一、策划目的
近几年成都婚庆市场发展良好，并且未来有很大的市场发展空间。但近几年越来越多的人嗅到婚庆市场的巨大商机，纷纷加入到这个行业中分抢这份蛋糕，导致企业竞争加剧。另外因为没有完善的行业机制，导致婚庆市场整体混乱，致使本公司的品牌形象受到影响。本企业为了在已经变化的环境中更好更快的适应，为此，制订了这份计划书。
二、营销环境分析
（一）市场状况分析
1、成都婚庆市场逐渐扩大
随着众多“80后”新人在婚庆上的花费不断攀升，婚庆业务已成为成都各大星级酒店的必争之地。比如2010年望江宾馆在婚宴上的营收为1000万元，而2011年这一数据增加至1550万元，增幅高达55%。2010年家园国际举办的婚礼场次为160场，而2011年这一数字增加到了220场左右，增幅达到30%。根据统计，2011年香格里拉酒店婚宴销售在整个会议商务餐饮里面占30%，这个占比已经非常大，而且还有继续增长的潜力。另一组数据也可以充分说明成都婚庆市场成扩大趋势：2011年成都实际举办婚礼的新人为142120对，比2010年多了近万对；平均每周有近3000对新人结婚。
2、成都人均婚庆费用高 根据今年初成都婚庆行业协会发布的2011年成都人婚庆状况调查显示，去年成都超过14万对新人举办婚礼，每对新人婚庆平均花费突破8万元，居全国前三。并且除去婚宴开销，如今新人付给婚庆公司的基本费用平均达万元。
3、婚礼形式呈多样化趋势
随着时代的进步，人们在婚礼方面的消费观念也发生了很大的变化，婚礼形式逐渐由传统单一的形式向婚礼形式的多样化方向发展。近几年成都也不断涌现新奇的结婚形式，比如婚礼现场用白牦牛驮新娘，或者新娘从空中缓缓下落到新浪面前,再或者婚礼现场新娘跳骑马舞等。成都各个婚庆公司也注意到了新人对新奇时尚的婚礼形式的追求，纷纷推出各种符合现代新人消费观念的婚礼，各种主题婚礼也越来越多。
4、婚庆市场混乱，缺乏主导品牌
由于婚庆行业进入门槛低，再加上近几年婚庆行业的快速发展，越来越多的资源投入到这个行业中，但规模都不大，并且有些不是太正规，不能提供一站式的服务，甚至不能提供专业化服务。并且由于竞争的加大，很多婚庆公司的利润空间也在缩小，但为了保持利润，大部分婚庆公司利用虚假信息来吸引新人，结果为本来应该美好的婚礼添上了不和谐的因素，致使很多新人消费者多提供服务的婚庆公司不是太满意。
（二）影响因素分析
1、宏观环境分析
（1）政治因素
①国家十二五规划中提到要大力发展服务业，建立公平、规范、透明的市场准入标准，打破部门分割、地区封锁和行业垄断，建立统
一、开放、竞争、有序的服务业市场，为服务业的发展建立一个良好的市场环境。这条政策有利于推动婚庆行业的整顿，以使婚庆行业向市场化、正规化、健康化的方向发展。
②对于日益壮大的婚庆市场，相关部门将会加强管理，如对婚庆公司从审批注册到管理，从等级到价位，都会有一套相应的规定和措施，并且严格把关，规范运作。如成都婚庆行业协会将出台婚车规范，以解决婚车遮挡号牌与交通准则之间的矛盾，为新人的婚礼顺利进行提供政策性支持。
③成都市人民政府办公厅下发的文件表示，按照国务院办公厅《关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知》要求，成都市2011年将加大住房保障的力度，进一步扩大住房保障覆盖面，廉租住房应保尽保，公共租赁住房保障能力明显提高，新建普通住房价格涨幅明显低于全市本年度城乡居民人均可支配收入增长幅度。在结婚须有房有车的观念下，有关房价的宏观调控无疑会促进婚庆市场的增长。
(二)经济因素
①据调查，在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。
②随着成都居民的收入水平的提升及对婚庆消费观念的改变,2011年2011年成都每对新人在婚庆上的平均花销是8.2万,句全国第三。
近年来，海南经济稳步快速发展，2010年全省人均可支配收入达到15581元，全省人均消费性支出为10927元，居民生活水平进一步得到提高。在这样的背景下，人们为追求高品质的生活对服务性产品需求必定增长。海南每年结婚人数约有4.8万对，而婚礼策划作为一种婚礼服务性产品，在海南应该具有较大的市场。
