唐 山 学 院
实 训 报 告
报告题目：系 别：实 训 名 称：班 级：姓 名 学 号：指 导 教 师：
市场营销模拟实训报告
_________________________
经济管理系 _________________________
市场营销模拟实训 _________________________ 11级市场营销2班 _________________________ 冯学云4110525210 _________________________
2012年7月
实训目的
通过实训使学生掌握市场营销计划制定的方法，能够制定可实施的营销计划。
实训时间
2012年7月9日—13日
一、实训内容
从7月9日起我们进行了为期4天的市场营销模拟实训，实训是以小组为单位的，老师把整个班级分成若干个小组，每个小组5人，每个小组代表一个公司，每四个小组为一个大组，在同一竞争市场上进行角逐。实训活动开始前，老师详细介绍了SimMarketing的应用和操作流程，使我们对此有了初步的了解，我们知道了SimMarketing是一种营销模拟教学软件。本次SimMarketing的模拟过程分为八个季度依次展开。在模拟的开始，小组将得到经济新闻、市场调查和研究报告等提供的与市场有关的数据和信息，例如产品占有率和销售渠道覆盖率等等。但是如何解释、分析、优化和利用这些数据完全取决于各个营销小组的工作。
营销小组根据各种信息和数据，认真分析市场环境和机会，并结合公司优势发展有效的营销策略，然后制定具体的营销计划并执行。执行计划后，SimMarketing将模拟市场运作，产生结果，并且开始下一季度，小组将以经济新闻、产业报告和公司经营报告的形式接受上个季度的市场运营结果，从而得到关于市场和竞争对手的详细资料。通过对新信息的分析，制定新的战略和营销计划。小组在接下来的几个季度中逐步完成持续的营销管理运作和公司的经营。
我们小组成员每一次的制定营销计划中都很认真的分析和寻找一些对公司不利和有利因素，并一起讨论和决定市场营销战略，我们成员之间也做了很好的分配工作，对市场分析、市场调研、市场经济报告等方面做了人员分工。等等方面让我们知道了团队之间力量的重要。
实训的具体流程如下：
1.第一天老师详细讲解了SimMarketing软件的操作流程后，我们开始了模拟实训的练习。首先我们分析产业环境和竞争对手状况，给企业产品定位，然后制定营销计划，最后执行。由于初次接触，不太熟悉，我们一直在想着预算不能剩太多，就一直把预算投到各个方面，使预算最好只剩8000元，就这样我们执行了第一季度，结果很糟糕，位于总体市场最后一位，市场占有率从25%下降到9%，剩余很多库存。下午我们仔细分析上次失败的原因，发现我们广告投入方向和我们的市场定位的目标人群很不一致，我们认真的制定并执行了第二季度计划，处理我们的库存，结果虽然仍不太乐观，但确实取得了一定的进步。我们需要再接再厉，发现问题，解决问题。
经过两个季度的练习，我们的经营业绩很差，但是总算对软件的操作和营销计划的制定过程有了初步了解。我们有决心下次可以做好。
2.第二天我们开始了正式的竞争，昨天惨败的经营结果使我们今天格外认真，我们小组首先总结了上次的失败的原因，认识到广告投入方向和市场定位有偏差，然后我们仔细分析了手机市场状况。手机市场剧情的消费者被划分为四个细分市场，分别为科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型。经过对公司的分析和小组激烈的谈论后，我们将我们ELE公司的ELEA产品定位于个人交往型消费者群体，把ELEB产品定位于时间管理型消费群体。又通过对消费者的采购习惯、媒体习惯、产业新闻和渠道占有率等方面的分析，我们适当的对广告和渠道方面投入预算，并根据消费群体的特点制定价位，我们对ELEA产品制定低价格，降价幅度超过20％，并研发新产品ELEC，最后详细制定并执行营销计划，业绩不错，位居本市场第一。第二季度推出了主要针对以青少年和时尚人士为主的形象追求型的ELEC产品并研发ELED产品。第三季度我们推出针对科技追求型消费群体的ELED产品，并根据ELEC在第二季度后的各消费者群体中销售情况、市场占有率和顾客满意度适当调节定位方向。
