商务谈判的基本概念: 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 需要把握的基本原则: 1.双赢原则 2.平等原则 3.合法原则 4.时效性原则 5.最低目标原则
1.赛前准备：商务谈判策划书
商务谈判策划书撰写(一般谈判前期最为重要的工作)(参赛队伍),内容包括:主题确定,谈判团队组成, 谈判前期调查(双方行业背景), 辩题理解(分析双方利益及优劣势，谈判可能涉及重点问题分析), 谈判目标（理想目标，可接受目标，最低目标）, 开局及谈判策略, 应急方案.商务谈判策划书撰写其实不仅是涉及到最终比赛的评分，而且策划书也是己方对整个谈判的一个规划。
比赛基本流程:55分钟
一． 背对背演讲：甲队先上场，用演讲方式去展示己方团队的精神面貌和谈判前所做的准备，包括队伍口号，队伍介绍，对本案例的理解和谈判策略等，同时需要明确表示己方谈判的目标（理想目标跟最低目标）；甲队结束后退场回避，先前在隔壁教室回避的乙队进行相同操作。耗时5分钟+5分钟； 二． 正式谈判：双方可以根据之前做好准备的相关材料进行自由谈判。这个阶段分为两部分：开局部分跟谈判中期部分。其实两个部分之间不会进行停顿，仅仅只是会示牌提醒。在开局部分跟中期部分别需要做哪些内容没有强制规定，但开局阶段基本商务礼仪跟如何巧妙切入谈判主题会成为评分依据；耗时10分钟+20分钟 三． 休局。双方回避，内部讨论，谈判双方根据实际调整策略；耗时5分钟 四． 冲刺阶段。就是双方谈判的最后交锋，尽量争取己方有利的交易条件的同时应考虑到开出条件是否能达到双赢的目的。谈判一般以达成交易结尾，然后进行商业礼节的道别。耗时10分钟 五． 评委的点评。耗时10分钟
简单说说：
背对背演讲考察的就是队伍的精神面貌等和对案例准备充分程度，虽然这个部分分数可能不是十分多….但是一般而言评委都容易受到先入为主的观念影响，因此做好这个部分其实也是无形中为后面各个环节的评分加分；
正式谈判开局部分看的就是两队的商务礼仪贯彻情况和过度到谈判主题是否自然，毕竟两队这个时候才是第一次正式见面；
中期部分是谈判高潮部分：这里就要看双方谈判策略，技巧以及之前收集到的信息等等的运用情况，另外对谈判进度的把握也非常重要。
休局阶段就是双方通过团队沟通协作对刚才谈判内容的总结，并以此调整己方策略，更改方案，调节目标，为最后的冲刺阶段做好一切准备； 冲刺阶段双方必须加快谈判的进程，利用休局阶段所准备的对正式谈判阶段没有磋商好的和还没磋商的条件都进行快速协商…..一般情况下双方都要在该阶段达成交易；
最后就是评委对整个谈判的综合点评。
抛砖引玉：竞争性谈判与问题解决性谈判 商务谈判中需要做到，需要了解的一些方面：
1.商务谈判的前提是双赢。这个重要概念必须印在谈判者的脑中，不能随着谈判的深入由于天平向自己方倾斜而过分得寸进尺，过分强调自身利益而忽略对方需求。这个也是竞争性谈判跟问题解决行谈判的最大区别。
2.谈判过程中多听少说.多听少说的优点就是既可以洞悉对手实力，收集对手资料，又可以了解到对方的真正需求，从而在最后阶段能够有的放矢地提出双方满意的条件。当然这样需要谈判者拥有一定的聆听技巧（听的时候必须要拿起笔来记；听完对方陈述后简单概括对方的话，表示你认真在听，这样也是出于对对方的尊重）；
3.谈判是在相互让步中达成的，但是各自也需要有自己的立场。因为谈判刚开始，大家都会设定一个高到对方无法接受的目标。这个时候我们需要主动提出自己的要求，自己的立场，从而在双方调整和退让当中实现自己的谈判目标；
4.商务谈判的最棘手的情况:僵局（包括策略性僵局，情绪性僵局，实质性僵局）。僵局由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。虽然僵局并非死局，但它严重影响谈判进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。 僵局产生的原因（可省）
(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。 (2)主观或客观的反对意见。 (3)存在偏见或成见。
(4)谈判中滥施压力和设置圈套。 (5)外部环境发生变化。
对付僵局的两个方法：一个是事先的避免；一个是直接的破解.破解方法：(方法很多) 1.一是诚恳对待,耐心说服。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之逐渐消失。 2.二是反复斟酌,存异求同。这是一个迂回战术，其实就是当发现目前谈及这个一直毫无进展的时候，就跟他谈另一样，直到其他都谈完的时候再回来重新谈判的时候会发现这个僵局已经早已突破了。比如说如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。 5.注意策略的灵活运用和谈判方案的适时调换；这也是一个出色的商务谈判者的基本要求。 策略：（先易后难，步步为营；吹毛求疵，后发制人，刚柔并济……） 方案：判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定
