大客户关系间断阶段说明买卖双方交易已停止，双方的联系中断了，中断联系有可能在大客户关系的任何阶段发生。
客户关系间断的内在原因：
①重点人员调整：客户联系人或负责人更换。新任的联系人或负责人对电信产品和服务不认可。因此，过分依赖某人单一联系有很大风险，买卖双方的关系应该是多层面的接触。新任大客户经理的工作能力不如前任，或客户联系人或负责人反对大客户经理的频繁调换等；新任客户联系人或负责人有考虑价格因素的倾向，或由于经济衰退原因而把价格问题放在首位。②买卖双方彼此缺乏信任。③电信运营商产品质量存在问题。④人情关系等。
客户关系间断的外在原因：
①财务问题（如客户单位倒闭等）；
②市场地位的变化（如电信运营商市场地位发生变化或客户单位市场地位发生变化等）
四、大客户关系的提升策略 孕育阶段应对措施
①加强大客户经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；②深入了解客户购买决策的流程；③树立电信品牌，强调电信企业各方面的优势，如维护优势、网络优势等；④确立客户经理在客户心中的地位，客户经理代表着电信企业的品牌和形象，其素质的高低从侧面影响着客户对电
信产品的选择。因此，
应选择有一定销售背
景、资深的客户经理。
战略合作伙伴阶段应对措施
战略合作伙伴阶段应对措施：①加强多方面合作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与电信公司的关系从服务对象上升为合作伙伴。②换位思考、为客户着想，不断提升客户价值。③继
续享受中期阶段的所有
服务。④向客户发放大
客户VIP 卡等，使客户
感受到自身价值的提升。 谢谢大家！
《客户关系提升策略.doc》
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