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保健品会议营销产品的包装策略
文章转自《会销人网》
会议营销产品的包装是决定会议现场销售能否提升的重要因素。医药保健品是专属性很强的科技产品，产品的疗效几乎是全部价值和后发利益所在。但如果在宣传上刻意突出产品的疗效，不仅法律不允许，而且对产品本身来说，也过于缺乏创意性、差异化和社会性。因而，如何对会议营销产品价值和利益进行具有突破意义的包装，在相当程度上决定着产品的市场生命。
会议营销产品的理论包装策略，是产品市场开发积极有效的武器。它将迅速提升产品的品位、档次、市场价值和附加价值，并给消费者留下深刻的印象。而裸露的、单一的功能宣传，将无法具有这种事半功倍的效果。如果不寻找产品研发中的可利用部分，给予强有力的包装，而只着力宣传产品已有的功能，企业和产品就必然陷入以下泥潭：
1、产品给人一种缺乏差异化、起点太低之感，产品的生命力和竞争力将立显薄弱。
2、产品细分不会到位，无法寻找到空白市场，难以形成规模经营。
3、由于产品无差异、无特点，企业在产品的推广投入上也必然会增大。
4、会议销售的单场销售量无法得到突破。
另外会议营销产品与传统市场产品在包装上还有一个最大的不同就是在产品的月服用量上，会议营销产品的包装一般都是一个月的服用量，因为在会议现场顾客购买产品的不是一盒两盒，而往往是以服用周期为单位，所以如果一盒产品的服用量只有几天或十几天的话，顾客购买就不方便，试想有哪个顾客在购买了一年的产品时，却要提着十几甚至二十几个袋子回家呢？这样产生的直接结果就是单场的销售量也得不到大的突破，而这将直接影响到本次活动的投入产出比。天脉联合团队根据多年服务会议营销企业的经验，认为会议营销产品的包装必须具备以下几大特点：
1、产品包装一定要大气、美观，给顾客物有所值的感觉；
2、产品包装服用量最好在一个月以上，并且要有礼品装，即六个月或一年服用量；
3、产品包装一定要简洁明了，视觉冲击力要强，千万不要在包装上练书法，我们很多的会议营销产品在包装上练习各种各样的书法，自认为这样能美观，其实这是极其错误的，保健品会议营销的目标人群主要是中老年人，他们需要的是简洁明了，而不是花花绿绿；
4、产品的包装要有品牌意识，包装的色彩一定要与企业的基本色调一致，特别是同一品牌下的产品更是如此。
目前，在医药保健品行业能够进行产品系列化操作的企业并不多，尤其是在以会议营销为主导的企业更是如此。但是，顾客对产品的渴求是多方面的，多方位的。既有自身的
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需求，也有家庭、亲友或送礼的需求。另外，由于人们健康意识的提高，已经不在局限于哪里有病哪里治，而是有病的治病，没病的预防。那么，产品组合的套餐设计就显得极其重要。科学健康 “套餐”必将成为未来会议营销的大趋势。
如果你的企业内有多个产品，你该怎样进行产品的套餐组合设计？销售人员怎样根据顾客的情况推广套餐？如何才能实现企业效益的最大化？如何才能使顾客利益最大化？这些都与产品的组合套餐密不可分，也是当前众多会议营销企业所面临的难题。他们眼睁睁的看着放在库房里的产品，浑身的劲总是使不上。操作一个产品还感觉非常地吃力，运作多个产品岂不是风险更大？
前不久我们服务的一个客户就面临着这样的问题。该公司有两个产品，一个是降血脂的金银杏胶囊，另一个是牛初乳胶囊，在我们介入以前他们做会一直只销售金银杏胶囊，而没有销售牛初乳。通过我们的深入了解后，我们对其产品进行了重新组合，将两个产品组成了三种套餐，并对员工进行了产品知识的培训，让员工熟练地运用各种话术对套餐进行推广，结果销售马上得到了大的提升。
