房地产全程策划理论体系
房地产全程策划理论体系 0.项目概况 1.项目市场策划 1.1 项目周边环境分析 ⑴ 项目土地性质调查 ★ 地理位置 ★ 地质地貌状况 ★ 土地面积及其红线图 ★ 七通一平现状
⑵ 项目用地周边环境调查 ★ 地块周边的建筑物 ★ 绿化景观 ★ 自然景观 ★ 历史人文景观 ★ 环境污染状况 ⑶ 地块交通条件调查
★ 地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ★ 项目对外水、陆、空交通状况
★ 地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 ⑷ 周边市政配套设施调查 ★ 购物场所 ★ 文化教育 ★ 医疗卫生 ★ 金融服务
★ 娱乐、餐饮、运动 ★ 生活服务 ★ 游乐休憩设施
★ 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ★ 历史人文区位影响
1.2 区域市场现状及其趋势判断 ⑴ 宏观经济运作状况： ① 国内生产总值 ★ 第一产业数量 ★ 第二产业数量 ★ 第三产业数量
★ 房地产所占比例及数量 ② 中国房地产开发业景气指数 ③ 国家宏观金融政策 ★ 货币政策 ★ 利率
★ 房地产按揭政策 ④ 固定资产投资总额 ★ 全国及项目所在地 ★ 其中房地产开发比重 ⑤ 社会消费品零售总额 ⑥ 商品零售价格指数 ★ 居民消费价格指数 ★ 商品住宅价格指数
⑦ 中国城市房地产协作网络信息资源利用 ⑵ 项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
★ 项目所在地的居民住宅形态及比重
★ 政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 ★ 政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
★ 短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
⑶ 项目所在地房地产市场总体供求现状
⑷ 项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 ⑸ 项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
⑹ 商品住宅客户构成及购买实态分析 ★ 各种档次商品住宅客户分析 ★ 商品住宅客户购买行为分析 1.3 土地ＳＷＯＴ分析 ⑴ 项目地块的优势 ⑵ 项目地块的劣势 ⑶ 项目地块的机会点 ⑷ 项目地块的威胁及困难点
1.4 项目价值分析
⑴ 商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 ① 商品住宅价值分析法——类比可实现价值分析法
1）选择可类比项目
2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重
3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征 4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 ② 类比可实现价值决定因素
1 1）类比土地价值：地段资源差异 ★ 市政交通及直入交通的便利性的差异
★ 项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异 ★ 周边市政配套便利性的差异 2）项目可提升价值判断
★ 建筑风格和立面的设计、材质 ★ 单体户型设计
★ 建筑空间布局和环艺设计 ★ 小区配套和物业管理 ★ 形象包装和营销策划 ★ 发展商品牌和实力 3）价值实现的经济因素 ★ 经济因素 ★ 政策因素
⑵ 类比竞争楼盘调研 ★ 类比竞争楼盘基本资料 ★ 项目户型结构详析 ★ 项目规划设计及销售资料 ★ 综合评判
⑶ 项目可实现价值分析 ① 类比楼盘分析与评价 ② 项目价值类比分析
1）价值提升和实现要素对比分析 2）项目类比价值计算 1.5 项目市场定位 ⑴ 市场定位 1）区域定位 2）主力客户群定位 ⑵ 功能定位 ⑶ 建筑风格定位 1.6 开发节奏建议
