(海量营销管理培训资料下载) 演讲宝典
——北大国际MBA“高层管理沟通”课堂实录
文陈娟
arrett J.Mandel教授风度翩翩地从讲台上走下来，站在第二排课桌前，真诚地看着他的学生——每个人都等着他说话。在
2、3秒钟的寂静之后，他用稚嫩的中文介绍自己，并称自己是Baby Chinese。
这是一个简洁的开场白，然而就是这
2、3秒的停顿、一个幽默的称谓，使Barrett J.Mandel本人完成了在学员面前的精彩亮相，同时也为自己开讲的“高管人员演说技巧”做了一个极具说服力的广告。
宝典一：演讲的4P步骤
策划（Planning）准备材料（Production）练习（Practice）演讲（Presenting）
“大部分的演讲人士都认为演讲就是PowerPoint。之所以会有这个错误的观点，是因为他们混淆了演讲和PowerPoint之间的关系。不管是幻灯片还是挂图板，或者其他的视觉材料，它们都跟你的演讲不是一回事，它们起不到任何劝说的作用。只有书面或者口头的人类语言，才能够说服你的听众。”
Barrett J.Mandel是这么说的，也是这么做的。当他介绍演讲的4P步骤时，身后的幻灯片上出现的东西太少了，如果没有他的讲解，恐怕没几个人能猜出那东西有什么用。
第一个P：策划（planning）
“金字塔的最底层，是第一个阶段——策划（planning）。每一个演讲者在事前所作的一些准备，包括跟同事沟通交流、看书、做笔记、查阅材料，这些都是正常的策划。但这些不是最重要的，最重要的是要确定你的目标和听众群。
“当你接到演讲任务的时候，首先应该考虑的就是你的目的性。这个‘目的’，大家听起来都很简单，但实际上没有那么容易。因为大家经常会把目的和意图这两个概念相混淆。”
看着大家有些茫然的表情，Mandel教授继续解释。
“举一个例子：作为一个老师，我的意图就是教书；但作为一个老师，我的真实目的不单单是要教书，而是要你们学到东西。我的意图是尽我所能教授我的知识，而我的目的是希望两天后你们离开这间教室时已经掌握了演讲的关键技巧。”
“明确区分演讲目的，能够帮助你决定什么材料应该写，什么材料不应该写；什么应该说，什么不应该说；哪些相关，哪些不相关。”
第二个P：准备材料（production）
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“第二个P是材料的准备（production）。在你准备演讲材料的时候有三个部分要重点考虑：演讲稿、可视材料和后勤工作。”
“演讲稿必须一目了然。有些人的演讲稿就写在一张非常小的纸片上，字非常密，非常小，他们在演说中不时地要低头看一眼，好像在偷窥什么秘密。而演讲稿应该是非常清晰，非常正式的，只要瞟一眼就能知道要讲什么，就像我刚才演示的那样，只要瞟一眼，就能看清楚内容，而且应该让观众感觉不到你是在看材料。”
“直到你知道演讲的内容是什么，你要给观众讲授的内容是什么，你才可以开始准备你的幻灯片材料。”Mandel教授滔滔不绝，好像一直也没看他身后展示给大家的幻灯片——他的可视材料。
“还有一个在演讲中所要考虑的问题就是后勤准备，包括演讲过程中所需要的技术、因素和设施，都应该提前考虑。要不然到了演讲的教室你就会发现电线太短，插不上插头，或者教室的窗户太大，光线太强，以至于把演说稿的光线都盖过了，或者你发现两个软件不兼容，或者文字不对了等等，这些都可使你的PowerPoint文件一瞬间全无用处。
第三个P：练习（practice）
“如果你要做一个非常重要的演讲，你最好事先做练习。演讲本身不是像你所想象的那样，在脑子里过一遍就行了，因为整个演讲过程包括你的肢体语言和口头语言。如果是一个以小组为单位的演讲，还要在顺序上做一个安排，包括你们相关人员怎么站，怎么移动，谁来操作电脑设备。整个过程应该练习的非常流畅，让观众感觉不到你们事先经过彩排。”
第四个P：正式演讲（presenting）
“最后一个P就是你要站在讲台前面作正式的演讲，在这个过程中要控制好三件事。”
“第一要控制好时间。如果你要做一个10分钟的演讲，但你超过了时间，到了20分钟，听众不仅不喜欢你，甚至会恨你。他们真想拿个棍子插你的眼睛。他们会埋怨：该吃午饭了，快点走吧!”
