商务谈判案例分析
案例：技术指导专家带家属的谈判
案例回顾：
中国湖南h公司与欧洲f公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。
背景：
买家：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果，于是与卖家展开辩论。
卖家：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题，在买家不同意时展开辩论。 谈判目标：
买方目标：来华技术专家不要带家属，否则会影响工作。
卖方目标：希望来华技术专家可以携带家属，还要解决孩子的上学问题。 探询手段：直接探询
探询结果：
1.H公司探询是不成熟的。因为没有考虑到他国的风俗习惯，以我国的婚姻状况去分析他人，没有考虑这样做的后果，只是一味的以不能影响工作为由，导致F公司比较反感，条件比较苛刻。
2.H公司探询没有诚意。来华技术专家有的工作时间较长，没有主动考虑他们的工作环境以及家属滞留问题，问题想的不够细致。最后虽然达成一致，但是谈判险象环生，致使谈判破裂的因素比较多，不善于把握。 湖南H公司的诚意表达：
在对方关于技术专家家属的滞留问题上没有退步时，同意在第一个月后，可以携带家属，而且对于长期入住的技术专家的孩子也可以解决念书问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由他们自己解决。
讨论：
1合同中是否应对家属在华的应为予以约定？
2专家家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作有谁负责？
3家属作为一个社会人，其在华的总体管理责任是否应在合同中予以明确？
1应该对家属的在华行为予以约定。家属是考虑到来华专家的精神状态在予以同意的，在出现问题时会影响专家的工作状态，因此家属来华的前提条件是不影响专家的工作。
2应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家的生活而考虑的，因此两方都是在为技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。 3应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的方
方面面。专家不仅仅是只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。
商务谈判策划书
一谈判主题
就来华技术专家是否可以携带家属
二谈判人员
中国湖南H公司代表和欧洲F公司代表
三谈判环境分析
（一）买方环境分析
机会：既外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，对方而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。
威胁：既外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。
优势：既企业内部的有利条件。有很大的市场前景，合作是顺应市场所需，对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源，为长期合作创造了有利条件。
劣势：既企业内部的不利因素。买方作为技术和设备的引入者，对于技术的和设备是十分需要的，技术有一定的瓶颈，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。
（二）卖方环境分析
机会：既外部环境对企业的有利因素。卖方属于技术的供应方，手里拥有对方急需的技术和设备，因此在谈判过程中享有主动权，在短时间内对方没法改变，重新选择其他公司有一定的难度和时间经济的限制。
威胁：既外部环境中对公司不利的因素。技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权 优势：既企业内部的有利因素。拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手 四谈判目标
议题 买方目标 卖方目标 可以携带家属，考虑专家的精神生活 目标一 不可以携带家属会影响工作
工作两个月后携带家属，不承担费
用 华技术专家是否带家目标二 可以携带孩子
目标三 可以携带孩子但没必要上学 解决长驻人员孩子的上学问题
五：程序及具体策略
1开局：
采用面对面的直接探询方式，向F公司问取来华技术专家的引入条件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，让对方觉得我们很有诚意，对于技术专家来华一事十分关注，从而创造良好的谈判氛围。
2中期阶段：
（1） 满意感策略。对于F公司将配技术专家来华，表示十分高兴，对F公司
的诚意十分满意，使对方感觉我方十分满意对方的条件，愿意接受可接受的条件，从而创造良好的谈判开始氛围。
（2） 奉送选择权策略。在与对方的谈判过程中，遇到一些棘手的问题，比如在
携带孩子的问题上，我方可以给出两个选择：第一，可以携带孩子但是必须是要长期入驻的，在工作两个月后。第二，直接不允许带孩子。这样的两个选择可以让对方感觉到我方的底线，从而在两个选择中选择一个，从而不损害我方利益。
（3） 层层推进策略。在与对方的谈判过程中不要急于说明全部问题，问题要由
大到小一个个解决，具体到某个细节上。比如在携带孩子的问题上，允许长期入驻的可以携带孩子，在谈妥这个问题后再谈关于孩子的上学问题层层推进，步步为营，逐步取得成功。
