分销工作汇报材料
省公司分销业务部领导：
大家好，下面我重点就2011年分销工作的总体思路、营销措施、管理措施、存在问题四个方面进行汇报，请各位领导指正。
一、总体发展思路及目标
2011年分销业务总的经营思路是：深入贯彻省公司2011年全省经营服务工作会议精神，以经营效益为中心，以市场为导向，夯实基础工作，以销售酒水产品及特色产品为主，销售农资产品为辅，根据区域经济特点，推行差异化营销策略，推进规范经营，通过规模要效益，力争全年收入计划的实现。
总体收入目标：实现分销总收入905万元。具体目标：酒水项目实现535万元，化肥项目实现30万元，农产品项目实现200万元，叶面肥项目实现80万元，日化项目实现60万元，其他项目实现20万元。
二、营销措施
（一）通过“五节联送”营销活动启动分销市场 目前我局已经累计订购酒水3715件订货额：173.82万元，其中订购五粮液系列产品392件，订货额142.33万元，订购张裕系列产品2075件，订货额：44.79万元，酒水总销售额231.86万元，五福产品111.96万元，总销售额达到343.8万元，完成计划120%，差额收入达到90万。我局主要做了以下工作：
1、加强领导，明确分工，发动全员营销
为加快业务启动，在全省召开的五节联送业务启动会议上，我局所有营业局、县（市）局、专业局局长全部出席，第一时间领会会议精神，为营销工作的迅速启动奠定坚实基础。按照省公司要求，我局成立了以梁桂兰局长为组长的专项营销工作领导小组，由市场经营部牵头，协同财务部、网运中心、分销业务部成立活动办公室，市场经营部主要负责活动总体协调与经营推进；财务部负责列收原则与方式、奖励政策、财务管理流程的制定；网运中心负责业务流程的制定与管理；分销业务部负责实物产品的进销存管理。随后下发了订货通知、公布了详细的产品图片及价格信息，及时组织召开营业局、县（市）局、机关专业局“五节联送”营销启动会，分别针对营业平台和机关专业局下发了计划指标和“五节联送”业务处理流程。为加大营销力度，发挥综合资源优势，我局在该项营销活动上，发动全员力量，启动所有专业局、机关部室，针对思乡月及贺卡客户展开回访，加快营销活动开展，为全局争做贡献。
2、组织培训，及时通报，加强营销推进
在做好营销工作的前期准备工作后，先后召开了全区“五节联送”专项营销活动电视电话会议、对全区管理人员和营销人员以及机关专业局人员进行了3次培训，提高了全局营销人员对此项营销活动的认识。同时，分销业务部还深入到营业局、进行上门培训，讲解产品知识和营销要点，推荐精品产品，提升基层营销水平。
为推进业务发展，我局在市局信息平台设立“五节联送”营销专版，定期通报产品进、销、存情况，推进营销工作，每周召开推进会，对于销售进度滞后的单位，由主管局长亲自打电话推进。为保障全区货品供应充足，库存成本最低，市局统一设立库房，由分销业务部统一调度和调货，以保障基层营销工作的顺利进行。
3、锁定目标，满足需求，开发现有客户
按照省公司要求，我局以用户需求为目标，针对“五节”尤其是元旦和春节的市场特点，以自有大客户为切入点，着眼于满足人际交往、商务往来的客观需求，积极开展各项营销工作。通过细致的市场摸排和调查，重点做好两类客户的市场开发：一是礼仪市场，主要定位于商务往来、客户回访赠送、节假日慰问等商务或人际交往，以及个人购买需求。人力资源部成功开发高速公路局客户，实现五粮液和国窖1573产品收入5.21万元；物业公司开发私人业主客户，实现五粮液产品收入3.78万元。二是重点团购客户市场，以团购福利市场为主导，锁定通信运营商和金融类客户。我局以现有的贺卡客户和思乡月客户入手，有针对性地开展营销工作。共确定目标客户26家，其中金融类客户18家、政府机关9家，目前共计开发了14家。