2、潜在市场分析
现今海南的经济发展还保持着较高的速度，随着经济的进一步发展，服务性产品的需求必然会进一步增加。而且现今浪漫的婚礼也越来越成为一种趋势，一种潮流，更多的人会被卷入这种潮流。在收入增长和这种潮流的双重作用下，海南的婚礼策划市场势必还有很大的增长空间，也就是说海南的婚礼策划有着很大的潜在市场等着我们去开发。
3、竞争对手分析
看到海南婚礼策划市场的必定不止我们一家，随着这块市场的增长，会有越来越多的婚礼策划公司在海南出现，市场竞争会日益激烈。而且海南已经有了海口吉日庆典有限公司，“喜喜良缘”等婚礼策划公司，它们已经在市场上抢占了先机，为此我们必须快速进行宣传，并尽快定位好自己的特点，以便尽快站稳脚跟。
产品生命周期分析
婚礼策划是随着近年来中国经济的发展和人们对新的生活方式的追求而出现的行业。所以当前正处于产品的成长时期。我们应该趁此时间大力宣传推广本公司的产品，并且在经营中做出自己的特色，树立自己的品牌。由于本公司在硬件上条件有限，在经济实力上不及其它同类公司，所以应该以提高服务质量为主打。
产品定位分析
由于本公司受人员，资金等方面的各种限制，不能满足大客户的需要，而海南人均15581元的人均可支配收入，却使普通百姓具有消费本产品的能力，同时海南每年结婚的4.8万对夫妇中大部分属于普通百姓，因此本公司应该定位：为普通百姓提供优质的婚礼策划服务。
市场机会分析(赵楠)：
（一） 现代婚庆策划尚处于雏形阶段，一般屈从于陈旧的婚礼套路，发展空间巨大。
目前我国的婚庆策划公司多却小，尚未发挥规模效益。策划上也仅为传统套路上的婚礼流程策划，千篇1律，缺乏品牌特色，不能满足消费者追求个性化服务的市场需求。同行竞争力相对较小，发展空间极大。
（二） 目前我国人口现状和发展预测，给予婚庆策划公司较大的市场机遇。
国家统计预测局预测表明，我国人口在2020年将达到14.6亿，2030年达到15亿左右，受20世纪80~90年代第三次生育高峰的影响，新的结婚高峰势必也会到来，这在客观上为整个婚庆行业都带来了“好机遇”。
（三） 随着居民收入的增加和消费观念的改变，为有品牌特色的策划公司表露“倾心”。
随着消费环境的日趋成熟，消费者对服务个性化的追求也日益明显。消费观念的转变使他们更加有意愿选择专业而有特色的婚庆策划，完美打造 最美的“幸福”。
（四） 我国农村结婚年轻化的市场现状和年轻受众的消费习惯等，都为婚庆策划公司的发展提供了前所未有的时代契机。
像“婆婆遇上妈”等影视作品反映的那样，年轻一代对浪漫与婚姻的期待，使得他们更愿意为之“掏荷包”。相关资料显示，婚庆消费中，他们愿意拿出31%的积蓄用于婚庆。为确保永恒的美丽回忆，一个有市场的婚庆策划是他们首要的选择。
（五） 身处海南，椰风海韵，天海相连的浪漫之岛的地利也尤为重要。
大s与汪小菲等众多明星的幸福之选也为此做了行之有效的免费代言。地处美丽海岛的地理优势，熟知海南之美的“本地公司”,对受众更具吸引力和说服力。
（六） 海南当地现存竞争对手规模、实力有限。
海南本地现存的以“喜喜良缘”为代表的婚庆策划公司，受海南整体竞争力的影响，整体水平不高，规模有限，竞争环境相对较为良好。
市场问题分析：
（一） 价格——消费群心中的“一把称”。
怎样以最合适的价格打造出相应品味的婚礼，是目标群始终渴求的。但由于技术与设备的硬性设施的开支，服务个性化的资源消耗，怎样使其价位也深受消费者的亲睐，这对一个新生公司的挑战颇大。
（二） 市场现存婚庆品牌众多，但规模小，使消费者“雾里看花”，降低各公司的整体竞争力。
（三） 大部分的婚礼策划套路陈旧 ，缺乏特色和品牌，一对一策划很少存在，还不能满足消费者服务个性化的需求。
（四） 海南当地服务业的整体水平较低。
市场机会分析（张莹）
一 我国婚庆公司面临的主要机会