⑴ 影响项目开发节奏的基本因素 ★ 政策法规因素 ★ 地块状况因素 ★ 发展商操作水平因素 ★ 资金投放量及资金回收要求
★ 销售策略、销售政策及价格控制因素 ★ 市场供求因素
★ 上市时间要求
⑵ 项目开发节奏及结果预测 ★ 项目开发步骤 ★ 结论
2.项目规划设计策划 2.1 总体规划 ⑴ 项目地块概述 ★ 项目所属区域现状 ★ 项目临界四周状况 ★ 项目地貌状况 ⑵ 项目地块情况分析 ★ 发展商的初步规划及设想
★ 影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 ★ 土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避 ★ 项目市场定位下的主要经济指标参数 ⑶ 建筑空间布局
★ 项目总体平面规划及其说明 ★ 项目功能分区示意及说明 ⑷ 道路系统布局
① 地块周边交通环境示意 ★ 地块周边基本路网
★ 项目所属区域道路建设及未来发展状况 ② 项目道路设置及其说明 ★ 项目主要出入口设置 ★ 项目主要干道设置 ★ 项目车辆分流情况说明 ★ 项目停车场布置 ⑸ 绿化系统布局
① 地块周边景观环境示意
★ 地块周边历史、人文景观综合描述
★ 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 ② 项目环艺规划及说明 ★ 项目绿化景观系统分析 ★ 项目主要公共场所的环艺设计 ⑹ 公建与配套系统
① 项目所在地周边市政配套设施调查 ② 项目配套功能配套及安排 ③ 公共建筑外立面设计提示 ★ 会所外立面设计提示 ★ 营销中心外立面设计提示
★ 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示
2 ★ 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 ④ 公共建筑平面设计提示
⑤ 公共建筑风格设计的特别提示 ⑥ 项目公共建筑外部环境概念设计 ⑺ 分期开发 ★ 分期开发思路 ★ 首期开发思路 ⑻ 分组团开发强度
2.2 建筑风格定位、色彩计划 ⑴ 项目总体建筑风格及色彩计划 ★ 项目总体建筑风格的构思 ★ 建筑色彩计划
⑵ 建筑单体外立面设计提示 ① 商品住宅房外立面设计提示
★ 多层、小高层、高层外立面设计提示 ★ 不同户型的别墅外立面设计提示
★ 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 ★ 其他特殊设计提示
② 商业物业建筑风格设计提示 2.3 主力户型选择
⑴ 项目所在区域同类楼盘户型比较 ⑵ 项目业态分析及项目户型配置比例 ⑶ 主力户型设计提示
★ 一般住宅套房户型设计提示 ★ 跃式、复式、跃复式户型设计提示 ★ 别墅户型设计提示 ⑷ 商业物业户型设计提示 ★ 商业裙楼平面设计提示 ★ 商场楼层平面设计提示 ★ 写字楼平面设计提示 2.4 室内空间布局装修概念提示 ⑴ 室内空间布局提示 ⑵ 公共空间主题选择 ⑶ 庭院景观提示
2.5 环境规划及艺术风格提示 ⑴ 项目周边环境调查和分析
⑵ 项目总体环境规划及艺术风格构想 ★ 地块已有的自然环境利用 ★ 项目人文环境的营造 ⑶ 项目各组团环境概念设计 ★ 组团内绿化及园艺设计
★ 组团内共享空间设计 ★ 组团内雕塑小品设计提示 ★ 组团内椅凳造型设计提示
★ 组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 ⑷ 项目公共建筑外部环境概念设计 ★ 项目主入口环境概念设计 ★ 项目营销中心外部环境概念设计 ★ 项目会所外部环境概念设计
★ 项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 ★ 针对本项目的其他公共环境概念设计 2.6 公共家具概念设计提示 ⑴ 项目周边同类楼盘公共家具摆设 ★ 营销中心大堂 ★ 管理办公室
⑵ 本项目公共家具概念设计提示 2.7 公共装饰材料选择指导
⑴ 项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
