柜台营业员培训全案
引子：一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。”这位妇女走出鞋店，没买任何东西。
在另一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开鞋店，腋下携着两双新鞋子。
导读：根据某发达城市消费者委员会的调查显示，大多数的营业员都很少使用服务用语，只有一半的营业员是主动为顾客提供服务，有接近20%的营业员介绍了错误的商品知识或者对商品知识一无所知……
本书从实践出发，将众行多年的内训经验与现代商业销售、服务理论知识相结合，同时整合了多位权威人士及行业专家的意见和建议，致力于打造一本针对一线营业人员的具有实战性的专业培训教材。
在内容设计方面，本书注重“实操”性，首创“‘WEISS’柜台快速成交法”，用通俗的语言讲授在营业过程中的实用技巧，不仅仅告诉营业员应当做什么，更多的是教授应当怎么去做；同时结合大量的案例、图表和轻松的练习以帮助营业员理解和吸收，并让其现学现用，迅速提高柜台销售能力。
第一章 如何让顾客对柜台一见钟情
第一节 让陈列留住顾客
一 陈列，吸引顾客的第一道风景
二 巧手装扮你的柜台
第二节 充分发挥你的个人魅力
一 充分展示个人的最佳仪表
二 你的身体也会说话
第三节 借助好帮手
一 给顾客听觉享受
二 营造动感的气氛
三 利用气味吸引顾客
四 利用POP为柜台加分
第二章 Wei柜台快速销售成交法
第一节 Welcome——欢迎顾客阶段
一 像侦探般观察顾客
二 顾客行为红绿灯
三 用顾客喜欢的方式接近顾客
第二节 Explore——探寻需求阶段
一 与顾客展开对话
二 接近你的顾客
三 诱导顾客说话
四 比问还重要——聆听
第三节 Introduce ——介绍产品阶段
一 FAB产品介绍法
二 让顾客感受产品
第四节 Satisfy ——说服顾客阶段
一 说服顾客的时机
二 巧妙说服顾客
三 消除顾客异议
四 引导顾客做决定
第五节 Strike a bargain——成交
一 让顾客四确认
二 迅速收款
三 完美包装
四 高质量送客
第三章 成为一百分的营业员
第一节 营业员是柜台的灵魂
一 错误的职业定位
二 营业员的三大重要职责
第二节 知识一百分
一 营业员应掌握的知识
二 产品知识知多少
第三节 心态一百分
一 营业员常见的错误心态
二 营业员应抱有的正确心态
第四节 柜台维护一百分
一 基本的柜台维护工作
二 营业员的个人维护工作
三 库存管理
第五节 危机管理
一 巧妙应对顾客的不满
二 防盗与安全管理
附录：
1.营业员提高服务质量的自我训练法
2.某商场营业员工作规范
3.某企业柜台服务基本规范
4.中华人民共和国商业行业技术等级标准
