经典房地产全程策划理论体系提纲5 6.项目销售实施与管理策划 6.1 销售周期划分及控制 ⑴ 销售策略
① 营销思想：全面营销 ★ 全过程营销 ★ 全员营销 ② 销售网络
★ 专职售楼人员（销售经理、销售代表） ★ 销售代理商（销售顾问） ★ 兼职售楼员
③ 销售区域：紧扣目标市场和目标客户 ④ 销售时段 ★ 内部认购期 ★ 蓄势调整期 ★ 开盘试销期 ★ 销售扩张期 ★ 强势销售期 ★ 扫尾清盘期 ⑤ 政策促销 ⑥ 销售活动 ⑦ 销售承诺 ⑵ 销售过程模拟 ① 销售实施 ★ 顾客购买心理分析 ★ 楼房情况介绍 ★ 签定认购书 ★ 客户档案记录 ★ 成交情况总汇 ★ 正式合同公证 ★ 签订正式合同 ★ 办理银行按揭 ★ 销售合同执行监控 ★ 成交情况汇总 ② 销售合同执行监控 ★ 收款催款过程控制 ★ 按期交款的收款控制 ★ 延期交工的收款控制 ★ 入住环节的控制 ★ 客房档案
★ 客户回访与亲情培养 ★ 与物业管理的交接 ③ 销售结束
★ 销售资料的整理和保管 ★ 销售人员的业绩评定 ★ 销售工作中的处理个案记录 ★ 销售工作的总结
6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施 6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施 6.4 售前资料准备 ⑴ 批文及销售资料 ① 批文 ★ 公司营业执照 ★ 商品房销售许可证 ② 楼宇说明书 ★ 项目统一说词 ★ 户型图与会所平面图 ★ 会所内容 ★ 交楼标准 ★ 选用建筑材料 ★ 物管内容 ③ 价格体系 ★ 价目表 ★ 付款方式 ★ 按揭办理办法 ★ 利率表
★ 办理产权证有关程序及费用 ★ 入住流程 ★ 入住收费明细表
★ 物业管理收费标准（学校收费规定） ④ 合同文本
★ 预定书（内部认购书） ★ 销售合同标准文本 ★ 个人住房抵押合同 ★ 个人住房公积金借款合同 ★ 个人住房商业性借款合同 ★ 保险合同 ★ 公证书 ⑵ 人员组建 ① 销售辅导
1）发展商成立完善的销售队伍 ★ 主管销售之副总 ★ 销售部经理 ★ 销售主管或销售控制 ★ 销售代表 ★ 销售/事务型人员 ★ 销售/市场人员
★ 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） ★ 入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）
2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作 ★ 专职销售经理
★ 根据需要增派销售人员实地参与销售
★ 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系 3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持 4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 ② 销售代理
1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作 ★ 负责营销之副总 ★ 处理法律事务人员 ★ 财务人员
2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络
★ 销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）
★ 销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘） ★ 项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系） 3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持 4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 ⑶ 制定销售工作进度总表 ⑷ 销售控制与销售进度模拟 ★ 销售控制表 ★ 销售收入预算表 ⑸ 销售费用预算表 ① 总费用预算 ② 分项开支 ★ 销售人员招聘费用 ★ 销售人员工资
★ 销售提成/销售辅导顾问费 ★ 销售人员服装费用 ★ 营销中心运营办公费用 ★ 销售人员差旅费用 ★ 销售人员业务费用 ★ 临时雇用销售人员工作费用 ③ 边际费用 ★ 销售优惠打折 ★ 销售公关费用 ⑹ 财务策略 ① 信贷 ★ 选择适当银行 ★ 控制贷款规模、周期 ★ 合理选择质押资产 ★ 银企关系塑造 ★ 信贷与按揭互动操作 ② 付款方式 ★ 多种付款选择
★ 优惠幅度及折头比例科学化 ★ 付款方式优缺点分析 ★ 付款方式引导 ★ 付款方式变通 ③ 按揭
★ 明晰项目按揭资料 ★ 尽可能扩大年限至30年 ★ 按揭比例
★ 首期款比例科学化及相关策略 ★ 按揭银行选择艺术 ★ 保险公司及条约 ★ 公证处及条约 ★ 按揭各项费用控制 ④ 合伙股东 ★ 实收资本注入 ★ 关联公司炒作 ★ 股东分配 ★ 换股操作 ★ 资本运营 ⑺ 工作协调配合 ① 甲方主要负责人
★ 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 ★ 完善能有效工作的组织架构和人员配备 ★ 分权销售部门，并明确其责任 ★ 全员营销的发动和组织 ② 直接合作人 ★ 合同洽谈 ★ 销售策划工作对接
★ 销售策划工作成果分块落实、跟踪 ★ 信息反馈
★ 催办销售策划代理费划拨 ★ 工作效果总结 ③ 财务部
★ 了解项目销售工作进展
★ 参与重大营销活动，销售管理工作 ★ 配合催收房款
★ 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 ★ 及时办理划拨销售策划代理费 ④ 工程部
★ 工程进度与销售进度的匹配 ★ 严把工程质量
★ 文明施工，控制现场形象 ★ 销售活动的现场配合 ⑤ 物业管理公司
★ 工程验收与工地形象维护 ★ 人员形象 ★ 销售文件配合 ★ 销售实场的管理 ★ 军体操练
★ 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
