第二章
推销观念：这种观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗性心理，如果顺其自然，消费者一般不会主动购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。
客户观念：是指企业注重收集每一位顾客以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一位客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息；通过提高客户忠诚度，增加每一位客户的购买量，从而确保企业的利润增长
社会市场营销：该观念提出企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益、并以保护消费者或提高社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向市场提供能够满足其需求、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益，即企业利益、消费者需求的满足和社会利益、
4p：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion） 6p：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）权利（power）公共关系（public relation）
10p：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）权利（power）公共关系（public relation）探查（probing）分割（partitioning）优先（prioritizing）定位（positioning）
7p：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）人员（people）有形展示（physical evidence）过程（proce）
4C：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication） 4R：关联（relevance）反应（response）关系（relationship）回报（return）
第三章
市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。 有四个子系统分别是：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统
第五章
市场潜量与企业潜量之间的区别是什么
答：市场潜量是指在一定的市场营销环境条件下，当行业市场营销费用逐渐增高时，市场需求达到的极限值；企业潜量是指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限值
第六章
消费者的购买行为有：习惯型购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为、复杂型购买行为、
第七章
产业市场：又叫生产者市场或业务市场。指由够买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人组织组成的市场
中间商市场：是指由通过购买产品和服务并将之转售或出租给他人以获取利润为目的的个人和组织组成的市场
政府市场：是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位组成的市场，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构
第八章
市场细分有：地理细分、组合效用分、人口细分、心理细分、生活方式细分、行为细分
无差异市场营销：又称无差别市场策略、无差异性市场营销,是指面对细分化的市场，企业看重各子市场之间在需求方面的共性而不注重它们的个性，不是把一个或若干个子市场作为目标市场，而是把各子市场重新集合成一个整体市场，并把它作为自己的目标市场。
差异市场营销：又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以
上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。
第九章
竞争者对企业行销行为的反应有哪几种类型？企业应该对这些不同类型的竞争者采取什么样的行动？
1.从容不迫型竞争者2，选择型竞争者3，强劲型竞争者4，随机型竞争者 企业应从三方面因素分析并采取相应行动1，竞争者强弱2，竞争者与本企
业的相似程度3，竞争者表现的好坏
什么是市场补缺者？它怎样进行专业化市场营销？
答：是指精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不与这些主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利市场位置的企业。有以下几种专业化方法：最终用户专业化、垂直层面专业化、顾客规模专业化、特定顾客专业化、地理区域专业化、产品或产品线专业化、客户订单专业化、质量和价格专业化、服务项目专业化、分销渠道专业化
第十章
创新：是指被人们认为是新事物的思想、活动或服务
全新产品：是指应用新原理、新技术、新材料和新结构等研制成功的前所未有的新产品
新产品采用过程：是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段
第十一章
国际贸易：是指世界各国相互之间的产品和服务的交换，由世界各国的对外贸易所构成，为一定时期世界贸易的总和
国际市场营销：是超越本国国界的市场营销活动，是企业将产品或服务由一个国家或地区销售给本国（地区）以外的消费者或用户的企业行为
第十二章
怎样理解服务市场营销和产品市场营销之间的差异
答：服务具有无形性、相连性、易变性和时间性。具体表现在一下几个方面：产品特点不同、顾客对生产过程的参与、人是产品的一部分、质量控制问题、产品无法储存、时间因素的重要性、分销渠道不同
第十三章
品牌：指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品
品牌知名度：是指某品牌被公众知晓、了解程度，它表明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓，反映的是顾客关系的广度。
品牌知名度可分为那几个层级？如何测量品牌知名度？
品牌知名度一般分为四个层次：无知名度、提示知名度、未提示知名度、顶端知名度。
考察知名度有三个层面：
1、公众知名度。测量方法有：简单测量法、复合测量法。
2、社会知名度。测量方法有：根据企业对品牌的定位，将有关大众传播媒体分类，然后分别计算出该品牌在各媒体上出现的频率。
3、行业知名度。通常通过问卷调查的方法来测量。
第十四章
企业在定价是应该考虑哪些因素？怎样对这些因素进行分析？
答：影响企业定假的主要因素有定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格及其他市场营销组合因素
定价目标：任何企业都不能孤立地制定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市场定位策
略的要求来进行。主要有以下几种：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。产品成本：产品的最高价格取决市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。市场需求：市场上没有替代品或者没有竞争者、购买者对较高价格不在意、购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找便宜的替代品、购买者认为产品质量有所提高，或者认为存在通货膨胀等，价格较高时应该的。竞争者的产品和价格：在最高价格和最低价格之间，企业能把产品价格定得多高，取决于竞争者同种产品的价格水平，对市场进行结构上的划分，划分依据主要有三：一是行业内企业数目众多；二是企业规模；三是产品是否同质此时市场结构就可划分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断
第十五章
企业在设计自己的分销渠道时，应该考虑哪些因素？
（一）顾客特性
（二）产品特性
（三）中间商特性
（四）竞争特性
（五）企业特性1．总体规模。2．财务能力。3．产品组合。4．渠道经验。5．营销政策。
（六）环境特性
第十六章
广告：为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。
怎样理解公共关系的含义和职能？
指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动
职能：指的是公共关系在社会组织的行政管理或经营管理过程中应当承担的责任与义务，它一般包括收集信息、咨询决策、传播沟通、教育引导及危机管理。
第十八章
顾客关系管理：专门搜集整理顾客与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业经营效益。
交叉销售：借助CRM（客户关系管理），发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
顾客关系管理有哪些功能？他与交叉销售是一种什么关系？ 顾客关系管理(CRM)的功能：
1、顾客的获取
2、顾客的开发
3、顾客的维持
与交叉销售的关系：交叉销售是CRM的一个重要应用领域，交叉销售所有的参考变量都需要借助CRM，由数据库来进行存储和分类。
补：1.4p市场营销组合有哪些特点？
4P：产品（produce）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion） （1） 市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。 （2） 市场营销组合是一个复合结构。 （3） 市场营销组合又是一个动态组合。
（4） 市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。
2.消费者购买行为的类型有哪些?分别具有什么特点？在什么样的条件下适用？ （1）习惯性购买行为：即对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的购买行为类型。（企业可以用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品）
（2）交换型购买行为：即对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的购买行为类型。（企业可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买）
（3）协调型购买行为：即消费者面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精
力去选购，购后又出现不满意、不平衡的心理，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。（企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的充分信息，使其在购买后坚信自己做了正确的决定）
（4）复杂型购买行为：即消费者面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以降低风险的购买行为类型。（企业应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响其最终选择）
3.地理细分：就是指按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场 组合效用细分：
人口细分：是指总体市场以不同消费者和家庭需求为载体，因年龄、性别、职业、收入、宗教信仰以及国籍、民族的差别，形成一个个有差别的消费群体。
心理细分：是根据消费者所处的社会阶层、生活方式及个性特征对市场加以细分，在同一地理细分市场中的人可能显示出迥然不同的心理特征。
生活方式细分：也称作社会文化细分或消费形态细分，在人口学变量的基础上，增加活动、态度、兴趣、意见、知觉和偏好，
行为细分：是指企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