⑵ 本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 ⑶ 项目营销示范单位装修概念设计 ★ 客厅装修概念设计 ★ 厨房装修概念设计 ★ 主人房装修概念设计 ★ 儿童房装修概念设计 ★ 客房装修概念设计
★ 室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示 ⑷ 项目营销中心装修风格提示 ⑸ 住宅装修标准提示
★ 多层、高层洋房装修标准提示 ★ 跃式、复式、跃复式装修标准提示 ★ 别墅装修标准提示 2.8 灯光设计及背景音乐指导 ⑴ 项目灯光设计
★ 项目公共建筑外立面灯光设计 ★ 项目公共绿化绿地灯光设计 ★ 项目道路系统灯光设计 ★ 项目室内灯光灯饰设计 ⑵ 背景音乐指导 ★ 广场音乐布置
★ 项目室内背景音乐布置 2.9 小区未来生活方式的指导 ⑴ 项目建筑规划组团评价 ⑵ 营造和引导未来生活方式
3 ★ 住户特征描述 ★ 社区文化规划与设计
3.项目质量工期策划 3.1 建筑材料选用提示
⑴ 区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 ⑵ 新型建筑装饰材料提示 ⑶ 建筑材料选用提示 3.2 施工工艺流程指引 ⑴ 工程施工规范手册 ⑵ 施工工艺特殊流程提示 3.3 质量控制
⑴ 项目工程招标投标内容提示 ⑵ 文明施工质量管理内容提示 3.4 工期控制 ⑴ 项目开发进度提示 ⑵ 施工组织与管理 3.5 造价控制 ⑴ 建筑成本预算提示 ⑵ 建筑流动资金安排提示 3.6 安全管理 ⑴ 项目现场管理方案 ⑵ 安全施工条例 4.项目形象策划
4.1 项目视觉识别系统核心部分 ⑴ 名称 ★ 项目名 ★ 道路名 ★ 建筑名 ★ 组团名 ⑵ 标志 ⑶ 标准色 ⑷ 标准字体 4.2 延展及运用部分 ⑴ 工地环境包装视觉 ★ 建筑物主体 ★ 工地围墙
★ 主路网及参观路线 ★ 环境绿化
⑵ 营销中心包装设计 ★ 营销中心室内外展示设计 ★ 营销中心功能分区提示
★ 营销中心大门横眉设计 ★ 营销中心形象墙设计 ★ 台面标牌 ★ 展板设计 ★ 营销中心导视牌 ★ 销售人员服装设计提示 ★ 销售用品系列设计 ★ 示范单位导视牌 ★ 示范单位样板房说明牌 ⑶ 公司及物业管理系统包装设计 ★ 办公功能导视系统设计 ★ 物业管理导视系统设计 5.项目营销推广策划 5.1 区域市场实态分析
⑴ 项目所在地房地产市场总体供求现状 ⑵ 项目周边竞争性楼盘调查 ★ 项目概况 ★ 市场定位 ★ 售楼价格 ★ 销售政策措施 ★ 广告推广手法
★ 主要媒体应用及投入频率 ★ 公关促销活动
★ 其他特殊卖点和销售手段 ⑶ 结论
5.2 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 ⑴ 项目主要卖点荟萃
⑵ 项目强势、弱势分析与对策 5.3 目标客户群定位分析
⑴ 项目所在地人口总量及地块分布情况 ⑵ 项目所在地经济发展状况和人口就业情况 ⑶ 项目所在地家庭情况分析 ★ 家庭成员结构 ★ 家庭收入情况 ★ 住房要求、生活习惯 ⑷ 项目客户群定位 ① 目标市场
★ 目标市场区域范围界定 ★ 市场调查资料汇总、研究 ★ 目标市场特征描述 ② 目标客户 ★ 目标客户细分
4 ★ 目标客户特征描述 ★ 目标客户资料
5.4 价格定位及策略 ⑴ 项目单方成本 ⑵ 项目利润目标 ⑶ 可类比项目市场价格 ⑷ 价格策略 ★ 定价方法 ★ 均价
★ 付款方式和进度 ★ 优惠条款 ★ 楼层及方位差价 ★ 综合计价公式 ⑸ 价格分期策略 ★ 内部认购价格 ★ 入市价格 ★ 价格升幅周期 ★ 价格升幅比例 ★ 价格技术调整
★ 价格变化市场反映及控制 ★ 项目价格、销售额配比表 5.5 入市时机规划 ⑴ 宏观经济运行状况分析
⑵ 项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 ⑶ 入市时机的确定及安排 5.6 广告策略
⑴ 广告总体策略及广告的阶段性划分 ★ 广告总体策略 ★ 广告的阶段性划分 ⑵ 广告主题 ⑶ 广告创意表现
⑷ 广告效果监控、评估及修正 ⑸ 入市前印刷品的设计、制作 ★ 购房须知 ★ 详细价格表 ★ 销售控制表 ★ 楼书