6.5 销售培训 ⑴ 销售部人员培训 ① 公司背景及项目知识 1）详细介绍公司情况 ★ 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） ★ 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 2）物业详情
★ 项目规模、定位、设施、买卖条件 ★ 物业周边环境、公共设施、交通条件
★ 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 ★ 项目特点
项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
项目的优劣分析
项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 3）竞争对手优劣分析及对策 ② 业务基础培训课程
1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 2）房地产基础术语、建筑常识 ★ 房地产、建筑业基础术语的理解 ★ 建筑识图 ★ 计算户型面积 3）心理学基础
4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用 5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势 6）公司制度、架构和财务制度 ③ 销售技巧
1）售楼过程中的洽谈技巧
★ 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理 ★ 恰当使用电话的方法 2）展销会场气氛把握技巧 ★ 客户心理分析 ★ 销售员接待客户技巧
3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 ④ 签订买卖合同的程序 1）售楼部签约程序 ★ 办理按揭及计算 ★ 入住程序及费用 ★ 合同说明 ★ 其他法律文件 ★ 所需填写的各类表格 2）展销会签订售楼合同的技巧与方法 ★ 订金的灵活处理 ★ 客户跟踪 ⑤ 物业管理课程
a 物业管理服务内容、收费标准 b 管理规则 c 公共契约 ⑥ 销售模拟
a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易 b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟 ⑦ 实地参观他人展销现场
如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲 ⑵ 销售手册 ① 批文 ★ 公司营业执照 ★ 商品房销售许可证 ② 楼宇说明书 ★ 项目统一说词 ★ 户型图与会所平面图 ★ 会所内容 ★ 交楼标准 ★ 选用建筑材料 ★ 物管内容 ③ 价格体系 ★ 价目表 ★ 付款方式 ★ 按揭办理办法 ★ 利率表
★ 办理产证有关程序、税费 ★ 入住流程 ★ 入住收费明细表 ★ 物业管理收费标准 ④ 合同文本 ★ 认购书
★ 预售合同标准文本 ★ 销售合同 ★ 个人住房抵押合同 ★ 个人住房商业性借款合同 ⑤ 客户资料表 ⑶ 客户管理系统 ★ 电话接听记录表 ★ 新客户表 ★ 老客户表 ★ 客户谈访记录表 ★ 销售日统计表 ★ 销售周报表 ★ 销售月报表 ★ 已成交客户档案表 ★ 应收账款控制表 ★ 保留楼盘控制表 ⑷ 销售作业指导书 ① 职业素养准则 a 职业精神 b 职业信条 c 职业特征
② 销售基本知识与技巧 a 业务的阶段性 b 业务的特殊性 c 业务的技巧 ③ 项目概况 a 项目基本情况 b 优势点诉求 c 阻力点剖析 d 升值潜力空间 ④ 销售部管理架构 a 职能
b 人员设置与分工 c 待遇
6.6 销售组织与日常管理 ⑴ 组织与激励 ① 销售部组织架构 a 销售副总 b 销售部经理 c 销售主管 d 销售控制 e 广告、促销主管
f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员 g 综合处成员 h 入住办成员 I 财务人员（配合） ② 销售人员基本要求 a 基本要求 ★ 职业道德要求 ★ 基本素质要求 ★ 礼仪仪表要求 b 专业知识要求 c 知识面要求 d 心理素质要求 e 服务规范要求 ★ 语言规范 ★ 来电接待要求 ★ 顾客来函要求 ★ 来访接待要求 ★ 顾客回访要求 ★ 促销环节基本要求
★ 销售现场接待方式及必备要素 ③ 职责说明
a 销售部各岗位职务说明书 b 销售部各岗位工作职责 ④ 考核、激励措施 a 销售人员业绩考核办法 b 提成制度 c 销售业绩管理系统 ★ 销售记录表 ★ 客户到访记录表 ★ 连续接待记录 ★ 客户档案 ⑵ 工作流程
① 销售工作五个方面的内容
a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 b 建立一个鲜明的发展商形象 c 制定并实施合理的价格政策 d 实施规范的销售操作与管理 e 保证不动产权转移的法律效力 ② 销售工作的三个阶段 a 预备阶段 b操作阶段 c完成阶段（总结）
③ 销售部工作职责（工作流程） a 市场调查：目标市场、价格依据 b 批件申办：面积计算、预售许可 c 资料制作：楼盘价格、合约文件 d 宣传推广：广告策划、促销实施 e 销售操作：签约履行、楼款回收 f 成交汇总：回款复审、纠纷处理 g 客户入住：入住通知、管理移交 h 产权转移：分户汇总、转移完成 I 项目总结：业务总结、客户亲情 ④ 销售业务流程（个案） a 公司宣传推广挖掘潜在客户 b 销售代表多次接待，销售主管支持 c客户签定认购书付订金 d 客户正式签约
e 客户付款（一次性、分期或按揭） f 办理入住手续
g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户 ⑶ 规章制度概念提示 ① 合同管理
a 公司销售合同管理规划 b 签订预定书的必要程序 ② 示范单位管理办法 ③ 销售人员管理制度 a 考勤办法
b 值班纪律管理制度 c 客户接待制度 d 业务水平需求及考核 ④ 销售部职业规范（暂行）