（二）扩大“五节联送”成果，做大酒水及土特产项目 我局计划把酒水项目作为重点项目，扩大酒水项目的市场占有率，力争实现高端产品销售额1500万、低端产品销售额700万的目标。主要通过以下三个方面展开营销工作：
一是把握好各节日期间酒类营销的黄金季节。以接下来的五一劳动节、端午节、中秋节、国庆节等节日为契机，策划营销活动，锁定一种或两种产品，集中展开销售，扩大收入规模。
二是针对各企事业单位、政府机关招待客人用酒这一市场，营销人员要积极同各单位负责人进行联系，建立好关系，同时从我们邮政内部做起，并逐渐开发邮储银行，省公司，中心局等相关邮政企业，然后再针对我局友好合作单位或其他大客户渠道开展此项业务。
三是各县局要充分利用好三农服务站开展营销活动，选择适合婚庆市场的低端酒水产品，加大宣传力度，加强与当地红白理事会联系，打造邮政酒水成为当地婚丧嫁娶的品牌产品。
（三）根据区域特点，适当发展农产品及日化项目 我局计划重点发挥各县（市）局区域市场优势选择产品，根据需求适度、适当发展农产品和日化产品，力争实现农产品销售额800万元，日化产品销售额600万元。主要做好以下两个方面工作：
一是全面开发各企事业单位的员工福利，礼品馈赠，会议发放为切入点的团购市场，满足走亲访友，拜访领导和长辈需求的礼品市场，以会议礼品，客户回访，招待用品为重点，展开营销工作，在原有粮油、土特产、正大雪莲等农产品的基础上，根据市场需求丰富产品种类。
二是充分利用“三农”服务站，便民服务站，发展农村零售市场，以邮政“三农”服务站为依托，进行店面销售，大力开发集团购买客户，利用乡邮员走村串户的有利条件，送货上门销售，逐步将农产品及日化产品发展为农村分销配送业务的主打项目之一。
（四）稳步发展叶面肥、饲料、农药及化肥等农资项目
1、重点推进叶面肥项目
一是把叶面肥项目作为重点项目，以农技培训的方式进行宣传推广，销售叶面肥产品，做到以训代销，以情代销，将产品送到户，喷到田，见到效，把在农村威望高，号召力强的“种田大户”“科技示范户”“致富能手”等整合到邮政服务三农推广队伍中来，壮大农技服务队伍，逐步做大叶面肥项目规模。
二是加大产品宣传推广力度，提高农户对叶面肥产品的认知度。各局要充分利用营业窗口和三农服务站的平台优势，摆放样品及宣传品，采取多说一句话的宣传方式。
三是建立示范田，以实效方式扩大宣传，每个支局要选择2-3块人流多、地块好的耕地，作为叶面肥示范田，边示范、边推广，以实际效果激发农民购买热情。
四是抢抓黄金时间，扩大销售规模。5-6月份就是到了叶面肥的销售高峰期，要抓住这一有利时机，充分利用班前班后深入田间地头和农户家中，做好上门销售工作。
五是充分利用现有的喷施设备，同时还要与当地的农技站合作，租用农技站大型设备，为农民提供喷施农药和叶面肥服务，随时解决农民遇到的各种困难，确保效果。
六是以点带面，全面发展。抓住农民从众心理，选择种粮大户为主攻目标，利用他们在当地的 影响力，促进叶面肥的销售。从而达到散户效仿大户使用的目的。进一步做大叶面肥规模。
2、稳步发展化肥项目
按省公司要求，我局在2010年5月1日前全部清理化肥库存4600吨，其中09年库存化肥2802吨，补充进货1798吨（详见附表）。在2010年的化肥分销工作中，我局坚决执行省公司清空库存，做到按要求时限完成。
