潍坊市烟草专卖局（公司）2013年中秋节集团消费营销工作实施方案
为加强高端品牌培育力度，深挖高端集团消费市场潜力，抢抓节日销售商机，积极引领社会高端消费潮流，推动潍坊集团消费再上新台阶，达到引导消费、培育品牌的目的，进而提升潍坊集团消费卷烟档次，现结合潍坊实际，制定本方案。
一、指导思路
本着“瞄准消费、培育品牌、引导消费、突破高端”的工作思想，进一步提升集团消费单位的卷烟消费水平，确保辖区高端消费群体不流失，把高端卷烟消费市场开发作为下半年提升卷烟结构一个突出重点来抓，以此引领社会潮流，提升卷烟消费结构，提高高端品牌卷烟核心竞争力，推动潍坊烟草整体持续健康协调发展。
二、基本原则
（一）统筹兼顾，重点突出。注重统筹品牌培育质量，做到品牌培育结果与品牌培育过程兼顾，重点突出高价位卷烟品牌消费引导；注重统筹各工业企业品牌发展，实现品牌集中和共同发展的兼顾，重点突出高价位卷烟品牌培育。
（二）结构调整，规格集聚。以结构调整为主线，本着做实高类，做强一类的原则，建立可持续发展的高端品类布
局，不断提高高端品牌的市场份额。进一步明确品牌培育重点，不断突出重点规格的集聚效应。
（三）瞄准消费，高端引领。瞄准高端集团真实消费，强化消费理念的引导，抢抓社会需求，做好高端集团消费市场维护和开发工作，努力实现价值品牌的高端引领，以品牌发展带动结构提升。
（四）规范基础，提升能力。从营销队伍建设、信息化建设、制度建设、规范经营等方面全面夯实品牌培育基础工作，不断提升营销网络培育品牌能力。
（五）服务“零、消”，注重多赢。突出服务零售户和高端集团消费客户，搭建沟通平台，促进商零消互动，增强零售终端对高端卷烟品牌的宣传、培育、消费引导力度，营造商、零双赢局面。
三、工作目标
通过充分利用中秋来临的有利时机。对政府机构、大中型企业、重点消费客户等进行拜访服务，巩固老客户，发展新客户，增进感情，凝聚力量，共同做好高端品牌的培育工作。
（一）品牌动销目标
1.300-400元价位段（不含盖中华）：目标为170箱,同比增加146.7箱，增幅630%。
2.高端品牌动销目标：批发价650元/条以上高端品牌
销售目标为210箱，同比增加95箱，增幅83%。
3.两款“泰山”动销目标：泰山（好客）销售30箱，泰山(领秀)55箱。
4.泰山（拂光细支）动销目标：销售40箱。
（二）品牌上柜目标
泰山（拂光细支）、泰山（好客）、利群（神州）、黄山（大红方印）和黄鹤楼（大彩）上柜率达到10%以上；泰山（领秀）上柜率达到20%以上。
具体目标分解详见附件。
四、工作措施
（一）分级拜访，维护信息。
将8月份下旬作为集团消费客户集中拜访及信息维护月，由“一把手”牵头，集团消费市场开发小组具体实施，针对政府及商会领导、“泰山”俱乐部会员、历届座谈会订购卷烟企业三个层面，通过邮寄周刊、赠送礼品及发送节日短信祝福的方式，开展分类拜访，大力宣传品牌，了解用烟需求，建立和维护集团消费用烟数据库，形成动态管理、即时维护的信息网络，为更好地服务客户、推介品牌奠定基础。
（二）协同联谊，密切联系。
在前期集团消费结构客户走访的基础上，市县两级于9月份联合山东中烟等工业企业，以乡镇街道为单位开展集团消费“意见领袖”联谊会，现场宣传推介重点品牌，引导激
励参会企业家现场订购重点品牌卷烟，提升集团消费单位用烟档次。
（三）专属定制，创新服务。
开展专属定制营销服务活动，对外出走访、业务接待等需求用烟的知名企事业单位及“意见领袖”，免费为其在定制礼盒上激光喷射敬赠、品鉴、节日祝福等语句，提供个性化定制服务，拉近与集团消费客户关系，提升满意度。
（四）延伸平台，体验文化。
在全市各县市区中筛选24家重点集团消费用烟定点店，设立消费者体验区（9月份搭建2-3家），现场摆放评吸卷烟及重点品牌宣传册，播放重点品牌宣传片，营造品牌文化宣传氛围，为消费者送上味觉、视觉、听觉上的三重享受，以此深化情感交流，提升重点品牌知名度和美誉度。
（五）强化指导，保障货源。
一是强化300元-400元价位段的品牌的宣传营销和铺货上柜工作，尤其是具有成长性泰山（拂光细支）、泰山（领秀）、黄鹤楼（大彩）等，要加强引导，以点带面，逐步扩大营销面和市场占有率。二是强化辖区大型商超、核心层和紧密层客户的营销服务，加大300元以上卷烟品牌的备货量，尤其是批发价650元/条以上卷烟品牌要确保定点店客户库存每个品牌规格最后2条（含）以上，以满足节日消费需求。
