第九章 金融营销组织管理 第一节 金融营销组织概述
一 金融营销组织的含义 二 金融营销组织的演变
（一）早期的金融营销组织
营销部门只是人员服务部门下属的一个部门
（二）第二阶段的金融营销模式
营销部门经理可以直接向着总经理汇报相关工作，但其权利仍受到较大限制
（三）现代金融营销组织结构
金融营销成为金融机构经营管理的中心，营销部门的地位得到进一步提高
三 金融营销组织建立的基本要求
（一）适应营销目标
市场目标、销售目标和财务目标等
（二）提高效率
速度、数量两方面
速度上，要能及时贯彻执行他所制定的营销战略方针 数量上，市场份额的不断扩大与利润的不断增长
（三）降低成本
（四）保证信息畅通
（五）保持充分的灵活性
1 四 金融营销组织建立的步骤
（一）明确金融机构所要达到的营销目标
（二）明确为达到营销目标所要必须完成的活动
（三）将活动转化为职位
（四）按职位分派人员
（五）合理授权
（六）确定协调办法
第二节 金融营销组织的模式与选择
一 金融营销组织模式的含义 二 金融营销组织模式的基本类型
（一）职能型金融营销组织模式
职能型组织结构是将企业需要从事的主要活动或要执行的主要功能分成不同的部门，通过这些部门的活动，来达到所要实现的目标。在这种架构中，部门之间的协调和信息的交流，可由组织的最高领导层出面，其管理的目标是调动不同部门的资源优势，获取最大的利益回报。它的特点是决策权高度集中、分工明确、信息交换迅速、成本最低，而且有利于雇员发展某一方面的专长。这种形式对于一个小型银行是适用的，但对于规模稍大的银行则不合适。
（二）产品型金融营销组织模式
（三）地域型金融营销组织模式 按不同地区来设置营销力量
（四）市场型金融营销组织模式 针对不同的细分市场开展营销活动
（五）混合型金融营销组织模式 1（矩阵式）产品-市场金融营销组织模式
矩阵型组织结构是指按照组织架构固有的一些特性，将一个企业的部门分为不同的事业部，在每一个事业部中，又设计一些职能类似的组织，这些组织由分别属于不同的职能部门领导，形成一个“多维”的矩阵型结构。它的主要特点是适应性较高，能够使企业适应于不同的、复杂的环境需求。同时，由于具备职能型架构的一些特点，也能够提供给雇员根据自身兴趣培养技术专长或综合管理能力的机会。由于受到双重领导，这一架构往往需要不同部门间进行信息和权力共享，对协调要求较高，约束性很强。 2 事业部制金融营销组织模式
事业部型组织结构是根据企业的生产和提供的产品和服务，或服务对象、或服务地区的不同进行划分的。每个事业部都成为一个专门的部门，专门从事某一类业务。它的特点是相对独立，其经营计划和预算的制定也具有很大的独立性，从管理会计角度说，它事实上是一个“利润中心”。它的主要缺点是可能分散一个企业的力量，不利于规模效应的形成，跨事业部之间的协调存在一定的难度。 3 客户经理制金融营销组织模式（网络型）
网络型组织结构是近年来发展起来的一个组织架构形式。它是人们探讨的网络型组织、群体型组织、自设计组织、基于信息组织和后
3 工业化组织的一个统称。在这个架构中，企业中的劳动分工是按照掌握一定技能的知识雇员的类型来进行的。他们可以单独工作，也可以暂时或永久性组成项目工作小组去完成某一件事情。劳动者的组合，根据企业经营活动的需求来进行，并且在几乎没有任何正式监督的状况下进行。网络型架构的最大优点是它的适应性强，能够针对外界环境激烈变化，及时迅速地做出反应。 三 金融营销组织模式的选择
（一）金融机构的规模
（二）金融机构的业务区域范围
（三）金融机构的产品
（四）市场
组织结构的决定因素。组织架构的设计与选择关键在于有利于管理者经营目标的实现。因而就统一标准而言，组织架构模式没有最优和次优，也没有必选的定式，关键看是否适应自身经营状况和外部经营环境。商业银行应该选择何种形式的组织架构，一般需要考虑以下几个方面的问题：第一，资源是否有效配置及资源的统筹调动利用能力。应该选择能够最有效地调动、配置资源特别是人力资源、资金资源的组织架构；第二，风险的管理和控制水平。银行是高风险行业，建立健全有效的风险管理控制体系，应该是选择组织架构模式首先要考虑的因素之一；第三，对市场环境的适应性。作为企业，市场的需求、客户的需求、经营环境的变化是组织架构选择必须要考虑的问题。组织架构模式一定要有利于客户服务，有利于市场竞争；第四，商业
4 银行自身的科技水平。任何一种形式的组织架构，在当今科技信息时代，都必须有与之相适应的信息科技系统来支撑。企业自身科技水平也决定了选择什么形式的组织架构；第五，员工潜能的发挥。商业银行作为竞争性很强的风险行业，员工潜能的发挥和员工整体素质也直接决定了选择什么形式的组织架构。
第三节 金融营销组织的协调与控制一 金融营销组织中存在的矛盾
（一） 金融营销部门的地位
（二） 金融营销组织中的冲突 二 金融营销组织的协调
（一） 金融营销组织协调的含义
（二） 正视营销组织的冲突
（三） 做好外部不同部门间的协调
（四） 促进内部职能的协调
（五） 加强信息传递 三 金融营销组织控制的意义
（一）金融营销组织控制的含义
（二）金融营销组织控制的意义 四 金融营销组织控制的方法
（一）现象观察法
（二）报告法
（三）预算法
（四）盈亏分析法
（五）审计法
