永辉超市春节促销策划书
——2011 年永辉超市春节促销策划书
春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速,购物目标和目的更明确，因此，在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序、杂乱、扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息，抓住顾客图吉利心理，新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个\"口彩\"。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同时也营造，出节日用品市场的繁荣。春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来，同事感情联络,渲泄美好情感等重要社会功能,与走亲访友,问候祝福,合家团聚相应的是年货和礼品市场的 兴旺.买气氛,买感觉,买服务,买实惠.喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动 (也是超市销售新特商品的好时机).
一,春节促销无非是降价,捆绑,赠送,换购等几种形式 春节促销无非是降价,捆绑,赠送,可以通过多种沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标： 1 媒体传播，这是信息传递与消费者沟通的传统方式,利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容.媒体的选择,投放的频率和每次投放的主题 要依活动具体要求而定,目的在于引导消费者关注本次促销活动,是促进消费的第一步.
2 销售生动化，对卖场内货架,堆码陈列,pop 布置,环境气氛等进行生动化布置,提示 消费者有关促销活动的信息.在销售生动化过程中必须注意突出主题,一目了然.一般在活 动的前 3 天到前 1 天就要将陈列做到位, 此种沟通方式既加深春节的气氛, 又可以更贴近老百姓.。
3 人员促销，这是最直接的与消费者沟通的方式.在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售, 并通过促销人员与消费者的直接交流, 面对面地将促销信息传达给消费者, 促使消费者产生 购买行为。
二,针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点：1,属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体,市场冲击等方式,将消费者引导至终端。2,属于欲望,比较,确信,决定阶段:主要采用生动化，人员推销方式，促使消费者快速 形成购买决策.春节期间,约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下 仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此，生动化及人员推销至关重要.3,春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力、要有气势、要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。
三,认真做好商场超市的陈列工作
陈列包括卖场内所有的陈列点,如货架,专柜,堆头,特殊造型,冻柜等的陈列,这些陈列点的常规陈列标准,除上轻下重,先进先出,各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此 外,在活动中,陈列还要注意以下主要原则: 1,一致性原则,指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息,而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息.2,
重点突出原则,指的是重点表现本次促销活动的核心品牌。包装可采用集中陈列,加大陈列比例,专门设立特殊陈列位等等方式来体现.各分店在实际操作过程中, 应该要认真坚持是做好陈列的关键, 因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的.春节经常遇到的问题是:由于销量太大,堆放在堆 码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光,来不及补货或补充.针对这些问题,除了 补充人员,适当安排外,重点在于向促销人员灌输摆设重要性的思想,如若没有充分的货品在陈设消费者就会转向购买竞争品牌产品, 在这点上.如价签不明显或价格提示错误就会引起消费者误解等;此外,还要安排随时检查,随时培训.
四,简洁明快的 POP
空白海报和各类价格标签是最有效的传送信息工具.卖场内直接展现促销信息的 POP中.但尽量不要过多打折,空白海报上促销价与原价同时标出.尽量以买赠捆绑的形式来促 销)以示区别;尽可能减少文字,使消费者在 3 秒钟之内能看完全文,清楚知道促销内容; 但要注意写清楚限制条件,如买什么送什么,限量销售,售完为止,以防止消费者误解.价 格随时变化后要及时更换价签,价格标签要醒目,简洁.不能新老价签同时使用,造成价格 混乱;一个产品品种只标示一种价格,依据不同的产品设计不同的价格标签,如饮料类产品 可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上, 洗涤类用品可以用洗发水形象价签.通过价签样式 的丰富变化,使消费者更容易在无意识中发觉促销信息,促成购买.五,专业导购的口头推荐
1，严格筛选促销人员，除了先天条件外,促销人员的性格各有不同.性格是决定取舍的重要指标.有些促销人员虽然各方面条件都很优越,可就是无法开口向消费者介绍产品,这种“哑巴”促销是不起任何作用的使促销效果打折; 只有一个有促销激情的人才能不倦地向消费者推荐、讲解；其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性,否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。一个悟性极差的促销人员往往不能很好地掌握消费者心理。而不会在遇到困难时中途逃脱；春节促销中，一般会有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织者的控制之外，促销人员也必须自律。
2,规范促销语言，但是每个人对一个促销活动的理解会有所不同，通过促销人员的促销语言表达可以最直 接地将促销信息传送给消费者。如果放任促销人员“自说自话”只会曲解促销活动内涵，误导消费者的品牌意识,影响企业形象,因此促销语言必需规范.要标准化,人性化。规范的促销语言必需简练直接,通俗易懂,琅琅上口,突出主题.与促销人员互动选择最多三 句能涵盖活动内容的精练的促销语句.制定的方法可依据春节促销活动内容.