“第二点要考虑肢体。有些人这样做演讲，他们走上讲台来，就把整个背对着观众，好像要演示他有些秃发的后脑；还有人会再做出一些非常奇怪的手势，比如紧紧地抱着自己。”这时，教授做了一个双臂交叉的动作。
“第三点就是要控制你与观众之间的关系。因为你不希望你的观众是一些木头人或机器人，你希望他们能对你所说的有所反映。”
“大部分的演讲人士都认为演讲就是PowerPoint。之所以会有这个错误的观点是因为他们混淆了演讲和PowerPoint之间的关系。不管是幻灯片还是挂图板，或者其他的视觉材料，它都跟你的演讲不是一回事，它们起不到任何劝说的作用。只有书面或者口头的人类语言，才能够说服你的听众。”
宝典二：利用紧张情绪
“当你接到一个演讲任务的时候，基本上你第一反应就是肢体上会有些感觉，我们把它称为‘紧张情绪’。我想请大家简要说一下自己在紧张情绪的时候肢体会有什么反应？”
“手心出汗。”
“不知道两个手怎么放。”
“表情僵硬。”
“大脑空白。”
听到学员们历数紧张情绪累累罪状，Mandel教授不断的补充：“也就是说你的血往上冲，全部冲到你的脸上去，有些人手抖，有些人脚颤，有些人会头疼，有些人会觉得肠胃不舒服，所有这些现象都是非常典型的。”
“每个人都会有紧张的情绪，每个人在紧张的时候都经历过身体的不同反应。如果有人告诉你，他在做公众演讲的时候从来没有感到过恐惧，那一定是大谎言。这个人实际上是在伪装自己的外在形象，不想让别人看不出来。”
“还应该区分的一点是紧张和自信。紧张和自信是两种不同的现象，你可以在百分之百感到紧张的同时又感到百分之百的自信。”
“我给大家讲一个大森林中麋鹿的故事。那是一种肢体非常强壮的动物。在一个春光灿烂的日子里，这只大麋鹿趴在非常美丽的湖边休息，旁边是它的配偶和孩子。突然间，出现了另外一只强壮的雄性麋鹿，它想赶走这只麋鹿，霸占它的配偶，抢占它的领土。这类现象在森林里时刻都会出现。”
“当第一只麋鹿看到第二只麋鹿出现的时候，你认为它的身体会有什么反应？”教授盯着学生的眼睛问道。
“会吓得跳起来，表情专注地看着那只麋鹿。”
“毛发耸立。”
“喉咙里发出愤怒的声音。”
“把角——它的武器对准敌人”
“对，在这种情况下，麋鹿要么争斗，要么逃跑。上面的反应它都会有，但不要忘了，这时候它的心跳也会加剧。”
“我问大家两个问题，第一，这些生理反应，对这只麋鹿是有害还是有益？第二，当出现这些生理反应的时候，它是开心的还是不开心的？”
“这些生理反应都是有益的，因为这是大自然赋予这些动物自我保护以及保护自己领土的力量。”学生答道。
教授表示赞同。
第二个问题的答案，大家答不上来，教授说：“如果我们能跟这只麋鹿对话，这只麋鹿会说，你问了一个多傻的问题，我不知道这种感觉会不会使我开心，但是我确实需要一种紧张情绪。在这个时刻之前或之后，我在乎自己的反应和情绪，但现在我关注的是如何和敌人作战，如何保护我的领土。”
“所有这些肢体的紧张反应都是为了让你变得更强大，为了让你抗拒那些外在的压力。”教授说，“当出现这种身体情况的时候，应该明白两件事：第一，这种身体反应不仅对你非常有用，而且受益无穷。第二，这种紧张情绪，不管你如何训练，是永远克服不了的，以后每次都会出现。不过随着你的练习、你的强大，可能会在程度上有所改变。”