五、组织领导
为切实加强对该项工作的组织领导，确保各项工作顺利进行。经市局(公司)研究，决定成立潍坊市局（公司）中秋节集团消费市场营销活动领导小组。
组 长：张万光 副组长：孙培和
成 员：王 栋 姜 华 孙峻青 王洪燕 领导小组下设办公室，负责本方案的具体落实工作。 主 任：孙培和 副主任：王 栋
成 员：王利剑 李 杰 郭广强
领导小组办公室主要职责：负责集团消费市场开发方案的制定工作；负责日常集团消费市场开发督导工作；负责活动的总结、宣传等工作。
六、工作要求
为扎实有效地开展中秋节期间集团消费营销工作，严禁流于形式、走过场，要求如下：
（一）统一思想，提高认识。各单位要高度重视，把此项工作作为“一把手”工程，形成“一把手”亲自抓，分管领导靠上抓，班子其他成员积极参与、齐抓共管的工作局面。要抽调精干人员组成日常办事机构（集团消费办公室包括：“1532”综合部、运营部，作为集团消费的职能部门，具有独立的工作职责），制定细化、具体的集团消费营销方案，明确品
牌培育的任务目标、工作内容，定期召开会议，分析研究各阶段性工作进展情况及遇到的问题，确保活动顺利实施。
（二）高度重视，扎实开展。各单位要将高端品牌培育工作作为提升卷烟销售结构和长远发展的一个关键环节，切实增强危机感、紧迫感、压力感，想方设法，不等不靠，长抓不懈，抓出成效。要听从领导，服从大局，把此项工作当成一项政治任务，以此为平台，扎实开展集团消费营销工作，以出色的工作成绩展现各单位的执行力和执行能力。
（三）明确职责，落实责任。所从事集团消费工作人员，要认真履行工作职责，强化责任落实，用心做事，创新工作，做好营销文章，努力使集团消费取得明显效果。
（四）工商协同，优化服务。一是加强工、商方协同，积极争取工业企业政策支持，形成工作合力，共同做好集团消费客户的维护和市场开发工作。二是充分发挥零售客户功能终端作用，各单位强化高端集团定点客户（直营店、紧密层和核心层）的服务和指导工作，备足货源，注重宣传，强化引导，更好的发挥零售客户的宣传、推介作用。
（五）加强监管，规范运行。为确保中秋节集团消费营销活动的规范，各单位要将中秋节期间集团消费营销活动的开展情况定期上报市局（公司）市场部，对拜访、集团消费
营销及物料发放等情况都登记造册，实行痕迹化管理，并每天上报《中秋节集团消费营销情况表》。加大检查考核力度，坚持不定期对“活动”开展情况进行督查，对活动中出现的问题，及时整改，确保活动扎实开展，取得成效。市场部邮箱：wfyclijie1984@163.com。
附件：
各单位9月份集团消费市场开发销售目标表单位：箱、户动销目标单位泰山（拂300-400价位段光细支）同期昌乐昌邑高密寒亭临朐青州寿光潍城诸城安丘坊子奎文合计0.71.51.31.12.11.14.53.02.61.30.53.723.3泰山（好客）泰山（领秀）高端同期4.09.83.13.15.86.617.714.118.613.58.610.3115目标11.213.114.812.313.418.526.421.524.916.011.426.6210泰山（拂光细支）10%目标178203442251222340457277439275913403515泰山（好客)目标178203442251222340457277439275913403515上柜目标利群（神州）10%目标178203442251222340457277439275913403515黄山（大红方印）10%目标178203442251222340457277439275913403515黄鹤楼（大彩）10%目标178203442251222340457277439275913403515泰山（领秀）20%目标4054389525315227279865919305822056817550目标81311791428201511332170目标2.22.83.42.81.83.65.23.25.03.41.84.840目标0.272.842.342.620.303.735.393.003.782.091.462.72目标2.95.63.64.22.55.99.72.94.43.04.35.95531
