到位。‚知行合一‛重在‚行‛，凡谓之行者，只是着实去做这件事。平安2008-201
3年‚五年规划‛目标即是通过在个险渠道实施‚挑战新高战略‛、一元和二元网点扩张、‚健康人海‛和周单元经营、搭建高效的经营管理平台，在银保渠道加强渠道拓展、提高万能险保费比重逐步提升市场份额，另外大力发展电销业务，建立和深层挖掘有效客户名单数据库，使其成为寿险主要销售渠道之一。平安说得好，更做得到。目前，平安拥有整个保险业最为完善和先进的管理系统MIS平台，并且通过严格的周单元经营已成功打造出一片‚健康人海‛，最终使‚挑战新高战略‛目标提前三年实现。平安董事长马明哲说，大胜在平台，中胜在人才，小胜在产品。我再加一句：全胜在执行。中国人寿拥有最丰富的产品体系、最优秀的金融保险人才和较先进的管理数据平台，与平安相比，也许我们差的就是那么一点点的执行力。
担忧之三：我们是否有正确的市场远见。
讲一则故事。魏文王问扁鹊曰：‚子昆弟三人其孰最善为医？‛扁鹊曰：‚长兄最善，中兄次之，扁鹊最为下。‛魏文侯曰：‚可得闻邪？‛扁鹊曰：‚长兄于病视神，未有形而除之，故名不出于家。中兄治病，其在毫毛，故名不出于闾。若扁鹊者，镵（chán）血脉，投毒药，副肌肤，闲而名出闻于诸侯。‛扁鹊大哥能够虑事在前，防患于未然，所以医术最高明；扁鹊二哥见事虽晚，但也还能消灭在萌芽状态，不至于让事态扩散，无法收拾；扁鹊名声虽大，却没有先见之明，只不过是‚事后诸葛亮‛，其实是医术最下的。什么是远见，扁鹊的大哥不治已病治未病就是
远见，毛泽东在窑洞里写出《论持久战》就是远见，联想收购IBM全球PC业务就是远见，新华大力发展银保期交业务就是远见！‚丛林法则‛的要义就是要先发制人，先发制人的前提必须是具备出色的远见能力。我们当前存在的问题是，缺乏对市场发展的远见，缺少自主发展的主观欲求，经常出现‚月亮走我也走‛的局面，总是跟在监管政策和市场同业的后面跑。欲穷千里目，更上一层楼。做决策是冒险的判断过程，涉及的一个重要方面就是利用现有知识和数据对未来进行预测，借助远见做出正确的决策，对市场形成正确的远见并不难，难就难在是否有勇气、有魄力去实践远见。
担忧之四：我们是否有足够的危机意识。
丰田公司生产方式创始人大野耐一曾说：‚企业就像风筝一样，飞到一定高度，就会掉下来。‛最近发生的‚丰田召回门‛事件恰恰印证了这句话。丰田遭遇危机并非偶然，去年丰田公司超过美国通用汽车成为世界第一大汽车制造商，实现了它的霸主伟业的同时也为今日的危机埋下了伏笔——大规模生产下质量无法控制——丰田公司的管理者们并没有充分意识这一问题的严重性，同时也缺乏对政治、经济的敏感度和危机感。人都具有惰性。一旦环境稳定下来，一旦只要付出50%的精力就可以应付所做的工作，人们就会变得懒惰，不思进取。社会在飞速发展，现在已经不再是一个靠经验吃饭的时代。任何人如果不紧跟时代的步伐前进，就会成为落伍者。生于忧患，死于安乐。危机意识
是竞争的产物，是人、企业，乃至一个国家生存必须具备的条件。
去年一部电影《建国大业》很轰动，片中有这样一段，国歌讨论会上有人提出修改《义勇军进行曲》的歌词，因为‚已不大符合国情‛，但李济深说：‚《义勇军进行曲》为抗战而生，我唱过，唱得热血沸腾。‘用血肉筑成我们新的长城’，要记住历史，这个歌词无需修改。‛毛泽东听后马上说：‚任公说得好！我也是一个有危机感的人。赞成。‛一代伟人都自认‚如履薄冰‛，我们又有何故不‚战战兢兢，如临深渊‛呢？如果我们不断提高自身的竞争意识和危机意识，相信迎接我们的必是‚生机‛。
担忧之五：我们是否能够做到‚守口如瓶‛。
再讲一个小故事。一农户在杀鸡前的晚上喂鸡，不经意地说：快吃吧，这是你最后一顿！第二日，见鸡已躺倒并留遗书：爷已吃老鼠药，你们别想吃爷了，爷他妈也不是好惹的。这个故事说明一个道理：当对手知道了你的决定之后，就能做出对自己最有利的决定。又拿平安说事。平安为什么总能‚出奇制胜‛，为什么总令人意外？秘决之一在于其保密及间谍与反间谍工作做得好：平安的办公电脑禁止文件拷贝输出，禁止使用即插即用磁盘，禁止登陆外部网站（仅少数几人得到总裁特批才可登入），MIS系统权限仅供总经理室及企划部人员使用……这些措施在一定程度上有效防止了公司重要和机密信息的流出。反观我公司对信息几乎没有采取任何封锁，只要主观愿意（甚至有时是不经意），公司的机密极易流入竞争对手手中。这样的信息不对称会对我们
产生难以预估的打击。
担忧之六：我们何时不再言必称平安。
参加培训时听到最多的字眼除了‚战略‛之外，恐怕就是‚平安‛二字了。没错，平安是中国寿险业的第二大企业，是我们最强有力的竞争者。然而，千万不要忘了‚鹬蚌相争，渔翁得利‛的道理，太保、新华、泰康也是虎视眈眈，觊觎着行业龙头宝座的狡猾‚渔翁‛。新华从去年开始在个险和银保两条渠道对我公司已形成了严重威胁，今年泰康的银保增速位列行业之首，太保今年的银保首年期交保费已在五家分公司超越了国寿！这些‚挑战者‛与平安一样是我们需要密切关注的目标。
‚我们万众一心，冒着敌人的炮火前进，前进，前进进……‛国歌的每句歌词在参加完这次培训后都显得如此贴切和生动。市场竞争犹如逆水行舟，2010年第一季度已经给国寿人敲响了警钟。同志们，行动起来，捍卫国寿尊严的时刻到了！