那么会议营销企业该如何进行产品的套餐组合呢？下面通过夕阳美的套餐案例分析，也许会对你有所启迪。
案例分享：
夕阳美套餐组合
夕阳美现有四大产品，营销中推荐两种产品作为“套餐”还是三种或四种产品一起上，这完全视顾客的经济情况而定，对老顾客也可轮换配套。
一、对高血压病人群的套餐设计
首推：脂压泰
配套：
1、珍蜂灵
2、核酸
3、功能纺织品
机理：
脂压泰：主推“高血压前期”和高血压病人。因脂压泰中罗布麻、杜仲有降压作用，制首乌与几丁质有降血脂作用，而血脂升高是引起高血压病的主要物质基础。罗布麻与杜仲还有利尿作用。
珍蜂灵中的珍珠粉：有镇静、安神作用，有助于血压稳定。
蜂胶：可降血脂，降低血液粘稠度。
灵芝孢子粉：有抑制中枢交感神经而起降压的作用。
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大豆异黄酮：可松弛尿血管，有利尿作用。
原花青素：有很强抗自由基作用，防止血脂沉着，防止动脉硬化。
因此珍蜂灵中以上五种成份的功能都有利于血压的调节与动脉硬化的缓解。高血压病人的“套餐”首选脂压泰与珍蜂灵，其次为脂压泰与核酸。
核酸：可提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。核酸的代谢产物尿酸有抗氧化作用，防止血脂在血管壁沉着。
功能纺织品：远红外纤维能改善微循环，降低血粘度，罗布麻床单有扩张血管、降血压功效。磁性床垫中钕铁硼片能刺激神经末梢纤维，改善血管舒缩功能，减少外周血管阻力，使血压下降。因此，脂压泰也可与功能纺织品配套使用。
二、对高脂血症人群（含血脂偏高人群）的套餐设计
首推：脂压泰
配套：
1、珍蜂灵
2、核酸
3、功能纺织品
机理：
脂压泰
制首乌：所含蒽醌类化合物能与胆固醇结合，抑制胆固醇在肠道的再吸收。所含卵磷脂能阻止胆固醇在肝内沉积，阻止类脂质在血液内滞留。
几丁质：抑制小肠对胆固醇的吸收，提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。 珍蜂灵
蜂胶：可降低血清甘油三酯。
灵芝孢子粉：所含三萜类化合物可抑制胃肠道吸收食物中胆固醇和体内胆固醇的生物合成。
大豆异黄酮：降低血清内总胆固醇和低密度脂蛋白。
原花青素：通过抗自由基作用来降低胆固醇和低密度脂蛋白。
核酸：可提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。
功能纺织品：远红外纤维能改善微循环，降低血粘度。
三、对糖尿病人群的套餐设计
首推：珍蜂灵
配套：
1、核酸
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2、功能纺织品
机理：
珍蜂灵蜂胶：所含黄酮类、萜烯类物质具有促进外源性葡萄糖合成肝糖元，从而降低血糖。
灵芝孢子粉：改善胰脏血液循环，修复受损胰腺β细胞释放胰岛素。
大豆异黄酮：可抑制小肠对糖的吸收。
核酸：修复受损的胰岛细胞，使之恢复分泌胰岛功能。
功能纺织品
远红外纤维：改善糖尿病引起的全身广泛的微血管与微循环障碍。
四、对肿瘤患者的套餐设计
应强调恶性肿瘤应及早去正规医院诊治，保健食品仅用于癌症术后或放化疗后康复期的辅助治疗。
主推：珍蜂灵
配套：核酸
机理：
珍蜂灵
灵芝孢子粉：清除自由基，防止自由基引起dna受损，基因突变；提高免疫功能。灵芝孢子粉在抑制肿瘤、增强免疫方面的功效相当于灵芝的75倍。
蜂胶：提高机体内超氧化物歧化酶（sod）活性，清除自由基。所含黄酮类、萜烯类物质具有抗癌活性。
大豆异黄酮：有抗雌激素活性作用，可预防雌激素水平增高引起的乳腺癌、子宫内膜癌等。
原花青素：有很强抗自由基作用，有延长自然杀伤细胞对抗癌细胞的活性作用。