★ 宣传海报、折页 ★ 认购书 ★ 正式合同 ★ 交房标准 ★ 物业管理内容
★ 物业管理公约 5.7 媒介策略
⑴ 媒体总策略及媒体选择 ★ 媒体总策略 ★ 媒体选择 ★ 媒体创新使用 ⑵ 软性新闻主题 ⑶ 媒介组合 ⑷ 投放频率及规模 ⑸ 费用估算
5.8 公关活动策划及现场包装
5.9 营销推广效果的监控、评估及修正 ⑴ 效果测评形式 ★ 进行性测评 ★ 结论性测评
⑵ 实施效果测评的主要指标 ★ 销售收入 ★ 企业利润 ★ 市场占有率
★ 品牌形象和企业形象
6.项目销售实施与管理策划 6.1 销售周期划分及控制 ⑴ 销售策略
① 营销思想：全面营销 ★ 全过程营销 ★ 全员营销 ② 销售网络
★ 专职售楼人员（销售经理、销售代表）★ 销售代理商（销售顾问） ★ 兼职售楼员
③ 销售区域：紧扣目标市场和目标客户 ④ 销售时段 ★ 内部认购期 ★ 蓄势调整期 ★ 开盘试销期 ★ 销售扩张期 ★ 强势销售期 ★ 扫尾清盘期 ⑤ 政策促销 ⑥ 销售活动 ⑦ 销售承诺
⑵ 销售过程模拟 ① 销售实施
★ 顾客购买心理分析 ★ 楼房情况介绍 ★ 签定认购书 ★ 客户档案记录 ★ 成交情况总汇 ★ 正式合同公证 ★ 签订正式合同 ★ 办理银行按揭 ★ 销售合同执行监控 ★ 成交情况汇总 ② 销售合同执行监控 ★ 收款催款过程控制 ★ 按期交款的收款控制 ★ 延期交工的收款控制 ★ 入住环节的控制 ★ 客房档案
★ 客户回访与亲情培养 ★ 与物业管理的交接 ③ 销售结束
★ 销售资料的整理和保管 ★ 销售人员的业绩评定 ★ 销售工作中的处理个案记录 ★ 销售工作的总结
6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施 6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施 6.4 售前资料准备 ⑴ 批文及销售资料 ① 批文
★ 公司营业执照 ★ 商品房销售许可证 ② 楼宇说明书 ★ 项目统一说词 ★ 户型图与会所平面图 ★ 会所内容 ★ 交楼标准 ★ 选用建筑材料 ★ 物管内容 ③ 价格体系 ★ 价目表 ★ 付款方式
★ 按揭办理办法 ★ 利率表
★ 办理产权证有关程序及费用 ★ 入住流程 ★ 入住收费明细表
★ 物业管理收费标准（学校收费规定） ④ 合同文本
★ 预定书（内部认购书） ★ 销售合同标准文本 ★ 个人住房抵押合同 ★ 个人住房公积金借款合同 ★ 个人住房商业性借款合同 ★ 保险合同 ★ 公证书 ⑵ 人员组建 ① 销售辅导
1）发展商成立完善的销售队伍 ★ 主管销售之副总 ★ 销售部经理
★ 销售主管或销售控制 ★ 销售代表 ★ 销售/事务型人员 ★ 销售/市场人员
★ 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） ★ 入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任） 2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作 ★ 专职销售经理
★ 根据需要增派销售人员实地参与销售
★ 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系
3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持
4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 ② 销售代理
1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作 ★ 负责营销之副总 ★ 处理法律事务人员 ★ 财务人员
2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售
6 网络
★ 销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）
★ 销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘）