⑴我国适婚人群现在达到高峰。目前，我国正进入新的婚育高峰期，每年结婚的人数达到1800到2000万。由于我国建国以来的最大生育高峰期是发生在上个世纪八十年代中后期，当时中国的人口出生率达到21%。而此段生育高峰期的人群将于2007年到2012年作业进入婚龄。由此可知，我国适婚人群将又一次达到高峰，这位婚庆公司的发展提供了必要的前提。
⑵婚庆习俗再度升温。婚庆本来就是我国最盛大、最热闹、最古老的庆贺风俗，在民间传统称法叫喝喜酒。随着人们生活水平的不断提高，一度曾被简化的婚庆习俗又再度升温，而且愈演愈烈。据不完全统计，在登记的新人当中，有90%以上的都表示要举行婚礼。而且婚庆的仪式更是五花八门，有中西结合的，有古今结合的，能够举办一个让人难忘的婚礼成为了很多新人所求。 ⑶婚礼消费不断升级。根据介绍：我国每年因婚礼当日产生的消费接近3000亿元，如北京2006年仅婚礼当日消费就超过20亿元，全国仅婚礼当日产生的消费对GDP总量的贡献在1.9%，而实际上，婚庆的消费除了婚礼当日的消费外，很主要的一部分还在于前期的消费，比如拍结婚照、购买婚礼用品等等。根据目前社会上流行的标准，农村每对新人结婚费用在2万元至10万元之间，而城市每对新人结婚费用在8万元至25万元之间。
⑷消费观念的逐渐转变。喜结良缘无疑是人生中的一大喜事，但操办婚礼典礼却令人头疼。要把喜事办得隆重热闹而又体面省钱，同时还要让婚礼出彩出新，这自然是一件费时费力而又不可能的。因此，越来越多的新人把自己的婚礼“叫人代劳”，这便使得婚庆公司的发展成为了可能。把自己的婚礼交由婚庆公司去操办，不仅可以省时省力，更可以从专业的婚庆公司那里得到全面的服务。因此，“叫人代劳”的婚庆操办方式今后将逐渐成为主流，特别是在城市。
⑸婚庆服务业现在仍处于起步阶段。尽管1990年我国就成了第一家婚庆公司，婚庆服务业走上市场至今已有十余年，但发展十分缓慢。从全国总体上看，我国婚庆服务市场目前仍处于起步阶段，市场潜力还远远没有开发出来，许多方面尚不成熟，尤其缺乏形成专业婚庆服务公司。这对于市场的后者而言，无疑是留下了广阔的发展空间。
二 我国婚庆公司面对的主要威胁
⑴婚庆消费带有明显的周期性。由于风俗习惯和节假日的影响，婚庆消费带有很明显的周期性，淡季和旺季的业务量悬殊。一般每年的1月、5月、和10月是结婚的高峰期。而剩下的淡季间的客源很少。又比如部分人迷信受所谓的“寡妇年”的思想影响，2006年结婚的人特别多，相应的2007年就会进入结婚的低谷。因此，这为婚庆公司提出了严峻的考验：在旺季，客源充足，这时大部分的婚庆公司讲出向人员、设备短缺等情况，导致部分公司只能将顾客“”拒之门外，或者部分公司勉强接受顾客，却“缺斤少两”，提供可劣质的服务，严重剖坏了自己公司的形象；而在淡季，大部分婚庆公司又常常出现人员闲散、设备闲置等现象，这一时期公司的开支就只能依靠旺季的收入来维持了。因此，如何更好地配置自己的人、财、物，适应婚庆消费的周期性，将是婚庆公司面临的一大问题之一。
⑵消费者特色要求越来越高。目前，婚庆市场中八十年代的消费群体已经初见成为主流，而追求个性正是这群消费者的主要特点，就像人们满足了物质需求后而追求精神上的享受一样，人们对待婚礼也已不满足于以往的千篇1律的形式，而是追求标新立异，充满个性色彩的婚礼。为了吸引顾客，不少婚庆公司可谓是竭尽全力，紧跟个性化婚礼的大势，设计了五花八门的特色婚礼，如空中婚礼、水下婚礼、沙漠婚礼、百合婚礼等等。然而，结婚的人越来越多，个性的要求也越来越高，作为婚庆公司，如何能跳脱出以往的模式，真正设计出有个性的婚礼，这将使大部分婚庆公司面临的又一严峻的问题。
⑶目前行业声誉较差。有关机构通过对国内结婚消费情况进行调查，得出的结论是大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意，认为存在的问题较多且较严重，如价格不规范和服务人员素质偏低成为人们抱怨最多的两个方面。正因为目前的婚庆市场良莠不齐，媒体对此的曝光也是时有发生，导致大部分消费者对婚庆公司的信任指数偏低，很多消费者宁愿自己花时间、花精力去操办婚礼，也不愿意或不敢将婚礼交给婚庆公司操办。因此，虽然我国每年结婚人数大增，婚庆市场空前繁荣，部分婚庆公司还是门庭冷落，很少有顾客光临。如何提升自己的声誉，争取更多的消费者的信任，将是婚庆公司面临的又一问题。
