前言
大厦已从试营业顺利过渡到正式营业，经营已步入正轨，业绩稳中有升，社会各界反响较好，可以说，大厦已成功地实现了启动期（市场进入期）目标，下一步，进入各项经营策略、措施全面落实及规章制度、管理体制不断完善阶段。现遵照大厦领导的指示精神，结合我部的实际情况，特拟定本案。
全案包括经营思路，营销计划，人事调整、分工及培训，成本控制措施四大部分内容，基本涵盖了下阶段我部经营管理工作的全部内容。
由于时间仓促，案中难免欠妥之处，敬请批评、指正。谢谢。
一、经营思路
大厦要想求发展，做品牌，追求利润最大化，就必须面对市场，参与市场竞争，也就是说，大厦的经营工作（包括餐饮经营）不能单单只锁定在系统内部接待上，而应该围绕对内对外并营，对外经营占主导的原则来展开，因为只有这样，我们大厦的市场才会是长久的、持续的。为此，作为餐饮经营，首先我们应该依据大厦的市场定位及市场目标，确定我们部门的经营思路。
1、经营定位
⑴市场细分
·有一定消费能力的商务人群（散客）；
·系统内部会务、培训、接待等客源；
·周边及市区范围内各大企、事业机关单位；
·婚寿喜庆宴会。
⑵菜系定位
·一楼大堂吧：主营各式咖啡、名茶、小点等；
·一楼风味食街：主营各式地方特色、风味小吃、名点等，辅营各式口味小炒；·二楼宴会厅：主营潮洲菜系列，辅营地方特色湘菜；
·二楼包房：主营燕鲍翅等高档菜式，主营潮洲菜系列，辅营湘菜。
⑶价格定位
·一楼大堂吧：中档偏高；
·一楼风味食街：中档偏低；
·二楼宴会厅：散客中高档，宴会中低档；
·二楼包房：高档为主。
2、经营目标
⑴下半年（9月-12月）完成营业总收入600万元，创利180万元，毛利率达 。
⑵平均每月完成营业收入150万元，利润率达到30%。
⑶具体见《餐饮部下半年经营预算表、图》（另附）。
3、经营策略
⑴品牌策略
现代国际化市场环境下，“品牌”实际上是企业参与竞争的唯一制胜法宝。餐饮亦不例外，不论是酒店、宾馆餐饮，还是社会餐馆、酒楼，打造属于自己的品牌，是让自己区别于竞争对手的唯一方式，也是培养自己忠实顾客群体的一个必要条件。
为此，餐饮部下阶段将通过依附于大厦这一块大品牌推广之下，努力做好服务质量、
技术引进、产品创新及人才培养四方面内容，并确保持续改进，提升餐饮形象，形成餐饮特
色，不断扩大大厦餐饮客源市场。
⑵创新策略
创新是餐饮经营一个永恒的课题。餐饮今后的经营创新重点包括两方面内容：一是菜
式创新，二是服务创新。菜式的推陈出新我们将予以量化，如每季换一次菜谱，每周推出
1-2道新菜，每月汇总每一道新菜的受欢迎程度，并提出保留、改进方案；服务的创新，我
们将通过对服务员的业务技能培训来努力达到个性化、人情化及超前服务水平，以应对不同
顾客的用餐需求。
⑶模仿策略
餐饮部是大厦各部门经营中工作最繁杂、管理难度最大、人员也最集中的一个部门，
尤其大厦刚刚起步，要想将方方面面的工作都做得尽善尽美，确实有较大难度。那么在经营
管理上不防引进行业中高水准的管理人才（职业经理人），通过让其参与大厦餐饮经营、管
理工作，达到引进同行业中先进的酒店餐饮管理模式的目的，然后逐步进行消化，并加以改
进，形成大厦自己独特的餐饮管理模式。
二、营销计划
1、1对1营销
“1对1营销”是指在部门设立专职销售代表（通常归口宴会预订处管理），由其配合
酒店营销部门，负责对客的接待、下单、客户沟通以及建立客史档案、对客户进行跟踪回访
的一种营销手段。实际上是酒店餐饮目标市场更加细分、职能更加细化的一种具体表现，现
普遍被各大高中档酒店所采用，它的最大益处在于符合以顾客为中心的原则，加快信息沟通、处理，缩短与顾客间的距离，有利于培养忠实顾客群体。
我部计划下阶段实行此项措施（具体见“人事调整、分工及培训”部分）。
2、主题促销
⑴新菜上市，做好专职销售人员的培训工作，加强与厨部的信息沟通，并进行营销、
推广工作。
⑵周末、黄金周（如五一，十一）等假日促销活动。
⑶做好大的节假日创收主题活动（如：中秋月饼，圣诞大餐，年夜团圆宴等）。