★ 项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）
3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持 4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 ⑶ 制定销售工作进度总表 ⑷ 销售控制与销售进度模拟 ★ 销售控制表 ★ 销售收入预算表 ⑸ 销售费用预算表 ① 总费用预算 ② 分项开支
★ 销售人员招聘费用 ★ 销售人员工资
★ 销售提成/销售辅导顾问费 ★ 销售人员服装费用 ★ 营销中心运营办公费用 ★ 销售人员差旅费用 ★ 销售人员业务费用
★ 临时雇用销售人员工作费用 ③ 边际费用 ★ 销售优惠打折 ★ 销售公关费用 ⑹ 财务策略 ① 信贷
★ 选择适当银行 ★ 控制贷款规模、周期 ★ 合理选择质押资产 ★ 银企关系塑造 ★ 信贷与按揭互动操作 ② 付款方式 ★ 多种付款选择
★ 优惠幅度及折头比例科学化 ★ 付款方式优缺点分析 ★ 付款方式引导 ★ 付款方式变通 ③ 按揭
★ 明晰项目按揭资料 ★ 尽可能扩大年限至30年
★ 按揭比例
★ 首期款比例科学化及相关策略 ★ 按揭银行选择艺术 ★ 保险公司及条约 ★ 公证处及条约 ★ 按揭各项费用控制 ④ 合伙股东 ★ 实收资本注入 ★ 关联公司炒作 ★ 股东分配 ★ 换股操作 ★ 资本运营 ⑺ 工作协调配合 ① 甲方主要负责人
★ 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 ★ 完善能有效工作的组织架构和人员配备 ★ 分权销售部门，并明确其责任 ★ 全员营销的发动和组织 ② 直接合作人 ★ 合同洽谈
★ 销售策划工作对接
★ 销售策划工作成果分块落实、跟踪 ★ 信息反馈
★ 催办销售策划代理费划拨 ★ 工作效果总结 ③ 财务部
★ 了解项目销售工作进展
★ 参与重大营销活动，销售管理工作 ★ 配合催收房款
★ 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 ★ 及时办理划拨销售策划代理费 ④ 工程部
★ 工程进度与销售进度的匹配 ★ 严把工程质量
★ 文明施工，控制现场形象 ★ 销售活动的现场配合 ⑤ 物业管理公司
★ 工程验收与工地形象维护 ★ 人员形象 ★ 销售文件配合 ★ 销售实场的管理 ★ 军体操练
7 ★ 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
6.5 销售培训 ⑴ 销售部人员培训 ① 公司背景及项目知识 1）详细介绍公司情况
★ 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
★ 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 2）物业详情
★ 项目规模、定位、设施、买卖条件 ★ 物业周边环境、公共设施、交通条件
★ 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 ★ 项目特点
项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
项目的优劣分析
项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 3）竞争对手优劣分析及对策 ② 业务基础培训课程
1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 2）房地产基础术语、建筑常识 ★ 房地产、建筑业基础术语的理解 ★ 建筑识图 ★ 计算户型面积 3）心理学基础
4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用 5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势 6）公司制度、架构和财务制度 ③ 销售技巧
1）售楼过程中的洽谈技巧
