说下自己项目的情况吧,世联代理三线城市项目,14万方,全高层,3.3容积率,城市陌生区相对高端盘。本人驻外主策,项目11月份一期开盘,销售不错,对2010年工作总结一下: 营销总结:
1、项目为启动前如何蓄客?——找客户
2、三线城市项目如何造势 ?——找渠道
3、如何实现片区价格突破 ?——价格引导
4、三线城市开盘要点 !——Important Q1:项目未启动前如何蓄客?——找客户 主策略:活动造势,优惠+互动
途径一:武商量贩外展——项目附近繁华区人流集中处 途径二:房展会活动蓄客造势——扩大知名度和影响力
途径三:人居调查活动有奖互动——结合媒体互动,增加来访 途径四:绿卡优惠活动及升级——稳定现有客户,吸引新客户 三线城市前期蓄客总结: 多活动,启势宣传!
多互动,聚集人气!
多优惠,积累客户! 忽悠,忽悠,继续忽悠!
Q2:三线城市项目如何造势?——找渠道 主策略一:短时间内多渠道聚集投放 三线城市广告宣传要点:
由于三线城市客户自身素质及习惯的限制,部分媒体渠效果道受 到一定的限制,针对项目定位,选择合适的媒体资源对项目有效宣 传非常重要。
三线城市主流媒体选择:
经过市场实践证明,媒体宣传效果较好的途径分别为电视广
告、户外广告、报纸广告及短信群发;其中电视广告覆盖人群较广,对周边县市进城购房客户效果较好。
主策略二:活动营销,搞阵势 三线城市活动宣传
三线城市客户的购房心理及关注点与一二线城市有一定的区别, 客户对直接感观的事物记忆度及接受度较高,客户对礼品赠送及优 惠活动非常感兴趣,并且三线城市一般较小,信息的传播较快,一 个好的活动策划对项目的宣传效果非常理想。 活动分类:现场活动与外场活动 现场活动:
1、周末暖场活动
2、现场转奖活动
3、礼品赠送活动
4、绿卡及绿卡升级活动 外场活动:
1、电影节进社区
2、武商量贩外展
3、房展会活动
现场活动主要吸引客户,设置奖品赠送,不论大奖小奖,有奖就行。外场活动主要是促进项目宣传,注重活动质量 活动目的 1.通过活动为项目带来直接的周边客户; 2.提升项目关注度; ——吸引区域客户上门
3.聚集人气,增强客户对项目的信心; 4.建立市场影响力; ——增强客户信心 敲锣打鼓,搞阵势
三线城市宣传推广总结:
三线城市有效推广方式:电视、户外、短信最为直效!活动宣传胜过一切媒体! 媒体投放策略:该出手时就出手,针对营销节点,短期集中轰炸!
活动宣传要点:少而精,做大,做好,不求活动次数多,但要一鸣惊人! Q3:如何实现片区价格突破?——找卖点? 如何提升客户心理价值预期?
1.通过置业顾问现场讲解及对比; 2.结合市场现状,未来升值潜力大; ——销售人员不断灌输
3.现场实材展示,品质决定价格;
4.现场包装及氛围营造,高端品质楼盘形象; ——现场展示及氛围营造
强调:片区标杆,舍我其谁! 价格突破总结:
项目开盘现状:开盘前无样板房,无景观示范区,在售楼栋9层在建中。
如何教育客户:无实景展示,就靠嘴皮,一次,两次,三次,我们绝对高端项目! 寻求价格支撑:现场包装展示+实材展示+实力展示+未来规划实景展示 Q4:三线城市开盘要点!——抓关键! 要点之一:盘客,算价,预销控
1.客户意向程度梳理:根据盘客过程,对客户进行意向分类。 2.提前做好预销控:提前将客户进行分流,对号入座。
3.对客户进行算价:算价算总价,不算单价(视实际情况而定),单价为总价减优惠后除建筑面积加赠送面积,算价过程中总价应适当高于开盘当天价格,有利于客户开盘当天顺利解筹。
要点之二:开盘氛围的营造
1.开盘现场包装——开盘现场包装能直接营造热销氛围,促进客户紧张心理 2.开盘现场节目——开盘现场活动能够制很好造热销氛围和留住客户 3.抽奖活动——通过大奖能够吸引已成交客户停留现场,保证现场人气 4.客户提前排队——客户提前排队有利于开盘当天顺利解筹和制造抢销氛围 要点之三:开盘选房流程细节注意 1.内外场叫号
分批次让客户进入选房等待区排队等候,制造紧张氛围,选房区客户至少保持一组以上。 2.选房流程动线顺畅
选房流程动线尽量按照一条动线,有利于客户在较短时间内完成整个选房流程。 3.及时贴控
及时贴控有助于制造房源紧张氛围,促进客户果断选房。 4.问题客户处理 单独处理问题客户,保持选房流程的正常进行。 5.选房区放置项目平面图
选房区放置项目平面图,有利于客户确认所选房源和更换房源。 三线城市开盘总结:氛围!氛围!还是氛围 良好氛围=开盘成功的保证 主要结论回顾:
1、前期蓄客要点
多活动、多互动、多优惠
2、项目造势要点
推广+活动,集中投放,少而精,做大,做好
3、价格突破要点
全方位高端展示+强势灌输教育
4、成功开盘要点
氛围营造+细节把握
个人点滴分享,不一定适合所有朋友,仅供参考!支持的顶顶!