3、美食节企划
下阶段计划做1-2次美食节，一方面吸引更多散客消费，一方面丰富大厦的餐饮文化，
提高餐饮品位。
即将策划举办的是“马来西亚燕鲍翅美食节”（方案另附）。
4、金卡和协议客户的签定
此项可结合大厦营销部统一推出。
5、酒店产品整合营销
这实际上是整合大厦资源，优化产品配置，以更加实惠的价格向顾客推出，如套票、
会务团队优惠、婚寿喜庆宴会优惠等，利用大厦良好的资源进行整合营销。
具体由营销部门落实、实施。
6、广告宣传
⑴餐饮单独宣传： 此类广告可做形象宣传（适用于起步期），也可做专题促销（适用
于大的促销活动）。主要有以下几种可供选择：
·广播电台广告
可选择有影响力的电台（如交通频道、文艺频道等）做餐饮专题促销广告或形象宣
传。
·平面广告（报纸广告）
适用于做大厦餐饮的软性宣传，可从文化、品牌、管理、服务等方面作重点突破宣传。
·店内广告
POP广告、电梯及店外横幅广告。
⑵大厦整体宣传（含餐饮）：此类广告可做大厦的整体形象宣传，适用于大厦品牌推广
策略。主要有以下几种可供选择：
·媒体宣传
选择有影响力电视台（如湖南卫视、娱乐、生活等）投放大厦品牌推广广告，扩大大
厦社会知名度。
·机场及车站宣传
在火车站或黄花机场打大厦品牌推广广告，以扩大“海天大厦”在中高档商务、旅游客
源的社会知名度。
·路桥广告
在进入市区的东南西北四区的环线路口发布大厦广告，让所有出入长沙地区的的人都知
道长沙有个“海天大厦”。
三、人事调整、分工及培训
1、人事调整
⑴厨部：
·燕鲍翅厨师从潮菜组分离，成立燕鲍翅出品部，设3人（主厨1人，助厨1人，
鲍鱼推销员1人）。
·压缩潮菜组工资总额，减少主厨1名，助厨1名。
·二楼湘厨进行人员调整。
·一楼食街名档厨师进行部分调整。
⑵前台：
·加大宴会销售职能，营业部增设宴会销售人员2人。
·增设二楼餐厅设主管1人。
·宴会厅和包房各设领班1人。
·增设办公室设主管1人（兼任文秘、餐饮营销策划、后勤管理、二级核算）。
·增设二级仓管员1人。
⑶调整后组织结构图附后
2、岗位职责
⑴餐饮部经理：负责餐饮部全面管理、策划工作。在酒店领导下，主持餐饮部具体工
作，拟定经营计划， 负责餐饮经营方案的组织实施。负责执行各项工作的落实和酒店内部
的正常运作。
⑵楼面 经理：在餐饮部经理的指导下，负责前台服务员技能培训，宾客接待，产品推销及处理客人投诉。
⑶行政 总厨：在餐饮部经理的领导下，负责厨房出品质量及人员的管理，菜谱制订，菜肴制作更新及卫生工作，严格把好进货关。
⑷营业部主管：负责宴会订餐，嘉宾订位，督促迎宾员到位服务，与营销部衔接，协
助、督导销售代表对客接待、沟通及建立客史档案、客户回访。
⑸办公室主管：负责与酒店其他部门的工作联络，人事档案、劳资，宣传广告。
⑹前台 主管：负责所分管区域服务员的工作分配，并带领服务员搞好服务和卫生工作。
⑺迎宾员：负责迎送宾客及区域卫生工作。
⑻服务员：负责客人的服务及区域卫生工作。
⑼二级核算员：负责每日营业收入的统计及月度成本、费用的核算，负责市场询价，供货品种的定价等工作。
⑽二级仓管员：负责本部门原材料仓库、杂物仓库的管理，严格执行《食品卫生法》。
⑾主厨：严格按照出品要求，负责炒菜、蒸菜等制作及卫生工作。
⑿切配：负责各种菜肴的解切，原料搭配，约单及卫生工作。
⒀打荷：协助主厨的工作，负责各种菜肴的拼型，摆盘，严格控制出菜顺序及
速，并监督把好质量关。
⒁点心：负责点心制作及卫生工作。
⒂烧烤 凉菜：负责烧烤，卤菜，凉菜制作及卫生工作。
⒃水台：负责各蔬菜粗加工，鲜活类食品的宰杀处理及区域卫生工作。
⒄洗碗工：负责餐具用品的清洗，消毒，保洁及区域卫生工作。
⒅勤杂工：负责餐厅公共区域卫生清扫。
3、薪资方案（方案另附）
4、培训计划（方案另附）
四、成本控制措施（见《餐饮部规章制度》，另附）
1、监察制度
2、采购、验货、调价制度
3、二级仓管制度
4、节能降耗制度