★ 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理 ★ 恰当使用电话的方法 2）展销会场气氛把握技巧 ★ 客户心理分析
★ 销售员接待客户技巧
3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 ④ 签订买卖合同的程序 1）售楼部签约程序 ★ 办理按揭及计算 ★ 入住程序及费用 ★ 合同说明 ★ 其他法律文件 ★ 所需填写的各类表格
2）展销会签订售楼合同的技巧与方法 ★ 订金的灵活处理 ★ 客户跟踪 ⑤ 物业管理课程
a 物业管理服务内容、收费标准 b 管理规则 c 公共契约 ⑥ 销售模拟
a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易
b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟 ⑦ 实地参观他人展销现场
如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲 ⑵ 销售手册 ① 批文
★ 公司营业执照 ★ 商品房销售许可证 ② 楼宇说明书 ★ 项目统一说词 ★ 户型图与会所平面图 ★ 会所内容 ★ 交楼标准 ★ 选用建筑材料 ★ 物管内容 ③ 价格体系 ★ 价目表 ★ 付款方式 ★ 按揭办理办法 ★ 利率表
★ 办理产证有关程序、税费 ★ 入住流程
8 ★ 入住收费明细表 ★ 物业管理收费标准
④ 合同文本 ★ 认购书
★ 预售合同标准文本 ★ 销售合同
★ 个人住房抵押合同 ★ 个人住房商业性借款合同 ⑤ 客户资料表 ⑶ 客户管理系统 ★ 电话接听记录表 ★ 新客户表 ★ 老客户表 ★ 客户谈访记录表 ★ 销售日统计表 ★ 销售周报表 ★ 销售月报表 ★ 已成交客户档案表 ★ 应收账款控制表 ★ 保留楼盘控制表 ⑷ 销售作业指导书 ① 职业素养准则 a 职业精神 b 职业信条 c 职业特征
② 销售基本知识与技巧 a 业务的阶段性 b 业务的特殊性 c 业务的技巧 ③ 项目概况 a 项目基本情况 b 优势点诉求 c 阻力点剖析 d 升值潜力空间 ④ 销售部管理架构 a 职能
b 人员设置与分工 c 待遇
6.6 销售组织与日常管理 ⑴ 组织与激励 ① 销售部组织架构 a 销售副总
b 销售部经理 c 销售主管 d 销售控制 e 广告、促销主管
f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员 g 综合处成员 h 入住办成员 I 财务人员（配合） ② 销售人员基本要求 a 基本要求 ★ 职业道德要求 ★ 基本素质要求 ★ 礼仪仪表要求 b 专业知识要求 c 知识面要求 d 心理素质要求 e 服务规范要求 ★ 语言规范 ★ 来电接待要求 ★ 顾客来函要求 ★ 来访接待要求 ★ 顾客回访要求 ★ 促销环节基本要求
★ 销售现场接待方式及必备要素 ③ 职责说明
a 销售部各岗位职务说明书 b 销售部各岗位工作职责 ④ 考核、激励措施 a 销售人员业绩考核办法 b 提成制度 c 销售业绩管理系统 ★ 销售记录表 ★ 客户到访记录表 ★ 连续接待记录 ★ 客户档案 ⑵ 工作流程
① 销售工作五个方面的内容
a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 b 建立一个鲜明的发展商形象 c 制定并实施合理的价格政策 d 实施规范的销售操作与管理 e 保证不动产权转移的法律效力
9 ② 销售工作的三个阶段 a 预备阶段
b操作阶段 c完成阶段（总结）
③ 销售部工作职责（工作流程） a 市场调查：目标市场、价格依据 b 批件申办：面积计算、预售许可 c 资料制作：楼盘价格、合约文件 d 宣传推广：广告策划、促销实施 e 销售操作：签约履行、楼款回收 f 成交汇总：回款复审、纠纷处理 g 客户入住：入住通知、管理移交 h 产权转移：分户汇总、转移完成 I 项目总结：业务总结、客户亲情 ④ 销售业务流程（个案） a 公司宣传推广挖掘潜在客户 b 销售代表多次接待，销售主管支持 c客户签定认购书付订金 d 客户正式签约
e 客户付款（一次性、分期或按揭） f 办理入住手续