核酸：能活化细胞，加快代谢，可用于放化疗后引起白细胞和血小板减少。
五、对骨、关节病患者的套餐设计
主推：功能纺织品
配套：
1、珍蜂灵
2、核酸
机理：
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功能纺织品
远红外纤维：促进血液循环，能改善骨、关节病变。
磁性床垫：有止痛、消肿作用。
珍蜂灵
珍珠粉：补充碳酸钙，预防骨质疏松。
原花青素：提高骨关节柔韧性，修复结缔组织中的胶原蛋白。
大豆异黄酮：可预防骨质疏松症。
核酸：调节关节中弹性蛋白和胶原蛋白，降低关节滑液中糖醛酸含量。
六、对亚健康人群的套餐设计
主推：核酸
配套：
1、珍蜂灵
2、功能纺织品
机理：
核酸：促进细胞代谢，释放atp能量，调节免疫力功能，调节内分泌，调节脂代谢，有抗衰老、抗疲劳作用。
珍蜂灵
蜂胶： 有调节血脂和免疫调节作用。
灵芝孢子粉：有调节血脂和免疫功能，清除自由基，降血脂。
大豆异黄酮：调节内分泌，调节血脂。
原花青素：有很强抗自由基作用，其抗氧化能力是维生素c的20倍，维生素e的50倍，有调节血脂和抗衰老作用。
功能纺织品
远红外线：改善微循环，从而改善细胞代谢，促进养料吸收与废料排出，提高整体健康水平。
七、对失眠人群的套餐设计
主推：珍蜂灵
配套：
1、核酸
2、健康枕芯
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机理：
珍蜂灵
珍珠粉：有很好镇静、安眠作用，其中19种氨基酸中牛磺酸可降低神经传导，色氨酸的代谢产物5-羟色氨是人们改善睡眠不可缺少的物质。
核酸：刺激松果体，分泌褪黑素，调节生物钟。
健康枕芯
远红外纤维：改善脑部微循环与脑组织供血；负离子能净化空气，改善睡眠；抗菌、杀菌纤维能防止因瞒虫等病原体而影响睡眠。
八、对免疫功能低下人群的套餐设计
主推：核酸
配套：
1、珍蜂灵
2、功能纺织品
机理：
核酸：可加强吞噬细胞对细菌、病毒的吞噬。其分解产物camp和cgmp可提高免疫器官制造t细胞的功能；核酸分解产物atp增多可提高免疫器官的活动能力。
珍蜂灵
蜂胶：增强巨噬细胞和白细胞的吞噬能力，增加机体细胞免疫和体液免疫。
灵芝孢子粉：提高巨噬细胞和吞噬功能，还能促进白细胞介素的分泌。
珍珠粉：所含19种氨基酸和22种元素，尤其是锌微量元素可调节人体免疫功能。
原花青素：提高淋巴细胞功能，增强骨髓造血干细胞的增殖活性。
功能纺织品
远红外纤维：改善微循环，提高机体对养料的吸收与代谢产物的排泄。
负离子：净化空气，促进机体细胞新陈代谢、精力充沛。
抗菌、杀菌纤维：防止病菌对人体侵袭。
以上是老年常见病使用夕阳美系列产品“套餐”的组合方案，营销中必须结合顾客的健康需求与经济条件灵活掌握，切勿死背硬套，急功近利，强买强卖。关键是熟记产品的功效，再根据顾客健康情况决定什么是主推产品，再考虑推什么产品。因为一个优秀的保健品营销人员除掌握营销技巧外，还需掌握产品知识和保健知识。
产品的“套餐” 设计主要要从以下几个方面来进行：
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1.根据顾客病情需要与产品的保健功效来定，在产品的搭配选择上尽量不要出现同样功效的产品；
2.根据企业的自身实际情况来定，切记盲目地进行产品拼凑，以免产生负作用；
3.产品套餐组合一定要对顾客产生吸引力，应该将健康卖点进行有效组合，如：降血脂类+骨保健类+医疗器械的产品组合；
4.产品套餐最要有一定的优惠政策，让顾客感觉物超所值；
5.加强对员工的培训，让员工全面了解套餐的推销技巧。
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