2011年9月-11月市场部业绩趋势总结
时间真的飞快，到公司三个月瞬间过去，回顾走过的路，有公司叶总陈总何店长的载培的感恩，也有对自已努力过拼搏过来的点点滴滴的感慨。今年感觉最大的收获就是市场部的团结、和市场部积析进取的精神状态和带领市场部一起面对家博会竞争、一起想办法的经历、和市场部的雏形的建立。
虽然分分秒秒不敢忘记学习和进步，但是还是成长的太慢了…… 从湘潭楼盘情况出发：
从9月到11月这段时间湘潭市交楼不多，记得刚到公司时市场部对湘潭小区名单不够全面，家装顾问对楼盘情况不熟，从9月份拿回来一些新名单开始市场部的重点是放在新客户的开发，包括对9月17日前期对家博会的准备，从搞完家博会活动市场部的成单量有了明显的提升，也是家博会公司强力的支持和现场的一些激励政策使得家博会过后市场部有了进步。包括后期对霞光北院C区交房小区的蹲点。
业绩情况：
9月~11月市场部总其联系客户35000户，其量房50户、设计合同8户、施工合同8户、完成业绩575500元。
分别：
从取得的成绩上讲，电话营销能力在不断的加强，包括到公司的客户电话营销来的客户占主要位置。其中最为突出的就是家装顾问龙娟在电话营销做得最为出色。同时我们也在不断尝试小区蹲点，包括工地营销但效果都不是很好，在后期的工作中对小区蹲点还须加强。同时我们也要对电话邀约来的客户质量加强，前期的准备工作须做得更加充分。
同时市场部须改进跟提高的地方：
现在我们对湘潭市的所有高档楼盘（如：纳帕溪谷、东方名苑等高档小区）的开发很不到位首先是我们家装顾问的营销思路较单一，对电话营销太过于依赖，在对于小区蹲点工地营销这方面还须提高。市场部对湘潭楼盘地理位置这些还须更加努力，小区营销思路还须加强，不够具体化。同时家装顾问在我们的销售技巧方面较为欠缺，须在12月份中做次培训。
2012年市场部规划
展望2012年，市场部的形势会非常严峻，不管是市场上带来的压力还是同行公司的竞争，会是市场部一个更大的挑战，不管是内忧还是外患我们都需要调查整和抓紧时间去提升。下面我将市场营销的各个渠道来阐述2012年计划：
市场部计划明年须完成部产值400万：
年产值400万根据小区情况对小区进行分配完成2012年产值：
湘谭市明年新交房小区；有纳帕溪谷、霞光北苑C区、城郊尚玲珑、建鑫国际城、华雅花园、湘江名城。
2012年市场部须公司配合的工作计划：
考虑到明年开年后就霞光北苑C区和华雅三期交房，计划3月15日在公司本部以3.15活动节日可以针对年初刚交房的小区和2011年市场部遗留下来的意向客户，做一次优惠活动。为上半年市场部业绩打下基础，也为明年市场部在4月~5月前期预留一些新的客户。
5月1日，五一黄金周也可以做出相对应的优惠，因五月是上半年装修的一个小旺季，这也为市场部上年的业绩一个总结，和下半年业绩的调整。
10月1日是市场部须冲刺的一个月，他是一年当中装修旺季的到来，公司可以以开业2周年感恩回馈新老客户，做一次大型的优惠活动，本次活动的目的是市场部在8~9月份当中积累的客户做一个消化，同时也为装修旺季到来做好准备，以及积累一些新的客户。 市场部建意公司，在明年可以每个月做一个优惠方案出来，在公司内部做这样一次活动，到月底时对每个月的客户进行一个消化。
2012年市场部的营销思路：
1、电话销售：是否做好电话销售，将直接影响到2012年市场营业额的提升！第一是策划一套专业的培训计划，对现有销售人员进行专业知识和销售技巧的培训；第二是继续招进新鲜血液，第三是优质客户名单如何反复利用，去年的二手名单如何筛选，其他渠道过来信息如何跟踪到客户上门；第四是公司宣传资料、准备文件到位，展会氛围优化，帮助电话客户成单。
2、优惠活动营销：优惠活动营销是公司展示自身实力、设计、服务及公司形象的舞台，也是公司了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在。电话销售是公司现有的资源，这是2012年工作最大的重点。而电话营销在很大程度在成功优惠活动，如何提优惠活动的质量是明年工作的重点。A、优惠活动现场相关公司优势的展示；B、设计师铭牌包装；C、设计师谈单资料充裕；D、提前量房，针对一个小区每种户型以及户主个性做出几种设计方案配上彩图，让业主对未来房子设计一目了然，缩短设计师和业主之间的沟通时间。有的放矢，更贴近客户，更能服务好客户。因为客户对家装品牌公司了解不多，通过在小区附近开展设计咨询会等方式，可以更好的为顾客提供了解认知家装的机会。E、建立欢快、流畅的活动流程，让来的客户对我们设计、施工、服务有一个初步的认识。建议每个月月初都推出样板房召集活动，而这些样板房客户就会成为我们每次活动的看工地和样板房的关键点。方便我们立体展示公司，让来的客户就可以签单。
3、工地营销：在一个新建小区内，一家住户选择了一个装修公司，往往能够带动周围住户选择这家公司。同样，如果一家住户房子装修出来的质量被左邻右舍所认同，那么公司就有得到这栋楼更多订单的绝佳机会。为了牢牢抓住这个机会，我们可以从以下几方面出发操作：开工仪式如何设定，形成公司规定和文化，给客户和小区业主一种被关怀和注重细节的感觉；如此也便于我们现场宣传和在电话宣传等。最重要的工地营销是我们的每个新小区工地要做好，客户关系要维护好，做好口碑相传。给装修的客户一个找我们的理由。
4、推荐营销：让新客户变成老客户，老客户介绍新客户，达到一传十十传百的市场效果。俗话说用心服务是最好的销售。建立主客2益的关系，做好客户服务系统，制作健全的转介绍客户体系。不要等着客户为我们推荐，我们要主动去跟客户提出但也不要给帮我们转介绍的客户带来麻烦，什么我们都为对方准备好。
5、广告营销：是一个公司更快走向品牌的关键一步。在家装企业的营销实战中，有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果和成长势头，借助广告利器争取主动、争取优势，抢占市场份额。公司2011年也算有成长和盈利，我们可以结合公司的特点和实力精、准的市场定位来谨慎地选择有效的广告形式。广告要注重实在性，内容须需涵盖每个细微环节，诸如设计、报价、材料、施工、售后服务等服务内容，通过广告宣传的形式推向目标客户，让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选择。这既是企业扩大市场份额的有效
方式，又是企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要突进。2012年我会学习好行业市场上的广告形式，选择出公司有竞争力的地方和比较出效果的地方，整合广告组合，先进行测试。
6、渠道营销：这需要发展到一定程度，有一定影响力，与开发商和中介谈起来更容易成功，如果自身名气没有起来，谈合作就没办法公平，只能我们让步。但是这也是必经之路。可以试着找找房产公司的人，问问市场上给他们的提成为多少，我们再给0.5，试着操作一下。等我们名气大一点，可以有能力跟他们谈条件，形成资源互利的时候，也可以是一种合作方式。
市场部：喻鸿程
2011年11月26日