g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户⑶ 规章制度概念提示 ① 合同管理
a 公司销售合同管理规划 b 签订预定书的必要程序 ② 示范单位管理办法 ③ 销售人员管理制度 a 考勤办法
b 值班纪律管理制度 c 客户接待制度 d 业务水平需求及考核 ④ 销售部职业规范（暂行）
7.项目服务策划
7.1 项目销售过程所需物业管理资料 ★ 楼宇质量保证书 ★ 楼宇使用说明书 ★ 业主公约 ★ 用户手册 ★ 楼宇交收流程 ★ 入伙通知书
★ 入伙手续书 ★ 收楼书 ★ 承诺书
★ 业主/用户联系表 ★ 遗漏工程使用钥匙授权书 ★ 遗漏工程和水电表底数记录表 ★ 装修手册和装修申请表 7.2 物业管理内容策划
★ 工程、设计、管理的提前介入 ★ 保洁服务 ★ 绿化养护 ★ 安全及交通管理 ★ 三车及场地管理 ★ 设备养护
★ 房屋及公用设备设施养护 ★ 房屋事务管理 ★ 档案及数据的管理 ★ 智能化的服务 ★ 家政服务
★ 多种经营和服务的开展 ★ 与业主的日常沟通 ★ 社区文化服务
7.3 物业管理组织及人员架构
⑴ 物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节
⑵ 物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道
★ 遵守国家的有关规定 ★ 在经营范围允许下 ★ 结合不同的工作重点
★ 把质量责任作为各个环节的重点
★ 遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则
★ 各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 7.4 物业管理培训
⑴ 在物业交付使用前，培训内容包括：
★ 为新聘员工（特别是中层管理人员）提供管理公司架构、人员制度及管理行业的了解 ★ 提供物业管理的理论基础 ★ 物业及物业管理的概念 ★ 建筑物种类及管理
★ 物业管理在国内的发展
★ 业主公约、公共面积及用户的权责
★ 装修管理 ★ 绿化管理
★ 管理人员的操守及工作态度 ★ 房屋设备的构成及维护 ★ 财务管理 ★ 物业管理法规 ★ 人事管理制度 ★ 探讨一些常见个案
⑵ 在物业交付使用后，培训内容包括：
★ 对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入的认识及了解
★ 对物业管理公司早期进行一次鉴定
★ 物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度 7.5 物业管理规章制度 ★ 员工手册
★ 岗位职责及工作流程 ★ 财务制度 ★ 采购及招标程序 ★ 员工考核标准 ★ 业主委员会章程 ★ 各配套功能管理规定 ★ 文件管理制度 ★ 办公设备使用制度 ★ 值班管理制度 ★ 消防责任制 ★ 消防管理规定
★ 对外服务工作管理规定 ★ 装修工程队安全责任书 ★ 停车场管理规定 ★ 非机动车辆管理规定 ★ 出租屋及暂住人员管理规定 ★ 进住（租）协议书 ★ 商业网点管理规定 7.6 物业管理操作规程 ★ 楼宇本体维护保养规程 ★ 绿化园林养护规程 ★ 消防设施养护及使用规程 ★ 供配电设备维护保养规程 ★ 机电设备维护保养规程 ★ 动力设备维护保养规程
★ 停车场、车库操作规程 ★ 停车场、车库维护保养规程
★ 游泳池及其设备维护保养和操作规程 ★ 给排水设备维护保养规程 ★ 公共部位保养保洁操作规程 ★ 保安设备操作及维护规程 ★ 照明系统操作及维护规程 ★ 通风系统操作及维护规程 ★ 管理处内部运作管理规程 ★ 租赁管理工作规程 7.7 物业管理的成本费用 ⑴ 管理员工支出 ★ 薪金及福利 ★ 招聘和培训 ★ 膳食及住宿 ⑵ 维护及保养 ★ 照明及通风系统 ★ 机电设备 ★ 动力设备 ★ 保安及消防设备 ★ 给排水设备 ★ 公共设备设施 ★ 园艺绿化 ★ 工具及器材 ★ 冷暖系统 ★ 杂项维修 ⑶ 公共费用 ★ 公共电费 ★ 公共水费 ★ 排污费 ★ 垃圾费 ★ 灭虫 ⑷ 行政费用