（4） 突出优势。可以让对方看到我方的潜力，比如广阔的市场前景，我方的售
渠道的广阔。暗示对方在合同失败后所要承担的风险
（5） 打破僵局。在谈判陷入僵局时，可以采用适度让步原则，从而打破僵局使
谈判得以继续，前提是不能损害我方根本利益
3休局阶段
在谈判陷入僵局，或者我方难以取得谈判主动权时，可以采取休局，让双方理清谈判思路。
4最后谈判阶段
澄清这次谈判的重要性，使对方从烦扰的氛围中理清头绪，意识到谈判的重要。 前景展望，使对方考虑到合作成功后前景的广阔，以及以后长期合作的事宜。 把握底线，不能损害公司的根本利益，可以使用最后通牒
签订协议合同
谈判团队人员组成
周文华湖南H公司首席谈判
周蕾蕾欧洲F公司首席谈判
沈甜甜湖南H工厂技术组谈判手
沈洋欧洲F工厂技术组谈判手
李萍湖南H工厂谈判组组长
朱成成F公司谈判组组长
范晔湖南H公司的法律顾问
张建亚欧洲F公司的法律顾问
张宇欧洲F工厂的行政秘书,记录员
计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备引入合同
项目名称：计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备技术专家的引进 谈判双方：中国湖南H公司（甲）
欧洲F公司（乙）
相关协议：根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方本着自愿、诚信合作的原则，就甲方引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备技术专家的引入签订本协议。
一：乙方为有偿提高计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，因此必须确保相关技术的可靠器和生产设备的可行性，在因为相关技术和设备的影响下出现的问题，由乙方负责。
二：在合同签订之日起相关义务生效，乙方必须尽快落实相关手续
三：来华三个月以上的技术专家，在工作满两个月后可以携带家属，相关手续由甲方负责，费用由乙方自行解决。
四：对于长期入驻的来华专家可以携带孩子，并由甲方安排学校就读，首先考虑双语学校，在没有双语学校的情况下就读普通学校，相关费用由乙方自行解决 五：对于家属来华，家属是个社会人，应有相关法律的约束，由于触犯法律导致的一切后果由乙方自行承担
六：甲方本着人道精神给予携带家属，前提是不能影响专家的工作，在影响工作的情况下，甲方有权利做出相关行动
七：在专家的培训下，由于甲方操作不当产生的后果由甲方自行承担
八：本协议合同由双方自愿签署，双方要自觉遵守，出现违约行为，一切后果由违约方承担
九、违反本合同约定，违约方应按《中华人民共和国合同法》的相应规定，承担违约责任，违反本合同第四条约定，违约方应承担违约责任，违约方向被违约方支付此项技术转让交易额3倍的违约金。
十、本合同履行过程中发生争议，双方应协商解决，如不能协商或协商无结果，可依法向人民法院提起诉讼，诉讼地为甲方户口所在地人民法院。
十一、其他约定事项：本合同未尽事宜，可依据《中华人民共和国合同法》相关规定履行。
甲方：
乙方：
年月日
谈判过程
商务组谈判
H公司（1）：我公司由于生产需要需从贵公司引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，希望贵公司本着真诚合作的心态完成这次谈判。
F公司：我公司十分看好贵公司的各方面能力，愿意真诚合作，相关事宜需要明确一下
H公司（2）：好的关于引入生产设备和技术我公司没有任何异议，但是关于来华专家的事宜需要贵公司具体表述
F公司：我方希望来华技术专家可以携带家属，专家在外压力大，携带家属可以减轻压力
H公司（2）：来华时间并不长，因为工作需要分开也是必须的，这是一种职业精神。
F公司：专家来华工作已是很不错了，希望贵公司不要这么挑剔。贵公司有这个能力帮我方找到这样的专家吗
H公司（2）：贵公司负责专家的引入，这是贵方的义务，我方没有必要需要知道过程，只需要一个框架内的结果。
F公司：在欧洲有个不成文的规定，夫妻分居三个月就算自动离婚，由于贵方要求产生的离婚事件，有谁承担呢。
H公司（2）：那好我方同意来华工作三个月以上的专家携带家属，但是必须是在工作两个月后。我方可以办理相关手续，但是不承担这费用。
F公司：可以，但是需要说明的是，家属应该包括孩子。
H公司（2）：对不起，携带家属已是我方考虑到人道主义精神才允许的，孩子问题我们不能解决
F公司：家属本来就应该包含孩子，难道说结婚有孩子也是错误的嘛，这样结婚后的专家怎么工作？希望贵方认真考虑我们的要求。
H公司（2）：那么孩子来多长时间，如果只是一两个月的就不需要了吧？毕竟还要解决语言问题。
F公司：我方说的是长驻代表要在中国交接完整个工作流程，时间在一年以上，他们的孩子可否有上学的机会？
H公司（2）：这个问题可以理解，要看在我公司周围有没有双语学校，如果没有只能上普通学校，费用和相关的语言问题等，我方概不负责。
F公司：好的谢谢贵方的理解。
技术组谈判
H公司：但是关于专家家属的问题，我方希望可以明确一下几点：1,专家家属的生活费用等需要贵方及专家自行解决这可以做到吗？
F公司：这个没问题。
H公司：专家家属来华是为了减轻专家的精神压力，本着人道主义精神。但是如果家属产生矛盾进而影响专家的工作了，那么我方有权利采取必要措施，包括潜回专家家属。
F公司：这个是可以考虑的，这些事由专家自己解决
H公司：专家家属作为一个社会人，必然要生活工作，由这引起的相关法律事项，我方概不负责，希望专家及贵方能妥善规范家属的行为
F公司：这个可以理解，我方愿意接受
H公司：好的，预祝我们合作愉快
