《输赢》读后感
我一直认为做销售是需要有灵性的，不是培训就可以培训出优秀的销售人员，所以在听到这本书的大名并且了解了他具有销售培训的功能，而且功效显著之后，我产生了好奇和怀疑的心态，我是抱着这样的心态开始读它的„„
高超的销售技巧之摧龙六式—
销售技巧在本书中恐怕是所有人最为推崇的地方了，即书中主人公向读者传授的“摧龙六式”。书中是这样形容的此销售技巧就像武功秘籍，同时可以一通百通的用于生活和工作当中。而对于产品销售来讲，我可以谈谈我对“摧龙六式”的理解。
一，客户分析：首先是情报的收集，正所谓知己知彼方能百战不殆，在拜访客户之前就
要先对你要拜访的人的基本信息、兴趣爱好等信息进行收集、分析。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。这是在拜访客户前必须完成的工作。
二，确立信任关系：接下来，根据之前收集的资料，投其所好，逐步建立信任关系。这
可能会是一个漫长的阶段，需要不断的实践之后分析，分析之后改进。同时可以发展一些职位比较低但是却在特定情况下对自己有意外帮助的”内线”比如说客户公司的行政专员，文员，甚至打扫卫生的大姐。让这些内线提供一些“目标”的最新动向是很事半功倍的方法。而在与客户接触的过程中要分析你面对的客户是什么类型的，以我个人分析大致可分两类：娱乐型客户；专业型客户。众所周知，现在接待客户一般就是：吃饭，K歌，桑拿按摩。这三种方式被戏称为“程咬金的三板斧”这三种接待方式对于娱乐型客户确实有用，就像程咬金依靠“三板斧”大招竟然屡建奇功。但是在面对专业型客户时或许就有些黔驴技穷的意味了。“三板斧”套路单
一、有致命缺陷。所谓专业型客户，就是对于某件事情比较热衷或专业方面比较过硬。例如：特别喜欢轻音乐的或者喜欢茶道的客户就不适合“三板斧”方式来接待。再有：技术专业出身的客户，在接待交流过程中一般目的性很强，直击项目主题，所以接待场所就必须斟酌。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。
三，挖掘客户需求：客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：
产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。在与客户交流的过程中，不断锻炼自己通过客户的字里行间的表达透析客户潜藏在表层需求下的深层需求。深层次需求才是合作的关键，是客户真正关心的也是急于解决的问题。围绕潜在需求来展开工作是真正的对症下药。 四，呈现自我价值：世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，
客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。呈现出属于自己独特的无可替代的价值。
五，赢取承诺：如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，
赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值的二次销售则可以大大改善销售利润。
六，回收账款：两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外
一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，
“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，
客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账
款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种
情况产生的应收账款。
然而在实际的工作和生活中，是不可以一步步按照套路来出牌的，人生更是不可以设计的。我们在学习“摧龙六式”用于销售的同时更应该认识到光有方法是不够的。有一些东西对于我们来说更加重要也更加珍贵。
强烈的团队意识—
当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去。的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，在这个科技飞速发展的信息时代，我们每一个个体的作用都显得有限了，所以团队协作就显得更加重要了。比如销售设备，销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，销售业绩上来了，但是没有售后同事的协助配合保障，马上会因为一些售后问题影响到后续的销售。所以需要我们各个部门，各个环节精诚合作，团结一致。
坚忍不拔的精神—
在销售的过程中，必定会面临强大的难以取胜的对手，但也要有向对手毅然亮剑的气魄，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸这就是销售员的宿命。既然选择了这个职业，就如同选择成为一名战士，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀。软弱绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运，这个世界上根本没有常胜的将军。既然选择了战斗就应该准备面对失败，无论是多么惨烈的结局。其实在我们现实的生活中，特别是销售工作中，我们每天面临的都是你死我活的斗争，我们的对手每天都在研究我们，也每时每刻都在想如何把我们打垮，所以我们随时都要保持一种旺盛的战斗力，一种坚忍不拔的精神，不管面对多么残酷的竞争，都要拿出十二分精神和敌人做最后的斗争，只有这样我们才能笑傲江湖。也许就算我们这么做了，也不一定就能取得最终的胜利，但是当我们回过头的时候，我们可以自豪的说我们曾经努力了，我们曾经为着我们的目标奋斗了，其实生命在乎的是过程，而不是结果。
恪守人生原则和社会准则—
书中塑造了两个主要的反面人物，一个是陈明楷，一个是刘丰，整部作品以争取经信银行的订单为主线组织材料，以周锐和陈明楷的两人的矛盾为辅线，输赢既是经信银行订单的输赢的较量，也是周锐和陈明楷之间的输赢的较量。陈明楷为了实现自己的目的不惜牺牲他自己的亲密的战友，将一个个优秀的人员赶出了捷科，培养自己的亲信，以实现自己的不可告人的目的。而作为经信银行的一把手刘丰也是为了自己的私利，接受别人的贿赂，暗箱操作采购订单，终导致身败名裂。应证了那句古话：多行不义必自毙。其实在书的引子里就已经暗示了他们的结果，那就是那些在利益面前就忘记了自己的人生原则和社会准则的人必然是要被惩罚的。本书对此种社会现象也是做了深刻的揭露，无疑对社会的发展起到积极的作用，也是向世人警示一定要恪守人生原则和社会准则，而不能因为利益的驱使就忘记了自己的人生原则和社会准则，在此，本书也就完成了它社会意义的升华。
当我合上它一切好奇与怀疑都烟消云散。我突然觉得输与赢其实就是个辩证法。并不是完全绝对的。它是惊心动魄的商战小说；它是真实感人的职场励志小说；它是催人泪下的言情小说；它是中国第一部可用于销售培训的功能小说。它是《输赢》，值得你用心去体味的一本书。