3.第三天我们依次进行了第
四、
五、六季度的竞争。通过分析第三季度的营销结果、营销累计结果和各公司市场占有率，了解到我们公司占有率有下滑趋势。针对这一问题，我们对比了本公司和竞争对手的财务分配状况，通过分析和激烈谈论决定适当调整了我们公司的营销计划，加大我们公司的广告投入和渠道支持，并结合波士顿矩阵，对四种产品的定位和决策进行调整。经过一系列的过程，我们公事的市场占有率又呈上涨趋势，在第六季度达到57％。
4.第四天是实训的最后一天，
二、实训体会与收获
通过这四天的SimMarketing市场营销模拟实训，我受益匪浅，对课本理论知识有了更深一步的了解，锻炼了自己的操作能力并熟悉了营销计划的制定流程。
这次使我体会最深的就是理论只有与实践相结合，才会迸发出更灿烂的火花！本学期学的《营销管理》课本上的知识有些只是肤浅的理解，这次实训要用到了，却不太会用。通过这次实训，我学会并巩固了一些课本上的知识。
其中印象最深是波士顿矩阵，实训初次遇到这个矩阵图，很不理解，通过查资料了解到这个矩阵是企业制定战略目标的重要工具。在坐标图上，纵轴表示市场销售增长率，横轴表示市场占有率，各以10%和20%作为区分高低的中点，将坐标图划分为四个象限，依次为“问号”、“明星”、“现金牛”和“瘦狗”。企业可将产品按各自的销售增长率和市场占有率放入不同象限，使企业现有产品组合一目了然，同时便于对不同象限的产品所处不同象限的划分，企业采取不同决策，保证其不断地淘汰无发展前景的产品，保持“问号”、“明星”和“现金牛”产品的合理组合，实现产品及资源分配的结构良性循环的目的。
对于处于明星象限产品，产业应积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。而现金牛产品是处于低增长率高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。这类产品销售量大，利润率高可以为企业提供资金，而且增长率低，无需增大资金投入。问号产品是处于高增长率和低市场占有率象限内的产品群。这类产品市场机会大，前景好，但市场营销上存在问题。对于瘦狗产品，应退出市场。
因此模拟实训操作中新品的推出和哪项产品要退出市场，可根据波士顿矩阵图分析。通过矩阵图，我们比较轻松地做出决策，能学以致用，感觉很好。 这次实训我还体会了到团队精神的重要。刚开始小组每个人并不是很积极的发言，大概是因为不熟悉这个软件，所以一开始的两次实训练习做的很不理想。后来大家都意识到我们境况堪忧，就很认真分析各种信息并积极发言，大家团结一致，在以后的竞争场上，我们业绩一直不错，大家都很开心。这次实训使我深刻认识到，深处团队之中，要团结互爱一致，一起为了共同的目标而奋斗。
除此之外，我还懂得了一些其他道理。
1.在发展自身的同时，要结合市场进行分析，同时不要忽略竞争者，时刻注意进攻与防守。
2.有较强的应变能力，无论对外部环境还是内部资源的变化，都能冷静分析、比较、判断，最终做出一个最合理的解决方案。
3.善于调整，针对消费者需求爱好等，对销售渠道、产品开发、生产计划等做出相应的调整，使公司的销售量、市场占有率及资源回报率提高。
通过这次实训，我系统的学习了在进行一项营销活动前需要分析考虑的因素，也掌握了各项营销策略之间的关系。
作为模拟企业的成员，我体会到了团队合作的重要性，也从这次实训中学到了如何进行团队沟通、分工合作等，这一点将在我以后的学习工作中给我带来巨大的帮助。