★ 办公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）★ 公关支出 ★ 电话费 ★ 差旅费
⑸ 保险费（包括财产及公共责任险） ⑹ 其他 ★ 节日灯饰 ★ 审计费用 ★ 杂项支出
⑺ 管理者酬金 ⑻ 营业税
⑼ 预留项目维修基金
原则上物业的运营为自负盈亏，上述所有费用均由管理费支付，发展商理论上无需负责营运上的任何费用；还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出。
7.8 物业管理ISO9002提示 ★ 质量手册 ★ 程序文件 ★ 工作规程 ★ 质量记录表格 ★ 行政管理制度 ★ 人力资源管理制度 8.项目二次营销策划 8.1 全面营销 ⑴ 全过程营销 ★ 项目投资策划 ★ 项目规划设计策划 ★ 项目质量工期策划 ★ 项目形象策划 ★ 项目营销推广策划 ★ 项目销售顾问、销售代理 ★ 项目服务策划 ★ 项目二次营销 ⑵ 全员营销
★ 项目营销的实现绝不只是营销部门的事情，而且所有非营销部门全方位、全过程参与企业的营销管理的过程。
★ 营销手段的整体性
★ 企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。 ★ 营销主体的整体性
★ 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行和控制，为买家创造最大的价值。 8.2 品牌战略提示 ⑴ 品牌塑造
★了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争 ★ 形成企业长远的发展目标 ★ 拥有一套完整的企业识别系统 ★ 全方位推广企业形象和品牌形象
⑵ 品牌维护 ★ 品牌管理系统 ★ 建立品牌评估系数 ★ 持续一致的投资品牌 ⑶ 品牌提升
★ 持续不断地浓度开发品牌产品 ★ 深化品牌的内涵
★ 不断强化品牌的正向扩张力 8.3 发展商可持续经营战略提示 ⑴ 人力资源科学配置
★ 要甄选出公司所需的合格人才 ★ 为促进履行职责而不断培训员工 ★ 创造良好的工作环境 ★ 创造能力的激发 ★ 绩效评估和奖励机制 ⑵ 产业化道路策略
★ 提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业
★将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展
★ 深化住宅产业化链条的协调性 ⑶ 专业化道路策略
★ 提高建筑配结构技术体系 ★ 节能及新能源开发利用 ★ 住宅管线技术体系
★ 建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术
★ 提高住宅环境及其保障技术体系 ★ 住宅智能化技术体系 9.项目投资策划 9.1 项目投入产出分析
(1) 项目总投资估算。包括固定资产投资和流动资金两部分。
(2) 项目投资来源、筹措方式的确定。 (3) 开发成本估算。
(4) 销售成本、经营成本估算。
(5) 销售收人、租金收入、经营收入和其他营业收入估算。
(6) 财务评估。运用静态和动态分析方法分析计算项目投资回收期、净现值、内部收益率和投资利润率、借款偿还期等技术经济指标，对项目进行财务评估 (7) 风险分析。一方面采用盈亏平衡分析、敏感性分
12 析、概率分析等定量分析方法进行风险分析；另一方面从政治形势、国家方针政策、经济发展状况、市场周期、自然等方面进行定性风险分析。 9.2 投资风险分析及其规避方式提示 ⑴ 项目风险性评价 价值提升及其实现的风险性
★ 项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值
★ 项目形象包装和营销推广是否成功 ⑵ 资金运用的风险性
★ 减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本
★ 对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼
⑶ 经济政策风险
★ 国际国内宏观经济形势的变化
★ 国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