当然，我国婚庆公司目前面临的机会和威胁还有很多，而机会和威胁往往并不是绝对的，利用好了威胁也是机会，利用不好机会也将成为威胁。
营销目标
1、在公司成立的第一年主要开拓海口市场，成立的前三个月在海口市打响品牌，提高知名度，抢占婚庆市场20﹪以上的份额。
2、第二年继续开拓海口市场，进一步扩大市场份额，并且逐步将业务扩大到三亚。
3、第三年覆盖整个海南岛婚庆市场，在扩大市场占有率的同时保证公司的盈利，提高投资回报率。
营销战略
1、营销宗旨：
以优质的服务和有创意的策划为宣传侧重点，为普通百姓提供优质的婚礼策划服务。
通过宣传，塑造一种平价的专业婚庆机构的形象，让消费者在心中形成“专业平价婚庆”=“星期七婚庆”的概念。
2、广告的目标受众定为18~35岁的人群，在年轻人群体中进行宣传，对18~22周岁的人群宣传主要为了 培养潜在消费者，而23~35周岁的人群则是结婚主要群体
3、
4、产品策略：
根据不同的消费者的需求设计不同的婚礼方案，实现服务的多元化，多层次。满足不同消费承受能力的消费者的需求。
5、
6、定位：塑造一种平价的专业婚庆机构的形象
实行“一站式服务”，使消费者的所有需求都能的到满足，让其能够感受到方便省事，减少筹办婚礼的顾虑。替消费者做好他们要求的，帮消费者想好他们没想到的。
7、
8、
3、价格策略
拉大批零差价。 与固定的产品供应商保持合作，尽可能拿到最低的供应价，如鲜花、车队、糖果、喜饼等
9、给予消费者适量折扣。给予消费者适量的折扣，促使他们选择我们的服务。
10、以成本为基础，以同类产品价格为参考。使服务价格更具竞争力。
11、
4、销售渠道
12、除开广告宣传外，加强与婚纱摄影机构，珠宝商城的合作，与之合作共享消费者资源
13、
5、广告宣传。
14、1）原则：
15、①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
16、②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
17、③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
18、④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
19、2）实施步骤可按以下方式进行：
20、策划期内前期推出产品形象广告。
21、节假日、重大活动前推出促销广告。
22、把握时机进行公关活动，接触消费者。
23、积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
24、
6、具体行动方案。
25、根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
策劃方案預算及方案調整——蔡凱玲
策劃方案各項費用預算：總費用，階段費用，項目費用
註冊資金：100萬 電視廣告：60000 新聞報紙廣告：20000 宣傳冊宣傳頁一萬張：5000 條幅、標語100條：3000 共計：108000
電視廣告：海南都市頻道，海南電視劇頻道
報紙廣告：《南國都市報》《海南特區報》等海南人經常閱讀的報紙
網絡：《海南婚慶網》《紅豆社區》《海南資訊網》
宣傳單：婚紗店、鮮花店、結婚用品店、酒店、婚禮租車行 建立公司網站
相關娛樂場所發放宣傳單：咖啡廳、茶莊等
時間：結婚旺季的前期，五一之前和十一之前 力度：投放前先進性市場規模預測，從而確定投放力度 人員：淡季進行人員培訓，和廣告公司接觸 形象展示的統一協調
廣告效果評估與監測：
廣告的投放力度決定消費者對產品的反映強烈程度，有推銷及促銷活動體現消費者對產品的接受程度，產品本身質量與廣告的效果產生疊加
因此，及時及時監測廣告發佈效果，根據市場反饋資訊及時修正宣傳中的不完善部份，強化效果顯著部份，爭取最佳廣告效果