“所有的这些紧张情绪，你都不应该去抗拒，而应该去驾驭。我如何来驾驭这些情绪呢？只有通过跟观众的沟通，跟观众的交谈，赢得对方的眼睛，发出洪亮的声音，而不是盯着黑板，只有通过这些方法才能够驾驭。”
宝典三：细节的建议
学员们完成了第一次演讲，很多人表现的都很紧张。不过没关系，教授正是要根据这些表现来给学员们更多的建议。
关于演讲稿。演讲稿的纸张大小应该小些，通常是32开纸大小，字体应该是平常字体的3倍～4倍，在需要过渡的地方要标明，一个简单的标志就可以。总之，目的就是让你自己一目了然。演讲稿应该包括开场白、目的陈述、纲要、内容划分、要点概括、进一步的工作和结尾等内容。
如何组织开场。“在自我介绍之前，你要甩出一个钩子，紧紧钩住观众的情绪，通过这个来建立与观众的沟通。这个钩子可以是一个有争议的或煽动性的问题，可以抛出一份令人惊奇的统计材料，可以给大家讲一个有趣的故事，总之，是要激发观众的兴趣、吸引观众的注意力。”
怪不得，Mandel教授在在讲课一开始就要用他的Baby Chinese介绍自己，原来这也是个“钩子”，我们大家都上钩了。
关于可视材料。可视材料要避免行数太多、字数太多、字太小、太拥挤、不恰当的动画音响效果和效果不佳的色彩。
关于肢体语言。“确定‘第一位置’，站稳脚跟，找到重心，双手下垂，做出舒服的、谈话式的姿态，静止2秒钟后开始说话。这样表示，你不惧怕向观众展示你身体的所有部分。注意不要僵硬，只要条件允许，尽可能让自己移动起来。”
关于手。“手是个奇怪的东西，演讲的时候我们就会发觉：有人演讲时一直抄着手，有人一直握拳在胸前，有人双臂交叉紧紧地把自己抱住，有人不停地数自己的手指头，有人像是想把水从手里挤出来，有人从头到尾双手合十，不停地做着祈祷的动作，有人不断用一只手背拍打另一只的手心，我的一个同事，演讲时不停地拽自己的鼻子。但是这些动作，演讲者本人都全然不知。”
“当出现这种情况时，要及时地控制住它，继续保持你和观众的交流，不要抗拒你的感觉。英语中有句话，‘凡是你抗拒的东西，它会更顽固地跟着你’。所以，让它存在，不要抗拒，这样反而能够驾驭它。”
“我给你们一个建议，如果你不知道把手放在哪的话，就把手放在一个物体上，这样你身体里的能量就可以从手、通过这个物体转到其他地方去。”
关于眼睛。“用你友好而真诚的目光，看着观众，3秒钟之内盯这个观众，然后转换目标再盯另一个观众。你从观众的眼睛里会感到能量的存在，他们会给你提供力量。不用这些能量，简直就是浪费。”
关于声音。“要大声说话，能够不用麦克风尽量不用。注意语速，要有适当的停顿，给观众理解的时间。用声音来表现你的热情。要控制‘嗯’‘啊’之类口头禅的使用。”
关于结尾。“如果演讲的时间太长，应该做很好的归纳，用几句话简要地回顾演讲的精髓。在演讲的最后，应该清楚、果断地告诉听众，‘我的演讲结束了’，并且要记住感谢大家抽出时间听讲，辛苦了，现在可以提问题了。”