今年认真落实省公司“四不”“三无”的要求，积极做好化肥项目的营销工作，全区在第一次省公司摸底调查时上报数量是3800吨，基本都是鲁西复合肥。今年我局实际准备预订数量是1140吨，因资金问题我局目前没有预订计划。期间，我局积极与化肥厂家接触洽谈（如鲁西、乐喜施、龙庄等），但都因资金、价格等因素未达成一致意见。我局目前正按照省公司代销—预订新的模式要求，在第一时间将精神和框架协议传达到县局，目前部分县局已经于当地公司（倍丰、中化）进行了初步的接触和洽谈，但均未达成一致意见，反映上来的情况是：分公司给我局的品种基本上是市场上的新品，市场认知度不高，我们的老客户不认；分公司提出必须现款现货，并且给我们的价格与给批发商的价格基本一致，利涧空间有限；有些分公司与我局原来是竞争关系，不适宜谈合作；部分分公司要求提供保证金，这一条件我局无法接受。现不完统计能合作成功的不多。
（五）按照省公司要求稳步发展化肥项目。
按照省公司制定的“四不”“三无”，及化肥项目运作好的县局重点支持的原则，做好化肥项目的运作，“四不”即：“不冬储、不贷款、不赊销、不亏损”，“三无”即“无摊派、无坏账、无库存”，量力适度，针对各地市场的具体情况，灵活确定化肥运作模式，结合本地实际积极与倍丰或中化的分支机构取得联系，以代销的模式，随定随销，保持和维护几年来邮政化肥分销形成的客户和市场，发挥自身渠道优势，稳步发展化肥项目，力争销售1000吨。
三、管理措施
（一）启用信息管理系统，配备管理人员
目前，我局各县（市）局均已配备了分销业务管理人员，专门负责业务的信息系统的日常管理和营销管理工作。在今年的工作中，我局将进一步完善对信息系统的管理，对各县（市）局提出更高的要求，各县（市）局要做到数据及时录入，保证数据的准确性，使业务数据、财务数据和系统数据保持一致，每月28日前将数据录入完毕，为各县（市）局营销工作的开展提供有力的信息技术支持。
（二）加强渠道建设力度，为产品销售搭建平台 2010年，我局上报48家网点，其中，乡级店28家，村乡店20家，现已有8家被批准。我局目前共上报“三农站”“直营店”“加盟店”共199家，示范店1家（木兰柳河支局），标准点4家（巴彦天增支局、木兰石河支局、依兰平原支局、双城兰陵支局）。
今年，我局计划在每个县局建设一个示范店、标准点和加盟店，在市区建设分销产品示范店，在市区城乡结合部建设农资示范店。发挥渠道优势，整合产品资源，促进市场开发工作。
（三）做好欠费清理工作，为新品销售铺平道路 2010年7月份，我局开始着手重点清理分销相关产品的欠费工作，由于欠费时间跨度长、欠款人截至7月末，共清缴欠费689万元，到12月末，欠费额为218万，全年共收回欠费470万元，销售库存***万元，目前库存***万元。
今年，我局将进一步加强分销业务的欠费清缴工作，严格控制进销存，减少欠费、库存，最大限度的减少分销欠费，加大清理力度，尽快处理，为企业盘活资金，确保企业的正常运转。
四、存在的问题
（一）喷施宝过期产品的处理问题
目前库存1046.19箱，金额67.4万元，需要调货的658箱是07年产品，希望省公司能帮助协调解决。
（二）发票问题
因没有酒水营业执照，无法开具酒水发票，无法满足客户需求。
（三）中邦问题
中帮农药09年2月原物流局向厂家返货金额191248.80元；当年发回金额69634.00元；余额121614.80元；厂家09年12月来函同意在2010年我局需要时一次性补发，但在2010年我们已多次要求厂家发货，厂家迟迟没有到，也不说明情况，因此我局已发公函（2010年7月）至今也没有回函。需要省公司出面协调厂家，尽快发货。
