“六方位绕车介绍”教学设计
项目名称：六方位绕车介绍
课程分析：
1.基础性与综合性的统一：
要求做到将汽车基础特征、FAB和FBSI销售法、沟通话术等基础内容综合运用。
2.特殊性与广泛性的统一：
以单一车型为例展开教学，辐射整个汽车营销所有类别车型。
3.单向性与双向性的统一：
单向讲解和与客户进行双向沟通并重。
4.复杂性与单一性的统一：
所学知识多而杂，但是一旦形成模式，一般不会轻易再做较大变化。
教学时间安排：12学时
典型工作任务描述：
在符合汽车营销商务礼仪规范相关要求的前提下，根据客户要求对其所选车型进行六方位绕车介绍，主要包括45°角位置、车侧面位置、驾驶室位置、车尾、乘坐室位置以及发动机舱六个角度内车辆的基本配置、车型特色、主要卖点、同级车对比等内容。采用FAB介绍法和FBSI销售法使客户对所关注车型得以全面直观的认识。运用适当话术，迅速把握客户的购车意向并针对其关注点有的放矢进行介绍，积极促成交易意向。通过与客户沟通，列举适合该客户的购车方案供其选择，最终签订订单，达成交易事实。
学习目标：
通过老师讲授、多媒体举例、实训实践和职场体验等多方面学习，掌握六方位绕车介绍和所要介绍车辆的相关知识内容，达到能够在符合汽车营销商务礼仪的前提下、运用相关营销及销售方法、采用合理话术对客户进行六方位绕车介绍并促成客户订单的要求。
工作和学习的内容：
1.基础知识：
主要包括六方位绕车介绍特点及方法， FAB介绍法和FBSI销售法的含义与方法，所要介绍车辆的基本配置、特点卖点级同级竞品基本情况等。
2.与客户沟通的话术方法，包括限制性提问法、避重就轻法等。
3.相关销售表格及销售规程的填写方法和流程。例如购车保险的填写，客户满意度问询表等。
工作对象：
1.向目标购车客户进行六方位绕车介绍。 2.客户购车订单的填写存档。 3.与其他销售顾问及上级领导沟通。 4.相关电子表格的制作、分析、存档。 5.所专修车型的详细情况。 6.向相关前辈老师请教解惑。
7.六方位绕车场地及车内空间的合理使用。
工具：
工具书、电脑、多媒体教室、汽车模型、相关购车文件实物、4S店。
工作方法：
1.情境教学法：创造六方位绕车介绍情境，引导学生思考方法与实际的结合。 2.任务驱动教学法：完成理论学习后，布置实际任务，引导学生领悟并融会贯通。 3.项目教学法：借助六方位绕车介绍视频，把握相关知识运用方法。
劳动组织方式：
1.多媒体教室内宣讲演示课程。 2.组织学生实训室实训实践。
3.安排学生以项目小组形式进行角色扮演及相互提问。 4.实训室内，任务完成后验收检查并组织相互点评。
5.与当地汽车4S店取得联系并达成职场体验合作共识；组织单人及合作小组到4S店参与实地实境销售。
工作要求: 1.掌握六方位绕车介绍的基础知识和实际操作技巧。 2.能快速查阅与汽车营销销售有关的各种法律法规。
3.能够掌握同等级竞品车的特点，并利用话术掌握客户购车需求、合理推介产品。 4.能够运用FAB、FBSI等多种销售法进行讲解。 5.能快速准确的介绍车辆购置方案。
6.能够在营销过程中合理运用汽车营销商务礼仪。 7.能够制作客户问卷调查表。
课程课时安排
一、课堂教学（5学时）
1.六方位绕车介绍基础知识（2学时） 2.汽车营销商务礼仪基础知识（1学时） 3.车型、用户结构分析与沟通话术（1学时）
4.图片视频课，围绕固定车型观看专业评测图片视频并讲解，向实践实训过渡（1学时）
二、实践实训（3学时）
1.六方位绕模型介绍、汽车营销商务礼仪现场讲解（1学时）
2.分组扮演讲解练习，学生分组分别交替扮演顾客和销售顾问，体会顾客与销售顾问的心理动机，并录像（1学时）
3.情景模拟录像自省、点评，小组讨论、答疑解惑（1学时）
三、4S店职场体验（全程录像）（4学时）
1.掌握4S店运营模式，包括商务礼仪、表格制作、六方位绕车介绍等（1学时） 2.4S店销售顾问业务现场见习，并写出心得体会（1学时）
3.实战，请4S店销售顾问扮演购车客户与学生进行互动，学生进行六方位绕车实战介绍（1学时）
4.观看全程录像剪辑，小组讨论、答疑解惑（1学时）