3,引导促销人员关注消费者心理变化，因此消费者在春节期间购物时, 春节消费品由于消费周期短顾客购买率高。一般不会计较买多或买少，增加单次购买量成为促销人员增加销量的技巧。可以充分利用量贩形式要加大销售。如是否有强烈的购买欲望，消费者性格等。对于某些购买欲望比较强烈,促销人员 在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化。且易打动的消费者, 促销人员不只 要在口头上介绍产品和促销活动,还应主动介绍其他关联性的商品让顾客选择.当然,这种 推销方法不是针对所有人群的弄不好, 也会适得其反。但是只有培养每一个促销人员注意观 察消费者消费心理变化,不放过每一次促销机会才干获得促销胜利.4,利用卖场气氛鼓舞促销士气 春节这种特定的节日气氛自身就是一个很好的条件, 消费者的购物热情在很大程度上是 被卖场内的气氛鼓动起来的直接面对消费者的促销人员的士气也是如此 鼓舞士气的方式多 种多样.卖场内热闹非凡的购物局面也很能增强信心.当然销售情况越好,销售热情也就越 高;反之,士气低落,销量停滞.后一种情况下,促销人员要表示得比有顾客时更为忙碌, 像捆绑赠品,整理货架,堆头,当着消费者面去完成,这种忙碌的工作场景在一定水平上会 引起消费者好奇进而抚慰消费。或许会遇到大大小小的意外,整个春节超市促销过程中.如促销方式的变卦,各个促销 环节连结得不够顺畅, 其他部门工作脱节和竞争对手加大促销力度等等, 随时坚持与消费者 沟通并认真地管理好整个沟通的过程, 才干有效保证促销活动的顺利进行及促销效果的圆满 达成奇进而抚慰消费.优惠活动
时间:2011 年 1 月
主题:春节
一,活动持续时间:2011 年 1 月 8 日——2 月 17 日
二,活动主题:温暖送万家 三,活动方式: 活动期间,凡在永辉超市,一次性购物满 80
员的顾客朋友可凭单天单张电脑小 票可兑换刮刮卡一张,即有机会获得以下礼品:
1.送惊喜(1)五星级酒店团圆龙虾大餐一桌; (2)团圆蛇王大餐一桌;
2.平安送(1)全年意外伤害保额 18000 元及全年意外医疗险保额 2000 元一份
3.送爱心(1)送爱心礼品一份
4.送温暖(1)环保内衣一 套 (2)肯德基儿童套餐一份
5.送彩头(1)送福利彩票一张
6.送吉祥(1) \"年年有余\"火锅一份
7.健康送(1)健康秤一台 (2)年糕一份 日凭刮刮卡可到各门店领取神秘礼品一份,送完为止.
注:1 月 23 日至 2 月 12 日凭刮刮卡可到各门店领取神秘礼品一份,送完为止.
我的评论
优点
1 明了的说明了春节购物的特点：迅捷、便利、吉利的心理，根据这些制定了相关的一些措施，这个我很赞同，做策划尤其是做一些节日
的策划就要抓住这个节日的消费者的购物特点，这样的方向才不会错。举个例子，情人节和春节的消费者的心理就不同而且对象不相同，前者是年轻人为主，后者是全民参与的，情人节的话我觉得超市就可以设计一些很浪漫的橱窗来凸显亮点，这样会吸引人潮。
2 这份策划的一个主要的特点就是围绕着一个“快”，春节是我国最重视的、最重大的节日
很多的消费都会在这个节日形成，一些平时不舍得买的现在也会买，这些有很多都是在平时的时候他们都已经心里有了选择的对象，现在春节到了他们都想马上买到所以策划围绕着快来说很正确。而且在春节购物一般都是有计划的购物，所以，超市围绕着一个“快”字做文章和简单明了的POP是不错的选择，可以让顾客在最短的时间内找到他自己想要的物品，缩减顾客的时间成本。
3针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式，这点很好，他们把的顾客进行了细分这样更加的又针对性，对不同的心里阶段采取不同的沟通方式，这样的方式可以让顾客得到更好地体验，更好地完成自己的购物，这样销量肯定会提升。
4 超市商品的陈列室一个重中之重，完美的陈列可以提高消费者的驻足率和注目率，这样的话你的产品才可以卖出去，不然再好的产品不被人知道也不行。所以，永辉超市对于商品陈列的一致性和重点突出原则，这两个月则运用的好的话就可以提高驻足率和注目率。还有春节的销量很大，货物的储存也是个很大的问题，所以为了不出现断货的问题，要及时检查自己的库存量，确保货物充足。这点也点到了，
很赞同。
5 春节的优惠活动是个不错的选择。
缺点
1 都是大致上在讲一些策略没有具体的实施方案。
2 我觉得在超市的陈列上相关性原则也是一个很重要的原则，消费者在买一件商品的时候他看到另外一种商品的时候如果有需要就会去买，记得看到过在一个案例：在婴儿的尿不湿商品的旁边摆放啤酒就是个很不错的选择。也许有人会问这有什么联系呢，因为经过调查发现一般买尿不湿的是爸爸，而爸爸在尿不湿的时候看到了啤酒机会想到，对啊家里的啤酒没了正好可以买点补充。就这样本来爸爸再买尿不湿时还没有的消费欲望，就这样的被调动了。这就是在创造消费，这样的营业额会成倍的上涨。
3 创新性不够，这样基本上都是在延续以往的作法不能取得突破性的进展。
建议
1 在商品的陈列上可以花一点功夫，做一些完美的橱窗这样的橱窗不是用来买东西的而是用来观赏的，橱窗的内容要充分体现春节的文化氛围而且要新，这样才能太高驻足率和注目率。
2 家都是在过年的时候才开始做春节促销，那我们就在春节之前开始做，做一个迎春节文化节活动，活动的主要的意图就是要让更多的消费者成为我们的忠实顾客，在新年还没到来的的时候扩大影响力，在春节促销开始之前可以让一些消费者成为我们的VIP客户，为他们量
身打造这样这些消费者的首选就会是我们超市，而且可以成为我们的忠实客户。
1110101311811市销刘淑春
